Vyjednávání a trénink vyjednávání - www.ondrejvojacek.cz

" Dodavatel nám zdražuje o 20 %. Pane Vojáčku, jak máme poznat, jestli o dané nabídce máme vyjednávat"?

Takto s různými obměnami zní dotaz klientů, když se jich ptám, proč se u mě zajímají o kurz/trénink vyjednávání.

Odpověď je až překvapivě jednoduchá. Ano, samozřejmě vyjednávejte. Neexistuje jediný důvod, proč byste neměli. Když budete vyjednávat správně, tak nejhorší co se může stát je, že žádného vylepšení nabídky nedosáhnete.

Nezapomínejte hlavně na:

1) BATNu (jaká je moje alternativa, když se nedohodnu. Mějte v tom jasno, než půjdete vyjednávat. Nezapomínejte, že právě BATNa je zdrojem vaší síly ve vyjednávání).

2) BATNu protistrany (co znamená pro protistranu, když se nedohodnete? Jak důležitý jste zákazník? Zvažte všechny možné perspektivy)

3) Zbytečně neblafujte a nezamlžujte své požadavky (dobré dohody vznikají vždy jen a jen na úrovni potřeb, nikoli na úrovni pozic; snažte se proto zjistit skutečné potřeby protistrany).

4) Své požadavky nepřestřelujte. Myslete na to, že později nemůžete ustoupit o stovky procent. To by vás znevěrohodnilo a mohlo by narušit vzájemný vztah.

5) Ustupujte promyšleně a vždy vyžadujte nějakou protihodnotu (neustupujte "jen tak").

6) Snažte se vyjednávat o více proměnných najednou. Když se na něčem zaseknete, nebo to prostě jenom drhne, jděte k dalšímu bodu a ke komplikované/sporné věci se vraťtě později.

Když jde o opravdu důležité jednání, je potřeba se opravdu kvalitně připravit a následně postavit opravdu kvalitní strategii. Co všechno to obnáší najdete zde:
https://ondrejvojacek.cz/vyjednavani-zastupovani/

VYJEDNÁVÁNÍ O PLATU (příběh a poučení)

Chápu, že každý máme svoji cestu a učíme se z vlastních chyb. I tak mi jsou mi ale líto podobné situace jako ta níže.
Bez přehánění říkám, že tyto příběhy slýchám co chvíli. A ne vždy v tom kontextu, že si vypravěč uvědomuje, že to šlo vyjednat lépe.

V pátek mi volal naštvaný kamarád.
ON: Vyjednával jsem o platu (přestupuje do jiné firmy) a řekl jsem si o dvojnásobný plat, než mám teď. A víš co??
JÁ: Povídej.
ON: Přepočítali si to na eura a dali mi ho. Vůbec nevyjednávali. Nemám z toho dobrý pocit. Mám pocit, že jsem si měl říct víc.
JÁ: To si měl.
PS: Šlo o plat v profesionálního IT kryptografa, takže plat byl ve statisících.

Dovětek:
Měsíc zpět jsem dostal email z neznáme adresy. Pána čekalo platové vyjednávání. A chtěl se poradit. Ptal se, kolik ho to u mě bude stát. Napsal jsem mu 5tis. za každou započatou hodinu. Napsal že je to moc a už se neozval. Doufám, že dopadl lépe než kamarád.

Reflexe vyjednavače: Když protistrana nevyjednává, měli jste zbytečně nízké aspirace. Kamarád se řídil pocitem, že dvojnásobek je opravdu hodně. Reálně mohl dosáhnout ve svém oboru možná na troj až čtyřnásobek.

S KÝM JEDNÁTE A JAK NA NĚJ?
Důležitý obsah. Video v průměrné kvalitě.
https://youtu.be/0RI5jqQjCpo
Na 3 dny ho sem dám veřejně.
Chcete vidět má další videa k vyjednávání?
Zadejte email a já Vám dám vědět:
https://ondrejvojacek.cz/registrace-novinky/

Co mi o vyjednávání mi připomněl včerejšek?
Včera mi vyšel článek.
Podruhé v životě jsem se zařadil mezi nejlepší mozky na světě (Journal of Cleaner Production: jeden z nejlepších žurnálů na světě). (www.ondrejvojacek.cz)

2 roky náročného recenzního řízení. Článek by nikdy nemohl vyjít, kdybych jako vyjednavač (www.ondrejvojacek.cz) neuměl upozadit své ego. Kdybych se nesnažil pochopit co a jak druhý myslí, než vynesu nějaký soud, nebo něco udělám. Kdybych nebyl zvyklí namísto vynášení soudů přemýšlet nad tím, kam moje protistrana svou poznámkou míří? Co jsou její pochyby a obavy.

