23/01/2020
*איך מכרתי 5,500 הודיס בחודש וחצי של פעילות בחגים, ויצאתי בשן ועין* - תובנות של יזם.
יזמים יקרים,
זה אולי אחד הפוסטים והלקחים הגדולים ביותר שכתבתי כאן בקהילה בשנתיים האחרונות.
הכל נכתב בדם כמו שאומרים, ואת הלקח שלמדתי על בשרי פחות כמה אלפי דולרים שהתאיידו כתוצאה מדיספיוטים, אני מגיש לכם היום כשירות לציבור.
הפוסט הזה מיועד למי שבעניין בניית מותג איקומרס, ואני מניח שרובכם כאן בעניין הזה ולא רק בקטע של גריפת כסף במכות קטנות של דרופשיפינג.
הפוסט הזה הוא גם המשך התחזית שלי לשנת 2020
בהמשך לפוסט הקודם שלי בתחילת חודש נובמבר וללייב שעשיתי עם אורן בחודש שעבר.
חשבתי לשתף אתכם במעט במגמה שהתפתחה בשנת 2019 וממשיכה גם לתוך שנת 2020.
ושוב, הפוסט מיועד למי שמתעניין בבניית ברנד אמיתי ונכתב מניסיון נצבר שלי ובעיקר מטעויות שעשיתי שאפשר ללמוד מהם.
ראשית, מהו מותג?
וויקיפדיה: "מותג הוא למעשה יצירת "ישות" יש מאין, המותג מהווה "ישות נפרדת משל עצמה" עם: ערכים, אופי, "אישיות" ועוד."
מטרת המותג
בשלב הראשון לחיי המותג, המטרה המרכזית תהיה איסוף דאטא ויצירת סושיאל פרופ (הוכחה חברתית או במילים אחרות ביקורות חיוביות) תוך הזדהות עם ערכי המותג והרעיון/סיפור של המותג.
איך מגיעים למטרה בזמן הקצר ביותר?
פועלים להשגת ה-"שילוש הקדוש"
1.מוצרים מבודלים ואיכותיים - לקוחות צריכים סיבה טובה לרכוש דווקא ממכם, 3 כללי האצבע שלי למיקוד במוצר שעשוי להצליח:
א. המוצר פותר בעיה ועונה על צורך.
ב. המוצר מעורר רגש
ג. המוצר נוגע בתשוקה של אנשים.
חובה למצוא את המוצר שיאפשר שילוב של מוצר מבודל וגם איכותי
2.זמני אספקה מהירים (2-5 ימים בהתאם לסטנדרט אמזון): לדוגמא סטוק שיוצר בסין יועבר למחסן קדמי בארה"ב, או יישלח במשלוח אקספרס של יומיים שלושה, או לחלופין יצרן בארה"ב שאצלו אתם מייצרים.
3.שירות לקוחות זמין ויעיל: אין הרבה מה לרחיב
בהינתן ואנחנו מצליחים לקיים את השילוש הקדוש, נוכל להתחיל לראות סושיאל פרופ שמגיע בצורה ישירה מהלקוחות שביצעו רכישה מאיתנו.
אבל רגע, איך בעצם מגיעים למצב שלקוח קונה את המוצר שלי?
מה צריך לקרות כדי למכור מוצר בשיטת ה push/impulsive buying?
כדי שלקוח יקנה מוצר שלכם באמצעות פרסום ממומן על הפיד שלו בפייסבוק/אינסטגרם ובאופן כללי ברשתות החברתיות, אתם חייבים לקיים לפחות אחד מ-3 התנאים הבאים, אם הצלחתם לקיים את כל התנאים במוצר אחד, ככל הנראה יהיה לכם מוצר ווינר, אז מהם התנאים?
1. המוצר שלכם פותר ללקוח בעיה.
2.המוצר שלכם מעורר אצל הלקוח רגש.
3.המוצר שלכם מדבר אל תשוקה מסוימת אצל הלקוח.
להבדיל מעבודה על פלטפורמות כמו אמזון, איביי אטסי או במנוע search כמו של גוגל, כאן אתם אלו שצריכים לייצר את ה Reason to believe אצל הלקוח ולכן בשיטת ה Push אנחנו צריכים להיות ממש מדויקים עם מה שאנחנו מציגים בפייסבוק.
