אלמוג מועלם - אימון ויעוץ עסקי

צפיתי לאחרונה בשני הפרקים הראשונים של אהבה חדשה, ומצאתי את עצמי מחייך – וגם מרים גבה. לא בגלל הפורמט, אלא בגלל הדרך שבה משתתפים בני 23–24 מציגים את עצמם. משפטים כמו “כל החיים אני כזה”, “תמיד הייתי ככה”, “אני יודע בדיוק מי אני” נאמרים בביטחון מרשים, כזה שמרגיש לפעמים כאילו החיים כבר הספיקו ללמד, לאתגר ולעצב. בפועל, אצל רובנו, התובנות האמיתיות מגיעות קצת… אחרי.

וזה לא ביקורת, אלא תופעה מוכרת. ברגעים של רושם ראשוני מול מצלמה, מול דייט, מול מראיין או לקוח פוטנציאלי, יש דחף טבעי להישמע סגור, מגובש, חד. להציג סיפור “גמור”, גם אם המציאות הרבה יותר דינמית, מורכבת ומתפתחת. כולנו רוצים להרגיש בטוחים, ולהעביר ביטחון הלאה.

כאן בדיוק נכנסת הצגה עצמית. הצגה עצמית איכותית ובוגרת לא נמדדת בכמה חזק ההצהרות שלנו, אלא באיך אנחנו נוכחים. היא לא חייבת להכריז “זה אני, ככה אני”, אלא יכולה לשדר משהו הרבה יותר עמוק: מודעות, חיבור לעצמי, ופתיחות לתהליך.

וזה נכון הרבה מעבר לטלוויזיה. זה נכון בדייטים, בישיבות עבודה, בפגישות מכירה, ובשיחות היכרות עם לקוחות. רושם ראשוני חזק לא נוצר ממי שנשמע הכי בטוח בעצמו, אלא ממי שמרגיש אמין, מחובר, ולא עסוק בלשכנע. לעיתים, דווקא השקט והדיוק עושים את העבודה.

בין פייק לבשלות עובר קו דק, והצגה עצמית טובה יודעת ללכת עליו באלגנטיות. בזה בדיוק אני מתמקד בעבודה שלי עם מאמנים, מטפלים ובעלי עסקים: לא איך “להישמע נכון”, אלא איך להיות נוכח, מדויק ואותנטי כששואלים אותך מי אתה – ומה יש לך להביא לעולם.

יש אנשים שקמים בבוקר עם סיפור חלום מפורט: עלילה, דמויות, סמלים, ואפילו מסר לחיים. אצלי זה פחות עובד ככה. אני קם בבוקר ומנסה להיזכר מתי נרדמתי בכלל, איפה שמתי את המשקפיים, ולמה החניתי את הרכב ברחוב שבכלל רחוק מהבית שלי.

חלומות בלילה כנראה יש, אבל הם לא נשארים איתי. או שהם לא כאלה חשובים, או שהמוח שלי פשוט עושה סינון אגרסיבי ומפנה מקום לדברים אחרים. כך או כך, אין לי יותר מדי חומר לניתוח או לפרשנות.

דווקא ביום לעומת זאת הולך לי הרבה יותר טוב. שם החלומות שלי הרבה יותר ברורים. רעיונות, תהליכים, שיחות, דברים שעוד לא קיימים אבל לגמרי יכולים לקרות. חלומות מהסוג שלא צריך לפענח, אלא פשוט להתחיל לעבוד עליהם.

השבוע זה פגש אותי בצורה מאוד מוחשית. סדנת ההצגה העצמית שלי נסגרה להרשמה והגיעה ל־Sold Out, בלי רעש גדול ובלי קמפיינים נוצצים. פשוט מתוך דיוק, חיבור, ושיחה שעברה מאדם לאדם. חלום יומיומי כזה, שמתממש לאט ובשקט.

אז אולי בלילה אני קצת סנילי, אבל כשזה מגיע לחלומות במציאות מסתבר שאני דווקא די זוכר לאן אני רוצה ללכת, ואיך אני רוצה שזה ייראה.