Skutečně trvalo 2 roky přepisování a komunikace s recenzenty, než napsal hlavní editor "accepted" tzn. článek přijímám k publikaci".

Jako vždy: bylo to vyjednávání. I když přes email. "Proč tam píšete toto?" "A proč to není o tom a o tom." "To a to tam dopište". "Tomuhle nerozumíme". atd. atd.

X krát máte chuť napsat: nerozumíte tomu, dejte mi pokoj. Ale neuděláte to.

On totiž i recenzent, který článek posuzuje, nechce být "za blbce" a pustit článek, který je chybný. Proto jsou recenzenti 4. A vzájemně o sobě neví. Významní vědci. Žádní "blbci".

A tak jsme posudky vždy pár dní "rozdýchávali", pak jsme znovu a znovu s kolegou článek pročítali a snažili se pochopit, co svým komentářem ten který recenzent myslel a vyhodnotit, zda je komentář "k věci" a jak na něj budeme reagovat. Abychom neustoupili ze svých požadavků na to, co chceme napsat, ale zároveň bylo vše pochopitelné a stravitelné pro ty, kteří to budou číst (jako naši recenzenti). A u takovéhoto žurnálu jsou to tisíce lidí doslova po celém světě.

Takže to bylo jako u každého vyjednávání: žádné zbrklé reakce, trpělivost, objektvita, emoce pryč, píle a focus na výsledek. Proto málokdy jako vyjednavač neuspěji (www.ondrejvojacek.cz).

Žurnál mi dal příležitost článek sdílet na 50 dní. Pak se stane placeným.

Zde je:
https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0959652622012173?dgcid=coauthor

O čem je? Jednoduše řečeno: ukazujeme v něm, jak je potřeba přistupovat k počítání nákladů na snižování emisí v elektrárnách. Tak abychom skutečně šetřili životní prostředí a zároveň zbytečně nezavírali elektrárny, které jsou funkční a nijak výrazně neznečišťují. Je to o "přiměřené" regulaci. A my ukazujeme, jak to udělat, abychom mohli skutečně přiměřeně regulovat znečišťující látky, které jdou z komínů uhelných elektráren.

Costs of achieving emission limits in coal-burning power plants under the recent best available techniques regulation amendment: Evidence from national microeconomic data

Co mi o vyjednávání mi připomněl včerejšek?
Včera mi vyšel článek.
Podruhé v životě jsem se zařadil mezi nejlepší mozky na světě (Journal of Cleaner Production: jeden z nejlepších žurnálů na světě). (www.ondrejvojacek.cz)

2 roky náročného recenzního řízení. Článek by nikdy nemohl vyjít, kdybych jako vyjednavač (www.ondrejvojacek.cz) neuměl upozadit své ego. Kdybych se nesnažil pochopit co a jak druhý myslí, než vynesu nějaký soud, nebo něco udělám. Kdybych nebyl zvyklí namísto vynášení soudů přemýšlet nad tím, kam moje protistrana svou poznámkou míří? Co jsou její pochyby a obavy.

Skutečně trvalo 2 roky přepisování a komunikace s recenzenty, než napsal hlavní editor "accepted" tzn. článek přijímám k publikaci".

Jako vždy: bylo to vyjednávání. I když přes email. "Proč tam píšete toto?" "A proč to není o tom a o tom." "To a to tam dopište". "Tomuhle nerozumíme". atd. atd.

X krát máte chuť napsat: nerozumíte tomu, dejte mi pokoj. Ale neuděláte to.

On totiž i recenzent, který článek posuzuje, nechce být "za blbce" a pustit článek, který je chybný. Proto jsou recenzenti 4. A vzájemně o sobě neví. Významní vědci. Žádní "blbci".

