Dmytro Tymoshenko

👉 Когда онлайн-школа не растет эти 3 вещи главные причины этих проблем:

❌️ Команда: слишком маленькая, не профессиональная или отсутствует. Я видел, как владелец онлайн школы с выручкой почти в 100к$ сам выполняет работу всего отдела маркетинга. Или когда маркетолог год убеждал CEO, что выручка в 7к$ при рекламном бюджете 6к$ и зп маркетолога в 1.5к$ – это нормально. Или когда единственный маркетолог работает по 12-14 часов в день, 6 дней в неделю, чтобы вытащить 15-18 вебинаров в месяц, а потом увольняется одним днем не выдержав нагрузки.

❌️ Аналитика: собранная в куче табличек. В одной табличке отдел продаж анализирует конверсии. В другой табличке контролируют подрядчиков. В третьей собирают информацию по вебинарной воронке. Разбивки по подрядчикам и каналам нет. Откуда пришла продажа – узнать можно, потратив 40 минут на метчинг табличек. Гугл аналитика не настроена. О Hotjar никто не слышал. В результате работают с последствиями, а не с причинами. CPL вырос, почему – не знаем...

❌️ Воронка: происходит поиск волшебной воронки с ROMI больше 1000%, как в том кейсе) 
В результате запускается слишком много воронок и не одна не доводиться до ума. Такие ROMI бывают в запусках на тёплую аудиторию, которую грели годами, в случае бешенного везения и разового попадания в "золотую когорту", на маленьких объемах и в фантазиях инфоциган. Общее между этим – непредсказуемость и полная не возможность повторения. Главная качество воронки – прогнозируемость и стабильность. Нормальный ROMI 230–400% (ROMI = (доходы – рекламные расходы) / рекламные расходы.) Хорошая воронка – выдержит масштабирование в несколько раз. Плохая — не выдержит. Проблема возникает, когда при масштабировании, вместо пропорционального тратам, росту доходов – воронка сыпется: растёт CPL, падают доходимости, отдел продаж не справляется.

Если узнали свой проект в этих проблемах – делитесь в комментариях, а я буду отвечать, что с этим делать.

💻🇪🇸 Интернет-феномен Испании.

Замечаю в Испании очень большой разрыв между онлайном и оффнлайном. В оффлайне — красивенная наружная реклама, муралы, чудесно офрмленные магазины, терминалы для оплаты карты в любом ларьке с кукурузой, кассовые аппараты, которые сами отсчитывают сдачу, и прочая цивилизация. В онлайне — мрак, реклама с описанием свойст, а не преимуществ, скучные фотосточные картинки и сайты родом из начала 2000х с контактными формами на 10 полей на лендингах.

Кто знает, почему так?

🚀 Поднимаю инвестиции в свой стартап UNI380, и это крайне жесткий и трудный процесс. В первую очередь, потому что он отличается от моего предыдущего опыта в бизнесе или руководстве проектами в EdTech.

Я играю на хард-мод, поэтому запускаю UNI380 в формате основной работы, сидя в другой стране и двигаясь наугад: нету инструкции по венчурным инвестициям или пошагового способа получить деньги. Каждый стартап проходит этот путь сам, и учится в первую очередь на свобственных ошибках.

Самое сложное для меня:

💰 Продажи, но… не совсем. Так как это наш первый стартап, мы не можем сказать: “В прошлый раз мы заработали X, наши инвесторы – Y, инвестируйте в нас сейчас и получите Z”. Задача – заставить инвестора “просто” поверить в крутой результат.

💬 Нормальный фидбек – раз на 10 вчтреч. "Крутая идея, сильная команда, но пока «нет»". Почему «нет» — думайте сами. Как нам объяснили, инвесторы просто не хотят обижать стартап плохим фидеком, чтобы не сжигать мосты.

💸 Инвесторы стали жестче и уже не бросаются деньгами. Война, напряжение в Азии, падение тренда на EdTech, чреда стартап-скандалов — никто не хочет рисковать, требования на pre-seed стадии стали почти как на seed год-два назад.

🌍 Языковые и культурные барьеры. Мы встречаемся с инвесторами из Европы, США, Латинской Америки, даже из Азии. Все с разным уровнем английского, акцентом и ожиданиями. Сложно определить, что им нравится, а что нет, и вообще — понимают они тебя, или просто кивают из вежливости 😅

💼 Подача. Аналитики венчурных фондов могут проводить по 10 встреч в день. Уже на второй-третей всё, что говорят фаундеры, сливается для них в белый шум. Поэтому, нужно быстро зацепить и за 5 минут рассказать: суть продукта, оффер, техническую составляющую, преимущества, бизнес-модель (до уровня “откуда брать трафик”), продуктовую линейку, трекшен, опыт команды. И 5 минут — это реально 5 минут. На уже шестой замечаешь, как их взгляд уходит в астрал.

