PA&P

Ngày Mới Vui Vẻ

🎉THÔNG BÁO LỊCH NGHỈ LỄ🎉

🌷Giỗ Tổ Hùng Vương
🌷Lễ Giải Phóng Miền Nam Việt Nam
🌷Quốc Tế Lao Động

PA&P thông báo nghỉ lễ từ 29/04 - 03/05/2023
Kính chúc Quý đối tác, Quý Khách Hàng, Quý Giảng Viên có một kỳ nghỉ lễ ý nghĩa và trọn vẹn bên gia đình. 🍀🍀🍀

💢GEN Z - THÁCH THỨC CỦA DOANH NGHIỆP💢

👉🏼👉🏼Khảo sát hơn 1.300 quản lý và lãnh đạo doanh nghiệp tại nhiều quốc gia của Resume Builder cho thấy, 74% quản lý nói khó làm việc cùng Gen Z hơn các thế hệ khác. (Nguồn: VNEXPRESS)
Vậy lý do dẫn đến tình trạng trên là gì?

🌷Một mặt, Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy GEN Z là thế hệ rất sáng tạo, năng động, dễ thích nghi, họ có những “crazy idea” 🥰 rất độc đáo và ấn tượng, tạo nên sự khác biệt, đổi mới.

🍀Mặt khác, GEN Z lại là thế hệ rất thích chống đối và thiếu tính kỷ luật, họ thường cho rằng bản thân mình giỏi, thông minh hơn và giao tiếp cũng chính là một trong những vấn đề của họ. Nghiên cứu Mental Health Million Project cũng chỉ ra sức khỏe tinh thần của Gen Z thấp đến mức đáng báo động và họ thường không hài lòng dẫn đến không hạnh phúc với chính công việc của mình, việc thiếu tính cởi mở trước những ý kiến phản hồi của người khác cũng chính là rào cản của GEN Z

🦠🦠🦠Từ sau đại dịch COVID-19, khảo sát của McKinsey chỉ ra Gen Z có xu hướng trầm cảm hay lo âu nhiều hơn 1,5 lần so với người khác🥺. Họ sẽ rất quan tâm đến môi trường làm việc của mình thay vì tiền lương và sẵn sàng từ bỏ công việc nếu môi trường của họ không mang lại hạnh phúc cho họ. Làm việc tại nhà cũng mang đến cho họ cảm giác mất kết nối, đặc biệt đối với những người mới ra trường, việc tìm hiểu cách làm việc thậm chí còn mất thời gian hơn làm công việc đó. Họ đề cao sự học hỏi và lĩnh hội kiến thức mới thông qua cọ sát vấn đề. Tuy nhiên, Dữ liệu từ Gartner gợi ý Gen Z sẽ cảm thấy gắn bó hơn nếu làm việc tại chỗ là một lựa chọn thay vì bắt buộc, họ lại thích sự linh hoạt trong hình thức làm việc.

🎀 Vậy doanh nghiệp chúng ta cần ứng biến như thế nào với sự đa dạng về tính cách của thế hệ này? Câu trả lời sẽ có trong bài viết tiếp theo của nhà PA&P nhé!

🌷🌷🌷TO BE CONTINUED…

🍀🍀🍀KHÉO ĂN KHÉO NÓI - CÓ CẢ THIÊN HẠ

Khép lại chuỗi bài giảng với những nụ cười và sự hạnh phúc của các cô giáo trường Mai Hoa khi đã khám phá được những điều kỳ diệu mà giao tiếp mang lại.🎉

Quả thật “lời nói chẳng mất tiền mua, lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau” giao tiếp giống như chìa khóa vạn năng có thể sẽ đóng mọi thứ lại hoặc cũng có thể mở ra cho chúng ta những điều tuyệt vời, tùy thuộc vào cách chúng ta sử dụng. 🎀

Cảm ơn trường mẫu giáo Mai Hoa, cảm ơn các cô đã hợp tác cùng PA&P và GV Cindy Nguyen để chia sẻ những nút thắt mà mình đang gặp phải để PA&P có cơ hội tháo gỡ những nút thắt ấy nhằm tạo nên một môi trường giao tiếp thấu cảm và tin tưởng lẫn nhau.🌷🌷🌷

🎀Trường Mầm Mon Mai Hoa - 14.04.2023 🎀

☘️☘️☘️Hành vi của con người luôn là một bí ẩn, thông thường ở nhà hoặc tại nơi làm việc, hành vi và tính cách của một con người thường sẽ có biểu hiện rất khác nhau. Sẽ có những người vô cùng “linh hoạt” trong giao tiếp vì có khả năng “độc vị người khác”.

