Sales University

Ședințele în departamentul de vânzări sunt percepute de unii agenți ca fiind ceva obligatoriu, nefolositoare, o pierdere de timp și o birocrație inutilă. Acest lucru este valabil doar dacă întâlnirile nu sunt organizate corespunzător.

✅ Ședința de vânzări este instrumentul nr. 1 care ne ajută să executăm planul de vânzări și să păstrăm o echipă instruită, aliniată și motivată.

🎯 Listează galeria și salvează un șir de reguli pentru a avea ședințe productive în departamentul tău de vânzări.

𝐂𝐞 𝐞𝐬𝐭𝐞 𝐠𝐞𝐧𝐞𝐫𝐚𝐫𝐞𝐚 𝐝𝐞 𝐥𝐞𝐚𝐝-𝐮𝐫𝐢?

Procesul de LEAD-generare este crearea unui flux continuu de clienți către afacerea ta.

Cum să creezi acest flux, iată întrebarea! 🤔

La baza de 𝐋𝐄𝐀𝐃-𝐠𝐞𝐧𝐞𝐫𝐚𝐫𝐞 𝐨𝐧𝐥𝐢𝐧𝐞 stă următorul model: oferta unică de vânzare este expusă pe Landing Page și prin intermediul traficului (clienților care accesează pagina), dar și a comunicării cu lead-ul/clientul după ce a părăsit LP-ul, oferta se convertește în vânzare.

𝐎𝐟𝐞𝐫𝐭𝐚 𝐮𝐧𝐢𝐜𝐚̆ 𝐝𝐞 𝐯𝐚̂𝐧𝐳𝐚𝐫𝐞

Oferta unică de vânzare are structura: Descriptor (descrierea ofertei) + Beneficiile pentru clienți

▪ Oferta trebuie să conțină rezultatul. Clientul nu cumpără un produs sau serviciu, clientul cumpără întotdeauna SOLUŢIA pentru o anumită problemă.
▪ Oferta trebuie să fie concretă: „Inel de aur de 500 de carate” funcționează mai bine decât „Inel de aur”.
▪ Oferta trebuie să conțină Deadline (ex: au mai rămas doar 10 bucăți, ofertă valabilă doar 3 zile) și CTA (cumpără, înregistrează-te etc.).

𝐋𝐚𝐧𝐝𝐢𝐧𝐠 𝐏𝐚𝐠𝐞 (𝐩𝐚𝐠𝐢𝐧𝐚̆ 𝐝𝐞 𝐝𝐞𝐬𝐭𝐢𝐧𝐚𝐭̦𝐢𝐞)

Se numește pagină de destinație pentru că, clienții „aterizează” pe ea după un click pe un link extern (SMM, bannere, anunțuri AdWords etc.).

5 elemente de bază ale unui LP care convertește:
1⃣ Descriptor (oferta unică de vânzare, CE vinzi?)
2⃣ Imaginea centrală (a produsului)
3⃣ Lead formular (centru de colectare a datelor, cu cât mai puține blocuri cu atât mai bine)
4⃣ CTA (îndemn la acțiune)
5⃣ Beneficiile ofertei pentru client (rezultatul cumpărăturii)

𝐒𝐭𝐫𝐮𝐜𝐭𝐮𝐫𝐚 𝐝𝐞 𝐭𝐫𝐚𝐟𝐢𝐜

Tradiționalul model de trafic este următorul - în organizarea traficului către Landing Page, cea mai mare importanță o are decizia cu ce platforme vei lucra și de pe care platforme vei atrage lead-uri.

În dependență de oferta de vânzare, definește pe care platforme ce segment țintă de clienți se află. Calitatea traficului este definită de platformele alese pentru promovare, sateliții (bannere, mesajul) și CTA-ul utilizat.

🤔 Câte platforme pentru atragerea lead-urilor utilizezi în afacerea ta? Ai sau nu ai o pagină de destinație a companiei tale?

Situația în care planul de vânzări nu este îndeplinit este una destul de cunoscută de mulți antreprenori sau șefi de vânzări. Și, de multe ori, aceasta este direct legată de lipsa de motivare adecvată a vânzătorilor.
🤔 Cum motivezi corect agenții de vânzări, astfel încât fluxul de clienți să nu se oprească, iar afacerea să crească?