קיבלתי היום הודעה מקולגה שאני מאוד מעריך, שיצא לו להציץ בחומרים שלי שעוד לא ממש יצאו לאוויר העולם. הוא צריך להעביר הדרכה קצרה בקבוצת נטוורקינג, שלוש דקות בלבד, על איך מספרים סיפור עסקי שנשאר בזיכרון, ושאל אם זה בסדר לקחת קצת השראה ממה שהכנתי לסדנת ההצגה העצמית שלי.

האמת? זה הצחיק אותי. כנראה שיש יתרון בלהיות מאחורי הקלעים לפני כולם. קודם כל, ברור שאמרתי כן! זה בעיקר מחמיא, אבל גם לגמרי טבעי בעיניי. רעיונות טובים נועדו לעבור הלאה, במיוחד כשכל אחד לוקח אותם לכיוון שלו, עם הדוגמאות שלו והשפה שמתאימה לו.

כשקולגה לוקח השראה אפילו ממילה או משפט שפיתחת או בנית, זה לא מרגיש לי כמו משהו שצריך להתגונן מפניו. להפך, זה סימן שמשהו שם עובד, יושב טוב, ומצליח לעבור גם בהקשרים אחרים. אם זה עוזר לעוד אנשים לספר סיפור טוב יותר, הרווח כולו שלנו.

אני גם מודה שאני מעדיף עולם שבו קולגות מפרגנים אחד לשני, משתפים רעיונות, ולא ממציאים את הגלגל מחדש כל פעם. בסוף, כולנו עובדים עם אנשים, ושיחה טובה אחת יכולה לעשות יותר מעוד מצגת מושקעת.

מעל הכל? זה כנראה אומר שאני עושה משהו נכון. אם הוא עושה את זה בדרך שלו זה אפילו יותר טוב.

לא מעט אנשים שואלים אותי למה קלפים הם כלי כל כך מרכזי בעבודה שלי. אז הנה התשובה, בלי מיסטיקה ובלי עטיפות מיותרות: כי קלפים הם אחד הכלים הכי אפקטיביים שאני מכיר ליצירת שיחה עמוקה, מדויקת ופתוחה.

כן, יש לי אוסף גדול מאוד של קלפים טיפוליים (מעל 300 ערכות, אבל מי סופר). הם לא נאספו מתוך גחמה, ולא בשביל “רושם”. כל ערכה כזו היא כלי עבודה שנבחר, כי היא מאפשרת סוג מסוים של שיח, זווית הסתכלות אחרת, או כניסה לנושא שבדרך רגילה קשה יותר להגיע אליו.

החיבור שלי לקלפים התחיל מסקרנות מקצועית. עניין אותי איך אפשר לעקוף את הראש, את ההסברים המוכנים, את התשובות האוטומטיות, ולהגיע למה שבאמת נמצא שם. קלף טוב לא נותן תשובה אלא מעלה אסוציאציה, שואל שאלה, או פותח מחשבה. דווקא הבחירה האקראית, בלי “להתכונן”, מאפשרת לעיתים דיוק מפתיע.

עם השנים הקלפים הפכו לחלק בלתי נפרד ממגרש האימונים שלי. אני משתמש בהם בעבודה עם מתאמנים, בעלי עסקים ואנשים בתהליכי ייעוץ, לא כי יש להם משמעות אחת נכונה, אלא כי הם מאפשרים גמישות, עומק ושיחה פחות שיפוטית. שיחה שבה מותר לבדוק, להתלבט, ולדבר גם על מה שלא תמיד ברור עדיין.

חשוב לי להבהיר: לא מדובר בקלפים מיסטיים, לא בניבוי עתידות ולא בקסם. אלה קלפים טיפוליים והשלכתיים, שמשמשים ככלי מקצועי לעבודה רגשית, תהליכית ותקשורתית. כלי שמאפשר להגיע לעומק, לפעמים דווקא דרך קלילות.

אז האוסף המשוגע שלי גדול, אבל הוא לא מטרה בפני עצמה. הוא אמצעי לדיוק, לחיבור, ולשיחה שיש בה קצת פחות מאמץ, וקצת יותר אמת.

בתמונה: חלק מהשלל :)

לפעמים סדר לא מתחיל בלסדר הכל, לפעמים הוא מתחיל בלהסכים רגע לבלאגן.