⁉️Vậy làm sao để có thể rèn luyện khả năng này? Làm sao để “Hiểu mình – hiểu ta trăm trận trăm thắng”
Đây cũng là câu hỏi lớn của các giáo viên Trường Mầm Non Mai Hoa, công việc của các Cô hàng ngày không những chăm lo đời sống học tập cho các con, mà cũng thường xuyên giao tiếp với phụ huynh. Đặc biệt là sự phối hợp và hỗ trợ nhau trong công việc
Và câu trả lời đã thuyết phục được các Cô trong buổi đào tạo “DISC – Biết Mình Biết Ta Trăm Trận Trăm Thắng” cùng giảng viên: Cindy Nguyễn, Founder PA&P Training với hơn 15 năm kinh nghiệm trong lãnh vực tư vấn đào tạo.

🔑Gói gọn trong 3 chia sẻ & học hỏi cùng nhau, đã để lại rất nhiều sự hứng khởi qua các hoạt động thực hành và sự cam kết của các Cô cho hành trình tiếp theo chuỗi “Khéo Ăn Nói, Làm Chủ Thiên Hạ”

🎊Cảm ơn Ban giám hiệu Trường Mầm Non Mai Hoa đã tin tưởng & đồng hành cùng PA&P và Ms. Cindy trong dự án đào tạo dành cho các giáo viên của Trường

🎈Hẹn gặp lại cả nhà thứ 6 tuần này nhé !!!🎈

🍀THAY ĐỔI HAY CHẤP NHẬN🍀

💌 Marilyn Ferguson từng viết “Không ai có thể thay đổi người khác. Cánh cổng thay đổi của mỗi người chỉ có thể mở ra từ bên trong. Ta không thể mở cánh cổng của người khác, dù bằng lập luận hay bằng cảm xúc”💌

Chúng ta đã từng mong muốn thay đổi một ai đó nhưng đều bị thất bại, bởi lẽ nguyên lý nằm trong chính những dòng chữ của Marilyn Ferguson. Chỉ có bản thân họ tự nhìn nhận và thay đổi, ngoài ra không thể giúp họ thay đổi được bản thân họ. Và để có thể thật sự thay đổi thì cần:

Nhìn nhân được vấn đề đang xảy ra
Có thể họ đã quá ù lỳ hoặc quá tổn thương hoặc cũng có thể họ đã gặp phải một biến cố trong cuộc đời khiến họ nhân ra rằng bản thân mình cần thay đổi, lúc này nhận thức về sự thay đổi của họ bắt đầu trỗi dậy
Quyết tâm lập kế hoạch cho sự thay đổi
Ở giai đoạn này thật sự khó khăn với một người muốn thay đổi, nhưng chỉ cần sự quyết tâm, kỷ luật bản thân lớn hơn sự từ bỏ thì có thể họ sẽ vượt qua được. Để tạo thành thói quen mới không phải là một việc dễ dàng, theo nghiên cứu nếu duy trì một hoạt động trong vòng 21 ngày, chúng sẽ tạo thành thói quen, và nhiệm vụ của họ lúc này là duy trì những thói quen mới, nghiêm khắc hơn với bản thân và không bỏ cuộc
Thành tựu
Nếu đã có đủ bản lĩnh để có thể vượt qua được giai đoạn thử thách thì việc gặt hái được thành công không còn là vấn đề và chỉ có thể là chính mình mới thay đổi được bản thân mình mà không phải một ai khác.

💌💌💌 Cùng nỗ lực để tạo kết quả như mong đợi nhé!
https://pa-p.vn/ - LET US GROW WITH YOU

Một buổi chiều muộn tràn đầy năng lượng cùng các cô Trường mẫu giáo Mai Hoa 🌷

Cảm ơn vì chúng ta đã có những khoảnh khắc vui vẻ và ý nghĩa. PA&P hẹn các cô vào tuần tới nhé🌺

🔑🔑🔑[TƯ DUY BÁN HÀNG THỰC CHIẾN]

💎“Nếu một ngày, không còn DATA khách hàng, tôi sẽ ngừng, không đi sales nữa, vì còn Data đâu mà bán!”

