01/09/2026
🧊 A posztolgatás a B2B marketing jéghegyének a látható csúcsa — nem az alapja
Az elmúlt hónapokban több vállalkozói előadáson névtelen, word cloud jellegű felmérést végeztünk: mit értenek vállalkozók, mérnökök, akár B2B marketingesek a (B2B) marketingen?
A válaszok elsöprő többsége reklámra gondolt — főleg social médiára, email kampányokra, hideg hívásokra. Sokan trendy technikákat soroltak: drón videók, influenszerek bevonása, AI-generált tartalmak, PRO digitális bérletet megvéve.
Amikor a következő kérdést tettem fel — ezek mennyire válnak be? — a válasz szinte mindig ugyanaz volt:
„Hát likeolják elég sokan — csak épp nem hívnak, hogy vásároljanak."
Ezt hívjuk jéghegy-effektusnak.
🔍 A jéghegy látható részét mindenki látja: posztok, hirdetések, stb. Valódi eszközök — de a jéghegy 90%-a a víz alatt van, és nem ezekkel kell kezdeni.
Mi van a víz alatt?
Az ipari B2B marketing nem azzal kezdődik, hogy hogyan kommunikálj. A kezdőpont: kinek, milyen problémáját, milyen értékajánlattal, termék és szolgáltatás csomaggal oldjuk meg.
A legtöbb B2B ipari cég kihagyja ezt a lépést. Fejleszt egy terméket, meghatározza az árát, majd elkezd hirdetni. Ha nem jönnek a megrendelők, több „marketinget" — vagyis reklámot — rendel.
Ez nem kommunikációs probléma. Ez folyamat probléma. A teljes kép figyelmen kívül hagyása.
Amíg nem egyértelmű, hogy mi a potenciális és meglévő ügyfelek megoldandó problémája és igénye, addig nem tudjuk behatárolni a termék- és szolgáltatáscsomagunkat sem. A legjobb hirdetési kampány sem tud eladni valamit, aminek nincs kristálytiszta, ügyfélproblémára szabott értékajánlata.
✅ A helyes sorrend az ipari B2B marketingben:
1. Ügyfélprobléma-elemzés + Értékajánlat kidolgozása
→ A potenciális és meglévő ügyfelek megoldandó problémáinak, igényeinek mély megértése (pl. Osterwalder Értékajánlat modell)
2. Az ajánlat: Termék/szolgáltatás csomag + árazás
→ Az értékajánlathoz igazítva
3. Sales Funnel: Promóció és értékesítés
→ Na itt már mehet a kommunikáció! (emailek, hívások, WhatsApp, kiállítások, SEO stb.)
↑ A promóció csak a 3. nagy lépés — nem az első.
🎙️ Mit látunk terepen?
Az előadásokon évek óta ugyanazokat a tüneteket hallom:
▸ „Sok a konkurens, árban nem tudunk versenyezni."
▸ „Megcsináltuk a Facebook, LinkedIn kontokat és posztolunk veszettül, de nem hoz elég eredményt."
▸ „Megvettük az összes digitális eszközt, van max AI bérletünk, de minimális a változás."
▸ „Jók a kapcsolataink — de az üzlet nem nő."
▸ „Mindenkinek a kedvében jártunk, de veszteségesen."
Ezek mind tünetek. A közös gyökér: nem ismerjük elég mélyen az ügyfél megoldandó problémáit és igényeit ahhoz, hogy valódi értékajánlatot tudjunk megfogalmazni — és erre alapozva terméket, csomagot, árazást kialakítani.
💡 Az egész rendszert kell ismerni és tudatosan felépíteni, fejleszteni!
Az ipari B2B marketing tanulható. De a megfelelő sorrendben kell tanulni.
Mit gondolsz — a te céged melyik lépésnél tart? 👇
