Sales Generation

Совладелец Sales Generation - Гайчук Михаил выступит на бесплатном онлайн-спринте в поддержку малого и среднего бизнеса, который пройдет с 14-18 мая.

5 компаний / 5 дней / 5 спикеров по темам:

1) Продажи - SALES GENERATION - Михаил Гайчук
2) Финансы - FINMAP - Александр Соловей (Solovei Aleksandr)
3) Маркетинг - SKYKILLERS - Yurii Kachkarda
4) PR - HOSHVA PR&DGTL - Мария Рыбак
5) HR - HAPPY MONDAY - Анна Мазур

Тема: "Экономика и бизнес на паузе: как обернуть это во благо своему бизнесу в контексте продаж"

— Как действовать, если клиент не покупает здесь и сейчас;
— Почему важно продавать не продавая;
— Зачем сейчас проводить видеосозвоны и как делать это эффективно;
— Делаем то, на что не хватало времени: проработка стратегии продаж и создание ценности для потенциальных клиентов;
— Как мотивировать сейлзов в текущих условиях.

Регистрация по ссылке - https://business-360.pro/

Кто планирует быть, ставьте «+», буду благодарен за репост, дело то полезное💪

Бизнес 360.6° Онлайн-спринт для малого и среднего бизнеса. Тематические вебинары. Узнайте как держать свой бизнес на плаву во время кризиса. Подробней от спикеров.

BOOM 🤯

Чем мы и наши клиенты - собственники бизнеса занимаемся сейчас, когда с продажами беда? Рассказываю и показываю!

В конце супер БОНУС для тех, кто дочитает до конца🔥

Я хочу поделиться с вами своим виденьем, что делать в этой ситуации, особенно с теми, у кого B2B. Тем более, что большинство из моих друзей-подписчиков здесь именно потому, что я что-то в продажах соображаю! Надеюсь, выглядело скромно)))

Это не просто моя мысль - это новая двухчасовая тема выступления в одном посте.

Итак. Начну с небольшого и непопулярного тезиса. 🌍 Менеджер по продажам молодец не тогда, когда деньги зашли на счет, а тогда, когда делал то, чтобы они туда зашли, начиная еще с самого первого знакомства с клиентом! Очевидные же вещи, правда? Неееет, деньги деньги, деньги! Нужно осознать, деньги на счету - это следствие действий, а не случайность!

Уже 2 года везде повторяю, что если и есть формула успеха в B2B продажах, то выглядит она следующим образом:

Ц (ценность) + Ц (ценность) + Ц (ценность) + Ц (ценность) = Д (доверие) = С (сделка) (смотреть на картинке 👇

Воронка касаний с клиентом в грамотных холодных B2B продажах в среднем может занимать около 2 месяцев. Она должна быть наполнена ценностью/плюшками для клиента. И чем шире воронка, тем больше вероятность сделки. Проверено лично и на целом ряде клиентов, которых ведем в консалтинге по продажам.

Изоляция и экономика на паузе - это большая боль для всех, но это отличное время, чтобы заняться тем, на что никогда не хватало времени.

Карантин уже почти прошел, будем надеяться!Вы многое успели сделать? Вы готовы стартовать, есть с кем? Очередь из клиентов стоит? Скорее всего нет, а если да - вы большие молодцы!

Я не буду вам сейчас рассказывать, как отрабатывать возражения и продавать во время карантина, наверное вы уже должны знать) Я расскажу о том, как заложить фундамент будущего старта и не потерять то, что есть.

1️⃣ Продолжить работать с клиентами, которые были вынуждены отказаться от работы с вами из-за проблем, хоть в каком-то формате (если это возможно).

2️⃣ Начать создавать ценность клиентам на видеоколах.

Честно говоря, я в шоке от того, насколько эффективной может быть работа в онлайне! Для меня это ИНСАЙТ #1 этого карантина. Я выше писал о воронке, вот давно пора начинать прогревать клиентов без цели продать сейчас, а помогая.

