ADM Institut

Lösungsvertrieb ist dort stark, wo Unternehmen aufhören, nur über Angebote nachzudenken.
Die entscheidende Frage lautet nicht:
Wie verkaufen wir mehr?
Sondern:
Wie werden wir für anspruchsvolle Kunden relevanter?
Wer diese Frage ernst nimmt, landet zwangsläufig bei denselben Themen:
Vertrauen.
Buying Center.
Verhaltensänderung.
Coaching.
Positionierung.
Thought Leadership.
Führung.
Lösungsvertrieb ist deshalb kein Vertriebsprojekt.
Er ist eine Managementaufgabe mit Marktfolgen.

Wird Lösungsvertrieb in Ihrem Unternehmen noch als Methode behandelt — oder schon als Führungsmodell?

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Der Anspruch an Vertriebsführung hat sich verändert.
Es reicht nicht mehr, Teams auf Ziele, Aktivitäten und Produkte auszurichten.
Gefragt sind Führungskräfte, die Marktveränderung einordnen, Verhalten entwickeln, Wirksamkeit im Gespräch erhöhen und gleichzeitig kommerzielle Klarheit halten.
Anders gesagt:
Vertriebsführung wird strategischer.
Und gerade deshalb persönlicher in der Verantwortung.

Welche Führungsqualität wird im modernen Lösungsvertrieb noch am meisten unterschätzt?

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Viele B2B-Käufer wünschen sich weniger klassische Verkäuferinteraktion und mehr digitale Selbstbedienung. Gleichzeitig zeigen Gartner-Daten, dass rein digitale Käufe häufiger zu Kaufreue führen und komplexe Entscheidungen schwerer tragfähig machen.
Die Schlussfolgerung ist nicht: weniger Vertrieb.
Die Schlussfolgerung ist: besserer Vertrieb.
Digitale Kanäle liefern Zugang.
Guter Lösungsvertrieb liefert Sicherheit.

Wo sollte Ihr Vertrieb digitaler werden — und wo bewusst menschlicher?

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Hier findet ihr ein interessantes, kostenloses Audiobook zu dem Thema: https://zurl.co/RyLGT

Im Mai durfte ich in Berlin an einer Fortbildung von Asana zum Thema Automatisierung und KI teilnehmen — und ich bin immer noch begeistert.
Asana begleitet uns als Projektmanagement-Tool inzwischen seit über 12 Jahren. In dieser Zeit ist es für uns zu einem zentralen Werkzeug geworden, um komplexe Themen, Aufgaben und Projekte klar, übersichtlich und strukturiert im Blick zu behalten.

Egal, ob wir interne Projekte, Kundenprojekte, Workshops, Content-Prozesse oder neue Ideen aufsetzen: Asana hilft uns, aus Komplexität Klarheit zu machen.

Genau deshalb waren die zwei Tage in Berlin für mich so wertvoll. Das Team von Asana hat hochrelevanten Content geliefert und sehr konkret gezeigt, was moderne Projektmanagement-Tools in einer modernen Arbeitswelt leisten müssen:

Wie schaffen wir bessere Transparenz?
Wie automatisieren wir wiederkehrende Aufgaben sinnvoll?
Wie kann KI Teams wirklich entlasten?
Und wie bleiben Menschen, Zusammenarbeit und Verantwortung trotzdem im Mittelpunkt?

Für mich war es eine tolle Fortbildung und eine richtig gute Mischung aus Inspiration, Praxisnähe und Zukunftsblick.

Besonders schön: Ich war mit unserem DoDo Mobil unterwegs — unserem business-tauglichen 6-Meter-Kastenwagen, ausgestattet mit moderner Technik, WLAN, Licht- und Ton-Equipment und einer gemütlichen Schlafecke. Für mich ein perfektes Setup für hybrides und mobiles Arbeiten: flexibel, technisch gut ausgestattet und gleichzeitig richtig gemütlich.

Ein großes Dankeschön an das gesamte Asana-Team und alle Referent für diese zwei starken Tage — insbesondere auch an Anna Schnapp, Hari Arti Khalsa und Andrea Dobler. Es war grossartig und vor allem habt ihr wirklich gut für alle Teilnehmenden gesorgt. Inhaltlich und kulinarisch!

