Kraus & Wattchow Consulting

Was ist eigentlich die Essenz für jeden Selbstständigen, der eine Beratung, eine Dienstleistung o.Ä. verkaufen will?

💡Dass dein potenzieller Kunde den selben Wert in deinem Angebot sieht wie du selbst!

Stelle dir vor, du könntest deine Ideen 1 zu 1 in den Kopf deines potenziellen Kunden transferieren und er würde direkt verstehen:

- warum dein Angebot so genial ist und wie es seine individuelle Situation konkret verbessern wird

- warum genau DU ihm weiterhelfen kannst

-> und dass er daraus folgend in deine Hilfe investieren sollte.

Vorausgesetzt du bist ebenso von dem Wert deines Angebots überzeugt, ist das der Schlüssel zu hochpreisigen Abschlüssen innerhalb deiner gewünschten Zielgruppe. 📈

Genau das wird passieren, wenn du in deine Rhetorik investierst und die Kunst der sprachlichen wie stimmlichen Macht in dein Skillrepertoir aufnimmst.

Aber ein Schritt zurück: Wie kommst du denn nun in den beschriebenen Zustand, der es deiner Zielgruppe ermöglicht, den Wert hinter deinem Angebot zu begreifen? 🤔

VERTRAUEN

Konkret bedeutet das für dich in dem Framework Sales, dass dein Kunde dich und dein Angebot sowohl als seriös als auch als relevant wahrnimmt (Disclaimer: Bei Bestandskunden können die individuellen Bedürfnisse abhängig von deinem Offer hierzu variieren).

Vertrauen ist die Grundlage jeder Kundenbeziehung.

Interessant ist, wie massivst viele Selbstständige im Vertrieb dein Einfluss ihrer kommunikativen wie rhetorischen Fähigkeiten auf das Entstehen eines vertrauensvollen Verhältnis zu ihren Neukunden unterschätzen. Oft fokussiert man sich hier auf reintechnische Marketingmaßnahmen, während das eigene Auftreten nicht mit der selben Dringlichkeit optimiert wird!

Beispielsweise gibt es Studien, welche aufzeigen, dass Menschen mit einer tieferen Stimme und der daraus resultierenden Tonalität als dominanter, extrovertierter und attraktiver wahrgenommen werden als jene mit hohen, piepsigen Stimmen. ( https://www.uni-goettingen.de/de/135974.html?id=6258 )

🗣 Ähnliches gilt für die Wahl anderer paraverbaler Faktoren wie deine Sprachgeschwindigkeit, Melodie, Klangfarbe, Lautstärke, Sprechpausen oder der Artikulation.

Jeder Variation hier hat eine andere Wirkung und somit auch eine andere inhaltliche Funktion. Dies wird maßgeblich bestimmen, wie dein Kunde dich und deine Aussagen wahrnehmen wird und schlussfolgernd, ob er dir sein Vertrauen schenkt.

Technisch kannst du so mit deiner Rhetorik das Hormon Dopamin im Gehirn deines Kunden induzieren.

Dopamin ist nicht nur ein Glückshormon, sondern erhöht auch unseren Fokus wie unser Erinnerungsvermögen. In Zeiten von sozialen Medien, wo unsere durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne bei unter 7 Sekunden liegt, ist das ein Gamechanger. 📝

Noch interessanter ist für uns aber dieser Neurotransmitter:

OXYTOCIN

Es bestimmt all unsere sozialen Interaktionen und kann auf neuronaler Ebene auch das Stresshormon Cortisol senken. Warum?

Oxytocin sorgt für Bindung, emotionales Investment und final für Vertrauen.

Oxytocin kannst du bei deinen Kunden u.A. über zwei Wege induzieren:

1. Durch taktisches Storytelling
2. Durch die Melodie und den Rhythmus in deiner Stimme

🧠 Und genau in diesen Punkten liegt unsere Expertise:

Wir entwickeln mit unseren Teilnehmern ihre individuelle Sorachmelodie - abgestimmt auf ihr Angebot und ausgelegt auf die Neurotransmitter Dopamin und Oxytocin. Dafür arbeiten wir primär in der Praxis, damit du nicht alleine den theoretischen Input einordnen und anwenden musst.

DEINE RESULTATE:

- Neukunden werden dir schneller vertrauen, was deine Abschlussquoten erhöhen wird

- deine Bestandskunden werden zufriedener sein, da du die Bindung zu diesen auf ein neues Level heben wirst. Diese werden sich weiterempfehlen und weiterhin bei dir kaufen, vorausgesetzt dein Angebot hilft diesen noch immer: Stichwort Customer Relation Management (CRM)

- wenn du als Personal Brand agierst, wirst du sehr viel überzeugender im Bereich des Awareness Marketings, sprich im Upper Funnel der Kundenreise auftreten können und somit weniger Kunden im Laufe der Customer Journey verlieren

Wenn du ein Angebot vertreibst und deine Sprache zu deinem Kapital machen willst, dann schreibe uns gerne eine Nachricht und wir können gemeinsam evaluieren, ob wir dir helfen können. 📈

