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Daniel O. Kagel - Beratung, Training & Businesscoaching

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Coaching und Training von Mitarbeitern in Führung und Vertrieb Alle Infos in meinem persönlichen Profil: Daniel O. Kagel

Wir trainieren Menschen in den Bereichen Verhalten und Kommunikation, mit Fokus auf Führung und Vertrieb. Dabei sind wir ausgebildete und erfahrene Coaches / Trainer mit langjähriger Vertriebs- und Führungserfahrung. Für die zunehmend komplexer werdenden Anforderungen entwickeln wir so seit Jahren effektive Trainingsmaßnahmen und maßgeschneiderte Lösungen für unsere Kunden.

25/08/2026

„Wissen reicht nicht. Du musst es üben, bis du es auch mit 180 Puls abrufst."
Das ist die unbequeme Wahrheit über Verhandlungstraining. Über jedes Training eigentlich.

Du kannst alles wissen. Du kannst jeden Podcast gehört haben, jedes Buch gelesen, jede Technik verstanden haben. Und trotzdem – in dem Moment, wo es darauf ankommt, bist du leer.

Nicht weil du es nicht weißt. Sondern weil du es nicht geübt hast.

Es gibt einen Unterschied zwischen Wissen und Können. Und dieser Unterschied wird sichtbar genau dann, wenn der Druck kommt. Wenn dein Gegenüber dich provoziert. Wenn dein Puls hochgeht. Wenn du eigentlich weißt, was du tun solltest – es aber trotzdem nicht tust.

Sieben Stunden nach einer verlorenen Verhandlung fällt dir ein, was du hättest sagen können. Das ist kein Zufall. Das ist Neurologie.

Unter Stress hat dein Gehirn keinen Zugriff auf das, was du nur einmal gehört hast. Es greift auf das, was tief verankert ist. Was du hundertmal geübt hast. Was automatisch kommt.

Deshalb sind Rollenspiele keine Peinlichkeit. Deshalb ist Vorbereitung keine Zeitverschwendung. Deshalb lohnt sich Training – nicht um Neues zu lernen, sondern um das Richtige so tief zu verankern, dass es auch dann abrufbar ist, wenn der Kopf nicht mehr klar denkt.

Wer nur weiß, wie Verhandlungen funktionieren, ist vorbereitet für gute Tage.

Wer es geübt hat, ist vorbereitet für alle.

18/08/2026

„Nie aus einer Verhandlung gehen wie ein trotziges Kind: ‚Dann geh doch zum Wettbewerber!'"
Im Moment fühlt sich dieser Satz fantastisch an.

Dein Gegenüber hat dich provoziert, deinen Preis zerpflückt, deinen Wettbewerber gelobt. Und dann sagst du es: „Wenn das alles so toll ist beim Wettbewerber, dann geh doch dahin."

Satter Volley. Genau getroffen.

Und trotzdem fünf Meter am Tor vorbei.

Weil du in diesem Moment zwar gewonnen hast – den Moment. Aber du hast verloren: den Deal, die Beziehung, den Folgeauftrag, alle Empfehlungen, die daraus hätten entstehen können.

Ich habe das selbst erlebt. Nicht als Verkäufer – als Einkäufer. Ich war der Idiot auf der anderen Seite, der diesen Satz genossen hat. Ich hatte geschwindelt, hatte provoziert, hatte Druck gemacht.

Und als mein Gegenüber sagte „Dann geh doch zum Wettbewerber" – da hatte ich keine Wahl mehr. Ich musste gehen. Weil er mir das Gesicht genommen hatte, zurückzukommen.

Das ist der eigentliche Schaden dieses Satzes. Nicht, dass der Kunde geht. Sondern dass er danach nicht mehr zurückkann.

Die Alternative? Ruhig bleiben. Tief durchatmen. Und sagen: „Ich verstehe, dass Sie das Angebot des Wettbewerbers attraktiv finden. Lassen Sie uns schauen, wie wir trotzdem einen guten Weg finden."

Das ist schwer. Aber es ist professionell. Und es hält Türen offen.

12/08/2026

Diese Folge von „Verhandlungssache" passiert live.

Kein Fallbeispiel aus dem Lehrbuch. Keine nachgestellte Situation, sondern eine echte E-Mail, die Nils am Tag vor der Aufnahme bekommen hat.

