Школа продаж "Sales Star"

4 правила, применяя которые вы обретете постоянных клиентов.


1. Делайте больше, чем ожидает клиент.

Если вы создаете хороший продукт, то негативные моменты будут лишь маленькими недоразумениями. Клиент видит, сколько вы работали, чтобы превысить его ожидания. И делает вывод, что вы обязательно исправитесь. Если вы создаете продукт, как все это привыкли делать и не более того, у вас не хватит оправданий, чтобы закрыть дыры, которые обнаружил клиент. И он перестанет верить, что вы с ним друзья.

Есть много хороших примеров на эту тему, вот один из них: человек потерял адаптер к Bluetooth-мышке компании Logitech. В ответ на его запрос, где же такой адаптер купить, компания просто выслала ему новый. И конечно, в комментариях к этому случаю начали появляться отзывы других пользователей. Ребята сошлись во мнении, что Logitech «добрая компания».

Еще одним примером может служить техподдержка Apple в Америке — ее специалисты знамениты (через соцсреду, конечно же) тем, что обладают куда большими знаниями, чем необходимо для работы. Они не обладают приятным женским голосом, но проблемы могут решить. Все.

2. Перед тем как бороться за лояльность клиентов, сделайте это внутри компании.

Как правило, техническая поддержка или оператор на трубке — это самые последние люди в компании. Сделайте их в глазах клиентов первыми и важными. Дайте им больше полномочий для решения проблем. Ничего нет более лицемерного, чем заставлять бедных ребят сидеть и бессмысленно тараторить вежливости. Отношение к специалистам в компании порой бывает чуть лучше, чем к автоответчику. Почувствовав же себя частью команды и испытав за нее гордость, они будут стараться сделать все, чтобы клиент не разочаровался.

И конечно, сотрудники должны сами пользоваться вашим продуктом, это незаменимый инструмент для формирования команды. Прекрасный пример — продавцы компании «Мосигра», которые в свободное время играют в настольные игры, которые продают.

3. Имейте чувство юмора.

В техподдержку покерного сайта Pokerstars как-то пришло письмо: «Вы не знаете, когда проходит Пасха у иудеев?». Вместо того чтобы проигнорировать не относящееся к покеру сообщение, специалист компании провел маленькое расследование с помощью «Википедии» и других источников и достаточно детально ответил на вопрос. Такой поворот позабавил многих клиентов, и они завалили компанию странными вопросами. Pokerstars ответила на все письма. В итоге сообщество пришло к выводу, что Pokerstars — «добрые».

Сейчас Pokerstars имеет рыночную оценку $2 млрд и является лидером рынка. Ее ближайший конкурент, FullTiltPoker, был закрыт ФБР за уклонение от уплаты налогов. Впрочем, юмор тут уже ни при чем.

4. Улыбайтесь, когда разговариваете по телефону.

Улыбку слышно.


#школапродаж #звездапродаж #продажи #продавцы #продавать #профессияпродавать #роп

Матрица позиционирования: КАК ЗАНЯТЬ ПРАВИЛЬНОЕ МЕСТО В ГОЛОВЕ ПОКУПАТЕЛЯ.

Вы находитесь на войне. Эта война невидима, но она идет каждый день и каждую ночь, 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Поле, где разыгрываются битвы - разум ваших потребителей. Вам нужно занять в нем самое главное место. Если вы не сможете этого сделать - вас рано или поздно выбросят с рынка.

Конечно же, вы слышали, что из 100 новых компаний через пять лет остаются лишь десять. И лишь несколько из них продолжают работать еще спустя пять лет. Про остальных просто забыли. Не видя никакой разницы между конкурентами, покупатели ушли к тем, кто дешевле. Или к тем, кто смог стать для них номером один.

Вряд ли вы создавали бизнес его для того, чтобы бесконечно понижать цены и давать скидки? Поэтому, чтобы выжить, вам остается одно: стать единственным и незаменимым для вашего покупателя.

