Dźwięki Sprzedaży - Jacek Szałkowski

📍Znasz to?

Zadziałał instynkt. Przeżywał to już wielokrotnie i choć mózg wykształcił reakcje na ten bodziec, to psychika za każdym razem zdawała się być zaskoczona. Ciało zareagowało tak, by chronić życie, głowa jednak rozpoczęła analizę i snucie teorii. Wiedział, że rozpamiętywanie i tworzenie czarnych scenariuszy mu nie służy, że działanie wiatru jest po prostu wpisane w to, co robi. Mimo wszystko po głowie niczym ćma w słoiku obijała się jedna myśl.

"Dlaczego tak cholernie się boję?!"

Linoskoczek wiedział, że cel jest po drugiej stronie, że krok w tył można wykonać tylko w jednym celu - złapania balansu.

Nie wiedział skąd zawieje następnym razem. Pewne było natomiast, ze za każdym podmuchem musi momentalnie iść reakcja ciała.
Lina była rozpięta na niewielkiej wysokości, wiec upadek nie groził śmiercią, co najwyżej lekkim poobijaniem. Siniaki na ciele przypominały mu nie tylko o upadku, ale też o powrocie do miejsca, z którego spadł. Chciał kontynuować występ.

Mimo strachu.
Mimo lęku.
Mimo bólu.

Do dalszej drogi pchał go zbliżający się z kolejnym krokiem cel. Wiedział, że choć może, to nie chce rezygnować. Patrząc na koniec liny powtarzał sobie w myślach:

"Balans i kolejny krok. Balans i kolejny krok. Balans i kolejny krok..."

A w sprzedaży?

Ile razy wchodzimy na linę wiedząc, że będzie wiało?
Ile razy ulegamy podmuchom?
Ile razy upadamy?
Ile się podnosimy?
Ile razy czujemy lęk i zniechęcenie pomieszane z ekscytacją na myśl o kolejnym kroku?

Sprzedaż jest jak chodzenie po linie.
Pomiędzy krokami w tył i wprzód.
Pomiędzy kolejnymi podmuchami wiatru, nad którym nie mamy kontroli,
bo jedyne na co mamy wpływ, to kierunek i łapanie równowagi.

Balans i kolejny krok...

...
Jeśli uznasz, że warto, zostaw po sobie ślad lub udostępnij ten wpis swoim znajomym.

Dbaj o siebie.
Jacek 🎼

📍 Odrzuć swoją drabinę

Sprzedaz to NIE idealnie przygotowana oferta.
To NIE rozmowa handlowa pełna wyszukanych technik.
To NIE podpis klienta pod umową czy opłacona faktura.

Sprzedaż dzieje się pomiędzy słowami, jest ukryta w tym, co niewidoczne.

Ludwig Wittgenstein w ostatnich zdaniach „Traktatu logiczno-filozoficznego” pisze:

„Tezy moje wnoszą jasność przez to, że kto mnie rozumie, rozpozna je w końcu jako niedorzeczne; gdy przez nie — po nich — wyjdzie ponad nie. (Musi niejako odrzucić drabinę, uprzednio po niej się wspiąwszy)”

Spójrz na swój zawód z tej perspektywy.

Jeśli w trakcie rozmowy zastanawiasz się jakie techniki użyć...
Jeśli prezentując umowę, łokciem zasłaniasz te treści, które są niewygodne...
Jeśli negocjacje opierasz na kategorii wygrany VS przegrany...

Gubisz nie tylko człowieka po drugiej stronie słuchawki czy stołu.
Gubisz też siebie.

Prawdziwa sprzedaż oparta jest o Twoje indywidualne predyspozycje.

Techniki sprzedażowe, kursy, szkolenia, ten blog... to narzędzia - kolejne szczeble drabiny, po której wchodzisz.
Prawdziwa sprzedaży dzieje się wraz z poczuciem pewności i naturalność w rozmowie.

