MENA Tech-Sales BootCamp

من حوالي ١٠ سنين كانت نتيجة الثانوية العامة بتاعتي وعرفت اني جيبت ٩٨٪. قعدت قرابة الشهر اقارن كل الـ Options المتاحة ليا، هل ادخل هندسة عادي ولا ادخل هندسة بترول ولا اكاديمية زويل ولا ولا ... كنت فرحان بنفسي وحاسس اني نبغة 😃

المهم يمر الوقت واقرر ادخل هندسة، ومنها دخلت قسم ميكانيكا حتي جاءت لحظة الحقيقة المرة = لحظة التخرج واكتشفت ان سوق العمل للمهندسين ابعد ما يكون عن شخصيتي وطموحاتي. فلوس قليلة ، شغل كتير، انعدام حرية، قلة اجازات، محدودية في استخدام الدماغ والـ critical thinking من الاخر donkey work ومش كدة وبس .. لا كمان replaceable.

اخدت قرار عنيف والي حد ما متهور وبقيت زي عباس الضو وهي بيقول لاااا وقررت امشي عكس التيار. اول حاجة فكرت فيها هي الـ Programming .. كل الناس بتاخد كورسات برمجة اونلاين ومن ٦ شهور لـ سنة بيقدر يتعين بمرتب الي حد ما كويس يبقي ليه لا ؟ توكلت علي الله وبدات كورسات في الـ Front end وبعدها شوية في الـ back end و كل ما كنت بتعمق اكتر كل ما كنت بلاقي نفسي ابعد ما يكون عن شخصية المبرمج. انا معنديش صبر اقعد ساعات طويلة اكتب code ورا شاشة كمبيوتر. زائد اني بحب اتواصل مع الناس واقوي ميزة عندي هي المهارات الاجتماعية ومهارات التواصل والقدرة علي الكلام والصياغة.

في يوم قاعد بتكلم مع الـ mentor بتاعي الي كان بيوجهني في مذاكرة الـ programming وبقوله علي الاحساس ده .. قالي انا كمان شايف فيك كدة .. انت عارف انسب مجال ليك ايه ؟ الـ Tech Sales. انا ساعتها كان اول مرة اسمع الكلمة دي ومكنتش فاهم ايه المجال ده اصلا. قالي انا معرفش انت ممكن تدخل فيه ازاي بس انا شايفك وشايف شخصيتك ومهاراتك فيه بحكم شغلي في المجال وحضوري meetings مع الـ clients والـ sales, account managers . انا شايف ان المجال ده متفصل علي مقاسك.

نجري شريط العمر ٥ سنين قدام من الموقف ده. انا مش بس قدرت ادخل المجال ده بفضل الله، لا انا دخلت واتنقلت بين كذا شركة و وصلت للـ leading positions ومرتب بالدولار و كل ده وانا في البيت لا عندي بصمة ولا حضور ولا انصراف 😃.

اقف لحظة هنا ⭕️ انصحك متكملش البوست لو انت بتقرا بدافع الفضول فقط .. كمل البوست لو انت حاسس انه في تشابه بين طريقة تفكيرنا عشان كل الكلام الي جي هتكلم فيه بس عن الـ Tech Sales كمجال.

ايه هو مجال الـ Tech Sales ده ؟ ده اختصار لـ Technology Sales وهو انك بتبيع Software, SaaS, Hardware, or technology-enabled service.
وبيكون في معظم الوقت B2B Business to Business و نادرا شوية B2C Business to customer. وده معناه انه معظم المجال، العميل المحتمل بتاعك بيكون شركة او بيزنس مش شخص.

ايه مميزات المجال ده ؟ في ٣ اسئلة كنت حاططها في دماغي وانا بقيم المجال ده قبل ما اقرر الدخول فيه:

1️⃣هل الطلب اكبر من العرض ولا العكس ؟ الشركات بتدور ومش لاقية ولا ال job seekers اكتر بكتير من الـ vacancies المتاحة؟ = انا مش replaceable مش صعب الاقي شغل.
2️⃣ هل الـ role بتاعي بيدخل فلوس كتير للشركة ولا لا ؟ = ده بينعكس بشكل مباشر علي الـ Salary بتاعي هيكون عالي ولا لا.
3️⃣ هل محتاج اكون متواجد بنفسي ولا اقدر manage شغلي بشكل remote ؟ = عشان انا كنت حابب اني اكون location independent.