Давайте зададимся вопросом: а достаточно ли хорошо ваши продавцы понимают ценность вашего продукта, вашей компании? И хорошо ли у них получается донести ее до потребителя?

Возьмите листок бумаги. Запишите на нем семь вопросов про то, что ваша компания делает или продает:

1. Что это?
2. Для кого?
3. В каких случаях?
4. Что дает?
5. Чем уникален/отличается от других?
6. Почему без этого нельзя?
7. Чем можно заменить?

Попросите 5-7 выбранных наугад сотрудников ответить на них. Письменно. Потом прочитайте ответы и спросите себя: если бы вы были на месте покупателя, вы бы поняли, что вам предлагают? И захотели бы купить именно это именно у ваших продавцов?

Теперь над каждым листком с ответами поставьте имя (или название продукта) любого вашего конкурента. Если эти ответы подходят и конкурентам, - увы. Вы ничем от них не отличаетесь. И чтобы продать больше, вы можете лишь снижать цены и давать скидки.

Тем не менее, в вашем бизнесе и ваших продуктах гораздо больше уникальных качеств, чем вы думаете. Просто ваши продавцы (да и остальные сотрудники) про них не знают. А если этого не знают сами сотрудники, то откуда будут знать покупатели?

Ваши люди слишком заняты продажами, управлением, доставкой и прочими делами. И у них нет времени задуматься о том, что же действительно ценного есть в вашей компании, за что ваши потребители готовы платить больше.

У нас есть решение, которое уже помогло не одной компании. Как говорил в свое время В.И.Ленин, говорить надо не так, чтобы вас поняли. Говорить надо так, чтобы вас было невозможно не понять. Надо просто собрать воедино достаточное число ответов на эти семь вопросов, сформулированных так, чтобы их поняли и бабушка у подъезда, и маленький ребенок, и специалист-профессионал, и совершенно неопытный покупатель.

Как это сделать? Собрать специальную рабочую группу из сотрудников компании. Шаг за шагом, отвечая на семь главных вопросов о вашем продукте, услуге, бизнесе, и делая это на четырех языках своего рынка, этаким мозговым штурмом они создадут матрицу позиционирования вашего продукта.

По вертикали в этой матрице размещены семь вопросов, а по горизонтали - четыре типа «языка», на которых говорит ваша аудитория:

Язык профессиональной аудитории (коллеги, конкуренты и искушенные потребители)
Язык целевой аудитории (неискушенные потребители)
Язык шумовой аудитории (люди, далекие от темы - «бабушки у подъезда», «маленькие дети»), у которых могут быть родственники из целевой аудитории
И метафорический язык (для использования в рекламных образах)
В каждой ячейке этой матрицы группа должна написать минимум четыре ответа-слогана, которые сотрудники смогут использовать и в продажах, и в рекламе, и даже просто в случайных разговорах с коллегами.

Наиболее серьезные препятствия на этом пути следующие:

у большинства сотрудников «замылен глаз» и они просто не видят настоящей уникальности и ценности своего продукта
в самом начале очень важно посмотреть правде в глаза и понять, как на самом деле воспринимают ваш продукт ваши покупатели. То, что вы увидите, может отбить охоту двигаться дальше
и самое главное, ваша уникальность может быть проявлена лишь наполовину. Ее надо будет не только увидеть, но и доработать. Многим компаниям в процессе работы над матрицей приходилось не только изменять свою рекламу и обучать продавцов, но и доделывать (или даже переделывать) свои продукты и услуги.
Если такие трудности возникают, лучше всего довериться специалистам, что поможет вам сэкономить уйму времени, сил и денег. Но без сомнения, значительную часть работы может выполнить практически любая компания. Ведь часто ответы у вас уже есть - и вам просто не хватало правильно сформулированных вопросов.

