Comline - Vezetői és értékesítési képzések

Van a szakmában egy pont, ahol jó képességű emberek elvéreznek. Nem a tárgyaláson, nem az áralkuban. Ott, ahol fel kell venni a telefont, és idegen embereket kell hívni.

Gyomorgörcs, ideges izzadás, menekülési kényszer. Ezek nem hangulati kifogások, hanem fizikai reakciók. És aki elég sok visszautasítást gyűjtött be, egy idő után már erőből ragaszkodik hozzá, hogy neki ez nem megy.

Nézzük végig, mi történik egy tipikus hívásban.

Felveszi. „Tessék."
Jön a bemutatkozás, a cégnév, hogy mivel foglalkozunk, és hogy miért lenne jó találkozni. Egy szuszra.
Közben a másik oldalon megy a tévé, vagy ebédel, vagy úton van. A figyelme egy része biztosan máshol jár.
A lényeget tehát akkor mondtuk el, amikor nem hallotta. A hívás nem az érvelésen bukott el, hanem előbb.

Ezért van a bemutatkozás és a mondandó között egy külön lépés: el kell árulni a hívás okát. Egy apropót, amivel a másik azonnal egyet tud érteni. Aki egyetért valamivel, odafordítja a figyelmét, és ebben a figyelemben fér el aztán az üzenet.

Arra pedig kevesebb mint 120 másodperc van. Ennyi idő alatt kell megértetni, hogy kár lenne kihagyni ezt a találkozót. Ilyen szöveget nagyon kevesen improvizálnak jól. Ezt előre ki kell gondolni, le kell írni, ki kell csiszolni. Nem attól lesz mesterkélt, hogy kidolgozott; épp attól lesz természetes, mert nem kell közben azon gondolkodni, mit mondjunk.

Az időpontkérésnek pedig egyetlen fogása van: vagy-vagy. „Csütörtökön a délelőtt vagy a délután lenne Önnek alkalmas?" Ebben a pillanatban már nem azon gondolkodik, ad-e egyáltalán időpontot, hanem hogy melyiket válassza.

A hívás végén van egy udvarias mondat, amit szinte mindenki kimond, és ami visszamenőleg gyengíti az egészet. Hogy melyik, és mi álljon helyette, a cikkben elmondjuk. Link a hozzászólásban.

„Még át kell gondolnom."
„Hát, lehetséges."
„Még körül akarok nézni a piacon."
„Megbeszélem az üzlettársammal."
„Megbeszélem a könyvelőmmel."

Öt mondat, egy közös nevező: egyik sem döntés.

Béla új videójában a nyaralás utáni felpörgésről beszél, és egyetlen ponton áll meg: a záráson. Nem azért, mert ott dől el a jutalék, hanem mert a lezáratlan tárgyalások viszik el azt az energiát, amiből az újak születnének.

A meglepő rész: nem a nemet nevezi rossz kimenetelnek. A nem lezárja az üzletet. Döntés született, a tárgyalás befejeződött, nem kell rajta tartani a figyelmet. A talán viszont hetekig ottmarad, és közben nem történik semmi.

Ezért a záró kérdés nem bátorság dolga, hanem időzítésé. Akkor jön el az ideje, amikor ellenőrizted, hogy a másik érti a prezentációt, és elfogadta, hogy ez egy életképes megoldás. Ellenőrizni visszakérdezéssel lehet: „Sikerült tisztáznom az ajánlatom lényegét?", „Ön szerint ez megfelelne az igényeinek?", „Van még valami, amire szüksége lenne ahhoz, hogy dönteni tudjon?"

És van a videóban egy kellemetlen mondat is. Ha az ügyfél nem tud dönteni, annak Béla szerint szinte mindig az értékesítőnél van az oka: túl bonyolultak voltunk, nem arról beszéltünk, ami számít, vagy annyi ajánlatot tettünk le az asztalra, hogy nem lehet választani közülük.

