Dr - Ayman Sharaf

سألني صديق صاحب شركة ناشئة في مجال الأغذية الصحية وقال:
"دكتور أيمن… إحنا عاملين منتجات ممتازة، سعرنا مش وحش، وجودتنا عالية… بس المبيعات ضعيفة.
محتاجين نعرف إزاي ننافس بشكل صح؟"

قلت له:
"المشكلة مش في المنتج… المشكلة إنكم داخلين السوق من غير ما تختاروا استراتيجية تنافسية واضحة.
وده تحديداً ما تكلم عنه مايكل بورتر في واحدة من أهم نظريات الإدارة والتسويق."

ثم وضعت أمامه ورقة وكتبت له 4 طرق فقط لا خامس لها للنجاح في المنافسة داخل أي سوق:

القيادة بالتكلفة
تبيع بسعر أقل من السوق لأن تكلفتك أقل.
تنفع فقط لو عندك قدرة تشغيل ضخمة وكفاءة عالية.
مثل بعض سلاسل السوبر ماركت الكبرى التي تربح من كثافة المبيعات وليس من هامش الربح العالي.

التميّز أو التفريق
منتجك مختلف بشكل لا يُقلَّد بسهولة: جودة أعلى، خدمة استثنائية، تصميم فريد.
العميل هنا لا يشتري سلعة… يشتري تجربة.
مثل الشركات التي تستطيع رفع سعرها لأن العملاء يرون قيمة لا يجدونها عند غيرها.

التركيز بالتكلفة
لا تستهدف السوق كله…
اختر شريحة واحدة وقدم لها أقل سعر في هذه الشريحة تحديداً.
اضرب المنافس في جزء صغير لكنه مربح وواضح.

التركيز على التميّز
شريحة محددة جداً… لكن تقدم لهم منتجاً فاخراً أو مختلفاً تماماً.
العميل هنا مستعد يدفع أكثر لأنه يرى نفسه منتمياً لهذه الفئة.

ثم توقفت، ونظرت إليه وقلت له بوضوح:
"في استراتيجية خامسة لازم تهرب منها مهما كان الثمن…"
وكتبت له بخط كبير:

"عالِق في المنتصف"
وشرحت له معناها:
هي أن تحاول تكون الأرخص والأعلى جودة في نفس الوقت بدون موارد،
فتصبح لا جذبت الباحث عن السعر… ولا أقنعت من يريد القيمة العالية.
وهنا تكون الشركة في أخطر منطقة:
لا تنافس… ولا تُرى… ولا تكسب.

سألت صديقي:
"موقع شركتك في الأربعة؟"

فسكت لحظات وقال:
"دلوقتي فهمت… إحنا كنا عالقين في المنتصف."

فقلت له:
"السوق لا يرحم الشركات التي لا تعرف من تكون.
اختر استراتيجية… والتزم بها حتى النهاية."

سؤالي لك أنت:
لو تمتلك مشروع الآن… أي استراتيجية تنافسية تعتقد أنها الأنسب لك؟
القيادة بالتكلفة؟ التميّز؟ التركيز بالتكلفة؟ أم التركيز على التميّز؟
اكتب رأيك في التعليقات.

#تسويق #إدارة
#مبيعات

حوار على الواتس اب انقله حرفيا مع الاستاذة هدير أخصائية خدمة العملاء بأحد شركات الادوية بمدينة السادس من أكتوبر

هدير: مساء النور دكتور أيمن. كنت بأتابع منشورك الأخير عن إدارة شكاوى العملاء وعلاقتها بالولاء، ووصلتني حالات عملية كثيرة في شركتنا بتثبت كلامك!

د. أيمن: مساء النور أستاذة هدير. هذا يجعلني سعيدًا حقًا. أخبريني، ما أكثر موقف أثر فيكِ خلال تعاملك مع شكاوى العملاء؟

هدير: كان هناك عميل غاضب جدًا لأنه شعر أن دواءً معينًا لم يعطِ النتيجة المتوقعة. كان صوته مرتفعًا وملامح التوتر بادية عليه.