A tak jsme posudky vždy pár dní "rozdýchávali", pak jsme znovu a znovu s kolegou článek pročítali a snažili se pochopit, co svým komentářem ten který recenzent myslel a vyhodnotit, zda je komentář "k věci" a jak na něj budeme reagovat. Abychom neustoupili ze svých požadavků na to, co chceme napsat, ale zároveň bylo vše pochopitelné a stravitelné pro ty, kteří to budou číst (jako naši recenzenti). A u takovéhoto žurnálu jsou to tisíce lidí doslova po celém světě.

Takže to bylo jako u každého vyjednávání: žádné zbrklé reakce, trpělivost, objektvita, emoce pryč, píle a focus na výsledek. Proto málokdy jako vyjednavač neuspěji (www.ondrejvojacek.cz).

Žurnál mi dal příležitost článek sdílet na 50 dní. Pak se stane placeným.

Zde je:
https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0959652622012173?dgcid=coauthor

O čem je? Jednoduše řečeno: ukazujeme v něm, jak je potřeba přistupovat k počítání nákladů na snižování emisí v elektrárnách. Tak abychom skutečně šetřili životní prostředí a zároveň zbytečně nezavírali elektrárny, které jsou funkční a nijak výrazně neznečišťují. Je to o "přiměřené" regulaci. A my ukazujeme, jak to udělat, abychom mohli skutečně přiměřeně regulovat znečišťující látky, které jdou z komínů uhelných elektráren.

Costs of achieving emission limits in coal-burning power plants under the recent best available techniques regulation amendment: Evidence from national microeconomic data Emissions limits for coal-burning power plants are gradually being tightened around the world, with additional requirements and consequently significa…

300 TIS. KČ BĚHEM 5TI MINUT: Technika ústupové cesty trochu jinak
Minulý týden skončilo vyjednávání. Klienta jsem zastupoval 2 roky. Šlo o navýšení ceny za prodej firmy. Stupňovali jsme tlak na protistranu. Ve vyjednávacím prostoru visely 2 právní názory dvou velkých právních kanceláří a hrozba soudu (z naší strany). Kupní cenu se mi podařilo navýšit na 3násobek. Klient očekával mnohem víc. Došlo na poslední nabídku od protistrany – žádné navýšení. Klient samozřejmě nebyl spokojený. Bylo ale zjevné, že bychom se museli soudit (s velmi nejistým výsledkem), a to si klient nepřál. Protistrana se samozřejmě chtěla také soudu vyhnout.
I když už bylo de facto po všem (nabídku protistrana nenavýšila už rok), podařilo se mi během posledního telefonátu s protistranou v délce 5 minut 46 vteřin navýšit konečnou nabídku o 300 tis. Kč. Jak jsem to udělal?
Dobře jsem si promyslel strategii. Použil jsem poněkud neobvykle to, čemu se ve vyjednávání říká „technika budování ústupové cesty“. Řekl jsem při hovoru s protistranou: „Celou dobu jsem váhal, jestli spolupracujete s nějakým vyjednavačem. Po tom, co jste nyní nenavýšili vůbec konečnou nabídku už vím, že na vaší straně žádný vyjednavač není. Můj klient se nechce soudit, ale vy jste mu nevytvořili žádnou alternativu, aby si mohl zachovat tvář. Aby mohl přijmout vaši nabídku, jakoby nad vším mávnout rukou a říct, že se např. ze zdravotních důvodů nebude soudit….“
V telefonu bylo chvíli ticho. Pak protistrana reagovala: „OK, jestli cena za to, že spor skončí, je drobné navýšení naší nabídky, přistoupíme na to.“ „Řekl jsem: cena je 300 tis. Kč a mlčel jsem.“ Dostali jsme navíc 300 tis. Kč. Klient už je má na účtu.
Než začnete psát, že je to nesmysl a že se to takhle dělat nedá, zvažte jednu věc. Neexistuje univerzální technika a každá situace je jiná. Já jsem celé 2 roky stavěl na budování vztahu s protistranou. I když to bylo tvrdé, bylo to slušné a korektní. Poslouchali jsme se. Na konci jsem tohoto vybudovaného „kapitálu“ využil pro svého klienta. Pro velkou korporaci bylo 300 tis. Kč nic ve srovnání se soudním sporem s nejistým výsledkem, který by se táhl několik let. Mému klientovi umožnili zachovat si tvář a sami ukázali určitou velkorysost.
Vztahy: obě strany už se sešly na kafe. Já si píšu s protistranou – objednala si u mě školení vyjednávání.
Chcete se to také naučit? Poptejte kurz. Chcete pomoct s důležitým vyjednáváním? Pojďte sem:
https://ondrejvojacek.cz/

Ušetřeno 4 tis. za 4 minuty.