--------------

وعشان نجاوب علي الاسئلة دي تعالي نعرف اكتر عن المجال بشكل analytical شوية ::: تخيل انك شركة عندها ERP Software زي Odoo او Software ادارة مخزون او SaaS معقد بيعمل Aggregation of APIs زي Zapier او حاجة اكثر تعقيدا زي Cyber-security for cloud solutions او Fraud detection SaaS وبتبيع الـ solution بتاعك للـ Digital banks وبتساعدهم انهم يكتشفوا اي عملية Fraud الكترونية باستخدام الsoftware .... فكر واسرح بتفكيرك. عدد الـ Technology solutions كتير جدا ومتنوعة بشكل لا يمك حصره ابدا ومتفاوتة من حيث درجة التعقيد وكل ما بنتقدم اكتر ونستخدم الـ technology اكتر كل ما السوق بيحتاج technology solutions اكتر تخدم علي الـ eco system. وكأنها دايرة مفرغة عمالة تكبر وتكبر :D.

تخيل نفسك owner شركة من شركات التكنولوجي دي و عايز تبيع ال solution بتاعك ده للعملاء المحتملين. هتجيب مين يعمل المهمة دي؟ سهلة اي حد شاطر من التكنكال تيم بيعرف يعمل presentation كويس و بيعرف يتكلم تكنكال هيتواصل مع الـ technical team عند العميل المحتمل ويقفل الـ deal.
= غلط ، مستحيل ، غير واقعي، ايمبوسيبل بالفرينش :D

الكلام ده لا يمت للواقع بصلة ، ليه ؟
❌ معظم الـ tech-oriented people مش بيكون عندهم مهارات تواصل عالية ودي مهمة جدا في الاقناع وده بحكم شغلهم لساعات طويلة ورا شاشة وقلة احتكاكهم وتعاملهم مع الناس.
❌ الـ Competition. الـ Tech team عندك مش هيكون دارس منافسينك، انت رايح بتقدم للعميل المحتمل الـ technical solution بتاعك ، بس هل انت دارس المنافسين اللي بيقدموا نفس السلوشن ؟ عارف ايه الـ selling points بتاعتك الي عندك ومش عندهم.
❌ الـ Decision maker في الشريحة الاكبر من الشركات مش بيكون شخص تكنكال اصلا .. يا اما بيكون ال CEO او حد من ال finance، فانا لو باعت حد تكنكال يبيع السلوشن بتاعي لحد تكنكال زيه ؟ المفاجأة ان متخذ قرار الشراء مش تكنكال اصلا ولا فاهم التفاصيل التكنكال ولا هتأثر في رأيه من الاساس مهما قعدت تفرجه علي APIs documentation او Presentations. انت لازم تتكلم معاه Business ROI Return on Investment.
❌ الـ prospecting & outreach .. احنا حطينا فرضية انه احنا عارفين مين العميل المحتمل وان العميل المحتمل مرحب انه يسمع من شركتك عشان كدة افترضنا انك هتبعت حد Technical يقوم بالمهمة دي .. بس علي ارض الواقع مفيش كدة اصلا. انا محتاج اعمل ماركت سيرش عشان اعرف مين العميل المحتمل بتاعي وبعدين اتواصل مع اشخاص جوة الشركات دي واحاول ابني معاهم علاقة ثقة تخليهم عايزين يسمعوا مني ويشوفوا ال solution بتاعي. ده كله محتاج pure sales, communication, and social skills مش technical خالص..
❌ ........... الحقيقة الاسباب كتيرة جدا لو قعدنا نسردها فخلينا نركز علي الدرس المستفاد:

. الملخص ان الtechnical background صعب جدا ، ان مكانش مستحيل انه يقوم بمهمة الـ Sales. ومن هنا ظهر مسمي الـ Tech Sales.

هييجي في بالك سؤال تاني، ليه مش اي حد بتاع sales يقدر يبقي tech sales و الشركات هتعمل hire للناس دي وخلاص ... مكنش حد غلب 😃