💎“Nếu một ngày, không còn DATA khách hàng, tôi sẽ đi tìm data thông qua các buổi networking vì chỉ như vậy tôi mới có thể tiếp tục chiến đấu trên đoạn đường sales của mình”

📩 Đây là 2 câu trả lời thực tế mà tôi từng nhận được. Và chúng ta có thể thấy đó là 2 dòng suy nghĩ hoàn toàn khác nhau. “ Thái độ quyết định số phận” chính là câu nói tôi luôn ghi nhớ trong đầu mình dù làm bất kỳ việc gì. Chúng ta nên thừa nhận rằng khi thay đổi tư duy, chúng ta sẽ thay đổi hành động -> thay đổi kết quả. Không có sự may mắn nào tự nhiên mà có, mà là sự nỗ lực không ngừng nghỉ của chúng ta.

Làm một nhân viên tư vấn bán hàng, không phải chỉ cần nói hay, nói giỏi mà đòi hỏi bạn tư vấn đó có "tư duy nghiệp chủ" để luôn trang bị cho mình các chiến thuật trên hành trình trở thành "best sales"

💎💎Vậy "Tư duy nghiệp chủ" là như thế nào? Tại sao nó đóng vai trò quan trọng trong "Tư vấn bán hàng thực chiến". Hãy cùng PA&P khám phá nhé các anh chị:

1. HUNTING: tư duy hunting là không thể thiếu, ở bất kỳ nơi nào chúng ta cũng có thể nhìn thấy data, và nhiệm vụ của chúng ta là khai thác data đó, và rõ ràng rằng may mắn đều nằm trong tay của chúng ta. Tìm kiếm “cơ hội”, Khao khát “chiến phẩm”, Tiếp cận “ẩn mình”, Sẵn sàng “quyết đấu” để có thể luôn sẵn sàng
2. SURVIVING: Tìm kiếm “cơ hội”, Khao khát “chiến phẩm”, Tiếp cận “ẩn mình”, Sẵn sàng “quyết đấu” chính là các bước tiếp theo chúng ta cần làm sau khi đã săn được con mồi của mình.
3. DEVELOPING: Sau khi gieo trồng được cây con và nó đã nảy mầm thì chúng ta cần chăm chút để nó tạo ra thật nhiều quả cho chúng ta, và lúc này ta cần chăm sóc để phát triển như up sales

💎💎Tư duy này sẽ giúp chúng ta không chỉ trong công việc bán hàng mà với bất kỳ hoạt động nào. Để thành công, sẽ luôn cần sự nỗ lực và chăm chỉ. Còn rất nhiều công cụ/tips vàng được Ms. Cindy chia sẻ và hướng dẫn cụ thể trong chương trình “KHAI PHÁ NỘI LỰC BÁN HÀNG TRONG BẠN”

Con đường còn khá dài, các chiến binh hãy đồng hành cùng PA&P để " cán đích" nhé. Lý thuyết chúng ta có thể đọc sách, nhưng thực hành các tình huống thực tế chính là mục tiêu ưu tiên trong các khóa học của PA&P.

Về chúng tôi:
👉Địa chỉ: Số 1 Phan Chu Trinh, P.12, Bình Thạnh, Tp.Hồ Chí Minh
👉Website: https://pa-p.vn/
👉Fanpage: https://www.facebook.com/PAPTraining
👉Email: [email protected]
👉Youtube: https://www.youtube.com/