Proběhlo to takto:

- Dodavatel: tu podlahu na stavbě vám vylijeme zítra. Bude to stát 16 tis. Kč. Za půl hodiny jsme pryč. Zařadili jsme vás narychlo do plánu. Máte štěstí, jedeme lít další 3 velké zakázky asi 20 minut od vás.

- Zákazník.: Děkuji. Skvělé. Mohu se zeptat, jak kalkulujete cenu?

- D: je to 10 tis. fix za to, že vyjedeme a 6 tis. za anhydrid (pozn. materiál, ze kterého je podlaha => jde v podstatě o sádru).

- Z: Aha. Chápu. Mohl byste mi dát nějakou slevu?

- D: Podrážděně: Prosím vás, zkuste si to vylít sám. Strávíte nad tím den ve 4 lidech, dáte za to stejně nebo víc a ještě to nebudete mít rovné a kvalitní jako od nás. Už takhle jsme vám to dali za hubičku.

- Z: Chápu. Vím, že je to skvělá cena a že bych to jinde levněji nesehnal. Navíc jste mi extrémně vyšli vstříc s termínem. Opravdu si toho vážím. Jen se ptám, jestli byste mi mohl něco slevit. Znáte to, líná huba.... Říkal jste, že v ceně je 10 tis, za výjezd a jestli jsem to správně pochopil, tak jedete lít zakázky kousek ode mě, takže si moc nezajedete.

- D: OK. Ale za míň jak 12 tis. na to kašlu. To se mi fakt nevyplatí.

- Z: Díky! Potěšil jste mě. Vážím si toho....

PS: Všimněte si, že zákazník:
- ani nenaznačil, že je to drahé: nebylo a byl by to konec vyjednávání
- byl uznalý
- nekladl téměř odpor. Byl milí a se vším souhlasil
- na svém požadavku na slevu trval mile
- všimněte si, že zákazník ani jednou nepoužil slovo "ale"

Tak se nedejte a nebojte se vyjednávat! 🙂

Ondra Vojáček | Vyjednavač senior master lead |

PRVNÍ DOJEM: EXISTUJE NĚCO TAKOVÉHO, NEBO JE TO POVĚRA?

Nebudu vás napínat. Ano, existuje. Funguje. Záleží na něm. Určuje často průběh celého jednání.

Průzkumy totiž ukazují, že lidé jsou rádi konzistentní (stabilní, jednotní, věrní svým zásadám, zvykům atd.).
Když na někoho během první chvíle zapůsobíte dobře, tzn. druhý člověk si vás tak vyhodnotí, tak bude dále chtít být konzistentní. Takže VŠECHNO, co uděláte nebo řeknete během dalších minut, bude vidět přes "růžové brýle" (i když budete např. hrubý - bude si vnitřně vysvětlovat tak, že jste to tak nemysleli atd.).
Protože je to jednodušší. Bylo by hloupé myslet si o sobě, že si nedokážeme udělat správný názor, že?

A pozor! Samozřejmě totéž platí i o špatném prvním dojmu. Když uděláte špatný první dojem, cokoli pak uděláte, bude hodnoceno negativně. I kdybyste se rozkrájeli. A bude dlouho trvat, než to druhý člověk přehodnotí.

Takže POZOR na první dojem!

Umíte udělat dobrý první dojem? Jak? Podělte se v komentářích.

Cítíš, že jsi zase ustoupila a neprosadila sis hlídání, abys měla alespoň jeden volný večer pro sebe?

Jsi dobrá duše, pomáháš druhým prosadit sebe a své potřeby, ale na sebe zapomínáš?

Je ti nepříjemné si o něco říkat, žádat, nevěříš si?

Chceš to změnit? Začni tady a teď: zaregistruj se na webinář a udělej první krůček ke změně.

https://ondrejvojacek.cz/typ-vyjednavace/

Ve čtvrtek v 16 hodin na viděnou.

Ondra Vojáček | Vyjednavač senior master |