INWIN Institute of Winning Negotiations

Įvairios krizės dažnai patikrina kokias partnerystes esame užmezgę ir kokie partneriai esame patys. Tikėtina, kad rudenį pamatysime, kas su partneriais kūrė tvarius santykius ir susitarimus, o kas – tik spaudė nuolaidas.

Prisiminkite COVID-19 pamoką. Kai logistikos grandinės trūko, vieniems prekės važiavo kaip važiavusios, kitiems, deja, ne. Geresnius susitarimus turėjo tie, kurie į partnerystę investavo dar tada, kai viskas buvo lengva ir sklandu.
Svyruojančios energetikos kainos vėl tikrins jūsų santykių tvarumą. Daugelis verslų bandys tiesiog išgyventi partnerių sąskaita. Ir nors tai galės atrodyti kaip laimėjimas, greičiausiai už jį teks susimokėti dvigubai.

Šiandienos derybos nėra tik nuolaidų dalybos. Tai susitarimas dėl bendros išgyvenimo strategijos netolimoje ateityje. Jūsų elgsena dabar tampa pagrindiniu svertu.

Tad klausimas, ar turimi susitarimai yra pakankamai tvarūs ir padės suvaldyti kainų šuolį? Atsakymas slypi ne šiandienos skaičiuose, o jūsų susitarimų kultūroje.

Dažnai pardavėjai derybose koncentruojasi į kainą, argumentus ar pasiūlymo stiprybes. Tačiau sprendimas „taip“ arba „ne“ dažnai gimsta visai kitur – pirkėjo galvoje.

INWIN konsultantė Rūta Vapsvaitė-Vyšniauskė, daugiau nei 20 metų dirbusi pirkimų pusėje, pastebi, kad pardavėjams dažnai trūksta vieno dalyko – gebėjimo pažvelgti į situaciją pirkėjo akimis.

Pirkėjui svarbu ne tik pats pasiūlymas. Jis vertina:
• kiek pardavėjas supranta jo situaciją,
• ar kuriama reali vertė, o ne tik siūlomas produktas,
• kiek galima pasitikėti tuo, kas sakoma prie stalo.

Derybos iš pirkėjo pusės dažnai atrodo kitaip, nei įsivaizduoja pardavėjai. Kartais didžiausias pardavimų proveržis įvyksta tada, kai pradedi matyti derybas iš kitos stalo pusės.

Baigėsi pusę metų trukusi INWIN Pirkimų derybų akademija, kurioje dalyvavo jungtinė EIKA grupė: EIKA Development, EIKA Group, EIKA Construction ir Eika Asset Management.

Per šį mokymosi laikotarpį formavosi ne tik derybiniai įgūdžiai, bet ir požiūris į pasiruošimą, interesų paiešką, alternatyvas ir vertės kūrimą.

Kaip viena iš INWIN akademijos trenerių Rūta Vapsvaitė-Vyšniauskė teigia, buvo gera dirbti su šia grupe ir matyti jų įsitraukimą, atvirumą diskusijoms bei norą tobulėti. Tokia komanda rodo, kad derybų kultūra organizacijoje gali tapti strateginiu pranašumu.

Tikime, kad akademijoje sustiprinti įgūdžiai bus naudojami kasdienėje praktikoje – realiose derybose ir realiuose sprendimuose.

Vadovams dažnai tenka būti informacijos epicentre. Bet kas būtų, jei kartais atsitrauktume ir leistume sau nežinoti – ne iš abejingumo, o iš pasitikėjimo?

Kai vadovas atsitraukia nuo mikrovaldymo, komandai atsiveria dvi galimybės: pasimesti arba perimti atsakomybę.

Būtent tada pasimato ne kontrolės, o susitarimų galia.
Susitarimų, kad:
– pasitikime vieni kitais,
– pasisakome, kai stringame,
– garsiai vertinam vieni kitų indelį,
– nebijome nežinoti.

Tai ne tiesiog „minkšti“ susitarimai. Tai tvirti susitarimai, kuriantys terpę, kurioje komanda veikia, net kai vadovas nežino kiekvieno žingsnio.

📌 Susitarimai – tai nematomi saugikliai, kurie laiko komandą veikime.

Kai prie derybų stalo atsiranda daug emocijų, stiprių norų ir spaudimo – lengva pasimesti.

