18/09/2025
✨ Ego u prodaji – saveznik ili prepreka?
Prije nekoliko godina bio sam svjedok jedne prodajne situacije koja mi je zauvijek ostala urezana u pamćenju.
Prodavač je imao sastanak s potencijalnim klijentom – velikom tvrtkom koja je bila idealan kupac za njegov proizvod. Nakon uvoda, klijent je iznio nekoliko primjedbi: cijena mu se činila previsoka, a sumnjao je i u brzinu implementacije.
👉 Umjesto da ga sasluša, prodavač je krenuo u obranu ega:
„Na tržištu ne postoji ništa bolje od našeg rješenja.“
„Ako želite jeftinije, naći ćete lošiju kvalitetu.“
„Implementacija je brza, vjerujte mi.“
Razgovor se pretvorio u nadmetanje, a ne u razumijevanje. Klijent se povukao i više se nije javio.
Nekoliko mjeseci kasnije, isti klijent dobio je ponudu od drugog prodavača – iz iste branše. Razlika? Ovaj je slušao. Kada je čuo prigovor o cijeni, pitao je:
„Razumijem da vam je cijena važna. Možete li mi reći koji dio vrijednosti vidite kao najkritičniji za vas?“
Kada se pojavio strah od implementacije, nije ga negirao nego ponudio plan s jasnim koracima i referencama drugih klijenata.
Rezultat? Posao je zatvoren.
🔹 U prvom slučaju, ego je vodio razgovor – i zatvorio vrata.
🔹 U drugom, empatija je vodila razgovor – i otvorila prostor za povjerenje i suradnju.
💡 Poruka priče: U prodaji cilj nije biti „najpametniji u prostoriji“, već stvoriti uvjete u kojima se kupac osjeća viđenim, uvaženim i sigurnim.
Kada ego stavimo u službu odnosa, prodaja postaje mnogo više od transakcije – postaje početak partnerstva.
❓Jeste li se i vi ikada našli u situaciji gdje je ego pokvario, ili spasio, prodajni razgovor?