Und jetzt freue ich mich auf den 18. Juni 2026. Dann geht es in Berlin weiter beim Asana AI Build Day.

Ich bin gespannt, welche neuen Impulse, Ideen und Praxisbeispiele wir dort mitnehmen werden.

Wie organisiert ihr Eure Projekte? Wie ist Eurer Reifegrad im Umgang mit KI?

Die Debatte um KI im Vertrieb wird oft verkürzt geführt.
Ja, Automatisierung wird zunehmen.
Ja, Standardinteraktionen werden weiter digitalisiert.
Ja, Rollen werden sich verschieben.
Aber genau deshalb steigt der Wert des Vertriebs dort, wo Komplexität, Einordnung und Vertrauen entscheidend sind. BCG beschreibt die nächste Phase von AI im B2B-Vertrieb nicht nur als Effizienzthema, sondern als tiefen Rollenumbau mit neuen Anforderungen an Führung, Fähigkeiten und Incentives.
Die Zukunft gehört nicht weniger Vertrieb.
Sie gehört weniger Beliebigkeit im Vertrieb.

Welche Teile Ihres Vertriebs sind wirklich differenzierend — und welche nur Gewohnheit?

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oder auch Transformationkompetenz für KI Projekte:
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Wachstumsstarke B2B-Organisationen investieren derzeit nicht nur in Tools oder AI, sondern gezielt in Frontline-Coaching, Segmentierung und kommerzielle Exzellenz. Bain & Company beschreiben in einer Studie genau diese Muster als Unterschiede zwischen Gewinnern und dem Rest.

Das ist logisch. Denn in komplexen Verkaufssituationen entsteht Wirkung nicht allein durch Prozessdisziplin, sondern durch bessere Entscheidungen im Gespräch. Coaching ist deshalb nicht die freundliche Ergänzung zur Steuerung. Es ist produktive Zuspitzung.

Wie viel echte Coachingqualität steckt in Eurer Vertriebsführung?

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Vertriebsorganisationen sollen heute gleichzeitig effizienter, digitaler, beratender und kundennäher werden.
Das erzeugt Spannung. Und genau diese Spannung muss Führung tragen können.
Denn Lösungsvertrieb ist nicht einfach „mehr vom Gleichen“.
Er verlangt andere Fragen, andere Gespräche, andere Kompetenzbilder.
Wer in dieser Phase nur auf KPIs schaut, unterschätzt die Transformationsarbeit.
Wer nur über Kultur spricht, unterschätzt die kommerzielle Verantwortung.
Die Kunst liegt dazwischen.

Wie balancieren Sie in Ihrem Vertrieb gerade Performance und Veränderung?

Woran würde man in Ihren Führungsroutinen erkennen, dass Sie Lösungsvertrieb wirklich meinen?

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Wenn Unternehmen „auf Lösungsvertrieb umstellen“, wird oft zuerst an Präsentationen, Argumentarien und Botschaften gearbeitet.

Das ist verständlich — aber meist nicht der Hebel.
Der eigentliche Hebel liegt in Führungsroutinen:
Welche Fragen stellen Führungskräfte in Deal-Reviews?
Worauf wird im Coaching geachtet?
Welche Gesprächsqualität wird erwartet?
Was wird belohnt?

Genau dort entscheidet sich, ob Vertrieb neu denkt — oder nur neu formuliert.

Woran würde man in Ihren Führungsroutinen erkennen, dass Sie Lösungsvertrieb wirklich meinen?

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Viele Vertriebsveränderungen klingen strategisch sauber und laufen operativ ins Leere.
Nicht weil das Ziel falsch wäre.

Sondern weil das alte Verhalten bestehen bleibt.
Produktzentrierte Gesprächsführung verschwindet nicht durch neue Zielbilder.
Sie verschwindet erst, wenn Führung anderes Verhalten sichtbar fordert, begleitet und konsequent verstärkt.
Darum ist Lösungsvertrieb immer auch Change-Arbeit.
Nicht als Zusatz.
Sondern im Kern.

Was wird in Ihrem Vertrieb aktuell beschlossen — aber noch nicht wirklich gelebt?

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