Ahmed Elseoudy - أحمد السعودي

سؤال علي السريع
من وجهة نظرك من دوره أهم،
فريق التسويق، أم فريق المبيعات؟!

اتكلمنا قبل كده عن مهارات البيع و أهميتها في حياتنا و خاصة الحياة العملية. النهاردة هنتكلم عن جزء لا يتجزأ من مهارات البيع و هو الأهم من وجهة نظري المتواضعة، ألا و هو مهارات #التفاوض. مهارات التفاوض من المهارات اللي لازم يتقنها أي رجل #مبيعات أو #مدير مشتريات أو #ميديا باير.
مش بس دول اللي مطالبين يتقنوا فن أو مهارات التفاوض، بل كل شخص مطالب من وجهة نظري إنه يتقن المهارة دي. كل #موظف بيتفاوض مع #المدير أو صاحب #العمل علي مرتبه و علي البونص و كمان ممكن علي المهام #الوظيفية.
كمان كل أب و كل أم بيتفاوضوا كتير جدا مع أبنائهم، علي المصروف، الخروجات، اللبس، الكلية اللي عايزين يدخلوها و ما إلي ذلك . كمان كل زوج بيتفاوض مع زوجته حتي و لو علي مكان الخروجات أو شراء حاجة معينة، زمن الخروج أو زمن شراء الحاجة، هيشتروها منين....
يعني نقدر نقول إن #التفاوض موجود في حياتنا دائما. علشان نتقن التفاوض في حاجتين مهمين جداً لازم نعرفهم.
What is the ?
إيه الكيكة اللي بنتفاوض عليها.
What is the ?
إيه هي منطقة التفاوض المسموح بيها.

و دول هنتكلم عنهم في البوست القادم بإذن الله.

بس يا ريت لو حد عنده فكره عن ال Pie و ال Batna المقصود بيهم إيه يعرفنا في كومنت، و إحنا هنتداولها بتفصيل أكتر بعد كده بإذن الله.

الملل

متستعجبش لما تشوف واحد متضايق من وظيفته مع إنه في #منصب أنت أقصي أمانيك إنك توصله.

متستعجبش لما تلاقي واحد مش عاجبه #مرتبه و ساب الشغل لأنه كان عايز زيادة علي الرغم من إنه بياخد ١٠ أضعاف مرتبك.

متستعجبش إنك تلاقي واحد ساب #شركة من أكبر الشركات في العالم و راح شركة محدش يسمع عنها.

عادة الناس دي مش بتكون طماعة زي ما أنت متخيل أو مش راضية باللي ربنا منّ عليهم بيه.
الناس دي بتمل من #الروتين. دائما #طموحها أعلي من اللي هي فيه.
و لو لا النماذج دي مكناش شوفنا شركات زي لأن ستيف جوبز كان هيفضل في و لا كنّا شوفنا شركة زي لأن المؤسسين كانوا هيفضلوا في ياهو
و أمثلة كتير جدا.

طبعا كل قاعدة و ليها شواذ و كمان دي مش قاعدة، دي مجرد فضفضة.