Ein Kunde schreibt: Wenn da preislich noch was geht, ist er dabei.

Und Nils will genau das tun, was die meisten von uns tun würden: nachgeben, den Deal sichern, Ruhe haben.

Live im Podcast wird daraus ein Rollenspiel. Und eine Lektion, die wehtut:

👉 warum die Höhe deiner ersten Forderung laut einer aktuellen Studie mit 16.000 Teilnehmern stark mit deinem Endergebnis korreliert
👉 weshalb „ich gebe dir, dafür unterschreibst du" der teuerste Satz im Vertrieb ist
👉 warum ein Telefonat einer E-Mail-Verhandlung fast immer überlegen ist
👉 und warum am Ende nicht fehlendes Wissen der Grund ist, warum wir zu wenig fordern, sondern die Angst vor der Ablehnung

Eine der direktesten Folgen, die wir bisher aufgenommen haben.

Mit einem Live-Rollenspiel. Und der unbequemen Erkenntnis, dass Wissen allein noch keine Verhandlung gewinnt.

🎧 Folge 33 „Mehr fordern" jetzt überall, wo es Podcasts gibt. LINK IM KOMMENTAR

👇 Mal ehrlich: Wann hast du zuletzt ein Zugeständnis gemacht, ohne im Gegenzug etwas zu verlangen?

11/08/2026

„Ich würde das Geschäft gerne machen. Und ich habe auch den Eindruck, dass Sie das wollen."
Dieser Satz ist eine der mächtigsten Techniken in der Verhandlung.

Nicht weil er besonders klug klingt. Sondern weil er etwas tut, was die meisten in schwierigen Momenten vergessen: Er hebt Gemeinsamkeiten hervor.

Wenn ein Gespräch eskaliert, wenn der Einkäufer Druck macht, wenn du das Gefühl hast, der andere will gar kein Geschäft machen – dann ist der Reflex, dagegenzuhalten. Den Preis zu verteidigen. Den Wettbewerber zu entzaubern. Recht zu behalten.

Und dabei geht verloren, was eigentlich beide wollen: einen Deal machen.

„Ich würde das Geschäft gerne machen. Und ich habe auch den Eindruck, dass Sie das wollen."

Dieser Satz funktioniert sogar dann, wenn du überhaupt nicht den Eindruck hast. Selbst wenn dein Gegenüber sich gerade benimmt wie jemand, der keinen Deut auf dich gibt – du sagst es trotzdem. Weil du damit zurück auf die sachliche Ebene gehst. Weil du signalisierst: Ich bin hier für das Geschäft, nicht für den Kampf.

Hart in der Sache. Weich zum Menschen.

Das war schon das Harvard-Prinzip. Und es bleibt das Harvard-Prinzip.

Was kommt danach? Nicht der Preisnachlass. Sondern die Frage: Was kann ich sonst tun? Wo kann ich entgegenkommen, ohne am Preis zu gehen? Mehr Volumen, andere Leistungen, andere Timings.

Gemeinsamkeiten hervorheben öffnet Türen. Ego schließt sie.

23/07/2026

Ich schreibe Google-Bewertungen.

Echte. Keine gekauften, keine gefälligen, keine, die ich abgebe, weil mich jemand nett gefragt hat.

Wenn es gut war, schreibe ich das hin. Gerne. Weil gute Leistung Anerkennung verdient.

Wenn es schlecht war, schreibe ich das auch hin.

Nicht aus Rache. Das ist mir wichtig. Rache ist ein Gefühl, das ich kaum kenne – und ehrlich gesagt auch nicht vermisse. Eine schlechte Bewertung aus Rache zu schreiben ist das Dümmste, was du nach einer schlechten Erfahrung tun kannst. Die schlägt auf dich zurück, nicht auf den anderen.

Aber wenn eine Leistung objektiv nicht in Ordnung war – dann gehört das gesagt. Nicht laut, nicht dramatisch. Einfach klar.

Ich mache das auch in meinem Podcast so. Ich sage, was gut war. Ich sage, was nicht gut war. Wer das nicht aushält, sollte keinen Podcast machen.

Und wer als Unternehmen keine ehrlichen Bewertungen aushält, sollte vielleicht an seiner Leistung arbeiten – nicht an seinen Bewertungen.

