07/11/2018
Sin Ventas, no hay empresa
Por: Benjamín Bernal García
¿Quieres emprender? Necesitas aprender a vender
¿A ti te da pena ir a vender? A mi si y he tenido que aprender a vencer ésta resistencia por una simple razón: si yo no vendo, el negocio no funciona; así que a la fuerza me hice vendedor. Ya sé que hay mucha gente que te dice: “Todo el tiempo estás vendiendo”, pero pararte frente a alguien y decirle: “¿Me puedes comprar esto?” es uno de los terrores que a muchos de nosotros nos limitan en nuestro sueño de ser independientes: ¿Y si me dice que no? ¿Y si piensa que estoy desesperado? ¿Y si…?
Y entonces, se acaba el sueño de emprender; porque si no hay ventas, no hay empresa.
¿Qué tienes que hacer para vender? En realidad es muy sencillo, se parece mucho a como aprendiste a nadar o a andar en bicicleta (y si aún no sabes, hazlo de una vez, es apasionante); necesitas ir y hacerlo, sé que la primera vez va a ser terrible: te van a sudar las manos, vas a tartamudear y seguramente no vas a lograr la venta. Pero ¿Qué crees? Eso pasa muy rápido, a la segunda o tercera vez que lo intentes te vas a dar cuenta que en realidad es muy fácil. Deja te doy algunos consejos que te pueden ser útiles:
• ¿Te da miedo? Hazlo una y otra vez hasta que el miedo sea sólo un recuerdo.
• Es mucho más fácil si tú crees en lo que vendes, entiende el beneficio que le da tu producto o servicio al cliente.
• ¿Crees que tu proyecto es bueno para los clientes? Véndelo primero tú, para que le enseñes luego a tus colaboradores.
• Todos compramos beneficios y no características.
• Aprende adaptar los beneficios de tu producto a las necesidades del cliente.
• ¿Quieres vender? Pregunta, pregunta y sigue preguntando.
• Casi ninguna venta se hace en el primer intento, así que hazte a a la idea de que parte de la venta es hacer seguimiento.
• ¿Ya te gustó? Estudia, siempre hay una estrategia nueva que aprender de los profesionales de la venta.
A mí me gustan más los cursos presenciales en dónde puedes interactuar con otras personas que quieren aprender lo mismo que tú, pero no siempre es posible (por tiempo, costo, distancia). Así que un buen inicio es leer libros sobre ventas, estudiarlos y llevarlos a la práctica. Aquí te comparto mis recomendaciones:
El vendedor más grande del mundo. Un clásico de Og Mandino, que te ayudará a fortalecer tu espíritu vendedor y perseguir los objetivos hasta alcanzarlos.
Piense y hágase rico de Napoleón Hill. Éste ha sido el libro de ventas más vendido en la historia, contiene una serie de recomendaciones, ejercicios diarios para disciplinarte en lograr las metas que te pongas. Te recomiendo que hagas los ejercicios, porque aprenderás la famosa técnica de auto-sugestión (y no sólo sirve para hacer más ventas).
La venta con PNL, Joseph O´Conor. La programación Neurolingüistica ha demostrado ser una herramienta muy eficaz para lograr objetivos, mejorar habilidades sobre todo en la comunicación con otras personas y lograr que nuestros mensajes sean más efectivos. Si te interesa el tema, existen diplomados que te entrenarán en el uso de éstas técnicas.
Vendedores Perros de Blair Singler (y por supuesto también “El manejo de la vocecita”). Éste libro me hizo entender que no todos podemos vender de la misma forma, hay vendedores muy agresivos (el vendedor tipo Pitbull), otros muy elegantes que buscan impresionar (el Poodle) y otros que su principal herramienta es el servicio (que es con el que más me identifico). No hay uno mejor que otro y lo importante es entender que cada uno tendrá su propia personalidad al vender y no necesitas parecerse a nadie.
El vendedor de los huevos de oro de Patricio Peker. Éste entrenador Argentino ha escrito un compendio para todos los niveles de vendedores, desde los principiantes hasta los expertos. Hay un mensaje y una técnica para cada uno de ellos. Quizá lo que más me gusta del libro son las técnicas para llegar al “Teddy”, el tomador de decisiones; porque durante el proceso de venta con frecuencia nos quedamos en el filtro de la recepcionista o la secretaria, sin duda es más difícil vender si no podemos hablar con la persona que va a tomar una decisión.
Espero que estas ideas te permitan creer que puedes ser un gran vendedor y que otras personas como tú, que quieren abrirse camino de forma independiente, lo han logrado aun cuando no tenían todas las habilidades, sólo ha sido cuestión de aprender aquello que aún no sabes que puedes hacer.
