14/06/2020
«ОСОБЛИВОСТІ МАРКЕТИНГОВИХ ВЗАЄМОВІДНОСИН В УКРАЇНСЬКІЙ АГРАРНІЙ СФЕРІ»
Перш, ніж почати говорити про особливості маркетингових взаємовідносин у тій чи іншій галузі, необхідно розібратися, що ж таке маркетинг взаємовідносин.
Мáркетинг взаємовідносин – це процес побудови, підтримки та розширення міцних довгострокових, взаємовигідних відносин з ключовими партнерами організації, клієнтами, постачальниками, дистриб'юторами, персоналом та ін.
Таким чином, маркетинг взаємовідносин означає:
• встановлення взаємовідносин з найбільш значущими цільовими групами;
• підтримання встановлених взаємовідносин і турбота про них;
• кількісне оцінювання ефективності взаємовідносин.
Розуміння проблем і перспектив розвитку аграрної галузі у більшості громадян нашої країни та влади поверхневе, нав'язане іншими людьми, які ніколи не ставилися до сільського господарства як до чогось дійсно вартісного.
Більшість людей просто не розуміють, на скільки ця сфера (аграрна) вигідна для України, та й інших країн, оскільки не тільки забезпечує їх харчовими ресурсами, а й робочими місцями та підтриманням економіки і налагодженням зв’язків із іншими державами.
У ніч на 31 березня, Верховна Рада України проголосувала за Закон України «Про внесення змін до деяких законодавчих актів України щодо обігу земель сільськогосподарського призначення», який з 1 липня 2021 року має відкрити ринок землі в Україні. Його основні положення – обмеження площ придбання землі в одні руки, заборона на продаж землі іноземцям, пріоритетне право придбання для фізичних осіб, які є громадянами України перед юридичними особами. Враховуючи цю інформацію, ми маємо розуміти, що сьогодні розвиток аграрної промисловості доречний, як ніколи, адже до цього, маркетинг у фермерському господарстві ще не надто користувався попитом.
Маркетинг у агропромисловому комплексі відрізняється від інших видів маркетингу. Це визначається особливостями сільського господарства: залежністю результатів від природних умов, значенням товару, сезонністю виробництва товарів, різноманіттям організаційних форм господарювання, впливу і ролі державних органів в розвитку і становленні фермерського господарства та його напрямів.
PR в аграрному секторі – це комунікація та налагодження взаємовідносин між ланкою агропромислового комплексу та потенційними клієнтами, партнерами, через ЗМК, такі як: публікація матеріалів у періодичних та електронних виданнях, залучення лідерів думок до обговорень певних актуальних тем, участь у спеціалізованих подіях (навчальні семінари, Дні поля, виставки, Дні працівника сільського господарства, освітньо-ознайомчі поїздки тощо).
Чому зараз важливо зосередитися на розвитку маркетингових комунікацій у аграрному бізнесі?
1. Для закріплення на ринку. В аграрному комплексі, як і в інших сферах існує конкуренція. Тому, щоб стати лідером – необхідно заявити про себе та зарекомендувати себе як кращу компанію з надання тієї чи іншої послуги/товару.
2. Формування позитивного іміджу. Як ми вже раніше говорили, маркетингові взаємовідносини – це налагодження комунікації між компанією та клієнтами (існуючими та потенційними), а також партнерами (також наявними та можливими). Тому досить важливо спілкуватися зі своєю цільовою аудиторією, дослухатися до її скарг, пропозицій тощо та реагувати на них. Кожен клієнт має бути центром Всесвіту, на який потрібно орієнтуватися, враховуючи його смаки, побажання, характеристики товару/послуги, які він хоче отримати. Те ж саме й із партнерами.
3. Залучення нових клієнтів.
4. Підвищення рівня продажу товарів/послуг.
На розвиток маркетингу взаємовідносин впливають такі фактори:
а) створення та використання баз даних. Вони можуть знадобитися для подальшої комунікації з клієнтами. Якщо ж ми говоримо про бази даних у роботі з партнерами – то тут вони стануть у пригоді для формування товарів та послуг партнера, якими користується компанія.
б) особисте спілкування з клієнтами: телефон, e-mail, мессенджери тощо. Клієнт має розуміти, що він особливий. Він неодмінно повинен захотіти продовжити співпрацювати з вами й надалі.
в) персоналізація: можливість створення різноманітних форм пропозицій, їх персоналізація. Досить часто інші сфери бізнесу користуються програмами лояльності, акційними пропозиціями тощо. Так, звичайно, в аграрному комплексі такі методи та форми комунікації не надто популярні, проте деякі найпопулярніші в Україні організації створюють такі пропозиції, які мотивують працювати краще задля отримання певної винагороди. Так, наприклад, ми вже говорили раніше про компанію «УКРХІМПРОМ», у якій мотивація співробітників здійснюється за рахунок можливості отримати поїздку за кордон, за умови виконання умов договору певного плану збуту продукції за рік, з компанією-гігантом із захисту рослин ADAMA.
Це не єдина компанія, яка так вибудовує свої взаємовідносини з партнерами. EURALIS, Syngenta та інші, теж заохочують до співпраці своїх партнерів вигідними умовами та пропозиціями.
Зараз хочу більш детально зупинитися на просуванні аграрного сектору. В Україні найбільше сільське господарство просувається вже знайомими та, у деяких випадках, застарілими способами – статями у електронних ЗМІ. LATIFUNDIST MEDIA, LANDLORD, AGROPORTAL, AGROREVIEW – одні з провідних електронних видань України, які пишуть про найголовніші новини та тренди у фермерській сфері. Ці аграрні медіа гіганти вражають наповненістю своїх сайтів, формуючи матеріали, які стануть цікавими не лише для працівників аграрної промисловості, а й для звичайних людей, які цікавляться, наприклад, вирощуванням якоїсь сільськогосподарської культури.