התמונה הזו לא צולמה בשביל סטייל, עיצוב או השראה. היא פשוט תיעוד של רגע יומיומי בבית עם ילדה בת שנתיים וחצי, יצירתית, סקרנית, שמחליטה לבד איך נראה הסלון היום. וכן, זה כולל ספרים על הרצפה, צעצועים בכל כיוון, ותחושה כללית של “אוקיי, ננשום”.

זה גרם לי לחשוב כמה אנחנו, כבעלי עסקים וכאנשים, מנסים לפעמים מהר מדי להחזיר הכול לקדמותו. לסדר, ליישר, להכניס למסגרת, להסביר לעצמנו ולאחרים איך “אמור” להיראות הסיפור.

אבל הרבה תהליכים טובים מתחילים דווקא מהסכמה רגעית לחוסר סדר. רגע לפני הסערה- להתבונן, להבין מה נוצר כאן, מה חי, מה מבקש מקום. רק אחר כך, מגיע כל הזמן שבעולם לבחור מה משאירים, מה מחזירים למקום, ומה כבר לא רלוונטי.

זה נכון בבית, זה נכון בהורות, וזה נכון גם בעבודה ובתהליכים מקצועיים. לא כל בלאגן הוא בעיה. לפעמים הוא פשוט שלב בדרך למשהו מדויק יותר.

(וכן, בסוף גם סידרתי.. בערך)

אחד הדברים שאני הכי אוהב בעבודה על הצגה עצמית הוא לגלות שזו לא נקודת סיום אלא נקודת התחלה. ברגע שהדברים מתבהרים, משהו משתנה גם באופן שבו אנשים פוגשים אותך, מגיבים אליך, וחוזרים אליך לאורך זמן.

זה עלה לי חזק כשחזרתי לפידבקים של שתי נשים שעבדתי איתן בתהליכי חידוד הצגה עצמית: אחת מהן הגיעה עם עומס גדול של “גם וגם וגם”. יצירתית מאוד, עוסקת בכמה תחומים במקביל, עם תחושה שהמילים אף פעם לא באמת מצליחות להחזיק את המורכבות שלה. המטרה שלנו לא הייתה לכתוב טקסט יפה או משפט מרשים, אלא לבנות הצגה עצמית בשפה שמרגישה לה טבעית, זורמת, כזו שלא דורשת מאמץ בכל פעם מחדש. אחרי התהליך היא תיארה רוגע, בהירות, ותחושה ש״עכשיו יש לי את זה״, ושההצגה העצמית שלה הפכה למסקרנת, מדויקת, ופותחת דלתות.

במקרה אחר, אישה שעוסקת בטיפולים לילדים והורים תיארה חוויה קצת שונה: פחות עומס, יותר חידוד. היא כתבה על בהירות מחשבתית, על הדהוד למה שכבר היה שם, ועל איך הניסוח המדויק והביטחון בתהליך עזרו לה לצאת לעשייה ממוקדת יותר בעסק. לא עוד רעיונות מפוזרים, אלא כיוון ברור ותחושה שיש מענה למורכבות של היום-יום.

כשאני קורא את הפידבקים האלה, זה מזכיר לי למה הצגה עצמית טובה היא לא “משפט חכם” שאומרים כששואלים מה אתה עושה. זה תהליך שמחבר בין מי שאנחנו באמת לבין מה שאנחנו עושים בפועל. תהליך שהוא גם אישי, גם גמיש, ובעיקר מקל. כי כשיש בהירות כבר לא צריך להמציא את עצמך מחדש בכל שיחה.

נשמע מעניין?
יאללה, בואו נבדוק יחד איך זה יכול להיראות גם אצלכם.

יש הרבה אנשי מקצוע שחיים ב״גם וגם״. גם מאמן וגם יועץ, גם מטפלת וגם בעלת עסק, גם שכיר וגם עצמאי. מבחוץ זה נראה מרשים, אבל מבפנים זה לא תמיד פשוט.

במשך שנים שאלתי את עצמי איך נכון להציג את זה. אם אני מדגיש רק חלק אחד משהו בי מרגיש מצומצם, ואם אני מנסה להגיד הכול זה נשמע עמוס, לא ממוקד, ולעיתים אפילו מבלבל.

עם הזמן הבנתי שהקושי הוא לא בריבוי העיסוקים, אלא בסיפור שמחבר ביניהם. ברגע שיש סיפור מסגרת ברור, לא צריך “למכור” כל תפקיד בנפרד. אנשים פשוט מבינים מה אתה מביא, ואיך כל החלקים עובדים יחד.