𝐌𝐨𝐭𝐢𝐯𝐚𝐭̦𝐢𝐚 𝐟𝐢𝐧𝐚𝐧𝐜𝐢𝐚𝐫𝐚̆
◾ Salariu +% din vânzări

Dar poate duce și la:
1. Concurența nesănătoasă în cadrul echipei
2. Lipsa spiritului de echipă
3. Nu există niciun stimulent pentru extinderea bazei de clienți
4. Accent pe vânzări pe un produs mai scump - pentru a câștiga mai mult

◾ Salariu + procent din plan
Avantajul este legat de implementarea planului de vânzări, iar acest lucru îl face mai eficient decât schema clasică.

◾ Salariu + KPI
În ce constă: se introduce un bonus lunar, care depinde de îndeplinirea indicatorilor de performanță. De exemplu: numărul de apeluri etc. Principalul ca acești indicatori să fie reali și realizabili.

𝐌𝐨𝐭𝐢𝐯𝐚𝐭̦𝐢𝐚 𝐧𝐨𝐧𝐟𝐢𝐧𝐚𝐧𝐜𝐢𝐚𝐫𝐚̆

◾ Motivația prin timp și confort
Poți motiva și recompensa un angajat cu un program de lucru convenabil.
Unii vânzători doresc să înceapă ziua de lucru mai târziu, alții vor dori să lucreze de acasă etc.
Stabilește o ordine: la sfârșitul lunii, managerii raportează cm vor lucra luna viitoare - în ce zile își iau concediu și în ce zile lucrează de acasă.

◾ Lauda și recunoștința
Începe fiecare ședință cu 5 minute de recunoștință pentru realizările vânzătorilor.
Mulțumește public pentru serviciile și succesele lor. Fă din laude o parte din cultura ta corporativă.

◾ Feedback-ul
Un feedback regulat între angajați și antreprenor creează relații deschise și sporește încrederea.
Oferă feedback agenților de vânzări în mod regulat. Organizează întâlniri 1 la 1, nu neapărat oficiale, poate fi și o invitație la cafea.

❗ Fii conștient de faptul că metodele de motivație a vânzătorilor, devin obișnuite în timp și nu mai funcționează. La fiecare șase luni, evaluează programul motivațional și actualizează-l.

🤔 Tu cm motivezi managerii de vânzări din compania ta să vândă mai mult?

Construcția departamentului de vânzări este un proces din mai multe etape și este dificil să nu faci unele greșeli. Cu toate acestea, printre ele se numără și greșeli grave, care pot duce la insucces chiar și într-o afacere stabilă.

Citește postarea și vezi ce acțiuni să NU faci dacă vrei să ai departament de vânzări eficient care să-ți aducă rezultatele așteptate 👇

❌ Structura haotică a departamentului de vânzări

✅ Agenții de vânzări trebuie să aibă doar un singur rol de îndeplinit, dar nu să facă acțiuni de toate pentru toți: livrează marfa, scriu facturi etc.

Stabilește un sistem clar și transparent de integrare a noilor vânzători prin instruire și mentorat. Creează un sistem de raportare unde să fie incluse: statistici zilnice, săptămânale și lunare.

❌ Dacă vânzătorii nu cunosc produsul=nu există vânzări

✅ Verifică dacă agenții de vânzări cunosc bine produsul/serviciul tău și cm aplică aceste cunoștințe în comunicarea cu clientul.
Organizează excursie în secția de producere sau povestește-le istoria companiei, enumeră beneficiile produsului/serviciului și cm se utilizează. Organizează o întâlnire cu persoana care a creat produsul etc.

❌ Un sistem de motivație greșit și KPI-uri nerealiste

✅ Sistemul de motivare ar trebui să fie realist, realizabil și de înțeles pentru agenți.
Construiește un sistem de motivare și de KPI astfel încât să fie îndepliniți toți indicatorii de bază în vânzări: planul de vânzări, conversia sporită etc.

❌ Lipsa de automatizare în departamentul de vânzări

✅ Minimul necesar pe care orice companie ar trebui să îl aibă este un CRM și telefonie IP.

❌ Nu a fost efectuată o analiză ABC/XYZ a clienților

Managerii tratează toți clienții în același mod, fără a-i împărți în categorii.

✅ Stabilește un sistem de prioritizare al clienților și un sistem de sortare a clienților după capacitatea de plată și după cantitatea de tranzacții posibile.

Recunoaște, ai făcut și tu aceste greșeli?

Înscrie-te la trainingul nostru de 2 zile și află care sunt acțiunile corecte pentru un departament de vânzări și cm să eviți greșelile de mai sus și nu doar.

