15/02/2022
Vânzarea este asemenea unui joc de tenis:
- Tu vinzi (oferi produsul), clientul ricoșează (obiectează)
sau
- Fie dai o pasă (rezolvi obiecția), fie pierzi mingea (clientul pleacă).
✅ Evoluția situației depinde în mod direct de experiența și capacitatea vânzătorului de a contracara obiecțiile și de a le transforma în oportunități, atât pentru client, cât și pentru companie.
Vezi mai jos 4 tehnici care vor ajuta agenții să transforme obiecțiile în vânzări ⤵
1⃣ Pune întrebări
Transformă argumentele în întrebări.
- În primul rând, acest lucru va ajuta la atenuarea confruntării.
- În al doilea rând, clientul se va angaja în dialog și se va simți ascultat.
- În al treilea rând, cele mai convingătoare argumente sunt cele la care clientul ajunge singur.
De exemplu:
„Client: Este prea scump.
Agent: Da, într-adevăr, prețul nu este mic. Aceasta ne permite să garantăm calitatea produsului și să fim responsabili pentru durata de viață a acestuia. Sunteți în căutarea unui produs de calitate, nu-i așa?
Client: Da, este adevărat.
Agent: Suntem singura companie de pe piață care oferă o garanție de 5 ani și livrarea gratuită.”
2⃣ Accentuează beneficiile
Alege beneficiile care contează pentru fiecare client în parte. Nu are niciun rost să faci reclamă la o livrare urgentă pentru cineva căruia nu-i pasă de termenele de livrare. Încearcă să recunoști valorile și nevoile individuale.
3⃣ Adaugă valoare
Clientul are îndoieli cu privire la preț? El ezită, are sau nu nevoie de produsul tău? Detaliază ce va primi pentru acești bani. Folosește fapte și cifre concrete, evită generalizări precum „cel mai bun”, „de calitate înaltă”.
Să presupunem că vinzi un prăjitor de pâine care este de trei ori mai scump decât unul obișnuit.
❌ Prăjitorul costă mai mult, deoarece este de o calitate înaltă.
✅ Acest prăjitor a fost fabricat din plastic reciclat, în conformitate cu regulamentele naționale de mediu. Carcasa nu emite substanțe nocive și nu are miros. Produsul nu conține materiale dăunătoare și interzise specificate în directiva RoHS. Perioada de garanție este de 3 ori mai mare decât cea standard.
4⃣ Scapă de obiecție
Există obiecții contestabile în vânzări. Ele nu sunt fundamentale pentru client și sunt folosite mai degrabă de dragul unei dispute: „Rochia este minunată! Aceasta este exact rochia pe care o căutam! Dar aici cusătura este puțin neuniformă. Și culoare nu mi se potrivește.”
Adesea, o astfel de obiecție nu are sens să fie rezolvată. Este mai bine să te îndepărtezi sau să muți atenția clientului spre altceva.
Întâlnești des aceste obiecții?
🎯 Scrie în comentarii care sunt cele mai frecvent întâlnite în afacerea ta.
