Marketing cho người không chuyên

Lập kế hoạch bán hàng, nhân viên sales phải biết

Lập kế hoạch bán hàng, nhân viên sales phải biết có thể qua điện thoại, email, sms, mạng xã hội như facebook, youtube, diễn đàn, quảng cáo google adwords, tham gia hội chợ t...

🔥🔥🌻🌻🌻BÁN sản phẩm GIÁ CAO Khách hàng LẠI THÍCH
doanh

Mua bán hàng với giá thấp đã ăn sâu vào tiềm thức của cả người mua lẫn người bán. Với KH thì đa số ai cũng có khuynh hướng săn lùng sản phẩm giảm giá, khuyến mãi để mua vì mua được sp với giá thấp nhất, cảm giác thật là happy đúng không nào; còn với người bán thì phải tìm hiểu thị trường, điều tra đối thủ, tổng hợp thông tin, phân tích, ra kết luận, chưa hết đâu, rồi phải vắt óc suy nghĩ tìm ra hướng đi, tìm chiến lược cho đúng, tìm ra chương trình khuyến mãi, giảm giá, tặng quà, nào đó thật hấp dẫn cho KH, để mà tăng doanh thu, tăng thị phần.
1. quyết định Giá dựa vào tâm lý
Với cách này thì Các bạn có thể định giá theo tâm lý từ khi mới tung sp ra TT hoặc có thể dùng nó để điều chỉnh giá bán để tối đa hóa doanh thu, tối đa hóa LN

2. quyết định Giá phân biệt đối xử
Phân Theo vùng địa lý
Phân Theo đối tượng khách hàng

BÁN sản phẩm GIÁ CAO Khách hàng LẠI THÍCH ...

🌻🌻🌻5 Cách Định Giá CEO phải “Oh Yeah” vì Sướng

Định giá theo dòng sản phẩm
Định giá theo sản phẩm tùy chọn
Định giá sản phẩm bổ trợ
Định giá sản phẩm phụ
Định giá theo gói sản phẩm
doanh

5 Cách Định Giá CEO phải “Oh Yeah” vì Sướng ...

🌻🌻🌻🌻 ĐỊNH GIÁ Sản phẩm MỚI
Đặc biệt Khi sp mới ra đời, we ta nên định giá thế nào cho phù hợp đây?
Định giá hớt váng
Chiến lược này Thường được áp dụng trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm, we ta biết vòng đời sp có 5 chu kỳ, 1 phát triển sp, 2 giới thiệu, 3 tăng trưởng, 4 chín mùi, 5 là suy thoái. Thì chiến lược Hớt váng này được áp dụng ở Giai đoạn GT sp nhé.
Chiến lược này ‘chỉ’ nhắm đến vài phân khúc kh thích sản phẩm mới, có nghĩa là chỉ tập trung khai thác 1 số nhóm đối tượng khách hàng thích cái mới, thích sự cải tiến thôi há
Khi nhiều đối thủ tham gia thị trường, thì chiến lược giá được điều chỉnh giảm xuống, bởi nhiều đối thủ cạnh tranh, nên phải bảo vệ thị phần và đồng thời về mặt lợi nhuận thì cty đã hớt được khá nhiều ở thời gian đầu

Định giá thâm nhập thị trường
Chiến lược này thành công khi:
Thị trường co giãn về giá, có nghĩa nhạy cảm về giá, giá cao là kh không mua, nên giá thấp sẽ giúp cty tăng thị phần.
Đạt được kinh tế quy mô, nghĩa là Chi phí sản xuất và phân phối giảm đi khi lượng tiêu thụ tăng lên.
Giá thấp giúp bỏ xa đối thủ, (nhớ là phải luôn duy trì vị thế giá thấp này, nếu không thì lợi thế về giá chỉ là ngắn hạn mà thôi)
Tóm tắt một số lưu ý để các bạn nắm đó là
Chiến lược này cty sẽ Định giá thấp nhằm chiếm thị phần, sau đó tăng giá lên nhiều hoặc ít tùy vào thị trường, tt tốt tang nhiều, tt không tốt tăng ít, nhắc lại là mục tiêu chính là chiếm thị phần
Thời gian đầu Giá luôn thấp, giúp lượng sản phẩm được tiêu thụ nhanh, Chiếm thị phần lớn sẽ giúp cho cty có sức cạnh tranh mạnh hơn, bởi vì Lượng tiêu thụ mà nhiều, tiêu thụ lớn sẽ giảm được chi phí sản xuất và phân phối, nhờ đó tăng lợi nhuận, lúc đó cty sẽ thành công trên thị trường
doanh

ĐỊNH GIÁ Sản phẩm MỚI ...