То, что в итоге получается, можно использовать на всех фронтах:

Для обучения продавцов: чтобы каждый сотрудник, разбуженный в три часа ночи, на автопилоте смог рассказать о вашем продукте на языке того, кто его разбудил
Для разработки рекламы: Любое рекламное агентство, когда видит матрицу, вздыхает с облегчением. Потому, что более четкое техзадание придумать сложно.
Для системы «автоматических продаж»: основной тренд продаж в 21 веке - сделать так, чтобы вместо продавцов работали тексты. Чтобы, прочитав ваш факс или страницу в Интернете, покупатель сам позвонил именно вам? Или с радостью принял ваш «холодный» звонок? Одна из компаний сделала такой «продающий листок» для рекламодателей своего журнала. Продажи стали проходить гораздо легче.
Для разработки стратегии. В процессе работы над матрицей компания лучше понимает, в какую сторону двигаться, а в какую идти не стоит.
Но самое главное, компании делают в итоге - это удивительное открытие. Оказывается, то, что им нечем отличаться - это неправда.

Последний вопрос: как быть, если все ваши конкуренты продают один и тот же товар, такой же, как и вы? В этом случае ваша уникальность обнаруживается в том, как вы его продаете, как работаете с покупателем, какую дополнительную пользу ему приносите. За десять лет практики я не видел ни одной похожей друг на друга компании. И то, что вам нечем отличаться - это действительно неправда.


#школапродаж #звездапродаж #продажи #продавцы #продавать #профессияпродавать #роп

МОДЕЛЬ РАЗВИТИЯ КАРЬЕРЫ.

Существует определенная модель развития карьеры, которая основывается на четырех столпах.

* Первый момент – знания. Они помогают людям рационализировать свою деятельность и решать различные проблемы. Например, мы знаем законы физики, и это позволяет нам понять, грубо говоря, как перетащить камень на даче, что нужно приложить определенные усилия. Но знания, к сожалению, это еще не все, что нам необходимо. Это, своего рода, теоретические, философские вещи, которые, безусловно, важны, но нужно уметь использовать их на практике.

* Навыки – это деятельность, сформированная путем повторения и доведения до автоматизма. Когда вы говорите о том, что у вас есть знания о том, как работать с возражениями, у вас не всегда есть навыки, и даже, чаще всего, этих навыков нет на самом деле. Если вы прочитали книгу «Как работать с возражениями», но не попробовали описанные там технологии на практике – то толку от этого, по большому счету, никакого нет.

* Третья вещь, которая крайне важна при построении карьеры – это компетенция, то есть личностная способность специалиста решать определенный класс профессиональных задач. И нужно понимать, что компетенция – это совокупность знаний и навыков. Например, для управления продажами нужен достаточно большой набор компетенций. И не всегда хороший продавец может стать хорошим руководителей отдела продаж, потому что компетенций нет.

* Четвертая, крайне важная вещи при построении карьеры – ваши личностные качества. Это врожденные или приобретенные особенности характера человека. Большинство людей в прочтении этого определения останавливают внимание только на первой части, считая, что в характере личности изменить ничего нельзя. Это глубокое заблуждение. Личностные качества можно и нужно менять, деформировать. Та среда, в которой мы живем, то, как мы обучаемся, с кем общаемся – это все и говорит о том, какая мы личность.

Говоря о карьере, в принципе, в первую очередь нужно понимать, что это – дорога к определенной цели, возможно, даже не имеющая конца, а только определенные «отправные» точки. Используйте каждую возможность, старайтесь максимально эффективно тратить свое личное время и постоянно развиваться – тогда ваша дорога будет идти по четко намеченному маршруту.


#школапродаж #звездапродаж #продажи #продавцы #продавать #профессияпродавать #роп

ГОЛОС - ВАЖНЕЙШИЙ ИНСТРУМЕНТ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ.