👉 https://l.salesuniversity.ro/JPzQoE

Agenții de vânzări sunt cei care comunică cu clienții, îi ajută să le rezolve problemele și, respectiv, sunt cei care aduc bani companiei.
✅ Pentru a face acest lucru cât mai bine, trebuie să fie instruiți corespunzător.
Cum? Le dăm un teanc de cărți să învețe de sine stătător?
Nu doar!

Vezi mai jos 5 sfaturi importante care te vor ajuta să ai cei mai buni agenți în echipa ta 👇

1⃣Învață-i despre produs
▪Excursie în secția de producere sau excursie virtuală în istoricul producerii
▪Vizionarea 10 video din Youtube despre cm se utilizează produsul și care sunt beneficiile acestuia
▪Formează vocabularul produsului cu noțiuni necunoscute, explicații + poze, ca vânzătorii să le cunoască pe de rost
▪Organizează o întâlnire cu persoana care a creat produsul

2⃣Îndrăgostește-i în produs
▪Agentul să apeleze 10 clienți care au cumpărat produsul și să adreseze întrebări despre companie sau produs: „Ce v-a plăcut la produsul nostru?”
Acest exercițiu va scoate în evidență atât calitățile bune ale produsului, dar va detecta și părțile negative pentru a le înlătura.
▪ Să apeleze 10 concurenți. Acest exercițiu va scoate în evidență punctele slabe ale concurenților.

3⃣Învață-i despre etapele vânzării/ pâlnia de vânzări
▪Cel mai bun agent va fi mentor pentru cel nou angajat
▪Să asculte 10 sunete unde sunt încălcate etapele vânzării și din acest motiv nu s-a produs vânzarea
▪Apoi să asculte 10 sunete unde au fost respectate etapele vânzării, iar acestea au dus la o vânzare cu succes
▪Literatura - Brian Tracy, „Superstar în vânzări. 21 de metode ca să vinzi mai mult, mai repede și mai ușor pe piețele competitive”

4⃣Instruiește colegii să dea feedback agentului nou venit în echipă
Agentul de vânzări trebuie să:
▪ Interacționeze cu top 3 agenți și să primească feedback
▪ Să facă ceea ce i s-a spus
▪ Să analizeze împreună rezultatele

5⃣Explică-le cm se folosesc canalele de comunicare în firma ta: Apel, SMS, Facebook chat, vizită etc. Toate canalele trebuie folosite, fiecare cu scenariul său specific de vânzări și abordare.

Care din punctele de mai sus le-ai aplicat în instruirea agenților tăi de vânzări?
Lasă răspunsul în comentarii ⤵

Crearea unui produs sau serviciu de calitate este doar o parte din succesul unei companii. Una din cele mai responsabile și importante etape este procesul de vânzare.

Un sistem de vânzări EFICIENT este și până acum un mister pentru mulți proprietari de afaceri. Necesită timp și resurse. Dar odată construit corect aduce rezultate zi de zi.

✅ Pentru a urmări dacă mergi în direcția corectă este necesar să cunoști câteva puncte indispensabile care vor demonstra că sistemul tău de vânzări este unul eficient.

Listează galeria, citește și salvează informațiile utile 👇

1⃣ Planificarea vânzărilor: clienți noi

Planifică, în primul rând, să lucrezi cu clienții noi.
Planificarea sistematică pentru clienții noi stimulează căutarea lor și, prin urmare, poate compensa pierderea celor permanenți.

2⃣ Planificarea vânzărilor: indicatori de eficiență

La planificarea vânzărilor nu sunt luate în considerare numai cifrele finale privind veniturile, ci și indicatorii intermediari privind activitatea angajaților.

Planifică indicatori pentru fiecare etapă a lanțului de vânzări:

▪ Numărul de apeluri
▪ Numărul de apeluri repetate
▪ Numărul de întâlniri
▪ Numărul de oferte comerciale trimise
▪ Numărul de facturi

O astfel de planificare intermediară a vânzărilor este importantă, deoarece controlează standardele cantitative de muncă ale vânzătorului.

3⃣ Planificarea vânzărilor: per produs sau/și grup de produse

Planificarea vânzărilor se efectuează, de asemenea, pentru produse separate sau pentru un grup de produse. Este necesar să se pună planuri individuale nu numai pentru fiecare angajat, dar și pentru fiecare produs.

4⃣ Planificarea vânzărilor: profitul proprietarului

Reamintește-ți despre scopul planificării vânzărilor - profitul proprietarului.