💌💌💌7 NGUYÊN TẮC TRONG XỬ LÝ TỪ CHỐI CỦA KHÁCH HÀNG

👉Thứ nhất, Luôn luôn bắt đầu bằng một thái độ thân thiện
Việc tạo ấn tượng ngay từ 10 giây đầu gặp mặt có thể tạo lợi thế để chúng ta chốt đơn thành công. Có thể từ cách ăn mặc, chào hỏi giây phút đầu, cách giao tiếp bằng ánh mắt, cách bắt chuyện, thái độ chân thành. Điều này có thể giúp khách hàng ghi nhớ chúng ta lâu hơn và góp phần hỗ trợ rút ngắn quá trình ra quyết định mua hàng của họ.
👉Thứ 2, Đặt mình vào hoàn cảnh của khách hàng để đồng cảm với họ
Chúng ta phải luôn mang một tư duy là “Đặt mình vào chính khách hàng” để chúng ta có sự đồng cảm và kết nối với khách hàng nhiều hơn. Qua đó để lắng nghe thấu hiểu và cung cấp cho họ những giải pháp phù hợp, thỏa mãn với những mong đợi của khách hàng. Từ sự đồng cảm và thấu hiểu sẽ giúp chúng ta có sợi dây kết nối với khách hàng lâu hơn
👉Thứ 3, Đừng bao giờ nói “khách hàng sai rồi”.
Đây chính là điều tối kỵ khi chúng ta tiếp cận với khách hàng. Vì mỗi người mỗi một góc nhìn khác nhau trong mỗi vấn đề, chúng ta không nên dùng từ “Bạn sai rồi” trong cuộc sống. Bởi lẽ, như góc nhìn của số 6 và số 9, mỗi người một góc sẽ nhìn ra số khác nhau. Từ đó ta có thể thấy rằng, không có sai và đúng chỉ là góc nhìn khác nhau.Do đó, Khách hàng cũng vậy, họ cũng có góc nhìn của họ và chúng ta cần tôn trọng
👉Thứ 4, Không tranh luận với khách hàng
Lắng nghe - Thấu hiểu - Đồng cảm là điều chúng ta luôn phải ghi nhớ khi giao tiếp. Và mọi sự sẽ không thể giải quyết nếu chúng ta tranh luận, to tiếng. Do đó, chúng ta cần gỡ nút thắt cho các vấn đề bằng những kỹ năng lắng nghe, thấu hiểu và đồng cảm.
👉Thứ 5, Làm cho khách hàng thực hiện giải pháp mà bạn đề xuất
Khi đạt được sự tin tưởng từ khách hàng, chúng ta sẽ dễ dàng đề xuất những giải pháp cho khách hàng. Vì đa số “Khách hàng chốt đơn bằng cảm xúc”, từ đó việc thuyết phục khách hàng trở nên thuận lợi hơn bao giờ hết.
👉Thứ 6, Tập trung vào giá trị và sản phẩm mang lại cho khách hàng
Với phương châm & định hướng “Trao Giá Trị” chứ “Không bán sản phẩm”, giúp khách hàng nhận thức được giá trị qua từng sản phẩm/giải pháp chúng ta đề xuất. Khách hàng sẽ “thưởng thức” được những lợi ích mà sản phẩm/giải pháp chúng ta mang lại
👉Thứ 7, Độc vị khách hàng qua hành vi (DISC) để ứng xử phù hợp
Có câu nói “Biết người – biết ta trăm trận trăm thằng”, đây cũng là lý do tại sao chúng ta cần “độc vị khách hàng”. Hiểu được tính cách/tâm lý của khách hàng, chúng ta sẽ dễ dàng tiếp cận, kết nối, khai thác nhu cầu & giúp họ gỡ được “nút thắt” trong các vấn đề.

Có thể thấy, việc Khách hàng từ chối là chuyện rất bình thường trong quá trình sales, Vậy làm thế nào chúng ta có thể giải quyết được vấn đề nan giải này? 👑

🎁🎁🎁PA&P chia sẻ cùng các anh chị “7 nguyên tắc trong xử lý từ chối của khách hàng” , đây sẽ là chìa khóa để tháo gỡ nút thắt trong vấn đề này, đồng thời cũng là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công trong việc chốt đơn. Ms. Cindy Nguyễn (CEO/FOUNDER_PA&P) sẽ hướng dẫn cụ thể hơn về việc ứng dụng thực chiến công cụ này, trong chương trình đào tạo “KHAI PHÁ NỘI LỰC BÁN HÀNG TRONG BẠN”
👑Chi tiết dưới CMT👑

Về chúng tôi:
👉Địa chỉ: Số 1 Phan Chu Trinh, P.12, Bình Thạnh, Tp.Hồ Chí Minh
👉Website: https://pa-p.vn/
👉Fanpage: https://www.facebook.com/PAPTraining
👉Email: [email protected]
👉Youtube: https://www.youtube.com/