د. أيمن: فهمت. وكيف تعاملتِ مع الموقف؟

هدير: أولاً، استمعت له بهدوء دون مقاطعته حتى أفرغ كل ما بداخله. ثم اعتذرت له بصدق عن الإزعاج الذي شعر به، حتى لو لم نكن نحن المخطئين بشكل مباشر.

د. أيمن: هذا ممتاز. الاعتزار الأولي يهدئ الأجواء فورًا. وماذا بعد؟

هدير: بعدها، لم أكتفِ بحل المشكلة الفورية، بل قدمت له عينة من دواء بديل قد يناسبه أكثر، مع متابعة هاتفية بعد أسبوع لأسأل عن صحته.

د. أيمن: هذه لمسة إنسانية رائعة! ماذا كانت النتيجة؟

هدير: النتيجة كانت مفاجئة! ذلك العميل لم يعد فقط لشراء الدواء الجديد، بل أصبح يوصي بأسمي شخصيًا في دائرة معارفه! والأجمل أنه يثق بنصائحي الطبية رغم أنني لست طبيبة.

د. أيمن: هذه هي القيمة الحقيقية لتحويل الشكوى إلى ولاء! أنتِ لم تحلي المشكلة فقط، بل بنيتِ جسر ثقة. العميل لم يعد يرى فيكِ مجرد موظفة، بل مستشارة تهمه صحته.

هدير: بالضبط دكتور! الآن أفهم لماذا تقول الدراسات إن العميل الذي تُحل شكواه يصير أكثر تمسكًا بالشركة.

د. أيمن: تمامًا. لأنه اختبر "البرهان العملي" على أن الشركة تضع راحته فوق أي ربح سريع. هذه العلاقة تُبنى من خلال موظفين مثلكِ يفهمون أن الخدمة ليست إجراءات روتينية، بل هي "لقاء إنساني" في المقام الأول.

هدير: شكرًا جزيلاً لك دكتور أيمن. كلامك دائمًا يضيف لنا بُعدًا جديدًا.
د. أيمن: العفو أستاذة هدير، وشكرًا لكِ على هذا النموذج العملي الرائع. استمري، فأنتِ سفير حقيقي لشركتك.

القصة تخيلية تماما ولكن المهم أن تكون قد أستفدت منها .
إن كنت مررت بموقف مشابه رجاءا وضح لى كيف تصرفت فيه

تليفون جالى من شويه صاحبه بيسأل
س)كيف تحدد مستهدف المبيعات لشركه ؟؟
فكانت اجابتى
ج)عن طريق إجراء عمليه تنبؤ بالمبيعات للسنه القادمه ورسم اتجاه عام البيع وتوزيع ناتج العمليه على القوة البيعيه فى الشركه
فقال
س) يعنى ما ينفعش نحددة بالحب كده لازم تدخل فيه نظريات وارقام
فأجبت
ج) ممكن طبعا بس تحقيقه كمان هيبقى بالحب ومتدققش فيه على الارقام يا افندم
فقال
س) ازاى مستهدف وما ادقش على الارقام
فأجبت
ج) زى التخطيط له ما عايزه يتم بدون ارقام
تعليق اخير : عجبت لك يا زمن

Big thanks to Reem Mohamed, Mohamed Khazaal, Hosam Emad Hamed, Nahla Kotb

for all your support! Congrats for being top fans on a streak 🔥!

هل عمرك سألت نفسك: إزاي أنجح في إقناع العملاء وازود مبيعاتي خطوة بخطوة؟

📌 في 12 ساعة تدريبية عملية مقسمة على 4 أيام، هتتعلم:

- معنى وأهمية البيع الشخصي ودوره داخل أي شركة.

- ليه البيع الشخصي أقوى من أي وسيلة ترويج تانية.

- أنواع البيع الشخصي وإزاي تختار الأسلوب المناسب.

- خطوات العملية البيعية من أول التنقيب لحد المتابعة بعد البيع.

- تكتيكات المكالمات الهاتفية اللي بتفتحلك أبواب كتير.