3️⃣ Проработать стратегию продаж совместно с отделами маркетинга и продаж. Стратсессия займет около 2 дней. ZOOM от 6 до 8 часов в день:

- проработать ЦА (целевая аудитория);
- проработать боли ЦА (пример на картинке);
- проработать плюшки/полезности на каждую боль ЦА;
- прописать твердый вид каждой плюшки и назначить ответственных за реализацию;
- установить дедлайны по реализации плюшек в твердый вид. Цена слова. Расписки о выполнении. Иначе вероятность того, что доведете дело до конца без постороннего контроля и пинка будет равняться нолю! Уж поверьте, очень это массивная работа.

4️⃣ Начать проводить индивидуальные встречи с каждым из сейлзов - 1 раз в неделю. Это ИНСАЙТ #2 для меня на этом карантине. Эта одна встреча в неделю с сейлзом творит чудеса, если проводить ее по правильному алгоритму. Это важно для поддержания мотивации, многим продавцам такого действительно не хватает, с другой стороны, это держит в потоке и ведет к будущим результатам.

Вот наш алгоритм на примере одного из клиентов, отделом продаж которого мы сейчас продолжаем управлять:

- как прошел день/неделя;
- какие вопросы, сложности;
- разбор ситуаций по клиентам;
- разбор переписок, возражений (онлайн);
- тактика продаж на неделю (если мы говорим о холодном отделе, где есть постоянный тест новых инструментов и подходов);
- разбор выполнения KPI (опережающих и запаздывающих) за прошедшую неделю;
- планирование KPI (опережающих и запаздывающих) за следующую неделю.

5️⃣ Начинать наконец-то продавать в холодную и выбирать себе из тех, с кем хочешь и мечтаешь работать (по выше описанному алгоритму офкорс).

5 пункт - моя страсть и требует детального и наглядного объяснения с целым рядом инструментов и рекомендаций!

Надеюсь было полезно!

БОНУС 🎥
Каждому, кто ПОСТАВИТ «+» под этим постом и сделает репост обещаю выслать свое выступление на Sales Conf в Одессе, там я раскрываю все свои секреты по теме холодных продаж😉
Буду благодарен за репост!

Держитесь друзья💪 Прорвемся!

P.S. На фото мы с Dmytro Derkach , совладельцем компании Планета Кіно, как примером клиента, с которым нам удалось выстроить одну из самых крутых холодных воронок продаж, наполненной ценностью для своей ЦА (HR директорам крупных компаний). И в вопросе продаж ребята оказались трендсеттерами💪

Финансовая мотивация
[Часть 3]
💰 Бонусная часть или проценты
⠀
В завершении блока по финансовой мотивации раскрою вопрос по бонусным частям. Есть достаточного много вариаций, какой может быть бонусная часть (или процент, как обычно его называют).
⠀
Скажу 3 отличительные особенности:
⠀
👉🏼 Если у вас только старт проекта / продаж / продукта и вам сложно понять, сколько вы готовы платить продавцу, то, как правило, выводят какой-то единый процент. Процент не зависит от суммы денег, которую принёс вам продавец. Он всегда статичный. И после того, как проходит какой-то период времени (3 или 6 месяцев), можете переходить ко второму варианту.
⠀
👉🏼 Градация определённого процента. Она зависит от суммы, которую приносит вам продавец. Есть некие параметры, вернее некие суммы денег, при которых продавец получает тот или иной %. Как правило, этот процент должен всё время идти на повышение. Хотя сейчас на рынке Украины и СНГ мы всё чаще мы сталкиваемся с тем, что чем больше продавец приносит в компанию денег, тем меньше мы ему должны платить %.
⠀
Я выступаю за историю с градациями, когда при определённой сумме денег получается определённый процент. Например, продавец приносит Вам
100-200 тыс грн и зарабатывает 2%,
200-500 тыс грн и зарабатывает 3%,
500-700 тыс грн и зарабатывает 5%
и за всё, что выше 700 тыс грн он зарабатывает 7%.
⠀
Это как пример, для того, чтобы вы понимали, как работает такая система.
⠀
👉🏼 Третий вариант, который тоже может быть — это система, при которой есть градации, но за каждый отрезок вот этих сумм, которые я вам называл ранее, система считает не всю сумму, а за конкретный отрезок этой суммы.
⠀
Получается, если продавец принёс 100-200 тыс, за этот отрезок ему считается 2%. Когда он перейдёт за черту 200-500, то за разницу этой суммы считается по 3%. Это якобы перестраховывает, чтобы не заплатить много. Но я считаю, что это самообман.
⠀
Отмечу, что если вы вводите какую-либо финансовую мотивацию, особенно со сложной системой бонусирования, пожалуйста, вводите её паралельно с вашей старой системой, чтобы не получалось потом моментов, что кто-то зарабатывает больше, чем директор компании, и вы судорожно начинаете думать, как не заплатить.
⠀
Бонусные части могут ещё разниться от «теплоты» лида. То есть если лид очень «горячий», он знает кто вы, ваш продукт, магазин, услугу и приходит к вам за консультацией, то цена вопроса бонуса по нему самая низкая. Если лид менее «тёплый», то цена чуть выше. Если же лид вообще «холодный», то цена бонуса становится ещё выше.
⠀
Это тоже сильно важно. Это мотивирует продавцов работать именно с «холодными» клиентами, чтобы зарабатывать больше %.
⠀
Но во всей этой истории нужно уметь правильно расставлять приоритеты по бонусированию, смотреть, чтобы она не была слишком сложная, чтобы люди чётко понимали, за что они получают бонусы. Но и не была слишком простой с одним каким-то единым процентом, который все получают и не стремятся перейти в следующую лигу.
⠀
Если вам интересно получить более детальную консультацию о финансовой мотивации, ставьте ➕. И мы с моим партнёром проведём прямой эфир конкретно о финансовой мотивации, и вы сможете понять, как вам внедрить новую систему финансовой мотивации.
⠀
#отделпродаж #продажи #мотивацияотделапродаж