خليني اقولك جزء من المهارات المطلوب توافرها في الـ Tech Sales الشاطر:
--------------------------------------------------
☑️ لازم يكون Consultative sales mindset, not direct sales mindset.
☑️ لازم يكون عنده Ability to conduct thorough market research to understand the pain, the solution, and the competition landscape.
☑️ القدرة علي تحمل الـ long sales cycles اللي بتتراوح من ٦ شهور لـ سنة. اه في Deals بتقعد سنة كاملة عشان تقفل.
☑️ يكون quick learner عشان يتعلم الـ tech side بسهولة.
☑️ يقدر يعمل Stakeholders management ودي مهارة نادرة .. انك تخاطب كل حد علي حسب الـscope of interest بتاعه. يعني لما تكلم الـ CFO هتتكلم معاه فلوس ، لما تكلم الـ CTO هتتكلم معاه technology لما تكلم الـ CEO هتتكلم معاه business & strategy. (لكل مقام مقال).
☑️ يقدر يعمل Commercial Negotiation معظم الـ tech solutions الـ fees بتاعتها بتكون عبارة عن scheme مش سعر مباشر يتدفع مرة واحدة وخلاص زي العربية او الـ Real estate .. لا السعر بيدخل فيه كذا input زي طبيعة الاستخدام وعدد الـ users و عدد feature وطبيعة الـ support وغيره عوامل كتير و علي اساسهم بيتحدد السعر واللي غالبا بيكون hybrid ما بين الـ subscription-based, one-time off & percentage-based. كل ده محتاج درجة عالية من التركيز وفهم الارقام والقدرة علي التحكم في معطيات كتير تخلق بيها win-win situation للعميل وللشركة بتاعتك.
☑️ يقدر يعمل Discovery & Technical Scoping ودي قد تكون اهم مهارة فيهم كلهم. مقدرتك علي اكتشاف المشاكل الي عند العميل واللي معظم الاحيان مش بتكون ظاهرة له اصلا .. انت بتقعد تحفر وتسأل لحد ما تكتشف مشكلة وتربط الحل بتاعها مع الsolution بتاعك من خلال ال technical scoping.

🤚مثال 🤚

انا حد شغال Tech Sales في شركة بتبيع loyalty & retention software و بتكلم مع عميل محتمل عنده supermarket chain: لو انا سألته بشكل مباشر هل بتدور علي سيتم loyalty ونفترض انه هيقولك اه بشكل مباشر هيسألك بكام ؟ هتقوله بـ ١٥ الف دولار ف السنة. هيقولك لا شكرا مش عايز. وهتدخل في نقاش وتفاوض مرير حول التكلفة وغالبا هتتنازل وتديله discount فانت هتأكد له الفكرة اللي كانت في دماغه subconsciously وهو انه كان هيدفع اكتر من التمن الحقيقي فيضغط اكتر في السعر او يصرف نظر خالص.

الطريقة الاصح في deal زي دي هو الاتي: تعالي نفترض الحوار التخيلي ده كـ Tech Sales شاطر وبين العميل المحتمل

= ايه هو العدد التقريبي لعمليات البيع اللي بتتم عندك سنويا ؟
- حوالي ١٢٠ الف عملية بيع سنويا.
=متوسط البيعة الواحدة بتكون كام علي الكاشير ؟
- حوالي ٩ دولار.
= متوسط مصاريف الماركتنج السنوية؟
- حوالي ٢٥ الاف دولار.

** انا هنا كحد بتاع Tech Sales هستنتج انه تكلفة التسويق للبيعة الواحدة او الـ marketing cost per sale عبارة عن ٢٥ الف دولار مقسوم علي ١٢٠ الف عملية بيع يطلع حوالي 20 سنت للبيعة الواحدة **

= سيستم الـ loyalty & retention بشكل average بيزود عدد مرات شراء العميل ٣ مرات في السنة عن المعدل الطبيعي استنادا علي الـ average data لكل الـ retails customers اللي عندنا. يعني لو العميل بيشتري منك مرة كل ٣ شهور بعد استخدام السيستم بتاعنا هيشتري منك مرة كل شهر.

بمعني اصح استثمار ٥ الاف دولار سنويا في السلوشن بتاعنا هيحقق زيادة في الـ revenue من ١٢٠ الف عملية بيع لـ ٣٦٠ الف عملية بيع سنويا.

ROI = 2,160,000 (total unlocked revenue) / 15,000 (fees) = 144 x
يعني كل دولار مدفوع في الـ Software هيحقق 140دولار عائد.

ولو حسبنا تكلفة الـ Loyalty & Retention system هي ١٥ الف دولار علي ٢٤٠ الف عملية بيع هيساوي 6 سنت للبيعة الواحدة ! في حين ان تكلفة الماركتنج ٢٠ سنت للبيعة الواحدة .. يعني 70% cost effective.
🤚 انتهي المثال 🤚

دايما الـ tech sales الـ approach بتاعه بيكون مختلف، بيكون consultative و business-oriented .. بتسأل اكتر ما بتتكلم وبتقيم الـ situation بتاع العميل المحتمل وعلي اساسه تعرف هل الـ solution بتاعك هيحقق له عائد ولا لا.
بالاضافة انك هتحتاج تتكلم مع الـ tech team في مرحلة من مراحل الـ Sale cycle وتشوف الـ implementation والـ technical scoping وهما بيستخدموا system ايه وهل هتعرف تربط ما بينه وما بين ال solution بتاعك ولا لا .. انت حد Joker و فاهم في كذا حاجة ،، مش بشكل متعمق اوي و expert ، لكنGood enough to know what you are talking about.