A visszautasítástól való félelemre pedig egyszerű a válasza. Ha végigkérdezted az igényeket, ismered a döntési kritériumaikat, és olyan ajánlatot adtál, amit te magad is megvennél a helyükben, akkor egy nem nem minősítés hanem információ.

Hogy mit kezdj azzal, aki az üzlettársára hivatkozik – arra végigjátszik egy teljes párbeszédet a videóban. A linket a hozzászólásban találod.

Rövid ujjú ing, jó idő, már a hosszú ujj gondolatától is megizzadunk. Az időjárás még nyarat mutat, a naptár viszont azt mutatja, hogy négy hónap van hátra az évből.

Béla új videójában vezetőként szól egy másik vezetőhöz, és azzal kezdi, amit sok csapatnál most látni: az emberek még mindig a nyári szinten pörögnek. Nem nyomulnak igazán, nem taposnak rá, mindenki vár egy kicsit. Van, ahol augusztus 20. olyan éles választóvonal, hogy utána mindenki visszakapcsol. Máshol nem az.

Az első vezetői mozdulat ilyenkor a célok felélesztése. Csakhogy Béla szerint a probléma ritkán az, hogy ne tudnák a célt: ha megkérdezed őket, felmondják, hogy szeptemberben mennyi a kvóta, hány tárgyalást kell naponta lebonyolítani. A kérdés az, hogy attól, hogy a fejükben van, a szemük előtt is van-e.

Ezért a célok újbóli kihirdetése önmagában kevés. Azonnal tervezni kell: mit érünk el ebben a hónapban, azon a héten, és ha az üzlet tempója megkívánja, akár napokra, délelőttökre bontva.

Aztán jön az, amit pozitív kontrollnak nevez. Nem padlóig nyomott gázpedál, hanem gradiens mentén emelt tempó, amivel a csapat felveszi a ritmust, és eljut az utazósebességig. Gyakorlatban: rendszeres csapatmegbeszélés, személyes értékelő beszélgetések, visszajelzés, dicséret, és ha kell, korrekció.

A látható jele egyszerű. Reggel 8-kor tényleg elkezdődik a munka, és délután fél 5-kor nem repül a ceruza csak azért, mert este el akarnak menni valahová.

És van a videónak egy második fele, ami nem a csapatról szól, hanem a vezetőről: hogyan érhető el mindez kevesebb nyomással, közelebb egy nyolcórás munkanaphoz. A videó linkjét megtalálod a hozzászólásban.

Van egy szakma, amelyben háromszoros munkával akár húszszoros pénzt lehet keresni. Nem elírás, és nem is a szürke zóna.

Egy pénzügyi tanácsadói csapat elemzésekor – kockázati és megtakarítási szolgáltatásokat értékesítenek – először a szokásos módon próbáltuk csoportosítani a munkatársakat: ki dolgozik folyamatosan sokat, ki kampányszerűen, ki csak akkor lendül fel, ha kifogy a pénzből, ki a versenyző típus, ki kommunikál profin. Aztán mindegyik csoporthoz hozzárendeltük az átlagos jövedelmet.

Zsákutca. A hasonló stílusban dolgozók között is akadt, aki három-négyszer annyit keresett a kollégájánál. A jól kommunikálók között volt a legnagyobb a szórás pedig ha az ember személyesen beszél velük, ezt soha nem gondolná.

Aztán megfordítottuk a gondolkodást: egy csoportba kerültek azok, akik hasonlóan keresnek. És ekkor előjött egy közös adat.
Heti 5 tárgyalás: havi 250–300 ezer forint, évente egy-két teljesen üres hónappal.
Heti 7–8 tárgyalás: havi 700 ezer, üres hónap nélkül.
Heti 13 tárgyalás: havi 3–6 millió, kiszámíthatóan, betli hónap nélkül.

Másfélszeres tárgyalási szám kétszeres jövedelmet hoz, a háromszoros pedig tíz-húszszorosat.

Ennek egyszerű oka van. Az elveszett lehetőségek aránya nagyjából mindenkinél ugyanannyi: rossz az időzítés, az ügyfélnek éppen nagyobb gondja van – építkezés, beruházás, ingatlanvásárlás –, vagy tényleg nem jól csináltuk, amit csinálnunk kellett volna. Az első kettő nem védhető ki, statisztikusan számolni kell velük.