Chciałbym, abyś spojrzał na swoje zasoby, historie i cele jak na kolejne kroki.

Szczeble nie są celem samym w sobie - mają Ci służyć wejściu na pewny grunt i odrzuceniu drabiny.

To jak, na którym szczeblu teraz jesteś?

Ściskam,
🎼 Jacek

Witaj!
Chciałbym się z Tobą czymś podzielić.
Ostatnie miesiące niosły ze sobą wiele zmian. To był czas podsumowań i porządków. Czas, który spędziłem na przedzieraniu się przez swoje doświadczenia i zderzaniu ich z wizją przyszłości.

Black Tie Consulting powstał jako wyraz mojego buntu przeciw korporacyjnej rzeczywistości, która niszczy to, co indywidualne. Kierowałem go do managerów i handlowców, pokazując nowe spojrzenie na sprzedaż i zarządzanie. Projekt ten miał jednak swoje ograniczenia. Nie zawsze spełniał on swoje zadanie. Było to spowodowane rozrzuceniem tematów i brakiem jednolitej wizji.
Od dziś idzie nowe! :)

Efekt przemyśleń możesz zobaczyć na poniższym obrazku.
Mam przyjemność zaprezentować Ci nie tylko nową nazwę i logo. Chcę abyś wiedział, co za nim stoi.

Dźwięki Sprzedaży to projekt dedykowany wszystkim, którzy w handlu widzą coś więcej niż tylko wymianę towarów i usług.

Dla mnie sprzedaż jest Sztuką przez wielkie "S". Oczywiście istotne są techniki i umiejętności, jednak aby zobaczyć to, co najcenniejsze i unikalne należy spojrzeć głębiej...

Jeden z krytyków muzycznych zapytany w trakcie Konkursu Chopinowskiego jak wybrać najlepszego pianistę, skoro wszyscy grają te same utwory, z tych samych nut i na tych samych instrumentach, odpowiedział:
"To, co wyjątkowe dzieje się pomiędzy nutami."

Ja dziś parafrazuję te słowa i przenoszę na grunt sprzedaży.

Sprzedaż jest jak muzyka. Jej prawdziwa wartość kryje się pomiędzy nutami.

Zapraszam Cię więc w podróż po dźwiękach. W jej trakcie będę nie tylko omawiał kolejne akordy, rozpisywał nuty ale także pokażę Ci jak ważne jest wsłuchiwanie się w to, co dzieje się pomiędzy nimi.

Będzie mi bardzo miło jeśli będę mógł Ci posłużyć swoim spojrzeniem.

Jeśli chcesz, daj znać czy jesteś zainteresowany podróżą :)

Pozdrawiam,
Jacek

Coś wisi w powietrzu...

Wygląda na to, że czas na zmiany...

Szczegóły poznasz jeszcze dziś.

Zainteresowany? ☺️🤫🤫🤫

Ostatnio przeglądając swoją biblioteczkę natrafiłem na książkę, z którą mierzyłem się ponad rok temu.
„Przebudzenie” to podróż do wnętrza czytelnika przez grę na strunach empatii i miłości.

Autor zaprasza do spojrzenia ponad schematy i utarte drogi, którymi kroczy każdy z nas. Skłania do przemyśleń i wglądu w siebie samego.

Cytat, który tym razem zwrócił moją uwagę brzmi:

🧩
„Chcesz zmienić świat? A może byś zaczął od siebie? Może tak na początek dokonaj zmiany w sobie? Jak to osiągniesz? Przez obserwacje. Poprzez zrozumienie. Bez żadnej ingerencji i oceny z twej strony. Ponieważ jeśli oceniasz, to nie możesz zrozumieć.
Jeśli powiesz o kimś, że jest „komunistą”, to w tym momencie skończyło się rozumienie. Przyczepiłeś mu etykietę.
„Ona jest kapitalistką” - w tym momencie przestałeś rozumieć. Dałeś jej etykietę, a jeśli etykieta wyraża półtony twej aprobaty lub dezaprobaty, to jeszcze gorzej!”

