Vladimir Majstorović - vrhunsko pregovaranje

Pozovite me direktno ili na WhatsApp

Zadatak 🔴 Vođe tima je i da daje reč ostalim članovima tima, ali i da ih vodi kroz proces pregovaranja.
To može biti 𝐨č𝐢𝐠𝐥𝐞𝐝𝐧𝐨: “Sada će naš finansijski direktor reći kakvo je bilo naše poslovanje tokom protekle godine... Milane izvolite…” ili
Uz putem 𝙩𝙖𝙟𝙣𝙤𝙜 𝙨𝙞𝙜𝙣𝙖𝙡𝙖: Kada se vođa uhvati za čašu, 🥃 finansijski direktor preuzima reč i podseća na dugovanje iz prošle godine koje druga strana još uvek nije platila…
✅ Vođa ne mora da govori sve vreme, ali vođa je taj koji u svakom trenutku odlučuje ko će i šta govoriti.
🎯 On je taj koji donosi odluke. Šta i koliko ćemo 𝐮𝐬𝐭𝐮𝐩𝐢𝐭𝐢, a od čega 𝐧𝐞ć𝐞𝐦𝐨, po cenu prekidanja procesa pregovora.
Ukoliko dođe do 𝐳𝐚𝐬𝐭𝐨𝐣𝐚 𝐮 𝐩𝐫𝐞𝐠𝐨𝐯𝐨𝐫𝐮, vođe timova se mogu izdvojiti i obaviti pregovore u 4 oka 👀👀.
Pratite 🔽🔽🔽🔽🔽🔽🔽🔽

www.pregovaranje.com

Različite uloge u timu 🎭, koje ću navesti, su rezultat mog iskustva.
U isto vreme prihvatam da drugi autori imaju drugačije podele uloga.
To Vam je kao i kod koraka u prodaji.
Moje je mišljenje da ih ima 4️⃣.
Neko drugi kaže da ih ima 6️⃣,
a neko treći da ih ima 7️⃣. 🕵️‍♀️
Posmatrajte to kao jednu priču koju je neko podelio na 4, neko na 6, a neko na 7. delova.
U sva tri slučaja to je jedna ista priča, koja ima isti sadržaj i krajnji rezultat bi trebao da bude isti. 🎯
Tako je i sa ulogama u timu. ✔️

Za sada samo ovo razjasnili 🍀, a znam da kako budem obrađivao ulogu po ulogu, moraću da u komentaru podsećam na ovo pravilo. ❤️
Približava se vreme velikih pregovaranja oko Ugovora za sledeću godinu, pa ću u sledećim tekstovima obraditi sve uloge. 🔴🟢🟠
Pogledajte više detalja na
🔽🔽🔽🔽🔽🔽🔽🔽🔽🔽
⭐️ www.pregovaranje.com ⭐️
i pratite

Zaista, čemu služi rasprava i šta se to desi da ponekad osetimo to neprijatno raspoloženje? 🤔
Zar rasprava nije naša prilika da se sa drugom stranom 𝙙𝙤𝙜𝙤𝙫𝙤𝙧𝙞𝙢𝙤 i da u nastavku naš posao, život ili karijera krenu još bolje? 📈
Mislim da je problem u tome, što vođeni lošim iskustvom ili predrasudama, na raspravu (a i na celokupno pregovaranje) gledamo kao na borbu „na život ili smrt“. 💀
Ili još plastičnije, na raspravu se gleda isto kao što je profesor prava Milan Bartoš gledao na državno suđenje: „To ti je mašina u koju kao pojedinac ulaziš kao svinja 🐷, a izlaziš iz nje kao kobasica!“ 🌭
Na raspravu treba gledati kao priliku da saznamo šta druga strana zaista želi i da mi iznesemo što više od toga šta mi želimo, ali i više od toga, jer ćemo od nečega u završnom delu pregovaranja morati i da osustanemo.
Zato na raspravu volim da gledam kao na dogovor.
Da i to ilustrujem jednim događajem, koji je u nekadašnjem Titogradu ušao u anegdotu.
Moj deda Peko je 1962. godine polagao vozački ispit. Tada je imao 63 godine i tokom usmenog dela polaganja postavili su mu sledeće pitanje uz crtanje na papiru:
- Peko, ovo si ti na raskrnisci i skrijećeš lijevo 🚘. Odovud ide autobus 🚌. Odovud idu druga kola koja takođe skrijeću 🚗. Kako ćete se razminut?
- 𝐁𝐨𝐠𝐮𝐦𝐢 𝐥𝐚𝐤𝐨, 𝐚𝐤𝐨 𝐬𝐦𝐨 𝐥𝐣𝐮𝐝𝐢! – odgovorio je moj deda i položio.
To je isto pravilo koga se valja držati i tokom rasprave.
Imajte na pameti da ispred sebe pre svega imate ljude.
⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️