Подсказки «холодному» продавцу💪🏼
⠀
ТОП-20 ошибок при построении «холодных» продаж
📌[ЧАСТЬ 1]
⠀
1️⃣ Продавец старается 2-3 недели, а потом сдаётся, так и не дождавшись результата.
⠀
Продавец приходит к собственнику и говорит: "Холодные" продажи не для нас, они не работают, у нас такая специфика бизнеса». И самое страшное во всём этом, что компания теряет интерес к данному инструменту на долгие годы.
⠀
Цикл «холодной» продажи значительно длиннее, чем «тёплой», так как ты работаешь в 95% случаев с теми, кому не надо. Для «холодных» продаж необходимо терпение и чёткая стратегия. Цели продать с первого звонка/встречи не должно быть. Это глупо! Жаль, об этом мало кто знает...
⠀
2️⃣ Холодными продажами занимаются не продавцы, а аккаунты.
⠀
Если человек убеждён, что «холодные» продажи — это когда попадаешь на того, кому интересно, а всем остальным ты навязываешь, паришь. Если человек не отрабатывает возражения (не надо, не интересно и т.д.), но при этом любит общаться с клиентами, то такой человек не продавец, а АККАУНТ.
⠀
3️⃣ Холодные продажи строят все, а не один сильный человек.
⠀
Как следствие, рынок сожжён (если это B2B) и эксперимент провален.
⠀
4️⃣ Нет установленной высокой планки по результату, из-за чего продавец находит кучу причин, почему дать результат невозможно.
⠀
Как получить установленную высокую планку по результату? Доверить холодное направление одному человеку, у которого есть опыт холодных продаж и установить для него четкие опережающие показатели — ежедневные звонки/переписки и встречи. Продавец должен выполнять их очень системно и ежедневно. «Холодные» продажи самые трудные, но самые системные!
⠀
Почему? Потому что лиды не упадут, готовенькие клиенты не подлетят, а результат надо делать. Поэтому в несистемных «холодных» продажах так часто встречается полярность в выполнении плана: выполнил – не выполнил, выполнил – не выполнил.