В телефонной коммуникации есть две важные составляющие: темп и тембр речи. Именно они и влияют на то, как мы будем визуализироваться в голове у собеседника. Например, в автомобильном бизнесе есть такая история: девушка в салоне Audi разговаривала с клиентами бархатным, нежным голосом, и назначение встреч было 100%. А все потому, что такой голос автоматически вызывает интерес, клиенту хочется приехать и посмотреть «а кто же там?». Если правильно использовать голос во время телефонного разговора, то можно значительно повысить конверсию.

Представьте, если вам звонят, и вы слышите неприятный голос, он вам не нравится – вы тогда и встретиться с таким человеком захотите не очень сильно, даже если предложение действительно интересное. А когда продавец, с которым вы разговариваете, визуализируется у вас в голове положительно – вероятность того, что будет назначена встреча, становится значительно выше. И на самом деле, интонация, которую нужно использовать, очень сильно зависит от того, с кем именно вы разговариваете. Например, если вы общаетесь с людьми пожилого возраста, вам нужно использовать очень мягкий тембр, достаточно медленный темп, только в таком случае они смогут вас понять. Все правила достаточно просты, нужно лишь использовать их как можно чаще, чтобы выработать до автоматизма.


#школапродаж #звездапродаж #продажи #продавцы #продавать #профессияпродавать #роп

При больших универмагах в Чикаго в течение многих лет существует особая категория служащих, таких себе «козлов отпущения». Если покупатель чем-то недоволен, заведующий секцией вызывает и дает нагоняй таком клерку, а затем публично заявляет, что тот уволен.

Покупатель не ожидает такого, сочувствует и просит оставить повинившегося на работе. Когда же покупатель уходит, восторгаясь своим великодушием, клерк возвращается к себе и ждет следующего вызова =)

#школапродаж #звездапродаж #продажи #продавцы #продаватькой ценник

Семинар "КАРЬЕРА В ПРОДАЖАХ".
Как из продавца стать топ-менеджером.

Если ты хочешь сделать карьеру и превратиться в успешного менеджера по продажам, не жить на оклад, от зарплаты до зарплаты, а быть на 2 головы выше всех, то тебе сюда!

Для кого?
➡Для всех, кто хочет начать карьеру в продажах, но не знает, как правильно ее построить или сделать качественный скачок.
➡Для тех, кто хочет стать успешным руководителем и ТОП-менеджером.
➡Для предпринимателей, которые хотят понимать продавцов и руководителей продаж, реально оценивать их потенциал и опыт.

Регистрируйся на мероприятие https://sales-star.timepad.ru/event/363967/

ЛИЧНЫЙ СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ.

Наверняка, многие люди задумываются о том, что же нужно сделать для того, чтобы достичь топового уровня в своей карьере? В этом вам поможет личный стратегический план работы, который включает в себя 3 основных блока, где прописано ваше поступательное движение к намеченной цели.

ЗАДАЧИ. Если у вас есть какая-то большая, глобальная цель, вы должны разбить ее на подцели и задачи, чтобы сделать четкий алгоритм ее достижения. Здесь важно уяснить, что все создается дважды. Сначала вы рисуете картинку у себя в голове, а потом думаете, как этого можно достичь.

ПЛАН МЕРОПРИЯТИЙ. Это, грубо говоря, пошаговая инструкция достижения вашей цели. План мероприятий – крайне важная вещь, так как он позволит понять, что и когда необходимо сделать, чтобы получить тот результат, на который вы рассчитываете.

КОНТРОЛЬНЫЕ ТОЧКИ. Это самая объективная оценка ваших результатов. Например, в качестве контрольной точки может быть получение должности руководителя отдела продаж через год. По истечении этого срока вы смотрите, получилось ли у вас достичь необходимого уровня и, в зависимости от этого, понимаете, насколько успешно происходит ваше движение к цели.