Окрім розвитку самих інформаційних порталів, ці ЗМІ також активно ведуть свої соціальні мережі, за якими слідкує не одна сотня читачів із різних куточків України.
Ще одним способом просування можна вважати каталоги, які надаються великими компаніями для просування та продажу їхньої продукції малими компаніями.
У таких каталогах, зазвичай, компанії не лише розповідають про технічні характеристики своєї продукції, а й залишають інформацію про регіональні представництва (регіони, в яких є компанія, контакти філіалів, контакти представників фірми у тій чи іншій області тощо).
Реклама на телебаченні. Якщо ми говоримо про просування фермерства на ТВ – то воно, звичайно ж, є. Сюди відносяться, зокрема й продукти харчування (м’ясна та молочна продукція). Проте, якщо ми говоримо безпосередньо про компанії, які займаються виготовленням засобів захисту рослин та продажами самих сільськогосподарських культур, то вкрай рідко їх можна зустріти на ТБ. Минулого року на українському телебаченні була реклама однієї з провідних компаній, яка посідає одне з провідних місць не лише на українському ринку, а й на європейському. Та, на жаль, мені не вдалося віднайти її на просторах Інтернету.
Просування у соціальних мережах. Вище згадувалося, що комунікація з цільовою аудиторією – найголовніше. Саме тому більшість компаній створюють соціальні мережі, в яких не лише публікують інформацію про продукцію й послуги, які вони надають, а й відповідають на питання читачів, спілкуються з ними та діляться новинами й досягненнями компаній.
Скажений Агроном – спільнота у соціальній мережі Фейсбук, яка об’єднала тисячі однодумців, а це – понад 14 тис. учасників. Сторінка знаходиться у відкритому доступі, й будь-який бажаючий може похизуватися результатами свого врожаю, розповісти про особливості вирощування тієї чи іншої культури, або ж просто задати питання, на яке ніяк не може знайти відповідь. Як на мене, такий спосіб комунікації між експертами у тій чи іншій галузі сільського господарства, та звичайними людьми, які потребують допомоги у вирішенні того чи іншого питання – дуже дієвий, так як читачі отримують не лише корисну інформацію, а й можуть ще й дізнатися про інші ЗМІ, які зацікавлять читачів спільноти «Скажений агроном».
Виставки. Аграрні виставки завжди дивують своїми масштабами. У лютому у експоцентрі на Лівобережній відбулася триденна виставка, на яку приїхали працівники сфери сільського господарства з усієї країни. Місця, щоб пройти не було, не говорячи вже про рух машин! Для розуміння всієї величі виставки можу сказати, що раніше там можна було побудувати ще один експоцентр поруч, із-за відсутності кількості відвідувачів на будь-якій іншій виставці. Окрім цього, мій тато, який також відвідав цей захід, на питання «Як тобі?», відповів: «Цікаво. Дуже. Я навіть зустрів своїх одногрупників, яких не бачив уже понад 20 років». Смішно, чи не так? Проте цей, здавалося б, кумедний факт, говорить про те, що такі заходи дійсно зацікавлюють багатьох.
Зазвичай на таких заходах не лише презентують новинки техніки, культур, засоби захисту рослин, а й проводять різноманітні майстер-класи, які зможуть покращити навички продажу продукції та комунікації між дистриб’ютором і клієнтом.
Серед найвизначніших заходів 2020 року (тих, що вже відбулися, й що плануються) можна відзначити: ЗЕРНОВІ ТЕХНОЛОГІЇ-2020, AGRO-2020, AGROENERGYDAY-2020 та інші. Карантин, звісно ж, ввів свої корективи у проведення цих заходів, однак, будемо сподіватися, що вони, все ж, відбудуться. Можливо, не у заплановані дати, а трохи згодом, але відбудуться.
Освітньо-ознайомчі поїздки. В Україні існує філіал Білоруської компанії, що спеціалізується на виготовленні засобів захисту рослин «Франдеса». Ця компанія декілька разів на рік організовує поїздку до м. Береза у Білорусі. Мета поїдки: ознайомити українських працівників агропромислового комплексу з особливостями виробництва продукції, а також із подальшою метою збуту цієї продукції серед українських фермерських підприємств. Як на мене, це не надто ефективний спосіб просування, так як перш, ніж продавати ту чи іншу продукцію, варто запевнитися, що вона краща за аналоги від виробників світового рівня, та враховувати цінову політику, яка у більшості випадків, не сильно відрізняється від перевірених виробників. Так, можливо для «Франдеси» такий спосіб просування цілком прийнятний та ефективний, проте свою думку я висловила.
Висновки. Отже, розвиток маркетингових взаємовідносин аграрної галузі потребує практичної реалізації новітньої аграрної політики в Україні. Це стосується вирішення питання кадрового забезпечення в сфері маркетингу/реклами/зв’язків із громадськістю, шляхом підготовки необхідних фахівців у профільних навчальних закладах (наприклад, у КНУ ім. Шевченка, декілька років тому була створена магістерська програма «Інформаційне забезпечення агробізнесу», яка готує фахівців інформаційної сфери для висвітлення діяльності агропромислового комплексу країни); покращення інформаційного забезпечення сільськогосподарських підприємств. Реалізація цих заходів допоможе популяризувати агропромисловий комплекс серед населення та проінформувати його (населення) про важливість та перспективність цієї галузі.
Підготувала Поправка Ольга
