22/04/2026
🔴 #التفاوض: مش فهلوة ولا شطارة… ده علم بيشتغل على البشر
خلّينا نبدأ من الأساس، ومن غير أي لف:
التفاوض مش:
• فصال
• ولا غلبة
• ولا إنك تطلع كسبان واللي قدامك خسران
التفاوض الحقيقي هو:
إزاي تاخد اللي إنت محتاجه
من غير ما تكسر العلاقة
ومن غير ما تدخل نفسك في حرب طويلة.
وأكتر ناس فهموا ده ودرسوه بعمق
كانوا:
• روجر فيشر
• ويليام يوري
• دانيال شابيرو
مش كمدربين تنمية ذاتية،
لكن كناس اشتغلوا على:
• نزاعات دول
• حروب
• إضرابات
• صراعات شركات عملاقة
⸻
🟣 أول قاعدة: الناس مش هي المشكلة
روجر فيشر قال فكرة في منتهى الوضوح:
المشكلة عمرها ما كانت الشخص…
المشكلة دايمًا في الموضوع المختلف عليه.
يعني إيه الكلام ده عمليًا؟
يعني:
• لما مديرك يعاند → العناد مش المشكلة
• لما عميل يتشنج → العصبية مش المشكلة
• لما طرف يضغط → الضغط مش الهدف
المشكلة الحقيقية دايمًا:
• مصلحة
• خوف
• احتياج
• أو ضغط واقع عليه
أول ما تحوّل التفاوض من:
“إنت ضدي”
إلى
“إحنا عندنا مشكلة محتاجين نحلّها”
العقل يبدأ يشتغل.
أول ما تخليها شخصية؟
التفاوض مات.
⸻
⚫️ الغلطة القاتلة: إنك ترد بسرعة
وليام يوري ركّز على نقطة خطيرة جدًا:
أغلب الناس بتخسر التفاوض
مش علشان عرضها وحش
لكن علشان رد فعلها غلط.
لما حد:
• يستفزك
• يهددك
• يزنقك بوقت
• يقولك “ده آخر عرض”
وردك يبقى:
• انفعال
• تهديد
• عناد
كده إنت خرجت من التفاوض
ودخلت في معركة نفسية.
يوري سمّى الحل ده:
اطلع البلكونة
مش معناها تمشي،
ولا تسكت ضعف،
معناها:
• توقف ثانيتين
• تشوف الصورة كاملة
• تسأل نفسك:
هو عايز إيه فعلًا؟ وليه بيتكلم بالطريقة دي؟
اللي بيدير إيقاع التفاوض
دايمًا أقوى من اللي بيجري ورا الرد.
⸻
🟠 النقلة الأهم: التفاوض مش عقل بس… ده مشاعر
هنا بقى دخل دانيال شابيرو
وقال حاجة ناس كتير مش بتحب تسمعها:
الناس بتاخد قراراتها بمشاعرها
وبتدافع عنها بعقلها.
يعني:
• حد ممكن يرفض عرض ممتاز
علشان حاسس إنه اتقلل منه
• أو يعاند
علشان حاسس إنه فقد السيطرة
شابيرو قال إن في احتياجات نفسية
لو اتكسرت،
التفاوض يفشل مهما كان العرض كويس:
• الاحترام
• التقدير
• الإحساس بالدور
• الاستقلال
• الانتماء
أحيانًا كلمة:
“مقدّر موقفك”
تفتح باب
أكتر من تنازل مادي.
⸻
🟡 جوهر التفاوض: فاوض على السبب… مش الطلب
مدرسة فيشر ويوري بتقولك:
ما تفاوضش على اللي بيتقال
فاوِض على اللي وراه.
مثال بسيط:
• حد بيطلب سعر أقل
→ ليه؟
• حد رافض توقيع
→ خايف من إيه؟
• حد مصمم على شرط
→ بيحمي إيه؟
أول ما توصل للسبب الحقيقي:
الحلول بتبان.
لكن لو فضلت تمسك في:
• نعم / لا
• موافق / مش موافق
التفاوض يفضل واقف مكانه.
⸻
🔵 أقوى نقطة قوة في أي تفاوض: إنك تكون مش محتاج
فيشر ويوري قالوا حاجة مهمة جدًا:
أقوى مفاوض
هو اللي عنده بديل.
اسمها:
BATNA
أفضل حاجة تعملها لو التفاوض فشل.
مش لازم تقولها،
مش لازم تلوّح بيها،
بس الطرف التاني:
بيحس.
أول ما يحس إنك:
• مش محبوس
• مش مضطر
• مش آخر الدنيا عندك
لغة التفاوض كلها بتتغيّر.
⸻
🟤 ليه معظم الناس بتكره التفاوض؟
لأنهم دخلوه:
• من غير فهم
• من غير تحضير
• من غير وعي نفسي
فطلعوا:
• متخانقين
• متوترين
• أو خسرانين
التفاوض الحقيقي:
مش ضغط
مش كسر
مش صوت عالي
التفاوض:
هدوء
فهم
وإدارة نفس قبل إدارة شروط
⸻
🔴 الخلاصة من غير أي تزويق
التفاوض علم،
مش موهبة.
فيشر علّمك:
• تفصل الشخص عن المشكلة
يوري علّمك:
• ما تدخلش لعبة رد الفعل
شابيرو علّمك:
• تكسب القلب قبل العقل
واللي فاهم ده:
• ما يتزنقش
• ما يتهزش
• وما يحتاجش يصرخ
⸻
#منقول