🤌 اوعدك البوست قرب يخلص.

اتمني انك تكون قدرت تستنج مع نفسك ان الـ tech sales هو شخص مش بسهولة تلاقيه لانه محتاج مجموعة مختلفة من المهارات، وده يجاوب السؤال الاول هل الطلب اكبر من العرض ؟ اه و بكتير. الشركات هي اللي بتدور علي ناس مش العكس. والـ Job vacancy لحد senior tech sales ممكن تعقد فاتحة بالـ 3 شهور مش لاقيين حد مناسب.

فاضل سؤالين كمان>> هل المجال فيه فلوس كتير ؟ وهل اقدر اشتغل remote.
الاجابة اه: الـ ticket size بتاعة ال B2B tech solutions بتكون مرتفعة نسبيا و بتكون متكررة او recurring، يعني اشتراك شهري او سنوي .. فالشركات بتتنافس في اعطاء اكبر مرتبات و commissions ، اولا لندرة الـ tech sales الشاطرين ، ثانيا لانك بتدخل فلوس كتير للشركة من كل deal بتقفلها فـ ليه لا ؟
الـ entry position salary في شركة SaaS في مصر مش هيقل عن ٣٠٠ دولار وبعد سنة لـ سنتين خبرة وعلي حسب شطارتك دخلك ممكن يوصل لـ الف دولار لو شركة مصرية، او ٢٠٠٠ لـ ٤٠٠٠ الاف دولار لو شغال remote مع شركة من برة مصر. ده الـ fixed salary .. بيكون في commission او حاجة اسمها OTE (On Target Earnings ودي بتكون unlimited في معظم الشركات ده العرف او الmarket norm .. ولو انت بتجيب التارجت بتاعك علي الاقل هتدخل اد مرتبك الثابت .. يعني لو الـ Salary الفين دولار فانت هتقدر تعمل الفين كمان في صورة كوميشن on average.

المجال lucrative جدا ..و لو الانجلش بتاعك قوي وقدرت تشتغل مع شركات امريكية فحرفيا انت ممكن تعمل ١٠٠ الف دولار سنويا بسهولة جدا ! وكدة هتبقي under paid بالنسبالهم، ممكن تدخل علي Linkedin و اعمل سيرش علي SaaS Sales Executive في امريكا وشوف الـ Salaries بنفسك 😃 .. مش هتقل عن ٢٠٠ الف لـ ٣٠٠ الف دولار في السنة.

ميزة بحبها جدا في المجال ده: الشركات فيها مش old school يعني مش هتحس انك شغال في شركة بترول او شركة هندسية قديمة أو مؤسسة عتيقة. لا بتلاقي نفسك شغال مع ناس مش كبيرة في السن، متعلمة ، متفتحة بتحافظ علي الـ work-life balance و بيشجعوا علي ثقافة الـ wellness و الـ ownership و بيبعدوا عن ممارسات زي الـ micro management لانها بتقتل الابداع.
-----

شكرا انك كملت لحد النقطة دي، انا عارف انك حبيت المجال بسبب كلامي لكن برده حسستك انه صعب ومعقد ! بس المفاجأة انه حرفيا في خلال شهرين بس تقدر تـ Secure اول position ليك كـ Tech Sales.

عارف ليه؟ عشان الشركات مش لاقيين ناس شاطرة فاهمة الـ Mindset of Tech Sales.
قول لاااا للعـبو*دية زي عباس الضووو 😃 و اهلا بيك في عالم الحرية والـ $$$
---
ابعتلنا علي رسايل الصفحة رقمك او ايميلك. في Updates قريب اظن انها هتعجبك. MENA Sales Bootcamp

MENA Tech-Sales BootCamp MENA Tech-Sales BootCamp is an Arabic-taught 8-week online educational program designed to prepare you for a career in tech sales, with a focus on the Middle East and North Africa (MENA) region.