Cu ce moment important ai completa lista de mai sus?

🎯 Înregistrează-te la trainingul gratuit de 2 zile și află ce alte puncte fundamentale trebuie să urmărești pentru a avea un sistem de vânzări care generează rezultatele așteptate.

➡ https://l.salesuniversity.ro/si1zfo

Se spune că banii iubesc să fie numărați. Și nu doar banii, dar și vânzările.

Analiza vânzărilor este una dintre cele mai importante părți în gestionarea unei afaceri.

Prin monitorizarea lor constantă, vei lua decizii bazate pe realități exacte, vei direcționa agenții de vânzări și vei obține plăți de la clienți.

Pentru a face acest lucru, este important să setezi rapoarte pentru a vedea situația reală în departamentul tău de vânzări.

Pentru a cifra departamentul de vânzări în rapoarte, avem nevoie de 3 indicatori fundamentali:

✅ Planul de plăți/încasări (planul de vânzări) distribuit per agent, per lună, per zi și per oră (pentru anumite nișe: Farma sau Retail)

✅ Plățile/Încasările de facto distribuite per agent, per lună, per zi și per oră (pentru anumite nișe: Farma sau Retail)

✅ Planul de acțiuni realizate de către agenți per zi/săptămână/lună comparativ cu realizarea de facto a acestor acțiuni.

➡Listează galeria și află care sunt cele 4 tipuri importante de rapoarte care te vor ajuta să-ți analizezi vânzările.

Vânzarea este asemenea unui joc de tenis:

- Tu vinzi (oferi produsul), clientul ricoșează (obiectează)
sau
- Fie dai o pasă (rezolvi obiecția), fie pierzi mingea (clientul pleacă).

✅ Evoluția situației depinde în mod direct de experiența și capacitatea vânzătorului de a contracara obiecțiile și de a le transforma în oportunități, atât pentru client, cât și pentru companie.

Vezi mai jos 4 tehnici care vor ajuta agenții să transforme obiecțiile în vânzări ⤵

1⃣ Pune întrebări

Transformă argumentele în întrebări.
- În primul rând, acest lucru va ajuta la atenuarea confruntării.
- În al doilea rând, clientul se va angaja în dialog și se va simți ascultat.
- În al treilea rând, cele mai convingătoare argumente sunt cele la care clientul ajunge singur.

De exemplu:
„Client: Este prea scump.
Agent: Da, într-adevăr, prețul nu este mic. Aceasta ne permite să garantăm calitatea produsului și să fim responsabili pentru durata de viață a acestuia. Sunteți în căutarea unui produs de calitate, nu-i așa?
Client: Da, este adevărat.
Agent: Suntem singura companie de pe piață care oferă o garanție de 5 ani și livrarea gratuită.”

2⃣ Accentuează beneficiile
Alege beneficiile care contează pentru fiecare client în parte. Nu are niciun rost să faci reclamă la o livrare urgentă pentru cineva căruia nu-i pasă de termenele de livrare. Încearcă să recunoști valorile și nevoile individuale.

3⃣ Adaugă valoare
Clientul are îndoieli cu privire la preț? El ezită, are sau nu nevoie de produsul tău? Detaliază ce va primi pentru acești bani. Folosește fapte și cifre concrete, evită generalizări precum „cel mai bun”, „de calitate înaltă”.

Să presupunem că vinzi un prăjitor de pâine care este de trei ori mai scump decât unul obișnuit.
❌ Prăjitorul costă mai mult, deoarece este de o calitate înaltă.
✅ Acest prăjitor a fost fabricat din plastic reciclat, în conformitate cu regulamentele naționale de mediu. Carcasa nu emite substanțe nocive și nu are miros. Produsul nu conține materiale dăunătoare și interzise specificate în directiva RoHS. Perioada de garanție este de 3 ori mai mare decât cea standard.

4⃣ Scapă de obiecție
Există obiecții contestabile în vânzări. Ele nu sunt fundamentale pentru client și sunt folosite mai degrabă de dragul unei dispute: „Rochia este minunată! Aceasta este exact rochia pe care o căutam! Dar aici cusătura este puțin neuniformă. Și culoare nu mi se potrivește.”
Adesea, o astfel de obiecție nu are sens să fie rezolvată. Este mai bine să te îndepărtezi sau să muți atenția clientului spre altceva.

Întâlnești des aceste obiecții?
🎯 Scrie în comentarii care sunt cele mai frecvent întâlnite în afacerea ta.