07/12/2012
6 elementos que un vendedor debe conocer a fondo y algo mas
El conocimiento del negocio
Estar al tanto de las tendencias del mercado, las evoluciones en el mundo de los negocios y la política nacional e internacional y, además, ser capaz de mantener una conversación con los clientes sobre todo ello. Es información disponible y al alcance de cualquiera gracias a los medios de comunicación actuales: la televisión, Internet, la prensa, etc.
El conocimiento de la actividad.
Estar informado sobre la actividad específica en la que se trabaja. Esto supone conocer los productos, los precios, las situaciones, los principales puntos de venta y los lanzamientos de nuevos productos por parte de nuestros competidores. Esta información se encuentra en la prensa económica, en Internet o en las diferentes asociaciones de comercio.
El conocimiento de la empresa.
Dado que el vendedor pretende ser un buen embajador de su empresa, tiene que dominar la política y los programas de marketing y publicidad de la misma. También debe saber quiénes son los responsables de cada departamento para, en caso de necesidad, redirigir hacia ellos a algún cliente.
El conocimiento del producto.
Ignorar la esencia del producto es el peor defecto en un vendedor; sin ese bagaje indispensable es imposible persuadir al cliente y transmitirle ninguna emoción porel producto. Y es que un vendedor debe transmitir ante todo credibilidad, esto es, ser capaz de convencer al cliente de que lo que vende es lo más adecuado para él. En la práctica, eso significa saber describir las ventajas y desventajas de varios modelos de productos o servicios y explicar convincentemente las diferencias de precios. No obstante, no hay que confundir el conocimiento del producto con el conocimiento de las prácticas de venta y pensar que con el primero es suficiente. Sólo el equilibrio entre ambos resultará provechoso.
El conocimiento del arte de vender.
Un vendedor debe actualizar periódicamente su saber, las habilidades y las técnicas de venta, y así evitar instalarse en la comodidad de ofrecer durante años un mismo producto. Aquí adquieren su verdadero relieve los cursos de formación en venta profesional o similar.
La actitud. Es el elemento clave que diferencia a un vendedor estrella de todos los demás. Con un conocimiento excelente del producto y nociones de técnicas de venta, nunca se llegará a ser el mejor sin adoptar la actitud correcta. Esta es una combinación entre la convicción profunda de ser un ganador y la capacidad de ver el lado positivo de cada situación o de aquello que puede conducir hacia el resultado esperado. Existe una decena de directrices de las que servirse para ir construyendo esta actitud:
Lo que determina el éxito no es la capacidad, sino el deseo.
Todos tenemos la facultad de hacer mejor las cosas si realmente lo queremos. De igual modo, si queremos hacer algo verdaderamente mal también podemos lograrlo, independientemente de nuestra capacidad: lo mismo vale para el caso contrario. Esta es la situación de muchos jóvenes que abandonan la escuela antes de conseguir su
diploma y, cuando comprenden la necesidad del mismo en la vida laboral, retoman las clases y pasan con éxito los exámenes. Lo que ha cambiado no es su capacidad: es su actitud.
……..parte 1