😍😍😍KHÉO ĂN NÓI, CÓ CẢ THIÊN HẠ😍😍😍
NGHỆ THUẬT GIAO TIẾP THẤU CẢM & KẾT NỐI TRÁI TIM

️🎊PA&P rất hạnh phúc khi được lựa chọn là đơn vị đồng hành cùng các Giáo viên trường mẫu giáo Mai Hoa trong Chuyên đề “KHÉO ĂN NÓI, CÓ CẢ THIÊN HẠ - NGHỆ THUẬT GIAO TIẾP THẤU CẢM & KẾT NỐI TRÁI TIM” ngày 10/3 & 17/3

Công việc của các Cô xuất phát từ tình yêu thương dành cho các bông hoa nhỏ, và việc giao tiếp với các con và phụ huynh gần như là mỗi ngày. Vậy mà để kết nối với Khách hàng (là các phụ huynh), hay tạo ra sự đồng điệu với Khách hàng nội bộ (là các đồng nghiệp) vẫn là một trong những thách thức của các Cô.

🎊 Kết thúc buổi chia sẻ đầu tiên, đã giúp các Cô có thêm nhiều trải nghiệm thú vị và những gốc nhìn mới trong giao tiếp. Với sự chia sẻ và phản hồi sôi nổi của các Cô đã tạo không khí buổi học thêm hứng khởi & năng lượng hơn.
Hẹn gặp lại các Cô trong phần thực hành không kém phần sinh động và thực tế vào thứ 6 này nhé.

💌 Xin chân thành cảm ơn trường mẫu giáo Mai Hoa đã tin tưởng và tiếp tục hành trình cùng PA&P cho các Chuyên đề tiếp theo 
__TO BE CONTINUED__

Về chúng tôi:
👉Địa chỉ: Số 1 Phan Chu Trinh, P.12, Bình Thạnh, Tp.Hồ Chí Minh
👉Website: https://pa-p.vn/
👉Fanpage: https://www.facebook.com/PAPTraining
👉Email: [email protected]
👉Youtube: https://www.youtube.com/

❓❓❓NỖ LỰC HAY BẤT LỰC?

Chúng ta thường suy nghĩ rằng phải luôn nỗ lực để hạn chế sự thất bại hay nếu có thất bại cũng không hối tiếc bởi ta đã cố gắng hết sức.

😢Thế nhưng VẤN ĐỀ ở đây là gì mà đôi khi khiến chúng ta cảm giác "BẤT LỰC"

🎁🎁🎁 Đó là không biết VẤN ĐỀ nằm ở đâu???

Và trong tư vấn bán hàng cũng vậy chúng ta thường hay bị "BẤT LỰC" trong quá trình bán hàng dù đã cố hết sức nhưng không biết vì sao lại? Nhận thấy được điều đó, PA&P muốn chia sẻ đến các bạn các NGUYÊN NHÂN dẫn đến bán hàng thất bại. Và dưới đây là các điểm cần lưu ý:

💓Chưa nhận diện được khách hàng mục tiêu
💓Chưa nắm rõ được thông tin để lên kế hoạch tiếp cận
💓Chưa biết cách đặt câu hỏi để khai thác nhu cầu của khách hàng
💓Chưa kiểm soát cảm xúc, tâm lý khi tiếp cận khách hàng
💓Chưa hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ / các chương trình ưu đãi để tư vấn cho KH
💓Chưa tự tin để xử lý các phản đối/từ chối của khách hàng

Và trong chương trình đào tạo “KHAI PHÁ NỘI LỰC BÁN HÀNG TRONG BẠN” do Ms.Cindy Nguyen dẫn giảng - với 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực SALES cùng với những "công thức bí mật" được đút kết trong suốt quá trình làm việc đã giúp cho rất nhiều học viên nhà PA&P trở thành những BEST SALES trong lĩnh vực của họ. Hãy cùng Ms.Cindy trải nghiệm và khám phá trong suốt 3 buổi đào tạo thực chiến nhé!!!!