🌻🌻🔥🔥🔥Phương Pháp Định Giá Sản Phẩm

Markup price và Điểm hòa vốn
Markup price, co nghĩa là Cộng lợi nhuận vào giá thành sp, đơn giản là we cộng thêm lợi nhuận vào chi phí/giá thành của sản phẩm, là ra giá bán

Điểm hòa vốn (Định giá lợi nhuận mục tiêu) giống như tên gọi, Định giá sao cho hòa vốn hoặc định giá sao cho đạt lợi nhuận mục tiêu/mong đợi
doanh

Phương Pháp Định Giá Sản Phẩm ...

doanh

Giá là gì?
Số tiền trả một sản phẩm/dịch vụ hoặc tổng giá trị mà khách hàng đổi lấy lợi ích của việc sở hữu hoặc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.
Giá: 1 trong 4 thành phần của marketing mix tạo doanh thu, còn 3 thành còn lại “tạo” chi phí.
Định giá là một trong những phần khó nhất
Định giá thành công mang kết quả tuyệt vời
Giá cao hơn giá trị: khách không mua
Giá nhỏ hơn chi phí: thua lỗ
Xem xét yếu tố bên trong và bên ngoài:
Chiến lược & giá của đối thủ
Chiến lược marketing tổng thể và marketing mix của công ty
Nhu cầu, thị trường

Giá dựa trên giá trị cho khách hàng
Giống những thứ khác trong marketing, Giá cũng bắt đầu từ khách hàng và nhận thức của họ về giá trị
Trao đổi: khách bỏ ra giá trị (giá) và nhận lại giá trị (lợi ích)
Phương pháp này dựa trên nhận thức của khách hàng để định giá chứ không phụ thuộc vào chi phí
Giá dựa trên chi phí
Định giá dựa trên chi phí sản xuất, phân phối, bán hàng + mức độ lợi nhuận phù hợp

Quyết Định Giá ...

XÁC ĐỊNH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH?


Trực tiếp và gián tiếp
Thường xuyên tổng hợp thông tin đối thủ trực tiếp, so sánh sản phẩm, giá cả, phân phối, quảng cáo và bán hàng

Những ai là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp?
Chiến lược của họ như thế nào?
Mục tiêu của họ là gì?
Các điểm mạnh và điểm yếu của họ như thế nào?
Cách thức phản ứng của họ ra sao?

Đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Mức độ thay thế của sản phẩm, 4 loại đối thủ cạnh tranh

1. Đối thủ cạnh tranh về nhãn hiệu
2. Đối thủ cạnh tranh cùng ngành
3. Đối thủ cạnh tranh về công dụng
4. Đối thủ cạnh tranh chung

XÁC ĐỊNH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH? Trực tiếp và gián tiếp Thường xuyên tổng hợp thông tin đối thủ trực tiếp, so sánh sản phẩm, giá cả, phân phối,...

VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM (PLC)

Có 5 giai đoạn:
Phát triển sản phẩm
Giới thiệu
Tăng trưởng
Chín mùi
Suy giảm

Phát triển sản phẩm:
Công ty bắt đầu bằng việc tìm kiếm và phát triển ý tưởng về sản phẩm mới
Trong giai đoạn này, doanh thu = 0, chi tiền vào để đầu tư

Giới thiệu:
Khi sản phẩm bắt đầu mới xuất hiện trên thị trường lần đầu tiên.
Khi sản phẩm vừa mới được tung ra thị trường nên doanh thu tăng rất chậm.
Không có lợi nhuận hoặc lợi nhuận thấp bởi vì chi phí giới thiệu sản phẩm khá cao.

Tăng trưởng:
Thị trường chấp nhận sản phẩm và lợi nhuận dần tăng lên.
Doanh thu bắt đầu tăng lên nhanh chóng.

Chín mùi:
Gia tăng doanh thu bị chậm lại bởi vì khách hàng tiềm năng đã chấp nhận và xài sản phẩm.
Lợi nhuận suy giảm bởi vì tăng chi phí marketing để bảo vệ vị thế với đối thủ cạnh tranh.