www.pregovaranje.com

Ako idete na sastanke, možete primetiti da su se u kompanijama desile promene. 😲
One podrazumevaju pridržavanje pravila koja su nametnuta od strane vlasti.
Jedno od njih je zabrana rukovanja 🤝🚫‼️
Zaposlenima se sugerišu neki smešni pozdravi kao što je:
➡️ pozdravljanje laktovima ili još gore
➡️ pozdravljanje pesnicom 👊.
❌ pozdravljanje laktovima me podseća na ajsbrejker kojim se ljudi opuštaju na početku treninga smišljajući nove pozdrave. Dobro, znači, sastanak će početi u opuštenoj atmosferi 😊
❌ pozdravljanje pesnicom, me podseti na jednog poznanika koji se tako pozdravlja ceo život. Bavi se kriminalom i za takvu felu ljudi je sasvim prihvatljivo da u prvom kontaktu pokažu da agresija iz njih izbija 👊. Samo, šta sa takvima da se dogovaram?
Ovih 6 meseci je "kap u okeanu" da bi se promenio način na koji ljudi razmišljaju.
Da podvučem:
L͟j͟u͟d͟i͟ će͟ v͟i͟še͟ v͟o͟l͟e͟t͟i͟ ♡ d͟a͟ s͟e͟ s͟a͟ v͟a͟m͟a͟ r͟u͟k͟u͟j͟u͟ n͟e͟g͟o͟ d͟a͟ s͟e͟ n͟e͟ r͟u͟k͟u͟j͟u͟!
Pa makar vam stisak bio kao onaj u narodu poznat kao "mrtva riba" 🐟
K͟a͟k͟o͟ o͟n͟d͟a͟ o͟p͟u͟s͟t͟i͟t͟i͟ o͟n͟e͟ k͟o͟j͟i͟ s͟u͟ i͟n͟d͟o͟k͟t͟r͟i͟n͟i͟r͟a͟n͟i͟?
➡️ Postavite na ulazu i na stolu sredstvo za dezinfekciju!
Većini ljudi to će biti dovoljno. Za one druge, tu je vaša veština opuštanja i otvaranja sagovornika tokom uvodnog dela sastanka 💪😇
Tu sam za sve komentare i međusobno deljenje iskustava 🙏
⬇️ ⬇️ ⬇️⬇️ ⬇️ ⬇️⬇️ ⬇️ ⬇️