Was mich an der Diskussion um Google-Bewertungen wirklich nervt: Die Energie, die manche Unternehmen darauf verwenden, schlechte Bewertungen löschen zu lassen. Dieselbe Energie, in die eigene Qualität investiert – und die Bewertung kommt gar nicht erst.

Feedback ist kein Angriff. Es ist Information.

Wer damit nicht umgehen kann, hat ein viel größeres Problem als eine schlechte Sternebewertung.

21/07/2026

Es gibt einen Moment in Verhandlungen, den fast jeder kennt.

Der Gegenüber sagt etwas, das dich trifft. Vielleicht ist es respektlos. Vielleicht ist es ungerecht. Vielleicht trifft es genau die Stelle, an der du ohnehin unsicher bist.

Und dann passiert es: Du bist nicht mehr sachlich. Du willst diesem Menschen zeigen, wer hier der Richtige ist.

Das ist Ego. Und Ego ist der teuerste Luxus in einer Verhandlung.

Weil du in dem Moment, wo du anfängst, dem anderen etwas beweisen zu wollen, aufhörst, strategisch zu denken. Du reagierst. Du verteidigst. Du greifst an.

Und all das bringt dich keinen Millimeter näher zum Abschluss.

Der schlaue Einkäufer weiß das übrigens genau. Wer dich in wenigen Sekunden aus der Fassung bringt, hat die halbe Verhandlung schon gewonnen – ohne auch nur ein inhaltliches Argument geliefert zu haben.

Die Gegenstrategie ist keine Technik. Sie ist eine Haltung.

Durchatmen. Innerlich sagen: Das ist Taktik, das ist nicht persönlich. Und dann weiterverhandeln – als wäre nichts gewesen.

Leichter gesagt als getan? Absolut.

Aber wer das beherrscht, gewinnt mehr Deals als jeder, der nur die besseren Argumente hat.

16/07/2026

„Wir haben uns für jemand anderen entschieden."

Ich höre diesen Satz nicht gerne. Kein Mensch hört ihn gerne.

Aber ich habe gelernt, was die meisten in diesem Moment machen – und warum es falsch ist.

Sie ziehen sich zurück. Werden motzig. Denken „Der kann mich mal" und lassen es dabei. Deal weg, Beziehung weg, Lerneffekt null.

Ich mache das anders.

Ich rufe an. Nicht um zu betteln. Nicht um den Preis nochmals zu verhandeln. Sondern weil ich wissen will, woran es wirklich lag. Weil ich glaube, dass ein verlorener Deal genauso viel Wert hat wie ein gewonnener – wenn ich bereit bin, hinzuschauen.

Und manchmal passiert dabei etwas Interessantes.

Der Kunde, der vor vier Wochen Nein gesagt hat, sitzt jetzt nüchtern an seinem Schreibtisch. Die Emotion ist raus. Und plötzlich ist er bereit, über Gesamtgestaltung zu reden. Über Timings, über Mengen, über das, was damals am Tisch noch kein Thema war.

Kein Garantie. Aber eine Chance. Eine, die du dir selbst nimmst, wenn du einfach schweigst.

Vertrieb heißt auch: über den eigenen Schatten springen. Immer wieder. Auch dann, wenn es wehtut. Auch dann, wenn der Ausgang offen ist.

Ich kann jeden Abend in den Spiegel gucken und sagen: Ich hab's probiert.

Das reicht mir.

14/07/2026

„Du hast diesen Kunden verloren. Nicht wegen deines Preises. Wegen deines Verhaltens."
Das ist der Satz, den niemand hören will. Und der trotzdem gesagt werden muss.

Weil es einfacher ist, den Preis dafür verantwortlich zu machen. Den Wettbewerber. Den unmöglichen Einkäufer. Die schlechte Tagesform.

Aber was, wenn keiner davon der echte Grund ist?

Was, wenn du den Kunden verloren hast, weil du dich in dem Moment, wo es darauf ankam, nicht wie ein Profi verhalten hast? Weil dein Ego die Kontrolle übernommen hat? Weil du dich provozieren lassen hast, anstatt ruhig zu bleiben?