Ötből ha elvész kettő-három, a maradékból kell kihozni a megélhetést. Nem lehet válogatni, nem lehet lazán hozzáállni. Tizenháromból ha elvész hat-hét, még mindig marad hat-hét – és ott lépnek be azok a szempontok, amiket eddig figyelmen kívül hagytunk: rutin, magabiztosság, lazaság, referenciák.

Hogy mit tehet a vezető azzal a munkatárssal, aki ezt megérti, de magától mégsem lép szintet? – a cikkben megtudod. Link a hozzászólásban

A cég addig nő, ameddig a vezetői eljutnak.

Cégvezetőként ez kellemetlen mondat: azt jelenti, hogy a plafon nem a piacon van, hanem odabent.

Két dolgon múlik. Az első a szervezés: mindenki tudja-e, mi a dolga. Ide tartozik az is, hány ember tartozik egy vezetőhöz. Ha túl sok, nem bírja, ha túl kevés, elkényelmesedik.

A második: mit tudnak a vezetőid. Ha a tudásuk nő, több területet tudnak átvenni tőled.

Ezért éri meg képezni őket, de csak akkor, ha a képzés nem marad az elméletnél.

Erről szól az új cikk a Tudástárban. Link a hozzászólásban.

Fiatal vezetőként nem lefelé a legnehezebb kommunikálni. Hanem felfelé.

Kiállni egy álláspont mellett a tulajdonosok és a felettesek előtt, amikor még magadat is bizonyítanod kell. Ádám pontosan itt akadt el:

„Lefelé jobban elfogadják, mert az van, amit mondok. Felfelé tényleg nagyon meg kell fontolni, hogyan adom elő.”

Hajnival a coachingon nemcsak azt kapta meg, hogy mi legyen a következő lépés, hanem azt is, hogyan adja elő. Ahogy fogalmaz: sokszor nem az irány volt a nehéz, hanem az, hogyan valósítja meg és hogyan adja át.

„A képzés alatt tanultam meg, hogy odaálljak és képviseljek valamit.”

Az önképviselet nem karakterkérdés. Nem az van, hogy valakinek megvan, másnak meg nincs. Tanulható, és egy vezetőnek nélkülözhetetlen.

A teljes történetet elolvashatod a weboldalunkon. Link a hozzászólásban.

Működik még a módszeretek?

Béla dolgozik egy céggel, amelyiknek 1996 óta ugyanaz az értékesítési módszere. Utoljára 2007-ben frissítették.

A régi ügyfélkör ma is szereti. Az új generáció viszont már nem így reagál: ugyanaz az érvelés, ugyanazok az előnyök, de több megkeresésből kevesebb eredmény. Mert akik 2007-ben még iskolába jártak, ma ők döntenek.

A megoldás nem a lecserélés. „Ha valami jól működik, azt nem változtatjuk meg" — mondja Béla. A finomhangolás az árnyalatokról szól: hová kerül a hangsúly, és mikor.

Erről beszél Béla a Tudástárban új videójában. Link a hozzászólásban.

Az AI Actnek van egy oldala, amit ritkán hangsúlyoznak és ez versenyelőnyöd is lehet.

A B2B ügyfeleid ugyanis szintén foglalkoznak az AI Act-tel. És ha AI-t használsz az értékesítésben, előbb-utóbb kérdezni fognak. Milyen rendszerrel kommunikálunk? Hol tárolódnak az adataink? Van emberi felügyelet a fontos döntéseknél?

Aki erre nyugodtan, dokumentációval, felkészülten válaszol, az bizalmat épít, és a B2B-ben a bizalom dönt. Aki kapkod, az hátrányba kerül.

Béla új cikkében ott a hét kérdés, amivel fél óra alatt felméred, hol tartotok, és a konkrét lépések, ha valahol elakadtok.

A cikkhez vezető link a hozzászólásban.