Suy giảm:
Doanh thu sụt giảm, lợi nhuận cũng giảm.
Doanh thu giảm do nhiều nguyên nhân: cải tiến công nghệ, thay đổi nhu cầu, cạnh tranh tăng lên.
Công ty phải xem xét thường xuyên: doanh thu, thị phần, chi phí và xu hướng lợi nhuận. Sau đó lãnh đạo quyết định có nên duy trì, đầu tư thêm, hay là cắt giảm sản phẩm suy thoái.

5 loại khách hàng với SP mới
Innovators: thích là người đầu tiên sở hữu sản phẩm mới. Chiếm phần lớn ở giai đoạn đầu PLC.
Early adopters: cởi mở với ý tưởng mới, nhưng chờ đến khi sản phẩm thực sự lên kệ, đa phần là giai đoạn Tăng trưởng PLC.
Early majority: mua sản phẩm chỉ để thử và trãi nghiệm. Phần lớn ở giai đoạn tiền chín mùi PLC.
Late majority: nghi ngờ những cái mới. Chờ đến khi có nhiều người sử dụng. Đa phần ở hậu chín mùi PLC.
Laggards: mua sản phầm mới chỉ khi thật sự cần thiết. Đa phần ở giai đoạn suy thoái PLC.

VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM (PLC) Có 5 giai đoạn: Phát triển sản phẩm Giới thiệu Tăng trưởng Chín mùi Suy giảm Phát triển sản phẩm: Công ty bắt ...

PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI 🔥🔥🔥🔥🔥🔥🌻🌻🌻



PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI
Tuyên bố chiến lược Marketing
Gồm 3 phần chính:
Thị trường mục tiêu
Định vị sản phẩm
Doanh thu, thị phần, lợi nhuận mục tiêu của những năm đầu

VD: xe hơi điện

Ý tưởng sản phẩm
Một chiếc xe hơi “xanh” hấp dẫn với những khách hàng yêu quý môi trường trong lành, và muốn sở hữu một phương tiện giao thông thực dụng, sang trọng, ít ô nhiễm môi trường.

Tuyên bố Marketing chiến lược
Khách hàng mục tiêu là những người trẻ, có học thức, thu nhập cao, độc thân hoặc có gia đình nhỏ tìm kiếm một chiếc xe thực dụng và có trách nhiệm với môi trường. Xe hơi này được định vị trên thị trường là chiếc xe có cảm giác lái thú vị và ít ô nhiễm môi trường hơn xe có động xăng và dầu hiện nay. Mục tiêu là bán 100.000 xe trong năm đầu, chấp nhận âm lợi nhuận không quá 15 triệu đô. Trong năm thứ 2, mục tiêu là bán 120.000 xe và lợi nhuận thu về 25 triệu đô.

6 chiến lược cải tiến sản phẩm
Offensive: là người đầu tiên nghĩ ra sản phẩm, VD Sony và 3M
Defensive: ‘Tôi cũng vậy’, copy sản phẩm khác, có chút điều chỉnh tốt hơn
Initiative: copy y chang sản phẩm khác
Dependent: theo xu hướng của công ty lớn, khách hàng, nhà cung cấp. VD Microsoft cho ra phần mềm mới tùy vào sự phát triển của công nghệ từ các nhà sản xuất chip
Traditional: không có chút cải tiến nào cả. Công ty chỉ hồi sinh những thiết kế của sản phẩm cũ
Opportunist: Phát minh phương thức bán hàng và tiếp thị mới

Quyết định tung sản phẩm mới hay không?
Phù hợp chiến lược công ty: sản phẩm mới phù hợp một mức độ nhất định của chiến lược marketing tổng thể công ty
Khả thi của công nghệ: hiệu quả kinh tế khi sản xuất sản phẩm?
Khách hàng chấp nhận: khách hàng thích dùng sản phẩm?
Cơ hội trên thị trường: mức độ cạnh tranh trên thị trường và các ảnh hưởng của môi trường bên ngoài?
Tình hình tài chính: sản phẩm có chứng minh được lợi nhuận và đáng giá để sản xuất, chào bán trên thị trường?

PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI Tuyên bố chiến lược Marketing Gồm 3 phần chính: Thị trường mục tiêu Định vị sản phẩm D...