🙂 http://pregovaranje.com/

"𝗩𝘂𝗸 𝘀𝘃𝗼𝗷 𝗿𝘂č𝗮𝗸 𝗻𝗼𝗴𝗮𝗺𝗮 𝘇𝗮𝗿𝗮đ𝘂𝗷𝗲!" ~ ovu rečenicu sam čuo od Gorana Mirjačića koga sam upoznao 90-tih kada je radio velike poslove u Rusiji.
👨‍🏫 Citirao sam ga na skoro svakom treningu, jer je to suština našeg posla. Ideš na teren, pregovaraš i prodaješ. 🤝
Proteklih meseci intenzivno mislim o njemu. 🤔
Šta bi on uradio u ovoj situaciji?
Sve više sam siguran da bi išao na teren.
..................
On nije bio kao ovi sadašnji direktori, koji mi kažu sledeće:
📉 Prodavce sam poslao da rade od kuće i ne idu na teren!
📉 Jednom nedeljno dolaze u kancelariju da razgovaramo!
📉 Iz Nemačke su nam rekli da je sada najvažnije da sačuvamo ljude!
📉 Nemamo novih ugovora, nego samo radimo ono što smo ugovorili za ovu godinu!
📉 Prodavci pozivaju kupce, ali to je uglavnom zbog naplate potraživanja, jer sad kupci neće ništa da kupuju!
................
Samo gledam da vidim dokle će izdržati, jer:
❌ Prodavac ne može da prodaje od kuće!
❌ O čemu jednom nedeljno pričati sa prodavcima koji ne prodaju, jer ne idu na teren!?
❌ Iz te iste Nemačke će iduće godine dati zastupništvo onome ko prodaje, a ne onome ko je sačuvao ljude!
❌ Ugovore će obnoviti onaj ko ide na teren, a ne onaj ko sedi u kancelariji!
❌ Kupci hoće da kupuju, ali morate da idete kod njih!
..............
Očigledno je da je moja poruka da se ide na teren i prodaje.
➡️ To ja neprekidno i radim!
Samo se pitam: 🤔 Šta se to desilo sa svim tim direktorima koji su preživeli: Sankcije, ratove, sve moguće vlasti, reketiranje...?
Zar će dozvoliti da im ova 𝐨č𝐢𝐠𝐥𝐞𝐝𝐧𝐚 𝐩𝐬𝐢𝐡𝐨𝐥𝐨š𝐤𝐚 𝐦𝐚𝐧𝐢𝐩𝐮𝐥𝐚𝐜𝐢𝐣𝐚 📉 uništi ono što su ceo život stvarali❓ 🤔
www.pregovaranje.com

Ovo pravilo se veoma lako prihvata ako se poveže sa pregovaranjem u politici. Neko se neprekidno "ohrabruje" da nešto prihvati, uz argumentovano objašnjavanje prednosti ❝𝑔🍬𝓇𝓀𝑒 𝓅𝒾𝓁𝓊𝓁𝑒❞. Na kraju dok cucla tu gorku pilulu u kojoj više nema ukusa šećerne glazure, čak je uspeo i sebe da ubedi da je napravio odličan potez.
.....
"U poslovanju je malo specifično". Ma nije!
Potpuno su isti principi. Veliki prodajni objekti svaki čas organizuju "𝓓𝓪𝓷𝓮 𝓫𝓮𝓵𝓮 𝓽𝓮𝓱𝓷𝓲𝓴𝓮" sa popustom od 𝟙𝟘%. Marže u beloj tehnici su oko tih 10%. Pa šta mislite ko plaća tih 10%? Veliki prodajni objekat sigurno ne plaća. Plaća kompanija koja je još i zadovoljna, jer njihova roba se prodaje.
.....
"U privatnom životu je to malo drugačije!" Ma nije!
Celo, detinjstvo mi je bila noćna mora to što me majka terala da jedem slaninu 🥓. Nije ta slanina bila toliko često na "repertoaru" ali dovoljno da sam je upamtio.
Tako je bilo sve dok nisam u društvu 🧑‍🦰👨‍🦰👱‍♂️ otkrio, da nam je najlakše kad negde odemo u prirodu, da ponesemo: hleba, sira, luka i ...slanine 🥓.
I dok sam to jeo (jedem i ješću) sve vreme sam razmišljao zašto sam se ja tome opirao. Jedini logičan razlog mi je taj što mi je bilo nametano.
Pratite me i dalje i pogledajte http://pregovaranje.com/
🔽🔽🔽🔽🔽🔽🔽