לעומת זאת בשיטת מכירה מסוג Pull הלקוח משתמש במנוע החיפוש של הפלטפורמה ולכן שיטת העבודה שונה בתכלית.
איך סושיאל פרופ בא לידי ביטוי?
לקוחות שקיבלו מכם מוצר איכותי בזמן מהיר וחווית השירות שלהם היתה מעל המצופה, ירצו להעניק לכם מילה טובה בחזרה, זה יכול לקרות על עמוד הריוויו שלכם בפייסבוק, ריוויו של גוגל, אתרי ריוויו כמו Trust pilot וכמובן תגובות טובות על הפוסט הפרסומי שלכם או על פוסטים בעמוד המותג.
מה נותן לנו סושיאל פרופ מהיר?
כמו שציינתי, מטרת העל של מותג בתחילת הדרך הוא לייצר כמה שיותר מהר הוכחות חברתיות של רוכשים, והסיבה לכך היא שעל ידי כמות מסוימת של ריוויו חיוביים, אנחנו נוכל לייצר Trust מהיר למותג, מה שיוביל להוזלת עלויות מחירי הקלקות על המודעה, לחיזוק ה אינגייגמנט בעמוד הפייסבוק (רוכשים יתייגו חברים ומשפחה), ובהמשך להוזלת ה CPA (עלות ההמרה).
בנוסף ולא פחות חשוב, כשיש לכם נכס כזה חזק בדמות סושיאל פרופ למוצרים שלכם, ניתן ואפילו מומלץ להתחיל להעלות את המחירים בצורה הדרגתית ושקולה.
ועכשיו אני חוזר לכותרת שבה פתחתי את הפוסט, מה באמת יקרה בשנת 2020 בתחום של מותגי אונליין ולמה כל ההסבר למעלה חשוב להבנה והפנמה של מודל פיתוח המותג.
אז התשובה מתפרשת על פני מספר סיבות:
1. אמזון הולכת ומתחזקת ותופסת כבר נתח של 50% ממכירות האיקומרס בארה"ב
2.הלקוחות נהיו מפונקים יותר והורגלו על ידי אמזון וחברותיה לסטנדרט שיפינג ושירות מסוימים.
3. הרבה מהאמריקאים נכוו כבר מפרסומות ברשתות החברתיות שהתבררו כסקאם או חוסר בשירות ולכן האמון בקרב הקהל לפוסטים של מודעות בפייסבוק ממקורות שהם לא שמעו עליהם לפני, ירד משמעותית וממשיך לרדת.
4.נכנסו מלא מתחרים חדשים לשוק וכמעט אין היום נישה ללא תחרות.
5.לקוחות הפנימו שאם המחיר נמוך מדי, קרוב לוודאי שגם האיכות תהיה כזו.
ויש עוד לא מעט סיבות שמובילות למגמת השינוי בשוק.
כל הסיבות האלה גורמות לחדירה של מותג חדש להיות הרבה יותר מורכב בימים אלו ולתוך שנת 2020.
זה לא מספיק היום רק לשים מוצר בפני קהל, למשוך חזק למטה את ידית הרולטה של פייסבוק ולהתפלל שמשהו יקרה...
זה אולי עובד בשוליים עדיין לאנשים שמצליחים לייצר סיסטמים ולבדוק המון מוצרים חדשים ברמה יומיומית, אבל זה משחק מעייף, סיזיפי יומיומי ואין לו שום עתיד.
כדי לשחק במגרש של הגדולים, כדי לאפשר לעצמכם סיכוי אמיתי להתחרות היום בעולם המותגים באיקומרס, אתם צריכים הרבה יותר מזה, אבל אם אני אצמצם את כל מה שאתם צריכים ל-2 דברים בלבד, אז מה שאתם צריכים זה:
זמן- ובעיקר סבלנות, לתכנן אסטרטגית את הדרך שתעשו בכל שלב, לצבור אמון לוקח זמן, ליצור שיתופי פעולה מקדמים, ליצור רשימת תפוצה, להבין לעומק את הלקוח שלכם, להיות על מספר פלטפורמות שונות. (לדוגמא אם אתם עושים POD אתם גם חייבים להיות על אטסי במקביל לחנות)
או
כסף - לקצר תהליכים באמצעות פרסום ממומן חזק כבר מרגע היציאה מהגייט, להרים סיסטם חזק של צוותי עבודה, לעשות כמה שיותר טסטים ולהבין מה הקהל צריך. לקנות פרסום בכל ערוצי המדיה, לשכור את אנשי המקצוע הטובים ביותר.
