21/07/2025
¿Cómo vender a los clientes que necesitas?
Los clientes que necesitas son aquellos que están alineados con el ciclo de desarrollo de tu empresa en un momento determinado.
¿Qué ocurre cuando no le vendemos a los clientes que necesitas?
Disminuye el retorno de inversión en ventas, se vende más y se pierde mucho.
No son duraderas las relaciones comerciales.
Aumentan los ciclos de ventas y costos de adquisición.
Se desperdician los recursos del equipo de ventas .¡Especialmente el tiempo!
Por todo lo anterior, tú como gerente o dueño de una empresa, reconoces que el aporte de cada cliente al negocio es muy diferente y es así como conviene saber actuar según estas diferencias.
Existen dos variables comerciales y financieras para comenzar a evaluar el perfil del cliente que necesitas:
La rentabilidad: esta revela la diferencia entre los ingresos generados por cada cliente y los costos asociados a adquirirlo, atenderlo y retenerlo a lo largo del tiempo. No todos los clientes aportan el mismo valor:
La facturación: Refleja los ingresos generados por cada cliente a partir de las transacciones comerciales realizadas, por lo que es la base para calcular cómo cada cliente contribuye económicamente a tu empresa, considerando también la oportunidad en la cuál estos ingresos son recibidos.
Según estas dos variables podríamos tipificar a los clientes así:
1. Clientes Premium (Alta Facturación y Pago Oportuno)
Te generan altos márgenes y facturación significativa, además pagan dentro de los plazos establecidos. Son los clientes ideales, pues garantizan ingresos estables y ventajas competitivas. ¡Son los más buscados por tu competencia y cotizados por su éxito entre sus clientes!
2. Clientes Estratégicos: Facturación Alta y Pago Retrasado
Aunque aportan buenos márgenes y facturas elevadas, su oportunidad de pago es irregular o tardía, afectando la liquidez.
3. Clientes “Caros”: Alto Volumen, pero Baja Rentabilidad
Facturan mucho, pero los costos asociados (descuentos, servicio, devoluciones) reducen significativamente su rentabilidad. Resultan caros en comparación con las ventajas que proporcionan.
4. Clientes Pequeños: Baja Facturación y Baja Rentabilidad.
Compran poco, aportan pocos beneficios y a menudo generan costos adicionales por atención o soporte.
5. Clientes potenciales: Baja Facturación, pero Alta Rentabilidad
Aunque facturan poco, su margen es alto y pagan oportunamente; suelen requerir menos recursos, pero generan valor significativo. ¡Pueden ser una caja de sorpresas!
6. Clientes Nuevos o en Evaluación
Son clientes incognitos, con facturación y renta aún no definidas con claridad, y cuya oportunidad de pago es reciente.
El verdadero crecimiento radica en orientar a tu equipo de ventas hacia los clientes correctos, respondiendo a las necesidades de ventas específicas de tu organización.
Como estrategia conviene:
1. Analizar la composición actual de tu cartera de clientes y determinar el perfil predominante de clientes.
2. Ponderar tus objetivos estratégicos y determinar si esta es la cartera que te conviene.
3. Luego para cada perfil de cliente definirás la estrategia a seguir para lograr desarrollar el cliente que mejor satisface las necesidades de tu negocio.
4. Capacitar a tu equipo de ventas para que dispongan de las herramientas útiles para desarrollar el potencial dormido de cada cliente.
En D.O Consultingservices, acompañamos a tu empresa en el camino para construir equipos de ventas de alto rendimiento enfocados en la captación y fidelización de los clientes que realmente aportan valor.
Podemos ayudarles a partir de una sesión demostrativa gratuita a encontrar la estrategia para evaluar y
¡mimar a esos clientes que tanto se necesitan hoy!