بداية معرفتي بمجال السيلز كان عن طريقة حبي لفكرة التصدير زمان قبل ما اقرر اعمل شيفت لمجال الـ Tech sales. وقت ما بدأت مكانش عندي لا خبرة سابقة في السيلز ولا علاقات مع شركات تصدير تعلمني وتدخلني المجال. قررت اتواصل مع شركات تصدير في مصر بشكل عشوائي كنت بسيرش علي جوجل شركات مصرية بتحاول تصدر خضار وفاكهة لدول اوروبية. واجيب ال contacts بتاعتهم من علي الويبسايت وابعتلهم اني عايز اشتغل معاهم في قسم المبيعات.

بعد فترة من السعي والتدوير وصلت لشركة صغيرة ووثقوا فيا وعجبتهم دماغي وقالولي احنا موافقين تشتغل معانا، احنا معندناش موظف سيلز، انت تكون موظف سيلز بدون مرتب، فقط بالعمولة لما تجيب لنا عملاء، وانا وافقت وقتها :D.

الأونر قالي احنا هنديلك access علي الـ mailbox بتاعنا ومن هناك هتقدر تبعت emails للشركات اللي بتستورد خضار وفاكهة لعل وعسي ايميل منهم يجيب نتيجة و نوصل لمستورد اوروبي مهتم انه يستورد خضار وفاكهة من مصر.

كنت متحمس و قولتله هل في ايميل معين بتبعتوه راح باعتلي template او سطامبة جاهزة قالي دي خدها كوبي واقعد دور علي مواقع شركات استيراد وخد ايميلهم كوبي وابعتلهم. قعدت اعمل الموضوع ده فترة لحد ما اكتشفت الكارثة.

الفضول شدني ادخل ابص علي سكشن الـ Sent في الـ mailbox، قلت اشوف نسبة الشركات الي بترد علي الايميلز كام في المية، وبيردوا يقولوا ايه، والمفاجأة اني لقيت عدد الايميلات المبعوتة اكتر من ٥ الاف ايميل و مبعوتين بشكل يدوي ! ده مجهود شهور من التعب المتواصل وعدد الردود اللي جالهم ... اقل من ١٠ !! .. منهم automatic replies انه Out of Office او في اجازة .. يعني كل الف ايميل هما تواصلوا معاه.. جالهم حوالي رد واحد بس او اقل ! متخيل الموضوع مرهق و محبط ازاي ؟ والعالم فيه كام الف شركة استيراد اصلا عشان الاسلوب ده ينجح !

الطريقة البشعة دي في الـ Cold Outreach اسمها Pray & Spray. ودي من اسمها انت كأنك بتمسك Spray وترش بشكل عشوائي وانت مغمض عينك وبتدعي انها تظبط وتجيبلك deal كويسة.

ايه عيوب الـ Pray & Spray approach في مجال الـ Tech Sales ؟

1- استخدام نفس الـ Email template مع كل العملاء المحتملين. لازم الmessage بتاعتك تبقي tailored لاحتياجات عميلك والمشاكل اللي عنده حسب ال business model بتاعه.

2- بعد فترة بيتم تصنيف الـ Domain بتاعك انه Spam مع تكرار ارسال النوعية دي من الايميلز ومع الوقت اي ايميل هتبعته لحد جديد هيروح في ال spam ومش هيشوفه اصلا. فانت كدة دمرت الـ domain بتاعك.

3- انت واحد من الف ! الشخص اللي انت باعتله ايميل Copy Paste ده الـ inbox بتاعه مليان بالايميلز الشبيهة بشكل يومي ! لو انت مش عامل الريسرش بتاعك وباعت ايميل personalized للشخص والمشكلة الي انت هتحلهاله يبقي متبعتش ايميلز احسن ووفر مجهودك.

4- مفيش حد بيقدم احسن خدمة وارخص سعر. من الاخطاء الشائعة انه الناس بتبعت تعرف عن الشركة بتاعتها وتقول انه احنا عندنا احسن خدمة وافضل سلوشن واجمد تكنولوجي واكبر خبرات وارخص اسعار. حط نفسك مكان المتلقي ؟ تفتكر هيصدقك لما تقول كدة ؟ ولا ده هيكون صورة ذهنية سلبية عن شركتك انك بتكرر نفس الكلام المستهلك وخلاص.

5- في عصر ال distractions والمشتتات .. مش هتعرف تلفت انتباه العميل المستهدف بكلام مكرر. If you don't break the pattern, the pattern will break you.

6- ال Tech sales هي مبيعة معقدة وكثيرة التفاصيل ومبنية علي الفهم العميق لمشاكل العميل والثقة والعلاقة القوية. لو الـ first impression عنك وعن شركتك هي ال spammy emails فانت بتضعف فرصك ف انك تقفل الـ deal.

