14/08/2026
✅ Покупатель не обязан оплачивать историю ваших вложений
Есть фраза, которую я много раз слышал в самых разных переговорах: "Но дешевле мы просто не можем — вы представляете, сколько мы в это вложили?"
Каждый раз в ней слышится одна и та же проблема: продавец объясняет цену через себя, покупатель оценивает ее через собственную задачу.
Хорошо это видно на примере недвижимости. Можно заказать оценку, посчитать стоимость ремонта, вспомнить, сколько сил и денег вложено в объект. Все эти аргументы могут быть вполне разумными.
Только покупатель смотрит иначе: что я получаю, какие у меня есть альтернативы и готов ли я заплатить именно эту сумму?
В бизнесе происходит то же самое.
— "Мы три года разрабатывали продукт";
— "У нас сильная команда";
— "Посмотрите, сколько всего входит в услугу".
Все это важно для нас. Клиент же платит не за наши усилия, а за результат, пользу или возможность, которую видит для себя.
Мне кажется, здесь и проходит граница между стоимостью и ценностью.
Стоимость мы чаще считаем со своей стороны: сколько вложили, потратили, сделали.
Ценность существует на стороне клиента: что изменится после покупки, какую проблему он решит, чего избежит, что получит взамен.
Поэтому в переговорах мне интереснее не доказывать, почему цена "правильная", а понять, что именно клиент сравнивает и при каких условиях эта сумма станет для него разумной.
Иногда после такого разговора цену действительно приходится менять. Иногда выясняется, что проблема была совсем не в ней.
Как вам кажется, что чаще мешает сделке: завышенная цена или неумение продавца показать ценность?
Кстати, на мастер-классе "Вторая воронка B2B сделки" мы как раз и делаем акцент, что действиях клиента и как ими умело управлять продавцу.
#андрейдонских
