18/08/2024
影响力专家 Dr. Robert Cialdini 教你行为科学...
谢谢eLaunchers的创办人 Parthiv Shah 的邀请和牵线，
让我可以听听这位营销世界享负盛名的泰斗的最新研究成果。
在营销领域待上一段时间的朋友，
都一定知道 Dr. Robert Cialdini。
他的两本著作《影响力》(Influence)和《铺梗力》(Presuasion)，
长期占据营销类别书籍的前50名，
并深深烙印在我的营销路程里。
Dr. Robert Cialdini 厉害的地方不是他的观点，
而是他运用数据和调研来精确证明他的观点的做法。
我整理了这次的见面会所涵盖的话题，
和他家一起学习。
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（1）
想让自己的观点更有说服力吗？
可以试试收集一些专家对你的评论，
把它们放在信息开头，
而不是藏在字里行间。
要让大家看到你的权威性。
同时，别忘了用具体数字来展示你的细致程度。
如果能早一点提到一个弱点，
然后用你的优势来弥补，
这样反而会让你更可信。
就像Avis租车说的：
“我们虽然是第二，但我们努力更好”，
结果市场份额增加了700%；
或者L'Oreal的“我们价格高，但你值得”，
市场份额也增长了300%。
提弱点其实能增强你的可信度，让你的论点更有力量！
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（二）
在《铺梗力》这本书里，
谈到了一种很有意思的说服技巧，
就是在传达信息之前先让对方做好准备。
简单来说，就是要让人们在听到你的消息之前，
就已经心里有个底，变得更容易接受。
比如，挪威邮轮公司在假期促销时，
会放一个带有倒计时数码时钟的电邮。
看到时钟的收件人买了更多的邮轮票（增加了15%）。
这个倒计时时钟激活了稀缺感。
还有一个例子，关于新饮料的研究。
参与者被问到能不能留联系方式以获取免费的饮料。
没做任何准备时，只有32%的人同意。
但如果提前问他们是否觉得自己很冒险（adventurous），
结果竟然有72%的人愿意分享联系方式，
冒险感提升了他们的意愿。
再看看网上沙发的销售情况，
之前大家都在买便宜的沙发。
后来他们把网站背景换成了软绵绵的云朵云朵，
结果人们买舒适沙发的几率大增。
还有，一个关于人性化网站的研究发现，
欢迎语和个人签名、照片等小细节能显著提高转化率。
总之，提前做好铺垫，能让结果更积极！
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（三）
有个研究是关于一个卖爆米花的童子军领袖，他在超市外面设摊。
刚开始的时候，
他问路过的人要不要买爆米花来支持童子军，
结果很多人因为在超市里已经花钱了而拒绝。
后来，他得到了建议，先问大家是不是支持童子军，
大多数人都说支持。
然后他才问他们要不要买爆米花，
这样一来购买率从15%提高到了55%。
有些人甚至在承诺支持童子军后，
虽然没买爆米花，还是主动捐了钱。
这个方法真的是利用了大家的价值观，
让人们更想保持一致，蛮有效的。
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（四）
在送礼的时候，
最有效的方式就是根据对方的喜好来定制礼物。
可以先问问他们想要什么，
比如：你喜欢硬皮书吗？
还是更喜欢听有声书？
或者是Kindle版的？
这样按照他们的喜好来送东西，
能让他们感受到你真的在乎他们的需求。
这种定制化的服务，他们也会期待在你其他服务中看到！
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（五）
共创 (co-create) 是让客户参与我们工作的好方式。
听取他们的建议，让他们成为合作伙伴，
这样他们对我们的好感和忠诚度都会提高。
他们会更愿意留下来，
因为彼此的关系变得更紧密。
不仅仅提供服务，还要给予他们额外的帮助，
比如分享行业信息，像朋友一样关心他们。
可以告诉他们避免行业问题的五个小技巧，
分享一些相关的白皮书或文章，
帮助他们，而不是期望直接的回报。
避免将礼物当作销售工具，
像送一本《影响力》这样的书，
附上小提示和免费副本，
更能拉近彼此的距离。
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（六）
最后，Dr. Robert Cialdini 补充了一下他的一些想法。
有人问他说，如果他被要求针对他不很熟悉的话题给出看法时，他会怎么应付？
他的回应是，
在这个话题上我可能不是最受欢迎的，
但我有独特的优势和经验。
诚实地表达自己，
能让你和其他只会展示积极形象的人区分开来。
选择一个可以克服的小弱点，
增强自己的可信度，
像 Warren Buffett 在股东信中那样。
他会坦诚谈论失败，保证不会重蹈覆辙，
然后再转向成功，通过透明度建立信任。
这种策略让即使是小弱点也显得无关紧要，
反而增强了个人的诚信感。
Dr. Robert Cialdini 的新书将会在明年出版，
是三部曲的最后一部。
《影响力》(1984) 是叙述影响力正在发生的故事。
《铺梗力》(2016) 则是说明影响力发生前的事。
第三部的书名还没有定下来，
这本书将会说明事情发生后怎样持续保持影响力。
前两本书出版后，市场上营销的做法因为书本的启发而改变。
希望第三本将会在营销市场激起另一轮涟漪。
