Canvia

¿Conoces tu mercado? 3 aspectos que debes considerar (parte 1)…💶👇

🎯 Si eres dueño de una PYME o un pequeño negocio, seguro que te vas a identificar con todo lo que te voy a contar a continuación…

👓 Conocer el mercado en el que nos desenvolvemos es clave para nuestras empresas.

En este post te voy a hacer algunas reflexiones 🦻 y además te voy a proporcionar un conjunto de herramientas básicas que te van a ayudar a que lo conozcas mejor.

🚩 ¿Te has parado a pensar en cuál es tu mercado de potenciales clientes? ¿es un mercado muy competitivo? ¿el tamaño es suficientemente grande? ¿Es rentable?...estas y muchas otras preguntas nos las deberíamos hacer en cualquier negocio que tengamos y, desde luego, si estamos montando una empresa, deberían ser preguntas “previas” a tener claro antes de embarcarnos en cualquier proyecto.👀

Quiero darte la buena noticia 🙋‍♂️que hay herramientas que nos ayudan a pensar en todo esto, sin tener que “reinventar la rueda”. Vamos a por ello…

Lo primero que quiero que pienses es en si tu producto tiene “potencial”. Y para analizarlo de forma simplificada debes pensar en 3 aspectos:

✔ Tamaño del mercado

✔ Posibilidad de crecimiento

✔ Rentabilidad

🌐 Tamaño del mercado

Debes preguntarte: ¿El mercado al que me dirijo es suficientemente amplio? Asegúrate que esto es así, ya que una de las mayores dificultades que me puedo encontrar es tener un mercado con pocos clientes potenciales.⚠

Muchas veces, este concepto del tamaño del mercado nos puede llevar incluso a definir (o redefinir) nuestro “target” 🎯 de clientes a los que nos queremos dirigir.

Te voy a poner un ejemplo de mi propia empresa, CANVIA! (www.canvia-ya.com).

👨‍🎓 Tras analizar el mercado, decidimos focalizar nuestra empresa para ayudar a los empresarios de microempresas, y pequeñas y medianas empresas, donde además ofrecemos una propuesta de valor muy diferenciada de nuestros competidores.🥇

🏸 Por nuestra experiencia podríamos habernos dirigido a empresas más grandes, pero por varias razones y, desde luego un factor muy importante fue el tamaño del mercado, decidimos que este iba a ser nuestro mercado al que nos queríamos dirigir.

Como podrás fácilmente deducir, este es un mercado muy amplio, donde tenemos muchos potenciales clientes.👌

En el siguiente post, hablaremos de los otros 2 aspectos…

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4 reglas en ventas que nunca debes olvidar…💶👇

🎯 Si eres dueño de una PYME o un pequeño negocio, seguro que te vas a identificar con todo lo que te voy a contar a continuación…

🙋‍♂️ Hay muchas más habilidades sociales y reglas que debes desarrollar. Mi objetivo en este post es mostrarte sólo algunas de las que considero más importantes para que puedas tener éxito en las ventas.

Aquí va para ti, mi lista de las “TOP 4” que debes practicar:

🌐 Regla #1: No DISCUTIR con el cliente JAMÁS

Parece mentira, pero aún me encuentro comerciales que me sueltan frases como: “perdone que le diga, PERO…” O, peor todavía: “eso NO es así” o…” está usted EQUIVOCADO¡!!!)”⚠

No te olvides que con un cliente no debes discutir JAMÁS, no pierdas el control emocional 🤦‍♂️ y si ves que por cualquier circunstancia te “estás calentando”, por favor PARA con cualquier excusa (ir al baño, llamada familiar urgente, lo que sea) y retoma la conversación cuando te hayas calmado.

Además, recuerda, las discusiones no se ganan…NUNCA, en el corazón de las personas.

🌐 Regla #2: No ser EGOISTAS

🦻 Con esto quiero decir, no pensar sólo en el beneficio que para nosotros pueda tener la venta, sino pensar en todo momento en nuestro potencial comprador, lo que quiere. Hay que ponerse en el lugar de la otra persona, apreciar de verdad sus puntos de vista y no olvidarnos que estamos para AYUDAR a la otra persona, no para “METERLE” 🚩 (con perdón) nada. ¿te suena haber oído de algún comercial hablar así?

No te olvides NUNCA, que el que da siempre recibe, nuestro cerebro, por naturaleza, está “programado” para ello…

🌐 Regla #3: No MENTIR

Al igual que mencionaba en la Regla #1, parece increíble, pero hay aún hay comerciales que creen que “todo vale” y que si es necesario le miento al cliente con tal de venderle mi producto. 🤦‍♀️

Por favor, no se te ocurra MENTIR a un cliente JAMÁS, así de claro y radical. No hay matices ni excepciones que valgan.

🌐 Regla #4: Ser AGRADABLES

No te olvides nunca de SONREIR y, por favor, esfuérzate en RECORDAR el nombre de las personas.

👓 Otro de los ejercicios que realizo habitualmente en los entrenamientos de equipos es el de recordar los nombres de las personas. Te va a ayudar mucho a conectar emocionalmente.