Конечно, классический срок построения карьеры в продажах от нуля до «звезды продаж» - это порядка двух лет. Но есть индивидуумы, которые могут достичь этого за полгода, год. Однако мы советуем вам нацелиться на то, что это большая, длительная дорога. И ваш личный стратегический план должен быть расписан не на 1-2 года, а на 10-15, а может даже 25 лет.


#школапродаж #звездапродаж #продажи #продавцы #продавать #профессияпродавать #роп

СТЕРЕОТИПЫ О РАБОТЕ В ПРОДАЖАХ.

Удивительный факт: спрос на рынке работодателей в сфере продаж составляет около 25%, а, вместе с тем, интерес со стороны кандидатов ниже в 6-7 раз. Почему мы наблюдаем такой большой разрыв? Безусловно, одной из причин являются именно стереотипы, которыми так богато наше общество.

* Продажи – это не престижно.

Этот стереотип связан с тем, что многие из нас не воспринимают сферу продаж как основу для построения карьеры. А на самом деле, если человек будет правильно развиваться в сфере продаж, он будет иметь и высокий уровень дохода, и необходимый запас знаний, что позволит ему добиться успеха и признания в обществе.

* Продажи – временная работа.

Люди воспринимают сферу продаж, как временное место работы, куда можно пойти во время учебы, после учебы. Но всегда встает вопрос: «А что дальше?». И, как показывает практика, на него мало кто может дать внятный ответ. Стереотип о том, что продажи – это временная работа, наверное, самый распространенный. Но если так воспринимать сферу продаж, то лучше вообще не идти в нее работать, потому что продажи затягивают.

* Продажи – это обман.

Многие люди не идут работать в продажи, потому что они считают, что здесь обязательно нужно кого-то обманывать. Но тут важно понять, что если для вас в продажах крайне важно не врать, то просто найдите такого работодателя, у которого не нужно будет этого делать.

* Сложно найти работу.

Это, по большому счету, совсем необоснованный стереотип. Хороший менеджер по продажам находится в поиске работы, в среднем, 2-3 недели.

* Все по блату.

Это просто отговорка. Связи могут оказать какое-то влияние, например, при построении карьеры в государственных структурах, но продажи – это точно не та отрасль, где это сможет остановить карьерный рост.

* Мне должны оплачивать мое рабочее время.

Запомните: в сфере продаж имеет значение только результат. А ваша задача – максимально эффективно использовать свое рабочее время. Никого не интересует, сколько времени вы потратили на ту или иную сделку, главное – каков ее исход.

* Продавцу не нужно образование.

Специализированного образования просто нет, но без каких-то базовых знаний в продажах не обойтись. Поэтому – занимайтесь самообразованием! Читайте книги, слушайте обучающие аудиозаписи, посещайте семинары – возможностей сегодня большое количество, нужно лишь уметь ими воспользоваться.


#школапродаж #звездапродаж #продажи #продавцы #продавать #профессияпродавать #роп

ЭФФЕКТИВНАЯ КОММУНИКАЦИЯ.

Коммуникация – это та вещь, от которой очень сильно зависит ваш успех. Посмотрите на успешных людей – чаще всего они отличные коммуникаторы. Конечно, исключения есть, но, как правило, люди, достигающие высоких результатов, делают это благодаря умелому общению с другими людьми.

Все коммуникации можно условно разделить на 3 вида:
день, вечер и ночь.

ДЕНЬ – это деловые коммуникации, когда вы общаетесь с коллегами, клиентами и партнерами.
ВЕЧЕР – это ваши коммуникации с друзьями, знакомыми в какой-то неформальной обстановке.
НОЧЬ – это коммуникации с противоположным полом.

И у каждого вида коммуникации всегда есть свои особенности, потому что цели, которые перед вами стоят, будут кардинально различаться по формату, по стилю общения, по тому, какую маску вы будете надевать.

Нужно понимать, что каждый раз при коммуникации с определенным человеком, вы должны надевать различные маски. Подбор определенной маски, модели поведения, зависит от того, с кем вы общаетесь и какова цель этого взаимодействия.