أ- سرار المقابلة الناجحة والرد على اعتراضات العملاء.

- إغلاق الصفقة بذكاء + المتابعة اللي تخلي العميل يرجعلك تاني.

⏰ المدة: 12 ساعة / 4 أيام
💵 سعر الورشة: 3500 جنيه مصري فقط
👥 سارع بالحجز العدد محدود

📞 للحجز أو الاستفسار: 010 01130045

بتسعّر منتجك إزاي؟
يعني لما تجي تحط رقم على الخدمة أو المنتج اللي بتقدمه… بتحدده بناءً على إيه؟
سؤال بسيط، لكن الإجابة عليه مش دايمًا سهلة.

في ناس بتسعّر عشوائي، وناس بتقلّد المنافسين، وناس بتضيف هامش على التكلفة… وخلاص!
لكن التسعير الصح = قرار استراتيجي بيفرق بين النجاح والفشل.

خليني أشاركك شوية محاور لازم تاخد بالك منها قبل ما تحط السعر النهائي:

---

أولًا: حسبة التكلفة مش كفاية
يعني إيه؟
يعني ماينفعش تحسب بس تكلفة المنتج وتزود 20% أو 30% وتقول تمام.
لازم تفكر في:

– السوق شكله إيه؟
– الطلب قوي ولا ضعيف؟
– المنافسين بيبيعوا بكام؟
– العميل مستعد يدفع كام؟
– انت هدفك إيه؟ تكسب بسرعة؟ ولا تاخد حصة سوق؟

---

ثانيًا: جودة المنتج تفرق
لو بتقدم منتج عالي الجودة، منطقي يكون سعرك أعلى.
بس المهم تقنع العميل إنك "تستحق السعر ده".
وهنا ييجي دور التسويق، والتجربة، وخدمة ما بعد البيع.

---

ثالثًا: السوق مش دايمًا ثابت
– ممكن موسم يرفع الطلب (زي العيد أو الصيف).
– وممكن منافس ينزل بسعره ويخرب عليك الدنيا.
– وممكن تغير سعرك كل فترة حسب ظروفك.

فـ لازم تكون مرن… وتعرف إمتى ترفع وإمتى تنزل السعر.

---

رابعًا: استراتيجيات التسعير كتير… اختار الصح
فيه ناس بتبدأ بسعر عالي وبعدين تنزل (تسعير القشط).
وناس بتبدأ بسعر قليل علشان تكتسب عملاء (تسعير الاختراق).
وناس بتسعّر حسب "قيمة المنتج في عين العميل"، مش حسب تكلفته.
وانت هنا محتاج تشوف إيه أنسب طريقة لهدفك وسوقك.

---

وأخيرًا…
التسعير مش عملية حسابية بس، دي مهارة وفن وقرار مصيري.
والأهم إنك دايمًا تكون فاهم:
هل سعرك يعكس قيمتك؟ وهل عميلك مستعد يدفعه؟

---

سؤالي ليك:
هل بتغيّر سعرك حسب السوق؟
ولا بتثبت سعر وتكمل بيه مهما حصل؟
شاركني رأيك أو تجربتك.

ماذا فعلت كوكاكولا عندما عادت الى الصين فى 2001
**********************************************
حينما عادت كوكاكولا اخيرا الى السوق الصينيه فى عام 2001 بعد رفض الحكومه الصينيه التعامل مع الشركات التى تمثل الثقافه الامريكيه لعقود خلت .... اتخذت الشركه عدة اجراءات لربط صورة ذهنيه مختلفه عن منتجاتها فى العقل الصينى باعتبارها منتجا يمثل الثقافه الصينيه بالفعل

وكانت هذه الاجراءات كما يلى :
**************************
1- ضمنت اعلاناتها رموزا صينيه مثل التنين الصينى وطواحين الهواء الصينيه

2- اعتمدت على نجوم السينيما والرياضه الصينين كمروجين لمنتجاتها مثل "منجسيا - بطل العدو الاوليمبى"