No te olvides NUNCA que detrás del producto está siempre la persona. Somos personas y negociamos con personas.🙋‍♂️

Además, recuerda, a las personas les gusta hablar de ellas mismas y de las cosas que verdaderamente aprecian…

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Los 4 pasos que debes hacer para analizar a tu competencia (2ª parte)… 💶👇


🎯 Si eres dueño de una PYME o un pequeño negocio, seguro que te vas a identificar con todo lo que te voy a contar a continuación…

Continuamos con los últimos 2 pasos (recordar que los 2 primeros los publicamos en nuestro post del pasado lunes)🚩

🌐 Paso 3: Piensa en las variables que quieres analizar

El siguiente paso, consiste en pensar 🤔 en que aspectos o variables queremos focalizar este análisis comparativo.

Puedes pensar en muchos criterios, pero yo te recomiendo qué, como mínimo te centres en estos 3:

👉 Los Productos: ¿Qué productos tiene mi competencia? ¿Qué precios? ¿Qué gama?

👉 La Estrategia de Ventas: ¿A través de qué canales de venta están vendiendo? Físicos, web, fuerza comercial directa, etc.

👉 Estrategia de Marketing: ¿Cómo se están publicitando? Redes Sociales, Anuncios, etc.

🌐 Paso 4: Analiza la información

🦻 Para este último paso, aunque podrías limitarte a hacer un análisis “descriptivo” por escrito de los criterios mencionados anteriormente, yo te recomiendo que utilices herramientas simples visuales 👀 que te ayuden.

Hay muchas que podrías hacer servir, yo te propongo dos muy sencillas y que te van a ayudar:

✅ Mapa de Posicionamiento

✅ Análisis DAFO

🙋‍♂️ El mapa de posicionamiento consiste en utilizar un eje con 2 variables donde vamos a colocar 2 criterios que queremos medir y sobre el gráfico nos ubicaremos nosotros y a nuestros competidores.

Si entras ahora mismo en Internet 🏸 y tecleas las palabras: “mapa de posicionamiento”, vas a ver un montón de ejemplos que te harán entender enseguida lo que te estoy diciendo.

🙋‍♂️ El análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) es también otra herramienta muy utilizada no sólo en este punto, sino para el análisis estratégico de la empresa en general.

👓 Aquí lo que deberías hacer es un análisis DAFO por cada uno de tus competidores.

Nuevamente, si tecleas la palabra: “DAFO” en Internet vas a ver muy fácil como hacerlo.👌

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🚩 Si eres dueño de una PYME o un pequeño negocio, seguro que te vas a identificar con todo lo que te voy a contar a continuación…

🟢 En mi experiencia de más de 20 años como Director Comercial de diferentes multinacionales, te aseguro que me he encontrado con muchísimos comerciales que, con los mismos entrenamientos de la compañía en los productos y las técnicas📗, obtenían resultados bien diferentes (a veces multiplicados por 3 o por más respecto a sus compañeros) y te aseguro que las diferencias no venían tanto por la “técnica”, sino por otras “habilidades” y “cualidades” que les distinguían claramente y les hacían “diferentes”.

⚠ Cuidado, no te estoy diciendo que la técnica de ventas y el conocimiento de tu producto no sean importantes, sino que son una parte del TODO.

🌐 Para mí, el VENDEDOR TOTAL (Sí, el del TODO!) ha de ser consciente y dominar las siguientes 4 áreas:

👉 Las habilidades personales, Tanto “hacia dentro” (es decir hacia uno mismo) como “hacia afuera” (hacia los demás) que le permitan ATRAER a los clientes

👉 Los nuevos conceptos que rigen los procesos de venta actuales y que están muy alejados de la “venta tradicional”. A modo de ejemplo, te lanzo algunas preguntas “rompedoras”: ¿Todavía piensas que tener el mejor producto es lo más importante? ¿desde dónde tomas tus decisiones de compra, desde la razón o desde la emoción, o desde el impulso/intuición? ¿Todos los compradores son iguales?... te vas a sorprender, te lo garantizo.

👉 Las estrategias de ventas, lo que significa: ¿te paras a pensar antes de actuar? ¿Tienes, como en un campo de batalla, las estrategias previamente definidas y luego te pones en marcha o te “lanzas” a vender sin más? Te vas a dar cuenta de las “terribles” consecuencias que tiene para las ventas no ser un pensador estratégico.

👉 Y, por supuesto, las técnicas de ventas. Veremos una metodología en 4 pasos que te permitirá aplicar todo lo anterior desde el inicio de una entrevista de ventas hasta el cierre de una operación.

¿Estás preparado para ser el mejor? Empecemos…

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🟢 Algo muy potente se acerca de la mano de CANVIA!

❤ Estad atentos los próximos días...

             

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📆Mirando el ...los días bailan y es que en menos de 35 días nos plantamos en 2021. Y ganas no faltan quizás pensamos que con el cambio de año la tormenta pasará pero inevitablemente se quedará todavía un tiempo con nosotros (lamento ser tan sincero para ser jueves)

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