Thông tin khóa học: https://drive.google.com/file/d/1b7rIpSACusK-RlgD1XPNFcMDMGviqQrs/view?usp=share_link
Thời gian: 15/04/2023 và sáng 22/04/2023
Địa điểm: Tp.HCM
Thông tin Giảng viên: https://drive.google.com/file/d/1PBjoCc2ykpn8wZ48ZZOCRaxDqLXjO8YI/view?usp=sharing
Link đăng ký: https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSevbv_5zDAZkaw_OtXU2ANKbriG0tKvdT4tS7wQ1xBVWCZHnw/viewform

Số lượng có hạn để không bị gián đoạn thực hành. Do đó tối đa 20pax/Lớp
Đăng ký trước 4 tuần: Giảm 15%
Đăng nhóm từ 3-5 giảm 15%
Đăng ký trước 3 tuần giảm 10%

Về chúng tôi:
👉Địa chỉ: Số 1 Phan Chu Trinh, P.12, Bình Thạnh, Tp.Hồ Chí Minh
👉Website: https://pa-p.vn/
👉Fanpage: https://www.facebook.com/PAPTraining
👉Email: [email protected]
👉Youtube: https://www.youtube.com/

💌[JUST DO IT AND DO THE BEST] 💌

Câu chuyện của tôi bắt đầu từ những bước đi rất nhỏ trong nghề tư vấn đào tạo, với rất nhiều khó khăn, thách thức, và khi vượt qua, nhìn lại chặng đường đó đã hơn 15 năm rồi. Tôi luôn ấp ủ sứ mệnh nghề nghiệp của mình chính là TRAO GIÁ TRỊ

️🏅Kết hợp giữa đạo đức nghề nghiệp – kiến thức – trải nghiệm và Chuyên môn, Tôi đã tạo ra đứa con tinh thần của mình là PA&P Training & Consulting. Chắc chắn, khi startup không tránh khỏi những lúc “bí bách”, bản thân Tôi gần như muốn “bỏ cuộc”. Nhưng khi nhìn lại những nỗ lực của mình & team trong suốt quá trình vừa qua cũng như nghĩ đến lý do mình bắt đầu và lại tiếp tục DO THE BEST

😘😘😘Vậy GIÁ TRỊ ở đây chúng tôi trao đi là gì?

Mỗi doanh nghiệp, mỗi cá nhân nhìn chung đều luôn có những vấn đề ẩn sâu bên trong mà chúng ta cần giải quyết. Và nhiệm vụ của chúng tôi là áp dụng quy trình đào tạo với các bước “thần thánh” để tìm ra vấn đề và đưa ra giải pháp cụ thể. Chúng tôi nói không với “bán sản phẩm “- Chúng tôi chỉ TRAO GIÁ TRỊ qua việc “THIẾT KẾ GIẢI PHÁP”. Sứ mệnh to lớn của PA&P là góp phần tạo ra giá trị tri thức và tư duy hiệu quả cho học viên thông qua các chương trình đào tạo mang tính ứng dụng thực tiễn cao để đồng hành phát triển cùng khách hàng và xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài bằng sự kết nối chân thành và thấu cảm.

🌞Theo luật nhân quả thì khi chúng ta thay đổi TƯ DUY thì THÁI ĐỘ cũng sẽ thay đổi kéo theo đó chúng ta lại càng có động lực để HÀNH ĐỘNG và sau cùng chúng ta nhận được chính là KẾT QUẢ. Khi mang một tâm thế TRAO GIÁ TRỊ, bản thân tôi luôn có động lực để phấn đấu, không vì lợi ích của bất kỳ điều gì, chỉ là mong muốn góp phần giải quyết những vấn đề mà mỗi doanh nghiệp hay cá nhân đang gặp phải.

️🏅Tôi quyết tâm nỗ lực 1% mỗi ngày để sống và làm việc “đúng – đủ - đầy” với sứ mệnh của PA&P cùng phương châm “LET US GROW WITH YOU”

___ Chút Tâm Sự ___

Về chúng tôi:
👉Địa chỉ: Số 1 Phan Chu Trinh, P.12, Bình Thạnh, Tp.Hồ Chí Minh
👉Website: https://pa-p.vn/
👉Fanpage: https://www.facebook.com/PAPTraining
👉Email: [email protected]
👉Youtube: https://www.youtube.com/