עוד דבר שהופתעתי לגלות (כן, קורה גם לטובים ביותר) הוא שלא בכל סיטואציה צריך לפרוס את כל הקלפים. הצגה עצמית טובה היא לא רשימת תפקידים, אלא בחירה מודעת למה נכון להגיד עכשיו, למי שיושב מולי, בהקשר הזה.

היום זה בדיוק מה שאני עושה עם אחרים: עוזר להם לזקק את סיפור המסגרת שלהם, כך שהם ירגישו מדויקים עם עצמם והצד השני יסתקרן, יבין, וירצה לשמוע עוד.

יש מילה אחת שגורמת ללא מעט בעלי ובעלות עסקים שאני פוגש להתכווץ בכיסא: שיווק. לידה, כמובן, החברה הקבועה שלה- מכירה.

רק להגיד את המשפט “צריך לשווק את עצמך”, ומיד עולה תחושה לא נוחה, כאילו מבקשים מאיתנו להיות מישהו שאנחנו לא. לדחוף, לשכנע, לשחק משחקים. אצלי זה תמיד מעלה אסוציאציה של טלפון ממספר חסוי שמתחיל ב“שלום, מדברת רוחמה…” ומסתיים בהצעה חד־פעמית שעדיף לברוח ממנה.

אז רגע, חשוב לי להגיד משהו בצורה ברורה: אין שום דבר רע בלשווק ולמכור. אלה כלים חשובים לכל מי שיש לו עסק. הבעיה מתחילה כשאנחנו בטוחים ששיווק אומר לדבר על עצמנו דרך רשימות של יתרונות, תכונות ובידול. להסביר למה אני יותר, למה אני טוב יותר, למה כדאי לבחור דווקא בי. זה מרגיש קר, טכני, ובעיקר לא מחובר למי שאנחנו באמת.

כאן בדיוק נכנסת הצגה עצמית טובה. לא כמכירה, אלא כסיפור. זה סיפור שמתחיל בכם, אבל פוגש את מה שכואב, מטריד ומעסיק את מי שמולכם. פחות “מה יש לי להציע”, ויותר “מה אני מבין עליך, ואיך הגעתי להבין את זה”.

אנשים לא מתחברים ליתרונות של מוצר. הם מתחברים לאדם שמרגיש שמבין אותם באמת. למישהו שיכול להגיד: “פגשתי את זה, ראיתי את זה, הייתי שם בעצמי או עם אחרים – ואני יודע איך זה מרגיש”. כשיש חיבור כזה, השיווק והמכירה כבר קורים כמעט מעצמם. בלי דחיפה, בלי שכנוע, ובלי טריקים.

מעניין אותי לשאול:
מה עושה לכם לשמוע את צמד המילים שיווק ומכירה?
אם עולה שם אי־נוחות (או אפילו פחד ובחילה קלה, מותר להיות דרמטיים) – אולי הגיע הזמן ללמוד לספר את הסיפור שלכם בדרך נעימה, מדויקת ואותנטית יותר.

בתמונה: מה שמפחיד באמת :)

רוב האנשים חושבים שהצגה עצמית היא משפט. תשובה מוכנה לשאלה: “אז מה אתה עושה בחיים?”

אבל מניסיוני, הצגה עצמית טובה היא לא משפט, היא רגע שבו מי שמולכם באמת מבין מי אתם, מה מניע אתכם, ואיך כל זה מתחבר לעולם שלו.

זה התחדד לי לא מזמן בשיחה אקראית בגינת המשחקים, עם אמא מהגן של נועם. שיחה שהתחילה מווירוסים של ילדים והמשיכה לשאלת מיליון הדולר. במקום תשובה טכנית או כללית, מצאתי את עצמי מספר איך אני משלב בין עבודה בארגון גדול לבין העסק העצמאי שלי, ואיזה סיפור מחבר בין שני העולמות האלה. פתאום השיחה נעצרה (אבל בקטע טוב) והיא הקשיבה, שאלה, התעניינה.

שם הבנתי שוב שהצגה עצמית מדויקת לא נועדה להרשים, היא נועדה לחבר, ובעיקר לעזור לצד השני להבין מהר מי עומד מולו, מה חשוב לו, ואיפה יכולה להיווצר ביניכם נקודת מפגש.