Z całego serca polecam Ci „Przebudzenie”, bo odczytywane w czasach zarazy staje się szczególnie aktualne i potrzebne.

Przy okazji...
Skoro już stworzyłem hashtag

to wykorzystajmy go❗️

✅ Do jakiej książki Ty wracasz❓
✅ Którą publikacje polecasz i dlaczego❓

Podrzuć tytuł w komentarzu i zainspiruj innych
✍️🗣👥👥 🧠🙂

Pozdrawiam,
Jacek

🎈Dlaczego cena pada na końcu❓

Panie, a ile to kosztuje❓❓❓

Ach! Ileż to razy słyszałeś z ust klienta magiczne pytanie o cenę w trakcie gdy nie zakończyłeś jeszcze prezentacji oferty.

Wszystkie kursy i szkolenia sprzedażowe jak mantrę powtarzają jedno zdanie:

🧩CENA PADA NA KOŃCU.

I choć zdarza mi się falsyfikować teorie sprzedażowe, to z powyższą zdecydowanie się zgadzam. Cena najczęściej pada na końcu. „Najczęściej”, bo są wyjątki (ale to temat na osobny wpis).

Jak więc reagować w sytuacji, gdy słyszysz sakramentalne „Ile to kosztuje?”

Aby odpowiedzieć na to pytanie musimy cofnąć się do sytuacji w której podnosisz telefon lub pukasz do drzwi biura, za którymi siedzi Twój klient.

Wszystko zaczyna się bowiem od Twoich przekonań. Jednym z nich jest kwestia kontroli nad rozmową.

Jak wiesz, jestem daleki od służalczego podejścia, w którym handlowiec kłania się Klientowi w pas, prosi go o o łaskę i poświęcenie kilku minut na rozmowę...

Obce jest mi też podejście rodem z filmów Barei „Nie mamy pańskiego płaszcza i co Pan nam zdobi?”.

Zachęcam do partnerstwa w rozmowie. Partnerstwa, które jasno ustala temat, i w którym nikt nie jest ważniejszy. W tak rozumianej relacji handlowiec ma pełne prawo do kontrolowania rozmowy, bo to on (a nie Klient) zna ofertę.

Jeśli przyjmiesz takie założenie, całkowicie naturalną reakcją na pytanie klienta o cenę będzie:

✅
„Wie Pan, zanim podam koszty, chciałbym sprawdzić, czy ten produkt jest w ogóle Panu potrzebny. Jeśli okaże się że nie, to cena nie ma większego znaczenia. Aby to ustalić chciałby zapytać o jeszcze jedną kwestie... „

I rozmowa płynie dalej 🙂

........
Jestem ciekaw Twojej opinii. Zachęcam więc abyś zostawił ślad pod tym wpisem 🙂

Pozdrawiam,
Jacek

🎈Co widzisz za oknem❓

W ostatnich tygodniach jesteś zalewany wiadomościami, których mianownikiem jest niewidzialne zagrożenie przenoszone drogą kropelkową.

Nie będę tworzył lub powielał teorii w temacie przyczyn aktualnego stanu.
Nie mam też zamiaru oceniać działań rządu w temacie ratowania gospodarki.

W tym wpisie interesujesz mnie Ty, a w zasadzie Twoja przyszłość.

Obecna sytuacja w każdym z nas zrodziła lęk i pytania o „jutro”.

Jedni za oknami widzą szansę, inni zagrożenie...

Jak to się dzieje, że jedni otrząsnęli się i mają w sobie spokój, inni natomiast nerwowo biegają od Internetu do telewizora, wsłuchując się w głosy ekspertów, z których każdy ma coraz to nowe pomysły od ekonomii przez gospodarkę, na socjologii i psychiatrii kończąc❓

Nie twierdzę, że zbieranie informacji jest złe. Wręcz przeciwnie - to jedyna droga do skutecznego działania.
Ważne jednak, abyś w tym całym szaleństwie oprócz mycia rąk, zadbał też o higienę swojej psychiki.