5 Áp Lực Cạnh Tranh của Porter
Là công cụ phân tích, sử dụng 5 áp lực trong ngành kinh doanh để xác định mức độ cạnh tranh và mức độ lợi nhuận của ngành kinh doanh đó

Áp lực cạnh tranh trong ngành càng nhiều, thì lợi nhuận càng thấp. Ngành kinh doanh nào có rào cản gia nhập thấp, thì có ít người mua và ít nhà cung cấp, nhưng sẽ có nhiều sản phẩm thay thế và nhiều đối thủ cạnh tranh và do đó sẽ không hấp dẫn vì lợi nhuận thấp
Ngành hấp dẫn – lơi nhuận cao
Nhiều rào cản gia nhập
Nhà cung cấp có quyền lực thương lượng thấp
Khách hàng có quyền lực thương lượng thấp
Ít sản phẩm thay thế
Cạnh tranh thấp

Ngành không hấp dẫn – lơi nhuận thấp
Ít rào cản gia nhập
Nhà cung cấp có quyền lực thương lượng cao
Khách hàng có quyền lực thương lượng cao
Nhiều sản phẩm thay thế
Cạnh tranh khốc liệt

1. Đe dọa gia nhập thị trường
Áp lực này xác định mức độ dễ dàng (hoặc khó) để một công ty tham gia vào một ngành kinh doanh cụ thể. Nếu một ngành có nhiều lợi nhuận và có ít rào cản để gia nhập, thì sự cạnh tranh sẽ sớm gia tăng. Khi nhiều công ty cạnh tranh trong cùng một thị trường, thì lợi nhuận sẽ bị giảm đi. Điều cần thiết là các công ty hiện tại tạo ra các rào cản cao để ngăn chặn các công ty mới thậm nhập vào thị trường. Sau đây là 8 nguyên nhân tạo ra đe dọa này:
Lượng vốn thấp để tham gia vào một thị trường
Các công ty hiện tại ít có hành động tấn công để ngăn cản gia nhập
Các công ty hiện tại không có bằng sáng chế, nhãn hiệu hoặc không tạo được uy tín thương hiệu
Quy định của chính phủ chưa có
Chi phí chuyển đổi thấp (không tốn nhiều tiền khi một công ty chuyển sang các ngành khác)
Lòng trung thành của khách hàng thấp
Sản phẩm kinh doanh gần như giống nhau
Kinh tế quy mô có thể dễ dàng đạt được

2. Quyền lực thương lượng của nhà cung cấp
Quyền lực thương lượng lớn sẽ cho phép các nhà cung cấp bán nguyên liệu thô với giá cao hơn hoặc chất lượng thấp cho khách hàng. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của các công ty mua hàng vì phải chi trả nhiều hơn để mua vật liệu. Các nhà cung cấp có quyền lực thương lượng lớn khi:
Có ít nhà cung cấp nhưng nhiều người mua
Nhà cung cấp có quy mô lớn và đe dọa liên kết chiều dọc
Rất ít nguồn nguyên liệu thay thế
Nhà cung cấp nắm giữ tài nguyên khan hiếm
Chi phí chuyển đổi nguyên liệu đặc biệt cao

3. Quyền lực thương lượng của khách hàng
Khách hàng có quyền yêu cầu giá thấp hơn hoặc chất lượng sản phẩm tốt hơn từ các nhà sản xuất khi quyền lực thương lượng của họ lớn. Giá thấp hơn có nghĩa là nhà sản xuất có doanh thu thấp hơn, trong khi đó sản phẩm chất lượng cao hơn thì chi phí sản xuất tăng lên. Cả hai kịch bản dẫn đến lợi nhuận nhà sản xuất sẽ giảm đi. Khách hàng có quyền lực mặc cả khi:
Mua với số lượng lớn hoặc sở hữu nhiều điểm bán hàng
Thị trường chỉ có một vài người mua
Chi phí thấp để chuyển đổi sang nhà cung cấp khác
Đe dọa liên kết chiều ngang
Thị trường có nhiều sản phẩm thay thế
Khách hàng rất nhạy cảm về giá

4. Đe dọa từ sản phẩm thay thế
Áp lực này đặc biệt đe dọa nếu khách hàng dễ dàng tìm thấy các sản phẩm thay thế với giá thấp hơn hoặc chất lượng tốt hơn và khi khách hàng có thể chuyển đổi từ sản phẩm này sang sản phẩm khác với chi phí thấp. Ví dụ, để chuyển từ cà phê sang uống trà không tốn bất cứ thứ gì, không giống như chuyển từ xe máy sang xe hơi.

