03/09/2026
Een verkoper zit tegenover een klant en opent direct zijn presentatie. De klant luistert beleefd, maar stelt uiteindelijk de vraag die vooraf al beantwoord had kunnen worden: "Wat weet je eigenlijk van onze situatie?"
Meestal ligt dat niet aan luiheid. Vaak denkt de verkoper dat voorbereiding betekent dat je de productinformatie nog een keer doorneemt. Of hij heeft het gevoel dat voorbereiding tijd kost die beter aan een extra belletje kan worden besteed.
Daar zit precies de vergissing. Een verkoopgesprek vraagt niet alleen om kennis van je aanbod, maar ook om kunde om goede vragen te stellen en te luisteren. En je mindset bepaalt of je binnenkomt als iemand die iets wil halen, of als iemand die de klant echt wil helpen.
In mijn werk als trainer zie ik daarom drie gaten ontstaan: de verkoper kent het aanbod, maar niet de aanleiding van de klant; kent de gesprekstechniek, maar gebruikt die onder druk niet; of heeft een plan, maar gaat het gesprek in vanuit spanning en bewijsdrang.
Dan lijkt het alsof het gesprek mislukte door een lastige klant. Vaak begon het al eerder, bij de voorbereiding die niet heeft plaatsgevonden.
Vrij vertaald naar de dagelijkse salesrealiteit… vraag jezelf vóór ieder belangrijk gesprek af: wat moet ik weten, wat moet ik kunnen en hoe wil ik aanwezig zijn?
Tot de volgende,
-René-
