29/12/2023
NGHỆ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI TRONG COACHING
Đặt câu hỏi là một kỹ năng quan trọng đối với người LIFECOACH, bởi qua đó bạn có thể tìm hiểu được các ý tưởng, suy nghĩ, nhu cầu và vấn đề của khách hàng.
Đặt câu hỏi hiệu quả, bạn có thể cho khách hàng thấy bạn quan tâm, cảm thông và đồng cảm với họ, và rằng bạn mong muốn giúp họ phát triển.
Hai dạng câu hỏi chính mà các nhà LIFECOACH hay sử dụng:
1. CÂU HỎI ĐÓNG:
- Là các dạng câu hỏi thường kết thúc bằng từ "không", "chứ" hoặc "chưa"? Câu trả lời thường sẽ là "có" hoặc "không".
- Sẽ có ích trong việc kiểm tra thông tin, xác nhận sự thật và yêu cầu khách hàng cam kết với một hành động.
- Tuy nhiên hãy cẩn trọng bởi chúng có thể dẫn đến những câu trả lời gây hiểu nhầm, hoặc đẩy khách hàng vào một tình thế mà họ cảm thấy buộc phải trả lời là "có" chỉ để khiến bạn hài lòng.
VD1: Trong một phiên Coach, để kiểm tra xem khách hàng có thực sự tập trung hay không, hãy thường xuyên hỏi khách hàng:
- Tôi nói có dễ hiểu không? Bạn hiểu ý tôi chứ?
VD2: Mở đầu phiên Coach, để kiểm tra xem mục tiêu và nhu cầu của khách hàng, bạn có thể đặt câu hỏi:
- Có mục tiêu nào bạn đang muốn thực hiện hay không?
2. CÂU HỎI MỞ:
- Là các dạng câu hỏi chứa các từ: who (ai), what (cái gì), where (ở đâu), how (như thế nào), why (vì sao), when (khi nào),...
- Là loại câu hỏi hiệu quả nhất trong LIFECOACH. Chúng trao quyền cho khách hàng và mang lại rất nhiều thông tin hữu ích.
VD1: Khi muốn khơi gọi suy nghĩ, cảm nhận và phản ứng từ khách hàng, hãy sử dụng những câu hỏi what (cái gì), how (như thế nào):
- Bạn cảm thấy thế nào về...?
- Bạn nghĩ gì về ...?
VD2: Khi muốn khách hàng tự đặt cam kết cho hành động của mình và xác định thời hạn rõ ràng: when (khi nào):
- Bạn sẽ hoàn thành nhiệm vụ này khi nào?
- Bao giờ thì bạn thực hiện nó?
VD3: Khi muốn tìm hiểu lý do, mục đích và động cơ của khách hàng, hãy sử dụng những câu hỏi why (vì sao):
- Vì sao bạn lại nghĩ/làm như vậy?
- Vì sao điều đó lại quan trọng với bạn?
LƯU Ý:
- Với dạng câu hỏi "Vì sao", hãy khéo léo sử dụng lồng ghép với câu hỏi "Cái gì" hoặc "Thế nào". Việc liên tục hỏi "Vì sao" có nguy cơ dẫn đến một câu trả lời lảng tránh, chống đối hoặc thiếu hợp tác từ phía khách hàng.
- Điều này đặc biệt quan trọng nếu khách hàng chưa hoàn thành được những nhiệm vụ họ đã đồng ý thực hiện. Khi phải trả lời câu hỏi "Vì sao?", khách hàng sẽ cảm thấy phải bao biện cho việc mình đã không làm, điều này vô tình tạo ra sự cản trở và thái độ kháng cự đối với việc thực hiện nhiệm vụ.
VD: Khi một nhà LIFECOACH hỏi khách hàng của mình:
"Tại sao bạn cam kết với tôi hoàn thành việc này nhưng bạn lại không làm?"
=> Khách hàng cảm thấy như đang bị buộc tội, và họ sẽ tìm đủ lý do để bao biện cho hành động của mình.
"Điều gì khiến/cản trở việc bạn thực hiện cam kết đó?"
=> Khách hàng cảm thấy như được cảm thông, thấu hiểu và sẵn sàng mở lòng nói ra vấn đề của mình.
TỔNG KẾT:
- Bất cứ câu hỏi nào có thể mang lại cho LIFECOACH thông tin, khiến khách hàng phải suy nghĩ hay hé lộ những động cơ tiềm ẩn thì đều là một CÂU HỎI ĐÚNG - CU HỎI TỐT.
- Hạn chế đặt ra quá nhiều CÂU HỎI mà hãy cố gắng KHÍCH LỆ khách hàng CHIA SẺ thông qua những âm thanh hoặc từ ngữ mang tính khích lệ. Làm như vậy, kết hợp với các câu hỏi mở, sẽ giúp quá trình trao đổi ý tưởng và quan điểm diễn ra tự nhiên và trôi chảy nhất.
- Giữ thái độ chân thành, lắng nghe trọn vẹn và đặt cả trái tim vào trong mỗi phiên COACH, bạn sẽ thành công.
Nguồn: Bí quyết chinh phục nghề LIFECOACH.
👉Liên hệ:
📞 Phone: 0905.540.201
--------------------------