Вот. А самое (!) сложное — что все эти проблемы надо решать одновременно, в условиях ограниченного времени и рессурсов. Зато, этот путь очень интересный и многому меня научил 💪

5 инсайтов об IT рынке Мексики, которые я получил в ходе работы над стратегией для Мексикано-Американского IT-аутсорсера.

👉 Разработчики не балованные деньгами и плюшками. Каждый год из вузов выпускается 24 600 выпускников IT профессий — INEGI. Они конкурентны сразу после вуза и ищут работу по специальности. Конкуренция высокая. Проблем с наймом нет, а есть много талантливых людей, которые хотят работать. Поэтому, никто не предлагает обеды в офисе, оплату спортзала или гигантские велком бонусы.

👉 Фокус на позитиве. В ходе каст-девов мы обнаружили: мексиканские разработчики акцентируют внимание на аспектах работы, которые вдохновляют и приносят удовлетворение. Даже на прямые вопросы: "что не устраивает" или "что бы хотели изменить" — обычно утверждают, что все хорошо и изменений не требуется.

👉 Семья и отношения важнее денег. По информации от World Values Survey, 78% мексиканцев считают семью важнейшей частью жизни, а друзья важны для 50%. Это проявляется и в работе, когда "человеческое отношение", "семейность" и "взаимоподдержка" имеют гораздо большее значение чем оплата или бонусы.

👉 Рынок жестко корумпирован. В отчете Transparency International, Мексика занимает 124-е место из 180 стран в рейтинге восприятия коррупции. Чтобы вести дела компании заводят связи с картелями и оплачивают свое спокойствие и их содействие.

👉 Рынок растет. Мексика занимает 13 место, в рейтинге "Top 50 Digital Nations" от Tholons по уровню конкурентоспособности в сфере цифровых технологий. По реппортам The World Bank, в Мексике 65 миллионов интернет-пользователей, что составляет 51% от населения страны. Данные говорят о будущем росте количества ITшников.

А цены на труд, подсказывают, что Мексика выглядит, как страна, которая будет поставлять разработчиков на мировой рынок. И в разрезе 10 лет составит серьезную конкуренцию Филипинам или Индии рынке аутсорса.

Главная проблема онлайн-образования — это оффлайн-образование. Точнее то, что мы перенесли обучение из реального мира в цифровой практически без изменений. 

Главной прелестью оффлайнового образования было взаимодействие в формате человек-человек. Преподаватели и студенты видели эмоции друг-друга, делали упражнения, взаимодействовали в группе. Социальное вовлечение давало максимум результатов. 

А потом начался ковид и бум онлайн-образования. И мы попытались перенести те же социальные механики классического образования в среду, не слишком для этого предназначенную.  Пример: в 2012-15 годах я вел оффлайн тренинги и не думал о такой метрике, как доходимость: она была почти 100%. А если хоть один студент из группы не доходит до конца 3 месячного курса, не сдает дз и не получает диплом – это трагедия. Вкатившись в ЭдТех, я узнал, что доходимость 50% в онлайне — это повод для гордости, а у большинства школ она держится на уровне 5-10%. По статистике, даже короткие курсы на Udemy, Coursera, EdX заканчивают 7–13% купивших. И все потому, что в основу онлайн-обучения лег оффлайновый формат взаимодействия – "человек-человек". Но в онлайне это не работает.

Революция в онлайн-образовании наступит, когда мы придумаем, как уйти от формата "человек-человек" и перейти в формат "человек-машина". Когда машина станет тренером, подберет материалы персонально под студента и потребности рынка, даст нужное количество попыток и создаст среду, где человек быстро, недорого — и на практике — обучится нужной профессии или навыкам. Вот тогда наступит новая эра в онлайн-образовании. Будем писать «до АІ» и «после АІ» 🤖

Как выглядит рабочий день директора по маркетингу?

Расскажу о своем опыте работе на прошлых проектах, потому что сейчас я запускаю бизнес и здесь совсем другие процессы. Сейчас расскажу именно о штатной работе.
Начинаю работу около 12-13 по своему времени. Я нахожусь в Азии, поэтому это 8-9 утра по Киеву. Когда я жил в Европе – начинал работу рано и страдал😅

Каждое утро я начинал с оценки дашбордов и отчетов по ключевым метрикам. Дальше встречи с командой тим-лидов. Я руководил достаточно большими командами, поэтому между мной и линейной командой были менеджеры — тим-лиды разных направлений. Например, head of sales, head of traffic, head of communications, head of product.