5️⃣ Отслеживаются только запаздывающие показатели (выполнение плана, маржа), а опережающие (звонки, переписки, встречи) считаются неважными.
⠀
Таким образом продавца оценивают по результату, что приводит к тому, что и продавец начинает оценивать себя не по действиям, а по результату, что категорически не правильно. Результат — это следствие ежедневных маленьких действий и побед. Многие всегда удивлялись тому, что я праздную назначенные встречи с крутыми клиентами. Я как никто другой осознаю, что назначенная встреча с крутым клиентом, это уже пол дела.
⠀
Нет результата? Пофиг, не ведись, не ной. Работай! Результат придёт, 100%. Он всегда приходит, но лишь к тем, кто знает его цену и формулу его достижения.
⠀
А формула простая — ежедневные правильные действия! А когда получишь результат (продажу), не надевай корону, не расслабляйся, это лишь следствие твоих маленьких достижений на пути к нему. Радуйся достижениям🙌🏼
⠀
Было полезно и хочешь узнать следующих 5 ошибок, ставь ➕ в комментариях.
⠀
#отделпродаж #холодныепродажи #продажи #ошибкивпродажах

У вас было такое⁉️

Помню как почти два года назад Миша Гайчук говорит мне: «Слушай нашел клиента в холодную через фейсбук, зовут Артем Лукашев, он совладелец бренда бытовой техники Mirta, крутой чувак, предприниматель, спикер, участник CEO клаба, совладелец сети ресторанов 🔥🔥🔥 Очень сложно договорился о встрече, давай поедем вместе, так сказать подстрахуем 💪💪друг друга»

Тогда мы еще рулили 🏄‍♂️🏄‍♂️продажами в Соли, и это была одна из первых назначенных встреч в холодную по авторской методике Миши.

Вспоминаю название улицы, где находится офис Mirta, и мне казалось что в тех краях я был впервые. Точно помню как мы зашли в офис, нас пригласили в стеклянную переговорку и мы минут 15 ждали Артема. Артем, зашел, сухо поздоровался и с выражением 🗿🗿, какого хруща вам здесь надо принялся нас не слушать))

Результатом той встречи стало участие Артема в Boot Camp Соли, по моему мнению самая сильная группа, которая училась за все время Соли, но это уже давняя история ⚠️

Дальше больше, мы периодически встречались с Артемом на разных мероприятиях, тусовках, обучениях. Общались, шутили, вспоминали обучение. У Артема возник запрос по продажам, мы с Мишей взялись помогать и усиливать отдел продаж. И во время нашего тесного сотрудничества мы увидели и по новому для себя раскрыли Артема как эксперта 📿 в построении бизнеса с Китаем. Дальше возникла идея 💡 выходить в онлайн, с обучением по построению бизнеса с Китаем и завертелось.

Итог, Артем Лукашев, Михаил Гайчук и Тарас Дроворуб партнеры 💰💰💰обучающего онлайн курса по построению бизнеса с Китаем, первый поток которого стартует 27 августа 2019 года.

Какой вывод из всего этого ❓❓

Я ЛЮБЛЮ ПРОДАЖИ 🧨🧨🧨

И никаких плюсов под постом)) вы уже оставили их у Миши в его ленте. Просто порадуйтесь за нас 🎭

Мы не стоим в стороне инстаграм трендов.
Sales ушло. Осталось только Generation.

Выступил для European Business Association. На выступлении были представители крупнейшие украинские и международные компании.

Очень зрелая публика, скрипт написали десятки людей из 100, вместо привычных 3-4 с моих выступлений.

Вывод. Чем выше зрелость, тем мощнее экзекьюшн!

Выступил для компании Estel
Было очень мощно 🔥🔥🔥
Очень заряженная команда продавцов у которой будут сверх результаты на работе и в жизни!💪💪💪
Благодарю 🙏 за приглашение.

Магия утра Львов, было супер!
Спасибо 🙏 всем организаторам и участникам!

Мой диалог с моим внутренним Mr. Patrick
Getting Naked (Патрик Лэнсиони):

ПЛ: Миша, расслабься, ты уже продал!

МГ: Как продал? Я же ему даже ничего не предложил!

ПЛ: Продал, говорю, просто создавай ценность!

МГ: Спасибо, господин Патрик, я понял.

ПЛ: Пока не понял, но уже совсем скоро))

🔥😱🔥

“Продавай не продавая”, - говорил я себе внутри и продавал много, а мог очень много, от блин же ж)))

1) На встрече со своим клиентом ведите себя так, как будто он уже у вас купил!

Чтоооо? Че это?

2) Ближе к концу встречи у вашего клиента должно быть ощущение, что он бы за эту встречу заплатил! Это значит, что вы сумели создать для него настоящую ценность!

