04/07/2026
Yıllarca iyi tahsilatçılarla kötü tahsilatçıları ayıran şeyin ikna kabiliyeti olduğunu sandım.
Yanılmışım.
İyi olan, her görüşmeyi farkında olmadan aşamalı yapıyordu.
Kötü olan, doğrudan lafın ortasından başlıyordu.
Bu aşama zamanla 3 başlıkta toplandı.
1- Hazırlık.
Görüşmeden önce müşteriyi bilmek. Müşterinin hikayesini okumak. Ne söyleyeceğini değil, ne sorabileceğini düşünmek.
Hazırlıksız temsilciler telefonu ham açar.
Güçlü olan hazır girer.
2- Temas.
İlk otuz saniye.
Sesin tonu.
İlk cümle.
Müşterinin kendini duvara mı, kapıya mı çarptığını hissettiği an.
Burada görüşme bitmez ama görüşmenin çatısı kurulur.
3- Gelişim.
Görüşme ilerledikçe yönünü düzeltmek.
Müşteri sertleşince yumuşamak, kaçınca yaklaşmak.
Tek bir senaryoyu robot gibi tekrarlamak değil, canlı kalmak.
Çoğu tahsilatçı sadece ortada, yani teması es geçip pazarlıkta yaşıyor.
Oysa görüşme, telefon çalmadan önce başlar ve kapandıktan sonra da izini bırakır.
Başarı bir cümlede değil, döngüde.
Ekibinizin hangi aşamada takıldığını biliyor musunuz?
