11/05/2022
🔵🟡6 PRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN DE Robert Cialdini
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✅1. Reciprocidad (Reciprocity)
Según este principio, las relaciones humanas tienden a la reciprocidad, de manera tal que las personas tienden a tratar a los demás de la misma manera en que son tratados.
De la misma manera, si recibe algún regalo o beneficio, sentirá la necesidad de devolver ese favor.
La aplicación de este principio en publicidad es sencilla y se verifica, por ejemplo, en la entrega de algún obsequio inesperado o descuento exclusivo. La influencia de este mecanismo psicológico es mayor cuanto más sea percibido el regalo como algo personal y dedicado.
✅2. Escasez (Scarcity)
Por el principio de escasez, estamos más dispuestos a acercarnos a algo si notamos que aquello es escaso o difícil de conseguir.
En publicidad el principio de escasez se aplica en las «ofertas por tiempo limitado», o «hasta agotar stock». También en los servicios online a los que se puede acceder sólo por invitación de alguien que ya es usuario.
El principio de autoridad se verifica, por ejemplo, en la influencia que los líderes de opinión tienen, para hacer que una idea, producto o servicio se aceptado por una gran cantidad de personas.
✅3. Autoridad (Authority)
Según el principio de autoridad, estamos más predispuestos a dejarnos influenciar cuando somos interpelados por una autoridad.
Esto no tiene que ver con la credibilidad y de status que la autoridad supone.
Tendemos a creer que quienes están en posiciones de liderazgo tienen más conocimiento, más experiencia, o más derecho a opinar.
El principio de autoridad se verifica, por ejemplo, en la influencia que los líderes de opinión tienen sobre la opinión pública.
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✅4. Compromiso y Coherencia (Commitment and Consistency)
El principio de compromiso y coherencia alude al hecho de que la gente estará mucho más dispuesta a aceptar algo si la propuesta se corresponde con los compromisos o afirmaciones que ellos mismos han hecho frente a la persona que se las ofrece. Es decir que tendemos a intentar mostrar conductas coherentes con nuestros comportamientos previos, incluso cuando los comportamientos previos no fueron muy meditados. Esto explica por qué, por ejemplo, es más difícil captar a un nuevo cliente que mantener a uno que ya se ha obtenido.
Una forma de poner en práctica este principio en la siguiente. Si, por ejemplo, deseamos que una persona tome una decisión rápida e impulsiva, antes de hacer la propuesta deberíamos intentar que la propia persona se defina a sí misma como espontánea, impulsiva o aventurera, para que luego esté mejor predispuesta a aceptar.
✅5. Prueba Social o Consenso (Social Proof / Consensus)
El principio de la prueba social es a mi juicio uno de los más interesantes. Se trata del mecanismo psicológico por el cual tendemos a acomodarnos a la opinión mayoritaria: estamos más predispuestos a aceptar algo si ya los demás lo han aceptado, y también a rechazarlo si los demás lo han rechazado.
En publicidad es muy frecuente su aplicación: si vemos que un producto ha obtenido comentarios muy positivos en Internet, es más probable que también lo compremos.
✅6. Simpatía (Liking)
El principio de simpatía, también traducido como de afición, gusto o atracción, nos señala algo que a primera vista puede parecer simple: estamos más predispuestos a dejarnos influir por personas que nos agradan, y menos por personas que nos producen rechazo.
Esto se verifica en la publicidad en la utilización de bellas modelos, así como también de celebridades que gozan de la aceptación y la simpatía de determinada audiencia.
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