И?

3) Когда клиент созреет для покупки и будет выбирать, с кем ему работать, ему придется выбирать между вами - человеком/компанией, с которым он уже успел поработать, который уже сделал для них очень много, сдвинул с мертвой точки, многому научил, вдохновил и отпустил)) и вашими конкурентами, которые думают над дизайном своей презентации и кричат «купи...Купи...КУПИ!».

ПЛ: Как думаешь, кого он выберет?

МГ: Наверное ... меня) ... Точно меня!!!

ПЛ: Вот теперь ты понял, парень!

МГ: Спасибо, вот что такое продавать не продавая!

Друзья, это про тумблер в вашей голове. Выбросьте все «СТОПы» из вашей головы и просто доверьтесь. Разрешите себе не продавать, а создавать ценность, особенно, если продаете на крупные чеки. Тогда продажи для вас превратятся в удовольствие и предмет гордости, как для меня!

Всем нам полезен навык продаж, так как это не о продажах, а о жизни!

Это не значит, что продавать не надо. Надо, но только после того, как создали достаточно ценности!

Вот вам супер крутой пример созданной ценности и продажи после нее:

«Слушайте, у меня есть для вас безпроигрышное предложение!

Давайте поступим следующим образом. Моя команда проведет для вас аудит вашего бизнеса по результатам которого у вас будет полное понимание того, куда необходимо двигаться, более того, мы разработаем для вас пошаговую дорожную карту вашего развития!

С этой дорожной картой у вас будет 4 варианта дальнейших действий:

1) отказаться двигаться по нему;
2) обратиться с ней к нашему конкуренту, если посчитаете нужным (страшный аргумент, решиться на него многим кишка тонка);
3) обратитесь за помощью к нам;
4) реализовать все самостоятельно.

Как бы там ни было, это будет очень ценная информация для вас и мы будем очень рады вам помочь! Что скажете?»

Сгенерируйте с вашей командой максимальное количество «плюшек» для вашего клиента и начинайте работать с клиентом и любить его еще до того, как он у вас купил.

ОН УЖЕ У ВАС КУПИЛ - переключите ваш тумблер рациональности!

Даже, если клиент не купит, он будет в восторге от вас и, возможно, приведет вам еще не одного клиента!

Написал этот пост для того 1% людей, кто его прочтет, осмыслит и начнет применять в жизни!

Кому было полезно, ставьте «+»

Успешного всем дня)

Бесплатно: ценится или нет?

Прочитав этот вопрос, чуть ли не каждый из вас внутри себя вскрикнул: "НЕ ЦЕНИТСЯ!!!"

Это ваше ограничивающее убеждение в продажах. Это кричит ваш больной опыт или негативный кейс из прошлого!

Попробую ответить вам на этот вопрос так, как надо. И да, и нет! (Я о "ценится/не ценится".)

Все зависит от того, кто и на каком этапе это предлагает. Если вы профи в продажах, умеете создавать разницу, отрываться от своего клиента в рамках своей экспертизы, взмывать над ним ввысь... Еще бы, у вас же фрэйм: 80% встречи говорите вы. Когда вы экспертны, умны, харизматичны и при этом не продаете, вы вызываете у клиента WOW эффект. И коль так, логично, что в конце от него звучит вопрос: «Сколько?».

Вот оно - время для плюшки, для предложения клиенту попробовать бесплатно! И это очень тонко, друзья, это надо понимать.

Если вы попытались закрыть сделку раньше времени или просто не экспертны, не харизматичны, не сумели создать разницу на встрече за счет своей презентации и пытаетесь компенсировать это бесплатными плюшками и штучками от компании, поверьте, клиент не оценит, он просто съест вашу плюшку и «спасибо» не скажет, потому что ваша плюшка будет восприниматься как крючок, как должное, как что-то обыденное и не эксклюзивное. Вот и все!

Давать бесплатно нужно уметь! Плюшки - это скрипка для виртуоза, а для продавца, который в продажах, чтобы перекантоваться или по стечению обстоятельств, - это кусок полена, увы!

Разрушайте стереотипы и ваши ограничивающие убеждения в продажах, прошу вас!

Друзья, прошу репост и плюс, если словили инсайт.