Почему же так важно разбираться в психологии коммуникации, работая в сфере продаж? Ответ достаточно прост: это позволит вам значительно увеличить свою эффективность. Одно дело, когда со всеми клиентами вы общаетесь одинаково, и совсем другое, если вы умело подстраиваетесь под каждую коммуникацию, понимаете ее цель, используете различные инструменты вербального и невербального общения, чтобы настроить покупателя на «нужный лад».


#школапродаж #звездапродаж #продажи #продавцы #продавать #профессияпродавать #роп

10 провальных способов продавать.
ДЕЛАЙ ЭТО И БУДЕШЬ ЖИТЬ НА ОКЛАД.

1. Преждевременная реакция на претензии клиентов.
Несмотря на то, что можно и нужно предвидеть возможную критику потребителей в адрес товара или услуги и готовиться к ней, нет ничего хуже, чем самому придумывать претензии к тому, что продаешь. Таким образом вы сами создаете себе проблему, которой раньше не было. Стараясь что-то объяснить заранее, вы автоматически становитесь в оборонительную позицию и выглядите неуверенным в истинной цене того, что продаете.
Как избежать: Общаясь с потенциальным заказчиком, никогда не начинайте фразу со слов: "Вам может быть интересно…" или "Возможно, вы себя спрашиваете…"

2. Передача инициативы клиенту.
Как часто рекламные рассылки заканчиваются предложением потенциальному клиенту позвонить или связаться с адресантом другим способом в том случае, "если вы заинтересованы" или "чтобы узнать больше". И как часто авторы этих рассылок жалуются, что они не получают никаких откликов.
Ничего удивительного: они прямым текстом просят клиента выполнить их работу за них.
Как избежать: Держите мяч на своей территории. Вместо вышеозначенных предложений пишите что-то вроде: "Я позвоню вам на следующей неделе, чтобы обсудить возможности нашего дальнейшего сотрудничества".

3. Продажа характеристик вместо реального эффекта.
Невероятно, но факт: некоторые, в основном маркетологи, действительно верят, что потребители приобретают продукт потому, что он обладает желанными функциями. Поэтому они непрестанно перечисляют эти самые функции в надежде, что хотя бы одна из них пробудит интерес в покупателе.
На самом деле, покупателей в первую очередь интересует, какое влияние покупка окажет на их жизнь или бизнес.
Как избежать: Выясните, зачем клиент хочет приобрести именно ваш продукт, а не чей-то еще. И продавайте именно ожидаемый результат приобретения, используя характеристики вашего продукта в качестве аргументов возможности этот результат обеспечить.

4. Лицемерная доверительность.
Нравится вам это или нет, но в ту самую минуту, как ваш контрагент начнет воспринимать вас как человека, «который хочет мне что-то впарить», вы вступаете в тяжелейшую битву за его доверие. И в этих обстоятельствах нет хуже, чем попытаться завоевать его лестью и подлизываясь. Или вести себя запанибрата. Самый распространенный вариант этой тактики – первым делом во время "холодного" звонка спросить "Как настроение?", "Как дела?". Людей от такого начинает тошнить.
Как избежать: Сохраняете достоинство и профессионализм, не выходите за рамки общепринятых форм вежливости – до тех пор, пока вы на самом деле не завоюете расположение человека, на что могут уйти недели.

5. Слишком раннее коммерческое предложение.
Иногда коммерческие предложения, отправленные на самой ранней стадии работы с клиентом, становятся стимулом для дальнейшего сотрудничества. Но в большинстве случаев коммерческое предложение становится итогом серьезного анализа потребностей клиента, когда уже определены не только ключевая проблема, но и пути ее решения. Составление коммерческого предложения требует времени и усилий, поэтому, как правило, не стоит им заниматься, пока вы не вышли в заключении сделки на финишную прямую.
Как избежать: Составляете коммерческое предложение уже после того, как заручились устным согласием.