--------
هل معني كلامي انه الـ Cold emailing ملوش لزمة في ال tech sales. بالعكس ! معظم الـ outbound leads الي حققت نتايج كويسة معايا كانت عن طريق ال Cold emails .. بس طريقة مختلفة تماما عن الـ Pray & Spray. وده الي هتكلم عنه في بوست منفصل ان شاء الله.

تابعنا MENA Sales Bootcamp عشان تعرف تفاصيل اكتر عن مجال الـ Tech Sales

د⚠️دي شوية نصايح و tips تخليها في دماغك لما تيجي تعمل cold calling.

= لازم تفهم ان الشخص الي بتكلمه بنسبة كبيرة هو مشغول وعنده ميتنجز وممكن جزء فيهم يكون مضغوط . تقبل العشوائية في ردود الافعال منهم.

= خليك مدرك انك بتقطع يومهم بدون سابق معاد، متتظاهرش بعكس كدة ومتتكلمش كأنها حاجة طبيعية انه يسمع لك.

= استأذن انك تاخد جزء من وقته من منطلق الادب والذوق مش منطلق انك اقل منه وبتحاول تكسب رضاه وتبيع له منتجك او الخدمة الي بتقدمها ( حط دايما في اعتبارك انك بتقدم قيمة حقيقية من خلال منتجك/خدمتك الي بتحاول تبيعها )

= قدم نفسك ( انا فلان الفلاني من شركة كذا .. والحقيقة انا عارف اني بتصل من غير معاد مسبق ولا سابق معرفة بس اوعدك اني اكون مختصر واقترح عليك حاجة هتكون مفيدة لشركتك )

= خلي بالك من الـ tonality بتاعة صوتك . اتكلم بثقة وبهدوء وبطىء نسبي. ابتسم وانت بتتكلم حتي لو الطرف التاني مش هيشوف الابتسامة. الابتسامة ليها تآثير subconscious في انها بتخلي اسلوبك friendly من غير ما تحس.

= محدش طلب منك تاريخ شركتك وليه هي اعظم شركة في الوجود . متبتديش كلامك بكلام مطول عن شركتك ،، حط نفسك مكان الطرف التاني ؟ تفتكر هل هتكون مهتم ؟

= ركز علي المشكلة ... المشكلة ... المشكلة ( مستر فلان .. تسمحلي اسألك لو مشكلة كذا بتأثر عليكم في شركتكم ؟ ) سيب مساحة للطرف الاخر انه يتكلم شوية عن المشكلة ، اسال عن تفاصيلها اكتر . خليك ذكي اجتماعيا و read the room . لو الطرف الاخر مش متجاوب اوي ومش مرتاح لفكرة انه يـ share تفاصيل معاك .. برر له السؤال.. ( السبب من سؤالي الاخير هو ان في شركتنا احنا عندنا الحل الفلاني الي بيعمل كذا كذا و انا سألت احتراما لوقتك عشان اعرف ان كان هيكون مناسب ليك ولا لا بدل ما اضيع وقتك في شرح حل مش relevant للمشكلة )

= لو الـ flow بتاع المكالمة ايجابي ، اوعي تفترض انه اشتري منك. خليك دايما consultant مش sales. ( بناءا علي كلام حضرتك انا حاسس انه ال solution بتاعنا ممكن يساعدك لحل مشكلة كذا بس بصراحة محتاج اعرف تفاصيل اكتر ومحتاج مساحة اكتر عشان اعرف الـ solution بتفاصيل اكتر .. فهل تمانع لو نسقنا meeting الاسبوع ده ؟ انا وعدتك اني اكون مختصر في المكالمة دي ومش حابب اعطل يومك اكتر من كدة ).

=دايما انت تكون بتـ lead الـ flow بتاع المكالمة. خليك انت دايما الشخص اللي بينهي المكالمة. افتكر انك مش desperate وانك بتقدم value حقيقية للطرف الاخر.

= قبل ما تنهي المكالمة .. خلي الـ calendar بتاعتك قدامك .. ( هل يوم التلات الساعة ١١ الصبح مناسب نعمل زووم ميتنج؟ انا هبعتلك الـ meeting invitation علي الايميل مع brief عن شركتنا. )

------------
🔴خليك جريء ، ذوق ، ذكي اجتماعيا. هدفك من الـ cold calling هو انك تعرف العميل المحتمل ده يستحق الدخول معاه meetings, discussions ولا لا. اعرف هل هو فعلا عنده مشكلة انت هتعرف تحلها ولا لا. انت مش هدفك تبيع في الـ cold calling ، انت هدفك بس filtration و plant interest seed في دماغ عميلك المحتمل.