Обычно рабочие дни у меня состояли из следующих задач:
1. Встречи: 1-1 с подчиненными, планерки, встречи с другими отделами/юнитами, встречи с подрядчиками, встречи с клиентами (каст-девы), а также встречи на внутренних планёрках моих команд. Реже — участие в брейнштормах.
2. Проверка готовых задач. Я время от времени проверяю трекшен по проектам у подчиненных. Чем-то помогаю.
3. Работа над собственными задачами. Часто на мне были высокоуровневые задачи, например, создание экспертного контента, обучающих программ, маркетинговых стратегий, работа с финансовыми продуктами, планирование unit-экономики и бюджетирования, прогнозирование для совета директоров и инвесторов.
4. Встречи с экспертами, эдвайзерами, конкурентами.
5. Разработка обучения для команды, описание бизнес-процессов, создание инструкций и т.д.
6. Собеседования и участие в процессе найма новых членов команды.

Фактически работа CMO заключалась в том, чтобы собрать и организовать сильную команду, вести ее и обучать, а также создавать воронки и новые продукты, максимизирующие выручку.

— Все продают одинаковые курсы. Как создать позиционирование онлайн-школы, — спросил CEO. 

— Ищи, за что тебя любят. 

Практически все школы с апфронт моделью предлагают похожие вещи: преподаватели из крупных и медийных компаний, программа, удобная платформа, помощь с трудоустройством, менторы и чатики для студентов.  Создавать же рациональные преимущества, как, например, честная гарантия трудоустройства, очень сложно и дорого. Значит нужно искать, что-то другое. 

И это что-то находится в плоскости эмоций. На зрелых рынках с похожими конкурентами нет смысла искать новые рациональные преимущества, они очень быстро появятся у всех остальных. Стоит создавать эмоциональную связь. Потому что эмоции не украдешь.

Это можно сделать 5 способами:

1️⃣ Гигантизм. Покажите, что вы самый большой: больше всего учеников, курсов, вебинаров. Люди скажут — «о курсы, так это же…». Например — Skillbox, l-a-b-a.

2️⃣ Любовь к человеку. В основе — харизматичный спикер, который продает курс. Со временем он строит свою фан базу и становится главным sales-point бренда. Люди скажут: «Хочу учится у него, быть как он…». Например — Ярослав Самойлов, Бизнес-Молодость. 

3️⃣ Известные лица. Берете супер известных людей в качестве спикеров, получаете кусочек их харизмы и аудитории. Люди скажут: «Я знаю этого, пойду к ним…». Например, Masterclass, Mindvalley.

4️⃣ Нишевание. Покажите, что любите конкретную предметную область, и что вы лучше всех знаете ее. Люди скажут: «Эти шарят лучше всех». Например, XYZ-School, GoPractice. 

5️⃣ Бунт. Покажите, что вы не такие, как все. Вы против чего-то и боретесь с чем-то за что-то. Люди скажут: «Устал от всех, а эти — другие». Например, SKVOT.

Используйте один из этих способов, и вас полюбят.

Почему в EdTEch так важны сильные команды маркетинга и продаж, и почему курсы не могут "продавать себя сами", как Теслы или Макбуки 🤔

Дело в самом продукте, а точнее в том, что мы вынуждены продавать:

1. Невозможно проверить качество до покупки
2. Сам по себе продукт не вызывает эмоций
3. Результаты не очевидны и не гарантированы

А еще покупка образовательного продукта подразумевает, что клиент прилагает ряд усилий, прежде чем получит пользу и удовольствие. В итоге, продаем даже не обещание освоения навыка, а обещание обещания. Вот если ты освоишь навык, применишь его, и тебе очень повезет — наступит светлое будущее.

Сравните: приходишь в магазин, смотришь на новенький, красивый Макбук. Потрогал, включил, понажимал кнопки. Кайфанул с клавиатуры-бабочки. Поднял и оценил вес. Очень легко представить себя с ним. А дальше — искра, буря, безумие. И вот ты на кассе. Покупаешь и едешь в ближайшую кофейню работать. Получаешь результат и удовольствие мгновенно. При этом, эппл не пишут на сайте офферы по формуле 4U.

Чтобы человек почувствовал хотя бы отдаленно похожие эмоции в образовании, мы рисуем картинку далекого будущего. Вот ты покупаешь курс по таргету. Магия — ты лежишь на пляже с новеньким Макбуком, пьешь смузи, вокруг красивые люди, а ты больше не волнуешься о деньгах. Или покупаешь курс по аналитике. Бац, и ты в роскошном офисе продуктовой компании, такой важный, раздаешь рекомендации и получаешь зарплату в долларах. А зарплата такая, что не знаешь, как потратить за месяц.

В EdTex из коробочки достают кейсы других учеников или личный пример преподавателя. Цифры и другие соц. доказательства. Все, чтобы убедить клиента, что светлое будущее обязательно наступит.

Получается, проблема с образовательными курсами двухсторонняя:

1. Процесс убеждения сложный и требует компетенций;
2. Продукты с юридической гарантией светлого будущего жутко дорогие и операционно сложные.

Кто придумает образовательный продукт, который вызовет такие же эмоции, как материальные покупки, сделает переворот в образовании, кратно оптимизирует CAC и срубит золотые горы 😂