✿((كلام من واقع الدراسة والخبرة )) ✿‏
اللي بيقول الشغل مَش بيقف على حد لا درس إدارة ولا يعرف شيء فيها.
لأن فعلًا الشغل بيتأخر وبيتعطل ومجهود جديد وتضيع وقت وفلوس وسمعة سيئة وإحباط وعدم استقرار ....إلخ
جاك ويلش أحد المدراء التنفيذيين قال Company is people
يعني الشركة عبارة عّن موظفين فَلَو مفيش موظفين جيدين مفيش شركة جيدة وبسبب ذلك لازم يكون هناك Retention Plan و Exit Interview علشان نقلل ال Regreted Loss و نزود ال Profit Maximization وحقيقة الفكر ده مَش بيكون عند أي شركة ولا أي صاحب عمل وبالتالي في الآخر يكون الفكر أقرب لفكر البقالة.
((إذا لماذا تموت الشركات 😗))
في دراسة أعدها البروفيسور Richard Watson من جامعة يل الأميريكية فإن متوسط عمر الشركات الأميريكية العملاقة S&P 500 إنخفض من 67 سنة في 1920الى 15سنة فقط في سنة2017.
كما توقع في دراسته بأن 75%من الشركات العملاقة الموجودة الآن لن تظل على قيد الحياة بحلول سنة 2027.
نفس الإتجاه ينطبق على الشركات البريطانية حيث أن 24شركة فقط من بين أهم 100شركة بريطانية في عام 1984ماتزال على قيد الحياة الآن والباقي قد دخل متحف التاريخ حرفيًا .
إن المعدل المرتفع لوفاة الشركات العملاقة ينطبق أيضا بل وأكثر على المؤسسات الصغيرة والمتوسطة.
في هذا الصدد قد يتساءل مالك مؤسسة أو مساهم في شركة عن المؤشرات التي قد تنبئ أو تنذر بصفة مبكرة عن إحتمال وفاة الشركة.
في هذا الصدد يمكن إقتراح 20 مؤشرًا على قرب وفاة الشركات المتوسطة والصغيرة :
1-إستقالة الكفاءات.
2 -عدم إضافة زبائن جدد خلال مدة تتجاوز 6 أشهر
3-انكماش متوسط مبيعات الزبائن الأوفياء
4-تراجع حجم الأرباح المعاد استثمارها داخل المؤسسة
5-عدم إضافة منتجات جديدة خلال مدة 6 أشهر إلى سنة
6-مركزية القرار وغياب آلية التشاور في القضايا الهامة.
7-خلل مستمر في نظام ودقة المعلومات والبيانات وجمع بيانات لا يستفاد منها فعليًا
8-انتشار التملق والتزلف والانزعاج من النقد.
9-الترقية بحسب الأقدمية والولاء وليس بناءًا على الكفاءة
10غياب أو رداءة خدمة مابعد البيع
11-الاستدانة المفرطة
12- التقشف في التسويق
13-رفض الأفكار الجديدة
14-ضعف نسبة ومبلغ الهامش الخام.(Gross Margin)
15-غياب العناصر الشابة في الطاقم القيادي للمؤسسة
16- كثرة الصراعات بين الشركاء أو عناصر الفريق المسير للعمل.
17- تراكم المخزون الراكد
18-غياب أو ضعف ميزانية التدريب والتطوير
19-الاعتماد على مورد أساسي واحد .
20-ارتفاع نسبة التكاليف الثابتة من مجموع التكاليف.
(((((((الخلاصة:))))))
إن معرفة هذه المؤشرات يساعد المدراء و الشركاء على إتخاذ الإجراءات الوقائية والعلاجية الضرورية لضمان البقاء.
لكن التحدي الشائع هو الخوف من التغيير و الرغبة في البقاء في منطقة الامان.
إن الذي قد يعجل بزوال هذه المؤسسات الاقتصادية هو وجود بطانة تتلاعب بالقيادة وتسيطر على الشركات للمصالح الشخصية وتتلاعب بالإحصائيات والأرقام لتزين للمدراء والشركاء الواقع المتردي بدل الجرأة والشجاعة في التعامل بموضوعية ومسؤولية مع الواقع كما هو كذلك اعتماد بعض الشركات على قيادات لا تقرأ الوضع المتردي ولا تعمل بصدق وأمانه ولا يهمها شئ غير مبدأ Hit and Run.
وأرى مما قرأت وتعلمت ومن خلال معايشة الواقع أن هناك عامل خطير لم يُذكر ضمن الدراسة وهو
organizational culture maintenance
#منقول

من وجهة نظري المتواضعة إن من أهم المهارات اللي لازم تتعلمها بل و تتقنها و تعلمها لأولادك و كل اللي بتحبهم و كل اللي شغالين معاك هي مهارات السيلز.
ليه بقا🤔🤔🤔؟!
لأن أغني الناس في العالم و أنجحهم هتلاقيهم شاطرين جدا في السيلز. عندك مثلا شركة زي
للوهلة الأولي هتعتقد إن سر نجاحها وراه مبرمج عبقري زي

بس لو تمعنت في قصة #ميكروسوفت من البداية هتلاقي إن وراها عبقري المبيعات #بيل جيتس مش عبقري البرمجة.
أشهر صفقة في بدايات ميكروسوفت و اللي عملت منها إمبراطورية كانت صفقتهم مع شركة
أول شركة في العالم عملت

الصفقة دي قام فيها بيل جيتس بالتعاقد مع شركة IBM إنه هيعملها السوفت وير الخاص بالأجهزة بتاعتهم و كل اللي عمله إنه إشتري ال ده من شركة تانية و باعه ل IBM.

اللي حابب يعرف القصة كاملة و يعرف قوة و أهمية مهارات البيع يشاركني رأيه.