לסיכום חברים, אנחנו מדברים על זה כבר תקופה שאיקומרס השתנה, אני חושב שבסופו של דבר הוא לגמרי השתנה לטובתנו, נגמרו ימי המשחקים בארגז החול, השוק התבגר, הקהל התבגר, וזה דורש מאיתנו התמקצעות ברמה אחרת לגמרי!
זה משאיר את הטובים והרציניים במשחק, ומסנן באופן אוטומטי את כל מי שבא לעשות סיבוב מהיר, להרוס לכל השאר ולצאת.
זה משאיר במשחק את אלו שבאמת מוכנים להתאבד על ההצלחה שלהם, את אלה שמוכנים לסכן הכל ולהתמיד עד שההצלחה הגדולה תגיע, וכמו שידוע לכם כבר, תוצאות קורות רק בהתמדה ונחישות.
הלקוחות יעריכו אתכם אם תספקו להם ערך, זה לא שונה בכלל מהתחושה שמציפה אתכם ברגעים אלו לאחר שקראתם את כל הפוסט ערך הזה, אתם סומכים עלי יותר, אתם מעריכים אותי יותר, מחסום נוסף של אמון ירד בינינו ברגעים אלה...
אבל זה בדיוק אותו דבר! ככה מייצרים ערך, ככה מעוררים רגש, ככה מעניקים פיתרון, ורק ככה מצליחים למכור.
מותג, זה מותג, זה מותג. הבנת הבסיס והיסודות של מותג היא קריטית והיא למעשה לא השתנתה אף פעם וגם לא תשתנה עוד מאה שנה, מה שמשתנה זה תעשיות חדשות, מגמות חדשות, דיגטליזציה, כלים טכנולוגיים.
אבל פסיכולוגיית לקוח אף פעם לא תשתנה!
תעניקו לאנשים ורד 🌹, והם יחזירו לכם בחזרה גן של ורדים 🌹🌹🌹🌹
תחייכו לאנשים ואתם תראו שהם מחזירים לכם בחיוך.
נכון, לא תמיד קל לראות את זה, לפעמים יש שיקולים טקטיים קצרי טווח, לפעמים לא ניתן לזכור את זה בתוך כמות העשייה היומיומית, אבל הנה אני כאן אומר לכם שאני הדוגמא החיה לזה שבאופן שבו אתה מתייחס ללקוחות שלך, ככה תקבל בחזרה בצורה ישירה.
סיפקתי ללקוחות הודיס מסין במהלך דצמבר שהם לא קיבלו לקריסטמס, וחטפתי בחזרה בצורה של דיספיוטים וביקורות שליליות שייקח לי זמן לתקן.
מול זה התחלתי ואני עושה שינויים דרסטיים, קירבתי את המוצרים ללקוחות ועבדתי על זמני משלוח קצרים, והסושיאל פרופ החיובי מתחיל לחזור.
המשוואה כל כך פשוטה, לפעמים רק צריך לשנן לנו אותה מחדש ולתזכר את עצמנו שככה באמת הדברים עובדים.
מאחל לכם שנת 2020 מוצלחת ומקווה שתיקחו אתכם הלאה את המילים והתובנות מהפוסט הזה.
ועדיין, עולם האיקומרס נמצא בחיתוליו,מכירות אונליין מתסכמות עדיין "רק" ב-11% משוק הריטייל בארה"ב.
ולכן, מותגים שמתחילים היום ויעבדו לפי הספר יהיו שווים הרבה באקזיט עוד שנתיים- שלוש מהיום.
שלכם,
דוד 🌹
בתמונה- אני וההודיס שלי 🙂🐺
12/04/2020
22/03/2020
17/03/2020
16/02/2020
07/02/2020
23/01/2020
05/01/2020
06/02/2019
05/02/2019
05/02/2019