الحقيقة انك لما تبص علي مجال الـ Sales Courses في المنطقة العربية هتلاقي الـ Instructor شخص عنده سنين خبرة طويلة في السيلز لكنه مش analytical كفاية انه يعرف يعمل reflection علي ال experience بتاعته ويطلع منها محتوي تطبيقي يكون مناسب لجمهور مختلف بشخصيات مختلفة في مجالات مختلفة.

🟡 :مثال: 🟡 احيانا بيكون في اساليب بيع او Sales frameworks بتنفع في مجالات معينة لكن متنفعش في مجالات تانية. زي Sandler, MEPDIC وغيره.

🟡 :مثال: 🟡 ممكن يكون الـ instructor شخص اجتماعي وناجح في مجاله فيعتقد انه سبب نجاحه في السيلز هو انه اجتماعي .. في حين انه الابحاث اثبتت مؤخرا ان الشخص الانطوائي بيكون sales اشطر مثلا.

🟡 :مثال: 🟡 لو كان مجاله هو التعامل مع الحكومات والمؤسسات الرسمية فهو هيعتقد ان التعامل لازم يكون فورمال فقط وده يشمل الـ emails حتي الـ introductory منها. في حين ان في مجالات اخري انت لازم تـ break the pattern والايميل بتاعك ميستخدمش الـ formal wording بالشكل المعتاد عشان تزود فرصك في انك يجيلك رد او تعرف تفتح فرصة جديدة من خلال الـ cold emailing.

🟡 :مثال: 🟡 ممكن تكون خبرة الـ instructor في الـ B2C sales وهو بيبيع منتج استهلاكي للعميل النهائي فيطبق نظريات بيع اشتغلت في القطاع ده مستحيل تنجح في الـ B2B او حتي B2C في مجال اخر زي الـ luxury او الـ real estate.

المحصلة انك لو اتعلمت علي ايد النوع ده من ال instructors انت بنسبة كبيرة بتاخد biased content او محتوي متأثر بتجربة شخص (واحد) و بحياته. واللي بنسبة ٩٠٪ مش هتكون مناسبة ليك ولا لشخصيتك ولا طبيعة الـ industry اللي انت شغال فيها وعوامل تانية كتير. فاللاسف المحتوي ده بيكون مضر لانه بيوجهك غلط وانت متخيل انك بتعمل الحاجة الصح اللي اشتغلت ونجحت مع غيرك.

اكيد في حالات استثنائية لناس عندها خبرة في مجالها وفي نفس الوقت analytical وفاهمة انه السيلز مدارس كتير وبيختلف من ثقافة للتانية ومجال للتاني و من نوع product/service لنوع تاني. لكن في النهاية هو خبرته محدودة بمجال معين اشتغل فيه فمش هيقدر يفيدك في المجالات التانية.

-----------------------------------------
ايه المختلف اللي احنا بنحاول نقدمه في MENA Sales Bootcamp.
احنا ببساطة فصلنا المحتوي عن خبرة مقدم المحتوي، بمعني ايه ؟

الـ instructor هو شخص عنده 🔹 ٦-٧ سنين خبرة في الـ sales 🔹 الخبرة دي في مجالات مختلفة (٤ علي الاقل) 🔹 مهارات برزنتيشن و interactive و عنده قدرة عالية جدا علي توصيل المعلومة بشكل تطبيقي. 🔹 analytical business mindset

الـ content. بيتم تجميع وتجهيز المحتوي من مصادر متعددة 🔹 الـ instructor نفسه 🔹 المحتوي المشترك والمتفق عليه في اشهر الـ Sales courses الموجودة في امريكا او الـ MENA region في مجالات محددة 🔹 محتوي الـ sales gurus علي لينكد ان 🔹 محتوي الـ sales gurus علي اليوتيوب. 🔹 الاستعانة بـ network من الـ sales consultants الي عندهم خبرة كبيرة في مجالاتهم.