6.Больше болтовни, чем внимания.
Одна из самых распространенных ошибок. Когда вы что-то продаете, так легко впасть в некоторую ажитацию и затем попытаться «форсировать сделку» собственным красноречием. Клиентов подобная говорливость чрезвычайно раздражает.
Как избежать: Переопределите процесс продажи в своем сознании как пассивную по преимуществу деятельность, которая заключается прежде всего в выслушивании пожеланий заказчика, внимании к деталям и реагировании на его слова и действия.

7. Трата времени на бесперспективные "возможности".
Общаясь исключительно через голосовую почту, передавая свои предложения через швейцаров и консьержей, и все это в условиях экономического кризиса (не говоря уж о безумии глобальной конкуренции), начинаешь воспринимать реальные переговоры с заинтересованным в твоем товаре человеком как настоящее чудо. Когда это все же происходит, возможность заключить сделку может показаться настолько соблазнительной, что вы не захотите омрачать эту иллюзию, задавая вопросы, которые могли бы выявить ее бесперспективность.
Как избежать: В первые пять минут вашего первого общения с покупателем обязательно выясните, испытывает ли он реальную нужду в вашем товаре – и обладает ли достаточными средствами чтобы его приобрести.

8. Невыполнение договоренностей.
Печальная истина состоит в том, что для потребителей люди, которые занимаются продажами, по умолчанию мошенники, пока не доказано обратное. Выстраивание отношений с клиентом заключается в формировании той степени доверия, что способна преодолеть инстинктивную антипатию, которую большинство людей питает к продавцам.
Поэтому не стоит рассчитывать на поблажки, если вы не сможете выполнить то, о чем договаривались с клиентом. Еще один провал – и вы вне игры.
Как избежать: С религиозным трепетом относитесь к тому, что вы должны сделать, к разработке конкретных механизмов выполнения контракта. Берите на себя только те обязательства, в выполнении которых вы уверены на 100%.

9. Интерпретация "закрытия сделки" как "завершение процесса".
Может быть, это следствие неудачной терминологии, но большинство компаний и индивидуальных предпринимателей воспринимают "закрытие сделки" как окончание всех действий. Нет ничего, что отстояло бы от истины дальше, чем такое понимание.
Настоящая работа как раз и начинается, когда вы закрываете сделку – потому что тогда вы начинаете выстраивать отношения, результатом которых может стать долговременное сотрудничество. А это гораздо проще и выгоднее, чем заключение одной сделки.
Как избежать: Всегда имейте в виду долговременное партнерство, а не единовременный куш. С этой точки зрения "закрытие сделки" - это начало, а не конец продаж.

10.Слишком ранние рекомендации.
Некоторые тренинги по продажам рекомендуют спрашивать предполагаемого покупателя: "Знаете ли вы кого-нибудь еще, кому был бы нужен мой продукт?" - даже в том случае если он сам не заинтересовался. Другие предлагают задавать этот вопрос покупателю, когда вы закрываете вашу первую сделку.
Оба подхода иначе как наивными назвать трудно, поскольку клиенты в здравом уме не возьмут на себя риск давать рекомендации тому, о чьих возможностях они ничего не знают.
Как избежать: Просите рекомендации только после того, как убедитесь, что покупатель вполне удовлетворен тем товаром или услугой, которую вы продавали.


#школапродаж #звездапродаж #продажи #продавцы #продавать #профессияпродавать #роп

ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОМАХИ.

Как говорится, НОРМАЛЬНО ДЕЛАЙ - НОРМАЛЬНО БУДЕТ.
Во время телефонного разговора многие менеджеры допускают одни и те же ошибки. О том, что это за ошибки и какие действия необходимо предпринять, чтобы их избежать, вы можете прочитать ниже.