Presseinformationen - Georg-August-Universität Göttingen Webseiten der Georg-August-Universität Göttingen

STORYTELLING - eines der meist genutzten Buzzwords im Vertrieb überhaupt und das zurecht - warum auch du das Erzählen von Geschichten meistern solltest, lernst du im folgenden Post! 👇

Kurz gesagt: Storytelling ist der Schlüssel in all jene Gehirnareale deines (potenziellen) Kunden, welche du mit Rationalität nie erreichen könntest. Deswegen ist es im Kundenkontakt auch so wichtig. Du findest eine einfache Visualisierung unter diesem Text. 👁

Du wirst bestimmt schon davon gehört haben, dass du Emotionen verkaufen sollst. Das ist vermutlich eine der ersten Informationen, welche dir Bodo Schäfer und Co auf Youtube über Vertrieb mitgeben.

Aber warum verbringen wir denn eigentlich Tage bis Wochen mit Serien oder Filmen wie Harry Potter, Star Wars oder Game of Thrones, deren Inhalt verglichen zur Realität unwahrscheinlich unrealistisch sind? 🤔

❗️Weil unsere kritische Wahrnehmung bei steigendem emotionalen Investment sinkt ❗️

Das liegt unter anderem an der Entwicklung unseres Gehirns. Emotionen und Instinkte entstanden vor kritischem oder gar abstraktem Denken. Mal davon abgesehen machen uns die Neurotransmitter, die gute Geschichten in unserem Körper freisetzen, süchtig - wir wollen diese Emotionen immer wieder spüren.

🙄Jetzt kommt das Problem, das viele Selbstständige im Vertrieb haben:

Sie versuchen immer nur über den rationalen Cortex zu überzeugen respektive für ihr Angebot zu argumentieren. Und das, obwohl dieser - wie zu Beginn aufgezeigt - kaum einen Einfluss auf die Entscheidungsfindung deines potenziellen Kunden hat. Deswegen ist es ESSENZIELL, dass du auch auf emotional-instinktiver Ebene verkaufen kannst.

Das geht am besten mit Storytelling, da ich dir hier zeigen kann, wie du spezifische Neurotransmitter (und somit Emotionen) isoliert bei deinem Kunden induzieren kannst.

•Dopamin -> Fokus, Kreativität, Erinnerungsvermögen

•Oxytocin -> Verbindung, Vertrauen, Freundlichkeit

•Serotonin -> Freude, intrinsischer Stolz

•Endorphine -> reduziert sowohl kritisches Denken als auch Stress

•Testosteron -> erhöht Selbstbewusstsein wie Risikobereitschaft

Stelle dir vor, wie dein Kunde im Kontakt mit dir die selben Emotionen spürt wie beim Schauen seines Lieblingsfilms. 🎞
Das ist MIT ABSTAND das mächtigste kommunikative Tool im Verkauf.

Angenommen du hast ein Beratungsgespräch und möchtest eine Zusammenarbeit mit einem Neukunden fixieren. Dein Neukunde hat allerdings noch einen Einwand, der ihn vom erfolgreichen Abschluss abhält und du möchtest diesen Einwand nun lösen, um die Zusammenarbeit final festzumachen. Wenn du nun - völlig isoliert - dein rationales Argument zur Behandlung des Einwandes vorträgst , zielst du ja wieder nur auf den Cortex deines Kunden ab und du hast ja gerade gelernt, dass dein Kunde in diesem Gehirnareal keine Kaufentscheidung treffen wird. Was nun? 🤔🧠

In solch einer Situation wird dein Kunde sehr wahrscheinlich gestresst sein und somit erhöhte Werte des Neurotransmitters Cortisol aufweisen. Wenn du jetzt aber dein Cortex-Argument gegen den Einwand in eine Oxytocingeschichte verbaust, kannst du den neurochemischen Zustand deines Gegenübers ändern. 🪄

Das durch die Geschichte induzierte Oxytocin senkt das Cortisol (und somit das Level an Stress) bei deinem Kunden und du hast außerdem nicht nur den rationalen Cortex angesteuert, sondern auch die primär entscheidungsrelevanten Gehirnareale der Emotionen und Instinkte.

Das Ganze nennt man TROJANERGESCHICHTE - ein rationales Argument versteckt in einer Geschichte!

Das ist der eigentliche Schlüssel zur Überzeugung. Gemeinsam mit meinem Geschäftspartner zeige ich dir, wie du Storytelling im Kontext deiner Selbstständigkeit meistern kannst. Wir werden gemeinsam Geschichten für deine konkrete Situation entwickeln und dir Strukturen zeigen, wie du spontan Storytelling meistern kannst. In diesem Prozess nehmen wir dich an die Hand und üben aktiv die Umsetzung hiervon. 🤝

Wenn du auch zum kommunikativen Harry Potter werden und die Magie guter Geschichten meistern willst🪄 - dann schreibe mir gerne private eine Nachricht!

Ich freue mich auf dich!
Beste Grüße, Finn