Arystoteles mówił ,że „wszyscy ludzie z natury dążą do poznania”.
Boisz się tego, co nieznane.
Szukasz więc informacji, aby oswoić nową sytuację.
Oswojenie ma na celu jej uporządkowanie.
Porządek daje spokój.
Spokój jest punktem wyjścia do działania.

Jak więc uporządkować nową rzeczywistość❓

Opierając się na tym, czego nie zabierze Ci żaden kryzys i dekret.

✅ Twojej wiedzy.
✅ Twoim doświadczeniu.
✅ Twoich pasjach.
✅ Twoich ZASOBACH.

Świadomość tego, co JUŻ MASZ daje filary do zbierania potrzebnych informacji i w efekcie - podjęcie działania.

Ostatni kryzys ekonomiczny również niósł strach, jednak jak podaje pracuj.pl w roku 2009 aż 1/3 wszystkich ofert pracy była skierowana do branży handlowej.

Jesteś więc przedstawicielem jednego z najtrudniejszych, a zarazem najbardziej poszukiwanych zawodów.

Świat zawsze szukał specjalistów. To się nie zmieni.

Ideą stworzenia tej strony jest zrzeszanie ludzi, którzy w sprzedaży widzą coś więcej niż tylko wymianę towarów i usług.

To miejsce, w którym poruszamy tematy związane z rozwojem, inspirujemy do zmiany, ciągłego doskonalenia i patrzymy w przyszłość.

Dbaj więc o higienę psychiczną i szukaj szansy w nowej normalności za oknem.

Ja postaram się umilić Ci tę podróż, wrzucając do plecaka wiedzę i nową perspektywę.

Dobrze, że jesteś.
Jesteś potrzebny.

I tak się zastanawiam... co jest za Twoim oknem❓

Pozdrawiam,
Jacek

🎈Sprzedażowy kort tenisowy

Zastanów się czego oczekuje Twój klient, gdy z Tobą rozmawia❓

O❗️ Teraz to pojechałem... pewnie myślisz sobie „Jacek, gdybym wiedział czego oczekują klienci, to miałbym sprzedaż za sprzedażą. Tyle, że taki złoty środek nie istnieje!”

😡 Zła informacja - zgadzam się, złoty środek nie istnieje. Każdy z nas jest inny.

😇 Dobra informacja - każdy z nas jest inny!!!

Eureka❗️

Pozwól, że zanim nazwiesz mnie szaleńcem, uzasadnię ogromną siłę jaką niesie ta konkluzja.

Przyjmijmy metaforę, że sprzedaż jest jak gra w tenisa...
Uczymy się panujących zasad, techniki uderzeń i poruszania się po korcie. Na pytanie o cel gry słyszymy - wygrana!!!
Ten, po drugiej stronie jest wiec... przegranym...❓❓❓

Pewnego dnia, w trakcie treningu zobaczyłem piłkę lecącą w moją stronę. Była ona jednak inna niż wszystkie...
Leciała z prędkością i precyzją serwisu Rogera Federera i zawierała komunikat „jako ludzie jesteśmy różni”
No i jeszcze jedno... leciała w kierunku mojej twarzy, nieuchronnie prowadząc do zderzenia...

Bum❗️

Uszła dziecięca radości z odkrycia nowej perspektywy. Jej miejsce zajęły strach i ból.