Vienas balsas sako: „sutik, bus paprasčiau“, kitas – „nesutik, parodyk stuburą“.

Tačiau derybų esmė – ne pasirinkti teisingai, o suprasti. Ne tik kitą, bet ir save patį.

🎯 Giliausias derybinis įgūdis dažnai prasideda ne nuo strategijos, o nuo savistavos – gebėjimo suprasti savo interesus. Kas man iš tiesų svarbu ir dėl kokios priežasties sėdžiu prie derybų stalo?

Kai kam nors sakome NE – dažnai bijome, kad mus gali atstumti.
Tačiau, o kas jei išbandytume NE sakyti kitaip?

💬 „Man svarbu šią užduotį atlikti gerai. Kada tau būtų tinkamiausias terminas?“
💬 „Matau, kad tau tai svarbu. Galiu tai padaryti, tačiau ne anksčiau nei ryt. Ar galim taip tartis?“
💬 „Šiuo metu resursų neturiu, bet galime paieškoti sprendimo kartu.“

🎯 Susitarti dėl ribų – tai kvietimas į bendrą atsakomybę už laiką, kokybę, ryšį.

Ribos tikrai neprivalo būti gynyba. Jos gali būti puiki partnerystė.

Derybos dėl atlygio – viena dažniausių derybinių situacijų.
Ir dažnu atveju – pilnai neišnaudota.

📌 Kodėl? Nes per daug dėmesio yra skiriama skaičiams, o ne visam verčių paketui.

Vietoj to, kad lygintumėte „kas daugiau siūlo“, klauskite: „kas iš tiesų man svarbu šiuo momentu ar etapu?“

Mokymai, lankstumas, projektai, komandiruotės, kultūra, reputacija – tai irgi derybų objektai.

🎯 Kai aiškiai žinote savo prioritetus, galite derėtis ne tik dėl sumos ar skaičių, bet ir dėl prasmės.

Kai žmogus ginasi – nutyla, atmeta žodžius ar ironizuoja – dažnai norime reaguoti logiškai:
👉 paaiškinti aiškiau,
👉 pagrįsti stipriau,
👉 įtikinti.

Tačiau tokioje situacijoje kita pusė jau yra įsitempusi – ir daugiau informacijos nepriims.

Žmogaus dėmesys nebe tame, ką sakome – o tame, kaip apsisaugoti.
Jis laukia ne naujų argumentų.
Jis laukia pauzės.
Saugesnio tono.
Ženklų, kad šioje erdvėje nereikia gintis.

🎯 Derybose ar santykiuose – gynyba nėra problema. Tai signalas. Jei jį atpažįstame – galime kurti kontaktą, o ne priešpriešą.

Stresas nėra tik individuali būsena.
Jis dažnai atsiranda tarp žmonių, kai trūksta aiškumo, ribų, susikalbėjimo.
💬 Kai nežinome, kas už ką atsakingas.
💬 Kai nesame tikri, ar galime pasakyti „ne“.
💬 Kai nesame sutarę, kaip veikiame spaudimo sąlygomis.

Tada stresas tampa tylesniu komandos fonu – užspaustu, bet vis labiau įkrautu.

🎯 Emocinis saugumas komandoje prasideda nuo aiškių susitarimų:
– Kaip kalbame, kai spaudžia?
– Ką darome, kai vienam „per daug“?
– Kaip palaikome vieni kitus, o ne tik „verčiame susitvarkyti“?

Tai ne vien jausmų reikalas.
Tai – organizacinės brandos klausimas.

Reflektuoti reiškia sustoti. Ne tam, kad ieškotum kaltų. O tam, kad suprastum:
✔️ kas ką išgirdo,
✔️ ko nesuprato,
✔️ ką galima daryti kitaip.

Refleksija nėra laiko švaistymas ar emocinis išsibarstymas.

Tai – strateginė praktika, padedanti išjudėti ne atgal, o į priekį.

Derybose, santykiuose ar organizacijoje – ten, kur nėra erdvės refleksijai, anksčiau ar vėliau atsiranda įtampa.
📌 Neužduoti klausimai virsta prielaidomis.
📌 Neišsakyti dalykai – nutylėta frustracija.
📌 Nepadėti taškai – naujais konfliktais.

Neužtenka refleksijai erdvės? Tada teks rasti jos konfliktui.