אבל יש להצגה עצמית טובה עוד אפקט חשוב לא פחות, פנימי יותר. כל פעם שאני מחדד אותה, אני נדרש לעצור ולשאול את עצמי: מה הסיפור שלי עכשיו?
מה הליבה של העשייה שלי, ומה רק המעטפת? מה אני רוצה שירגישו כשאני מדבר על מה שאני עושה?

הסדר הזה שנוצר בפנים, משפיע גם החוצה ומחדד את היכולת לספר סיפור.
לא רק את הסיפור שלנו אלא בכלל. לדעת לייצר מבנה, חיבור, קו שמוביל את מי שמקשיב לנו, בין אם זו שיחת חולין, נטוורקינג, ראיון עבודה, דייט, או מפגש מקצועי.

אם אתם מרגישים שכששואלים אתכם “אז מה אתם עושים?” התגובה יוצאת ארוכה מדי, כללית מדי, או לא באמת מייצגת את מי שאתם, זה בדיוק המקום שאני עובד עליו בסדנת הלייב החדשה שלי בזום. הסדנה מוקדשת לדיוק הסיפור המקצועי שלכם, לבניית הצגה עצמית שמרגישה אותנטית ולא שיווקית,
וליצירת חיבור אמיתי עם מי שמולכם.

חצי מהמקומות כבר נתפסו, אז אל תחכו לרגע האחרון! מוזמנים לכתוב לי בפרטי ואשמח לשתף בפרטים.

בתמונה: השותפה הקטנה שלי לגינה, שההצגה העצמית שלה בינתיים מסתכמת ב“זה שליייייי” 🙂

אחת הטעויות הנפוצות ביותר בהצגה עצמית אצל מאמנים, מטפלים ובעלי עסקים בתחילת הדרך שאני פוגש, היא ניסיון “להרשים” דרך רשימת תארים והסמכות: NLP, אימון לזוגיות, עבודה עם מתבגרים, הנחיית קבוצות, תקשורת מקרבת- והיד עוד נטויה.

הכוונה ברורה וטובה: לשדר מקצועיות, עומק וסמכות. אבל בפועל, ברגע האמת מתקבלת הצגה עצמית עמוסה, כזו שמציפה את המאזין במידע, ולא בהכרח מבהירה לו מה אתם עושים באמת ואיך זה רלוונטי אליו.

אנשים לא מחפשים רשימת תעודות. הם מחפשים להבין במה אתם עוזרים, לאיזה שינוי אתם מכוונים, ולמי זה מתאים. כשאין מסר אחד ברור שמחבר את כל מה שלמדתם ועשיתם, גם הצגה מרשימה עלולה להישאר בלי אפקט.

הצגה עצמית מנצחת לא נבנית מעוד “וגם”, אלא מדיוק של הסיפור המרכזי שמוביל את כל השאר. זה מה שיוצר בהירות, זכירות, סקרנות, והכי חשוב- הנעה לפעולה.

בסדנת הלייב שאני מעביר בסוף ינואר אנחנו עובדים בדיוק על זה: איך להפוך עומס של ידע וניסיון לסיפור אחד מדויק וברור.

מעוניינים בפרטים? כתבו לי בפרטי.

בכל פעם שמישהו מבקש ממני "רק לעזור לו לחדד את ההצגה העצמית”, אני מגלה מחדש עד כמה המושג הזה, שנשמע פשוט לכאורה, נוגע במשהו הרבה יותר עמוק.

אנחנו רגילים לחשוב שהצגה עצמית היא משפט שמסביר מה אנחנו עושים. תפקיד, ניסיון, הסמכה, אולי גם איזו שורה על מה מייחד אותנו ועוד כמה מילים על התעודות שלנו. משהו קצר, נעים, כזה ש“נשמע טוב”.

בפועל, כשבן אדם מנסה לספר מי הוא, לא רק מה הוא עושה, הוא נעצר. לפעמים זה מבוכה, לפעמים עומס, ובמקרים מסוימים זה פחד קטן להגיד בקול מה חשוב לנו באמת.

