08/08/2026
Il proprietario di casa non vede mai il prezzo giusto.
Vede i ricordi, gli anni passati lì dentro, il mutuo pagato con sudore.
Si chiama effetto dotazione, ed è il primo ostacolo da gestire in una trattativa, prima ancora del prezzo.
Nel role play, il gruppo ha lavorato esattamente su questo: come gestire lo scarto tra la valutazione emotiva del proprietario e il prezzo di mercato.
La regola che ci diamo in Nido Academy è chiara: uno scarto accettabile deve stare tra il 10% e il 15%.
Oltre quella soglia, la trattativa rischia di non partire nemmeno.
Ma la cosa più importante emersa non è tecnica, è umana: prima dell’intelligenza logica, conta l’intelligenza emotiva.
Parafrasare bene quello che il cliente dice è ciò che gli fa sentire di essere stato capito davvero.
Ed infatti, nella simulazione, non ha funzionato spiegare al cliente perché la sua richiesta era irrealistica, ma fargli le domande giuste, quelle che lo portano a scoprirlo da solo.
Non convinci un cliente dicendogli che ha torto. Lo accompagni a capirlo da sé.