Strach przed tym, co nieznane. Przecież do tej pory wszystko było jasne. Cecha, Zaleta, Korzyść i Zamkniecie... a skoro nie działa, to nie dlatego, ze metoda jest zła. To dlatego, że źle ją stosuje. A teraz mam te i wszystkie pozostałe narzędzia wyrzucić do kosza, bo KAŻDY JEST INNY❓❓❓

Ból, bo jak funkcjonować w świecie, w którym każdy z rozmówców ma inną wizje świata? Jak pokazać im, że moja jest lepsza? Jak ich przekonać? Jak❓❓❓

Wtedy poczułem, że nadciąga kolejna piłka. Jak w zwolnionym tempie słyszałem świst przecinanego powietrza, który zdawał się szeptać:
🧩”Bądź ciekawy drugiego człowieka.”
🧩”Nie przekonuj - rozmawiaj.”
🧩”Nie narzucaj - zrozum.”
🧩”Nie domyślaj się - pytaj.”

..

Kilka lat temu odbiłem tę piłkę. Od tego momentu na korcie sprzedaży czuję wolność, bo kieruje mną ciekawość i szacunek do mojego rozmówcy.
Rakieta tenisowa zbudowana jest z ✅otwartości, ✅zrozumienia i ✅chęci niesienia wsparcia i ✅pomocy.

Co ważne, wiem, że ilekroć na chwilę zapomnę o ciekawości drugiego człowieka to tak, jakbym tracił z oczu piłkę. Najczęściej wiąże się to z kolejnym guzem spowodowanym jej uderzeniem.

🧠
Nie musisz zapomnieć o technikach sprzedaży - one wszystkie są ważne. Sprzedaż nie jest jednak celem samym w sobie. Prawdziwy cel to rozwiązanie problemu lub wyzwania, z którym na kort wchodzi Twój rozmówca.

🧠
Nie musisz być profesjonalistą - masz prawo do błędów i niedoskonałości. Podobnie jak Twój Klient, jesteś... człowiekiem.

1️⃣Bądź ciekawy.
2️⃣Słuchaj i usłysz.
3️⃣Pytaj.

Tylko tyle i aż tyle...

Jeśli dodasz do tego umiejętności sprzedażowe, jedynym co Cię ograniczy na korcie, będzie Twoja kondycja...

Aha❗️ I zastanów się, czy na pewno chcesz poruszać się w kategoriach „wygrany”, „przegrany”... bo na TYM korcie grają jedynie partnerzy.

Życzę Ci otwartości na innych i równie szybkich serwisów, co przyjęć 😉

Pozdrawiam,
Jacek

🎈83, czyli ile❓

83 to liczba atomowa bizmutu - kruchego metalu o srebrnym połysku z różowymi refleksami wykorzystywanego do sztucznych farb, jako kontrast do zdjęć rentgenowskich i barwnik w przemyśle kosmetycznym (za ciocią Wiki).

Ta liczba to jednocześnie suma dni ciszy. Mojej ciszy w naszej komunikacji.

Może przez 83 dni czekałeś z niecierpliwością na kolejne teksty, a może widzisz ten wpis, bo zapomniałeś odlajkować moją stronę. Skoro dotarłeś do tego miejsca, to nie ma teraz większego znaczenia.

Przerywam ciszę, bo mam poczucie, że jestem Ci winien wyjaśnienie.

Ostatnie miesiące upływały dla mnie pod znakiem zmian i mniej lub bardziej kontrolowanego chaosu.

Każdy z moich wpisów i projektów, którymi się z Tobą dzieliłem był wyrzucany na brzeg z potrzeby dzielenia, inspiracji i motywacji, ale nie można się cieszyć ze spaceru po plaży, gdy na morzu życia (w tym wypadku zawodowego) wezbrał sztorm.

Rozwiewając wątpliwości i niedomowienia - podjąłem decyzje o zmianie kierunku kariery zawodowej. Z magentowego telkomu przeprowadziłem i zadomowiłem się w szkoleniowym błękicie.

Dziś wspieram przedsiębiorców w obszarze kompetencji miękkich, pomagając im rozwijać swoje firmy w kierunku, o którym marzą.

Powstaje jeszcze jedno pytanie:
Co z Black Tie Consulting❓

1️⃣ Nie zwijam żagli. Wręcz przeciwnie - mam wrażenie, ze właśnie teraz je rozpościeram.