* Нет четкой цели разговора. Нужно понимать, что первичная цель любого телефонного разговора в продажах – назначение встречи; вторичная – вызвать заинтересованность клиента, выслать коммерческое предложение.

* Неуместная импровизация во время разговора. Использование нестандартных путей в продажах всегда приветствуется, но ваша «импровизация» всегда должна быть понятна клиенту.

* Звонок в неблагоприятное время. Вы можете позвонить в тот момент, когда клиенту не интересно выслушивать новые предложения. Таким временем, например, является окончание квартала, года, когда в большинстве компаний начинается отчетный период.

* Дополнительные поиски номера телефона. Такая ситуация, чаще всего, возникает при входящих звонках, когда вы не можете сразу сказать что-то и начинаете суетливо искать необходимую информацию.

* Заранее не продумана линия разговора. В начале разговора вы должны обязательно объяснить собеседнику цель своего звонка, в противном случае вряд ли кто-то согласиться продолжить беседу с вами.

* Не ведется доминирование диалога во время разговора. Нужно помнить, что тот, кто держит инициативу во время разговора – тот продает. Если инициатива перейдет к клиенту – то, увы, вам придется принять его условия.

* Отсутствие умения вовремя закончить разговор. Если вы понимаете, что клиент уже устал от потока новой информации – это сигнал к тому, что пора завершать беседу, иначе он перестанет вас слушать, и вы потеряете контакт с ним.

* Отсутствие умения подвести итоги. В конце разговора вы должны обязательно подвести итог, еще раз проговорить основные моменты, о которых шла речь в процессе беседы и подтвердить какие-либо договоренности, если они были.


#школапродаж #звездапродаж #продажи #продавцы #продавать #профессияпродавать #роп

ЦЕНА И ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА.

Как возбудить в клиенте желание не оценивать, а ценить?

Различаете ли вы такие понятия, как «цена» и «ценность» товара? К сожалению, многие продавцы не понимают разницы, именно поэтому от них можно услышать фразу типа «Этот товар слишком дорогой, его невозможно продать».

Создание ценности продукта – это, по сути, основная цель любой презентации. Что касается цены, то это весьма эфемерная вещь. В качестве примера можно рассмотреть продажу часов. Человек ищет себе часы, а за сколько он готов их купить? По большому счету, это зависит от того, насколько они ценны для него. Например, если он работает врачом и ему нужно замерять пульс у пациентов, то для него часы – та вещь, от которой зависит эффективность работы, поэтому и ценность данного товара будет весьма высокой.

В принципе, к процессу ценообразования существует только один правильный подход: бизнес, компания, в которой работает продавец, должны дать ему все необходимые инструменты, чтобы формировать ту ценность, которой будет достаточно, чтобы продавать продукт за определенные деньги. Некоторые компании специально ставят весьма низкую цену на товар, при которой ценность от его использования будет гораздо выше, чем та сумма, которую платит клиент.

Если во время презентации вы сможете дать необходимую человеку ценность – он купит продукт. Если нет – то следующим этапом будут возражения, но, по большому счету, они направлены именно на то, чтобы дополнительно сформировать какую-либо ценность. Нужно быть готовым к тому, что клиент всегда считает цену высокой, независимо от того, о каких цифрах идет речь. Некоторые продавцы вступают в спор с покупателем по поводу цены – этого делать не стоит. Если вы видите, что клиент не согласен с ценой, воспринимайте это как вопрос «Можете ли вы мне доказать, что такая цена оправдана?». Любое упоминание о цене нужно связывать с ценностью и полезностью для покупателя.

Но что делать, если не получается продавать за установленную цену? Если покупатели убегают, как только вы озвучиваете стоимость товара? Ответ достаточно прост: дайте обратную связь маркетологам, собственникам бизнеса, а они, в свою очередь, предложат вам какое-либо решение.


#школапродаж #звездапродаж #продажи #продавцы #продавать #профессияпродавать #роп