5. Đối thủ cạnh tranh trong ngành
Áp lực này là yếu tố chính quyết định mức độ cạnh tranh và lợi nhuận của một ngành. Trong thị trường cạnh tranh hoàn toàn, các công ty phải cạnh tranh khốc liệt để giành thị phần, dẫn đến lợi nhuận thấp. Cạnh tranh khốc liệt giữa các đối thủ khi:
Có nhiều đối thủ cạnh tranh
Rào cản cao để ra khỏi ngành
Tốc độ tăng trưởng của ngành chậm hoặc âm
Không có khác biệt sản phẩm và dễ dàng có sản phẩm thay thế
Đối thủ cạnh tranh có quy mô như nhau
Khách hàng có lòng trung thành thấp

5 Áp Lực Cạnh Tranh của Porter 5 Áp Lực Cạnh Tranh của Porter Là công cụ phân tích, sử dụng 5 áp lực trong ngành kinh doanh để xác định mức độ cạnh tranh và mức độ lợi nhuận của...

PHÂN TÍCH môi trường VĨ MÔ PEST

Phân tích về các yếu tố chính trị, kinh tế, xã hội và công nghệ trong môi trường vĩ mô của một công ty, có thể ảnh hưởng đến hoạt động và hiệu quả của công ty.
Tìm hiểu các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến công ty
Xác định các yếu tố bên ngoài có thể thay đổi trong tương lai
Để khai thác các cơ hội hoặc bảo vệ mình trước các mối đe dọa một cách tốt hơn so với đối thủ
Chính trị
Sự ổn định và biến động
Quan liêu
Mức độ tham nhũng
Chính sách thuế (% và ưu đãi)
Tự do báo chí
Luật pháp/Vô luật pháp
Kiểm soát thương mại
Hạn chế nhập khẩu (chất lượng và số lượng)
Thuế quan
Luật cạnh tranh

Kinh tế
Tốc độ tăng trưởng
Tỷ lệ lạm phát
Lãi suất
Tỷ giá hối đoái
Xu hướng thất nghiệp
Chi phí nhân công
Ở chu kỳ kinh doanh nào
Tín dụng

Văn hóa xã hội
Ý thức về sức khỏe
Trình độ học vấn
Thái độ đối với hàng hóa và dịch vụ nhập khẩu
Thái độ đối với công việc, giải trí, sự nghiệp và nghỉ hưu
Thái độ đối với chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng
Thái độ đối với tiết kiệm và đầu tư
Mối quan tâm về an toàn
Lối sống
Thói quen mua hàng

Công nghệCơ sở hạ tầng chung
Mức độ thay đổi công nghệ
Chi cho nghiên cứu & phát triển
Ưu đãi công nghệ
Pháp luật về công nghệ
Trình độ công nghệ trong ngành kinh doanh
Hạ tầng truyền thông
Tiếp cận công nghệ mới nhất
Cơ sở hạ tầng Internet

Xác định cơ hội & đe dọa
Thu thập thông tin chỉ là bước quan trọng đầu tiên để thực hiện phân tích PEST. Khi đã có thông tin, thì thông tin phải được phân tích & đánh giá.
Có nhiều yếu tố thay đổi trong môi trường bên ngoài nhưng không phải tất cả đều ảnh hưởng hoặc có thể ảnh hưởng đến công ty chúng ta. Do đó, điều cần thiết là xác định các yếu tố PEST nào đại diện cho các cơ hội hoặc mối đe dọa đối với chúng ta và chỉ liệt kê các yếu tố đó trong phân tích PEST.
Giúp chúng ta tập trung vào những thay đổi quan trọng nhất mà có thể có tác động đến công ty.

PHÂN TÍCH môi trường VĨ MÔ PEST PHÂN TÍCH môi trường VĨ MÔ PEST Phân tích về các yếu tố chính trị, kinh tế, xã hội và công nghệ trong môi trường vĩ mô của một công ty, có thể ảnh...

MÔI TRƯỜNG MARKETING là gì?

Môi trường marketing (tiếp thị) của công ty bao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô mà có thể gây ảnh hưởng đến sự phát triển và thành công của công ty với khách hàng mục tiêu.

MÔI TRƯỜNG MARKETING là gì? MÔI TRƯỜNG MARKETING là gì? Môi trường marketing (tiếp thị) của công ty bao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô mà có thể gây ảnh hưởng đến s...