2️⃣ Na kursie kilka mniejszych i większych zmian oraz pomysły i inspiracje, które wytyczają drogę do kolejnych portów.

3️⃣ Nie obiecuję regularności w pisaniu.
Mogę Cię jednak zapewnić, że każdy wpis będzie dyktowany sercem i potrzebą dzielenia się wiedzą, motywacją i doświadczeniem.

Mam sporo miejsca i zapraszam na pokład.
Jesteś zainteresowany podróżą❓🤔

Jacek

🎈Jak nie złapać grzyba w robocie❓😳🤔

Jeśli rozwinąłeś ten wpis z nadzieją poznania zasad prewencji w temacie innym niż sprzedaż i zarządzanie, to ustalmy na wstępie - źle trafiłeś 😉

Zatem, wracając do tematu...

Mrówka jest synonimem pracowitości oraz gorliwości i tak jest w istocie. Jednak czy wiedziałeś, że:
- mrówki mogą podnosić ciężar 50 x większy niż one same,
- mogą „zniewolić” przedstawiciela innego gatunki i zmusić go do pracy niewolniczej,
- średnio posiadają ponad 250 TYSIĘCY komórek mózgowych, co pozwala sądzić ze są jednymi z najmądrzejszych owadów na świecie?

Każda z mrówek pracuje na rzecz kolonii, dla której wykonuje określoną rolę. Ma to miejsce do czasu, gdy w pobliżu nie pojawi się Ophiocordyceps unilateralis. Jest to grzyb, którego opadające z wysokości zarodniki infekują układ nerwowy ofiary, przejmując kontrolę nad jej ruchami.
Najstraszniejsze jednak dzieje się później.
Zainfekowana przez grzyba mrówka zmuszana jest do wędrówki w górę pnia drzewa, gdzie przytwierdza się mimowolnie do liścia lub kory. Następnie z powodu paraliżu umiera, a po kilku tygodniach jej ciało jest rozrywane przez zarodniki grzyba, który ponownie ma szansę się rozprzestrzenić. Tak ta przerażająca historia zatacza koło...

A co to ma wspólnego z zarządzaniem i sprzedażą❓Już spieszę z odpowiedzią❗️
Pozwól, że przedstawię Ci dwie perspektywy:

1️⃣ Ile razy pozwoliłeś, aby Twój mózg został „zainfekowany” ideą, której celem nie jest wzmocnienie czy rozwój, a wywołanie poczucia bezsilności i uświadomienie miejsca w szeregu (wśród kolumn excela)❓Ile razy Twój przełożony spowodował swoim zachowaniem, że nie widziałeś sensu w wymianie argumentów, które w Twojej ocenie i tak niczego nie zmienią❓Ile razy bezrefleksyjnie robiłeś to, co Ci każą, nawet jeśli wiedziałeś, że to błąd❓

2️⃣ A ile razy to Ty w rozmowie z współpracownikiem czy klientem celowo działałeś na stworzenie negatywnej opinii o produkcie czy firmie❓Ile razy sabotowałeś wysiłki marketingu czy przełożonych w imię własnego ego i poczucia skrzywdzenia przez los❓

W pierwszym wypadku zostałeś zainfekowany.
W drugim, to Ty rozsiewałeś zarodniki negatywnych idei.
🧠

Lata doświadczeń przynoszą mi takie oto refleksje.

✅
Jeśli w robocie nie chcesz się zarazić grzybem, musisz być świadomy wartości, którą reprezentujesz. Nie pozwól aby projekcja innych na Twój temat, wpłynęła na obniżenie Twojej samooceny.

✅
Jeśli nie chcesz też zarażać innych, musisz wykazać się pokorą i refleksją nad konsekwencją własnych zachowań, z których każde tworzy obraz w głowach odbiorców. Jesteś odpowiedzialny za to, co rozsiewasz...

Zatem życzę zdrowia i równowagi 😉

Pozdrawiam,
Jacek
Trener Sprzedaży BTC