בכנות? זה הרגע שהכי מעניין אותי, כי הצגה עצמית טובה לא מתחילה ב“אני מאמן/יועץ”. היא מתחילה במשהו פנימי הרבה יותר: הסיפור שאנחנו מספרים לעצמנו על מי שאנחנו, ועל מה אנחנו מביאים איתנו כשאנחנו נכנסים לחדר. כשזה ברור קודם כל לנו, המשפט כבר מוצא את עצמו.

זה תמיד מפתיע ומרגש אותי לראות איך שינוי קטן במילים, לפעמים מילה אחת, יכול להפוך שיחה מקרית לרגע של קליק וסקרנות לשמוע עוד, בייחוד בעולם הזה של חוסר סבלנות והפרעות קשב בלתי נגמרות.

רוצים להתחיל לגעת בזה?
לפני כל טכניקה או ניסוח, אני מציע שאלה אחת קטנה: מה הייתם אומרים על עצמכם, אם אף אחד לא היה שופט, ואם לא הייתם צריכים להרשים אף אחד. לפעמים שם מסתתר המשפט שהקהל שלכם מחכה ואפילו צמא לשמוע.

"אין לי השכלה רלוונטית מספיקה". מכירים את המשפט הזה? את הקול הזה בראש שלכם שעוצר אתכם מלהגיש קורות חיים למשרה שממש בא לכם עליה?

אולי כשאתם בעלי עסקים מתחילים, ועדיין עסוקים בהכשרות, ולא בפרקטיקה והמפגש עם לקוחות חדשים, אתם ממשיכים ללמוד וללמוד, ובטוחים שאחרי סיום הלימודים תהיו בטוחים מספיק בשביל לתת שירות או למכור מוצר מסוים?

מגיעים אליי לא מעט שכירים ועצמאים עם הקול הזה בראש שחוסם אותם מלהתקדם, מלנסות ולהעיז לפנות למעסיקים או לקוחות פוטנציאליים, בטענה שההשכלה לא מספיקה.

אין ספק שהשכלה אקדמית, כמו גם השכלה פרקטית בלימודי תעודה ושלל קורסי העשרה עוזרים, מוסיפים ומעשירים את ארגז הכלים שלנו כאנשי מקצוע וכעובדים, אבל איפשהו בדרך, אנחנו לעיתים מתאהבים בחדוות הלמידה, בטוחים שעוד קצת ואנחנו שם, וגם יוצרים לעצמנו מקום נוח, בו אנחנו לא פוגשים לקוחות (או מעסיקים), ושוכחים להתקדם ולעשות את השינוי.

יש חשיבות להשכלה, אך יש גם חשיבות לניסיון, לידע מעשי ולביטחון שאיתם אתם מגיעים. אף מעסיק או לקוח לא מצפים מכם להיות 100% ברגע הראשון, ומדובר בתהליך שבו מכירים אתכם ואת היכולות שלכם, כמו גם את הסיפור שלכם ומי אתם כעובדים או כבעלי מקצוע.

כמה טיפים שיכולים לעזור להגיע בצורה רגועה ונינוחה יותר למפגש ראשון עם לקוח או מעסיק פוטנציאלי :

- יצירת קשר בין אישי חשובה כאן- חיוך, לחיצת יד או הבעת פנים חיובית יכולים מאוד לעזור ברושם הראשוני ולהתחלת השיח ממקום מעודד וחיובי יותר.

- ספרו על עצמכם בקצרה ועל הניסיון התעסוקתי שלכם. ככל שהוא יותר רלוונטי ללקוח או למעסיק איתו אתם משוחחים, כך תוכלו להרחיב יותר, גם בשביל לשדר סמכות וביטחון, וגם בשביל התחושה האישית שלכם.

- תהיו אמיתיים! כנות היא דבר סופר חשוב. אל תספרו מעשיות על הניסיון שלכם ואל תנפחו מה עשיתם בחיים. דאגו להבליט את הניסיון והדברים שרלוונטיים לשיח שלכם עם הלקוח או המעסיק הפוטנציאלי. זה יעזור למי שמולכם להבין מי עומד מולו בצורה הכי אותנטית שאפשר.

יש עוד לא מעט טיפים בנושא, אבל קצרה היריעה וזה.. :)
מהו טיפ הזהב שלכם לביטחון ואסרטיביות בשיח עם מעסיק או לקוח פוטנציאלי?