بشكل مختصر: المحتوي بيكون خليط وعصارة كورسات كتيرة مشهورة وخبرات عملية لاشخاص مختلفين بخبرات مختلفة ومتعددة. انت هتتعلم Mindset وهتاخد خلاصة عشرات السنين من تراكم الخبرات من اشخاص مختلفين كلهم شاطرين. مقدم المحتوي هيكون حد من المجال بخبرة جيدة لكن اهم صفة بالنسبالنا في مقدم المحتوي هو الذكاء والقدرة علي الجمع بين وجهات النظر المختلفة عشان تخلص الـ Bootcamp وانت عندك sales mindset تقدر تخليك تتحرك في اي مجال بعد كدة بمنتهي السهولة وتكون من الـ Top 1% اللي الشركات بتتخانق عليهم.

تابع صفحتنا .. لسة هنتكلم كتير عننا اكتر وابعت لنا لو حابب تسجل اسمك في جروب شهر سبتمبر

اكيد بتشوف اعلانات عن Sales Course كتير، لكن كام مرة شفت اعلان عن Sales BootCamp ؟

الـ Bootcamp كلمة اصل معناها هو المعسكر التدريبي و ده برنامج تدريبي مكثف و بيركز علي الجانب العملي والتطبيقي وغرضه تأهيل الجنـ*ود للدخول في مواجهة عس*ـكرية في وقت قليل.

مؤخرا بدأ ينتشر المصطلح ده في مجال التعليم اونلاين وتحديدا في مجالات زي البرمجة وتحليل البيانات والديزاين والـ UX/UI وغيره. وده بيكون برنامج تدريبي مكثف في مجال تقني بيركز علي المهارات المطلوبة في سوق العمل.

علي النقيض الـ course هو "مسار" اكاديمي تعليمي محدد ، بيشرح مادة علمية بشكل نظري بغض النظر عن سوق العمل ومتطلباته.

ليه مجال زي الـ Sales او المبيعات مينفعش يكون course ولازم يكون Bootcamp ؟ لان معظم الكورسات الموجودة حاليا في العالم العربي بتعرض محتوي اكاديمي ممل محدود الفايدة جدا علي ارض الواقع.

مثال: كورس عن السيلز مخصص محاضرة عن تاريخ السيلز وازاي بدأ وتطور كوظيفة. هل تفتكر المحاضرة دي هيكون ليها اي اهمية او فايدة حقيقية وانت بتقدم علي شغل للسيلز او هتساعدك تكون اشطر في شغلك ؟

الـ BootCamp بيدربك علي نماذج واقعية زي.
🔸مثال: لو العميل بعد ما عرضت عليه منتجك او خدمتك اصبح بيتجاهلك ومبيردش عليك المفروض تعمل ايه ؟ تعمل فولو اب ولا تتجاهله وتشوف غيره ؟
🔸مثال: لو بتعمل cold call لشركة ورد عليك موظف خدمة العملاء ومش راضي يحول مكالمتك للقسم المختص او الشخص المسؤول ، تتصرف ازاي ؟

🔸مثال: دخلت اونلاين ميتنج مع عميل محتمل، والعميل طلب منك بشكل واضح قبل اي سؤال انك توضح تكلفة المنتج/الخدمة بتاعتك، هل تستجيب للعميل وتقوله السعر ولا في حل تاني ؟

🔸مثال: انا حد لسة بيبتدي في الـ sales بشكل بروفيشنال وعايز اعرف ايه ال tools او ال softwares اللي المفروض استخدمها. هل استخدم CRM ولا Sales intelligence ولا dialer ...الخ.

🔸مثال: ازاي اقدر اجذب انتباه عميل محتمل من رسالة علي الواتساب او cold email.

🔸مثال: ايه الفرق بين Sales representative, sales executive, sales manager. و كل واحد دوره ايه في الـ Sales cycle. هل الشركات كلها عندها التقسيمة دي ولا بتختلف ؟ واعرف احدد انا مين في دول ازاي ؟

وده ياخدنا لسؤال اخير وهو ايه هو MENA Sales Bootcamp.
= معسكر تعليمي اونلاين مدته شهرين بيغطي اساسيات الـ sales بشكل تطبيقي بأمثلة من ارض الواقع مركز علي الـ MENA region او دول الشرق الاوسط وشمال افريقيا. نظريا البرنامج بيؤهلك انك تكون سيلز شاطر جدا بتبيع منتجات او خدمات معقدة زي الـ technology enabled services or SaaS.

تابع صفحتنا عشان لسة هنشرح كتير عن احنا مين و ليه قررنا تأسيس المعسكر التدريبي ده.

MENA Tech-Sales BootCamp MENA Tech-Sales BootCamp is an Arabic-taught 8-week online educational program designed to prepare you for a career in tech sales, with a focus on the Middle East and North Africa (MENA) region.