من أساسيات البيع إنك ما تحاولش تبيع للزبون 🤔🤔🤔🤔
غريب الكلام ده صح؟
بص في قاعدة بتقول
People don’t like to be sold, but they love buying.
الناس مش بتحب إنك تبيع لهم، و لكنهم بيعشقوا الشراء. فالبتالي وظيفة البائع الشاطر، إنه يخلي الزبون حابب يشتري، مش إنه يحاول يبيع للزبون.

إيه رأيكم في الكلام ده؟!

أبسط تعريف من وجهة نظري لرجل المبيعات الناجح، أن يعرف أن عملية البيع يجب أن تعود بعائد علي العميل بأن

يوفر مال
أو يجني مال أكثر
أو يحل مشكلة لديه

Selling is helping
To save money
To make more money
To solve a problem

المفهوم الخاطئ للإدارة هو أن يقوم المدير بعمل كل شئ. نظرية ال One Man Show.
من وجهة نظري المتواضعة، المدير الناجح هو #قائد، وظيفته ليس القيام بمهام موظفيه بل جعل موظفيه يقومون بوظيفتهم بل و يعلمهم يقوموا بوظيفته. #القائد الحق، يعرف متي يفوض و من يفوض.
أنا مثلا في شغلي، بخلي اللي شغالين معايا يعملوا Presentation بحتاجها لمجلس الإدارة و في نفس الوقت اللي هما بيعملوا فيه ال Presentation بكون أنا بعملها. عادة بتاخد معاهم أضعاف الوقت اللي بتاخدوا مني. بس في الأخر بجيبهم و بنقارن الإتنين ببعض. بيعرفوا ليه أنا أخترت حاجة معينه او حللت تحليل معين هما مكنوش واخدين بالهم منه. و انا كمان أحيانا باخد منهم حاجات كانت تايهه مني. و كمان بيحسوا أنهم شركاء في القرار و النجاح و المسئولية.
في الأخر كل واحد فيهم بيتعلم الإدارة و بيزيد ثقة و كمان بيبقي عنه أمل إنه ياخد مكانك

بلاش تعامل الموظفين بمبدأ ال Micro Management و متديهمش اي سلطات. لأن كده هتفضل أنت طول عمرك بتعمل كل الشغل و لو لا قدر الله تعبت او غبت عن الشغل لأي سبب، الشغل هيقف.

كتير من أصحاب البيزنس أو حتي المديرين بيدوروا علي ناس شاطرة و عندها خبرة علشان تشتغل معاهم.
النصيحة اللي بنصحها للجميع هنا هي ، ما تدورش علي حد جاهز يكون شاطر و عنده خبره فقط، لأن الناس دي عملة نادرة خاصة في مجال السيلز مثلا، و كمان هتلاقي العروض عليها كتير و ممكن يسيبوك في أي لحظة بالإضافة إنه لما يجيلك جاهز مش بيحس إن الشركة أو أنت كشخص بتضيفوله كتير.
دور علي شخص عنده الإمكانيات و الحماس و القابلية للتعلم و خليك أنت المينتور بتاعه، علمه كل حاجة تعرفها ما تبخلش عليه بأي شئ، بلاش فكرة إنك لو علمته هيسيبك و يروح لحد تاني أو هيعمل شغل خاص بيه.
أنا لما بعمل تدريب لأي حد جاي جديد عندي في الشغل بقوله باللفظ ( #أنا بعلمك علشان تاخد مكاني ). إديله كل خبراتك، خليك مينتور ليه ، شجعه طول الوقت، علمه كل حاجة اتعلمتها و كل حاجة جديدة بتتعلمها. إعمل تفويض دائما و حسسه أنه مسئول و إنه أد المسئولية. لو نجح شجعه أدام الكل و لو أخفق داري عليه و علمه أكتر و اتعب معاه.

افتكر دائما انك لو شغال في شركة أو صاحب شركة أو بوسيشن، كل ده ممكن يزول في لحظات و مش هيبقي فاضل بعد فضل ربنا عليك غير الخير اللي عملته.

بجد أكبر متعة إنك تعلم حد و تخليه أشطر منك. خليك دائما زي الوالد و المعلم، عايزين دائما أبنائهم و تلاميذهم أحسن منهم و كمان بيفتخروا بالشاطر و بيظهروا شطارته أدام كل الناس، لأن نجاحه معناه إنك مربي و معلم و مينتور كويس.