3- رعت حمله منظمه لاكتشاف المواهب الرياضيه فى الصين ورعايتها حتى مستوى البطوله فى مراكز تابعه لكوكا كولا

4- رعت الدورى الصينى لكرة القدم واستقدمت العديد من نجوم الكرة العالميين للعب فى الفرق الصينيه

5- جددت عقود الرعايه للرياضه الصينيه حتى اوليمبيات بيكين 2008 ثم لندن 2012

6- صممت استراتيجياتها الاعلانيه بحيث تبث اعلاناتها فى شبكه التليفزيون الوطنيه الصينيه CCTV

7- وقعت عقودا مع مشاهير المطربين والممثلين الصينيين ليلعبوا دور البطوله فى اعلاناتها

8- فى اعياد الربيع الصينيه تحمل اغلفه كوكاكولا صورة لعروس صينيه تقليديه متعارف عليها بشدة "A FU" لتكون رمزا للحظ

النتيجه :
*******
كوكاكولا المشروب الرسمى لمعظم الاحداث فى الصين الان

#تسويق #إدارة
#مبيعات

لماذا يتعمد موظفو «ستاربكس» كتابة اسمك خاطئاً؟

لم تعد عملية التسويق والدعاية للأعمال، هي عملية تقليدية وبسيطة، بل بات التسويق ركن أساسي لنجاح أي عمل صغير أو كبير، وأصبحت الشركات على اطلاع بسلوك المستهلكين والفئات المستهدفة وذلك لمعرفة كيفية التأثير على عقولهم وسلوكهم الشرائي، وبعض الأحيان توظيفهم لتسويق منتجاتها بطريقة غير مباشرة، وفعالة! نعم، فعالة بدرجة كبيرة!

لقد سمعنا جميعا عن حيل الوسيط العقاري التي تساعده في بيع عقار معين: الخبز في الفرن، أو وعاء يغلي من القهوة الطازجة على موقد الغاز. لكن الهجمات التسويقية على حواس الناس تذهب إلى ما هو أبعد من بيع منزل بسيط، لقد أصبحت العلامات التجارية العالمية على وعي متزايد بقوة البصر والشم واللمس والصوت للتأثير في السلوكيات الشرائية.
التسويق الحسي...

ومثالاً على التسويق الحسي.. استخدمت ''ماكدونالدز'' تجربة الروائح في مطاعمها، مع علمها أن هذا لن يقوم فقط باجتذاب الزبائن، ولكن يحسِّن أيضا تصورهم لتجربة تناولهم للطعام بشكل عام.
بينما أنفقت ''لينكس''، شركة مزيل العرق المعروف للرجال، مبالغ كبيرة لإتقان الصوت الخارج من علبة الرذاذ، وذلك لتضخيم قوة وفاعلية رسالة علامتها التجارية. وأدى هذا إلى رذاذ بصوت أعلى، وبشكل ملحوظ من مزيلات العرق'' النسائية'' التي تنتجها الشركة.

ماذا عن حيلة ستاربكس؟

الأمر مختلف لدى ستاربكس، التي تحاول ان تجعل المستهلكين وسيلة تسويق مضمونة، اذ يتساءل الكثيرون من مرتادي سلسلة مقاهي ستارباكس الأميركية عبر العالم عن سبب كتابة أسمائهم على أكوابهم بالخطأ رغم أن طريقة كتابة بعض الأسماء معروفة لدى الجميع؟!
باختصار، تستخدم الشركة العملاقة هذه الحيلة كوسيلة ذكية للحصول على اعلانات مجانية عبر مواقع التواصل الاجتماعي، فكثيراً ما يصدم الزبون بطريقة كتابة اسمه، فيصورها وينشرها على حسابه في انستاغرام أو فيسبوك أو تويتر بنية الاستهزاء بالعاملين في ستارباكس، وبهذه الطريقة تنتشر صورة كوب ستارباكس مجانا عبر الانترنت، وتستقيد الشركة من هذا النوع من الاعلانات بشكل كبير.

المقال منقول

#تسويق #إدارة
#مبيعات