Ich sage das nicht, um den Finger in die Wunde zu legen. Ich sage es, weil ich es kenne. Weil mir das früher auch passiert ist. Und weil es mir heute manchmal noch passiert.

Der Unterschied zwischen einem guten und einem sehr guten Verhandler ist oft nicht das Wissen. Es ist die Fähigkeit, auch unter Druck das Wissen abzurufen.

Wenn ein Einkäufer dich provoziert, wenn er dich klein macht, wenn er behauptet, der Wettbewerb sei für die Hälfte verfügbar – dann ist das sein Job. Das ist Taktik. Das hat nichts mit dir persönlich zu tun.

Wer das versteht, bleibt ruhig. Wer es nicht versteht, verliert – nicht den Preiskampf, sondern die Contenance.

Und den Deal.

Also: Nächstes Mal, wenn du einen Kunden verlierst – frag dich zuerst ehrlich, ob es wirklich am Preis lag. Oder ob da noch etwas anderes eine Rolle gespielt hat.

09/07/2026

Du weißt, dass du anrufen solltest. Du tust es trotzdem nicht.

Nicht weil du keine Zeit hast. Nicht weil du die Nummer nicht hast.

Sondern weil alles in dir schreit: Bloß nicht.

Das kenne ich. Das kennt jeder im Vertrieb, der ehrlich ist. Der Moment, in dem du weißt, dass dieser Anruf nötig wäre – aber dein Ego sich querstellt und sagt: Nein. Zu riskant. Zu unangenehm. Was, wenn er mich auflaufen lässt?

Lass mich dir sagen, was im schlimmsten Fall passiert.

Er geht ran. Sagt kalt und direkt, dass er beim Wettbewerber gekauft hat. Vielleicht noch mit einem kleinen Nachschlag, wie günstig das war. In your face.

Ja. Das kann passieren.

Und weißt du was? Dann war dieser Tag nicht dein Freund. Aber er war dein Lehrer.

Was im besten Fall passiert: Du bekommst eine ehrliche Antwort. Woran es wirklich lag. Ob es der Preis war, die Chemie, das Timing. Informationen, die dich bei den nächsten zehn Gesprächen besser machen.

Und manchmal – manchmal – bekommst du den Deal doch noch.

Ich habe gelernt: Das Einzige, was ich wirklich kontrollieren kann, ist, ob ich es versucht habe. Ob ich abends in den Spiegel gucken und sagen kann: Ich habe alles gegeben.

Wer nicht anruft, spart sich die Unannehmlichkeit. Aber er spart sich auch die Chance.

Ruf an. Auch wenn es wehtut.

07/07/2026

Stell dir vor, du willst ein Auto kaufen. Dein Budget: 20.000 Euro. Dein Traumauto steht für 29.500 da.

Gehst du hin und sagst: „Nehmen Sie mein Geld, geiles Auto"?

Nein. Natürlich nicht.

Du sagst: „Na ja, die Reifen sind auch nicht mehr das Neueste. Und ein bisschen geklappert hat er auch." Du lügst, dass sich die Balken biegen. Nicht weil du ein schlechter Mensch bist – sondern weil das Verhandlung ist.

Genau dasselbe macht dein Kunde.

Wenn er dir sagt, der Wettbewerber macht das für die Hälfte – glaubst du das wirklich? Oder ist das ein Anker? Ein Bluff? Ein Test, wie du reagierst?

Ganz ehrlich: Meistens ist es ein Bluff.

Das Problem ist nicht, dass Kunden schwindeln. Das ist normal. Das ist ihr Job. Das Problem ist, dass viele Vertriebler darauf hereinfallen – oder noch schlimmer, sich davon provozieren lassen.

Die richtige Reaktion auf einen Kundenbluff ist nicht Empörung. Nicht Gegenbeweis. Und schon gar nicht „Dann geh doch zum Wettbewerber."

Die richtige Reaktion ist Ruhe. Und eine gute Frage.

„Das ist interessant – können Sie mir sagen, welche Leistungen da enthalten sind?"

Manchmal fällt der Bluff sofort auseinander. Manchmal steckt doch was dahinter. Aber du wirst es nur herausfinden, wenn du nicht sofort reagierst.

Kunden lügen. Du auch. Das ist kein Vorwurf. Das ist die Spielregel.

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Dieblich
56332

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