Skupiti hrabrost 💪 i tražiti tokom pregovaranja ono što vam je bitno je tačka oslonca na kojoj se vidi da li ćete biti uspešni.
To sam uspeo da postignem tokom perioda dok sam plaćao sinovima studiranje. Na početku svake godine morao sam da pokažem dokument da u banci imam traženu sumu novca. Tu sumu nikada nisam imao u datom trenutku, ali bih je tokom godine uvek sakupio i platio. Međutim, to nije bilo prihvaćeno. Pare sam morao pokazati i onda plaćati na rate.
🤔 Jedne godine ništa od prethodno korišćenih metoda više nije funkcionisalo. Čak ni zelenaši nisu hteli da mi pozajme pare samo da ih stavim na račun i sutradan im vratim.
Došao sam na spasonosnu ideju. 🙂🌞
Zakazao sam sastanak vlasniku jedne kompanije koja se bavi distribucijom boja i lakova i krenuli smo u razgovor o mogućim treninzima. Napravili smo spisak i rekao sam mu kolika je vrednost treninga. Naravno da mu je bilo skupo i da smo krenuli u pregovaranje. U jednom trenutku izneo sam ono što je meni u tom trenutku bilo najbitnije.
Predložio sam mu da za traženi popust ⭐️ on meni na 2 dana pozajmi sumu novca koja je bila 4 p**a veća od one o kojoj smo razgovarali. Rekao sam mu zašto mi taj novac treba.
Direktor je bio vidno iznenađen, ali je prihvatio. ⭐️
Sutradan, kada smo se sreli i kada mi je dao pare, samo mi je rekao: "Molim te kaži mi kako si imao hrabrost da mi tražiš tolike pare na zajam, a vidiš me prvi put u životu?" 🤔
Rekao sam mu da je to veština koju ću preneti na njegove ljude tokom treninga. 😎
To i jeste veština, koju ćete steći tako što prihvatite, da vi ne radite za platu, već za svoju egzistenciju i egzistenciju članova vaše porodice! 💪
Sve ostalo su pravila koja ovde ređam i kojih se morate držati tokom pregovaranja
🔽🔽🔽🔽🔽🔽🔽🔽
www.pregovaranje.com

Neki ljudi prilikom pregovaranja često imaju osmeh na licu. 🙂 Oni zbog toga lakše ostvaruju dobar odnos sa drugom stranom.
😠 Neki drugi su namrgođeni i ispostavilo se da takvi ljudi od sagovornika dobijaju bolje ponude.
😶 Neki treći imaju "pokeraško lice" bez emocija i na taj način ostaju nepoznanica za svoje sagovornike.

Znači, kojoj god grupi da pripadate možete iskoristiti to kao svoju prednost. 💪
Ja pripadam četvrtoj grupi koja svoje emocije veoma lako pokazuje. Pre svega neverbalnom komunikacijom, konkretno facijalnom ekspresijom.
U privatnom životu i prilikom pisanja ovih tekstova dajem sebi oduška, ali zato prilikom pregovaranja neophodno je da upravljam sopstvenim emocijama. 👨‍🏫

Ovo sa 𝔃𝓮𝓷 𝓶𝓾𝓿𝓸𝓶 je odličan primer.
Dovoljno je da zamislite da ste gore na plafonu i da potpuno emocionalno isključeno gledate dve grupe ljudi koji pregovaraju.
"Gledaj onog čoveka kako onom finom gospodinu kaže kako je njegova usluga bezobrazno skupa..." ~ kaže zen muva.
"Hajde da vidimo šta bi on mogao da mu odgovori" ~ nastavlja u istom pravcu.
Jasno je šta se na ovaj način postiže:
𝟙 Postpuno ste mirni i na taj način dolazite do najboljeg rešenja
𝟚 Sagovornik svojim ponašanjem ne može da utiče na Vas, jer on to ne govori Vama, nego onom finom čoveku koji dole sedi za stolom.
Svaki Vaš komentar je dobro došao

http://pregovaranje.com/

Da su žene lošiji pregovarači od muškaraca je činjenica do koje su došli istraživači 𝙄𝙣𝙨𝙩𝙞𝙩𝙪𝙩𝙚 𝙛𝙤𝙧 𝙒𝙤𝙢𝙚𝙣’𝙨 𝙋𝙤𝙡𝙞𝙘𝙮 𝙍𝙚𝙨𝙚𝙖𝙧𝙘𝙝.
One su istraživale prosečne godišnje zarade i utvrdile da žene ostvarjuju svega 77,4 % primanja koja ostvaruju muškarci. 👩‍🦰 Zaključak je da tokom intervjua, traže (i dobijaju) manju sumu za isti posao, nego muškarci.

Na slici sam dao predlog kako se to može promeniti.
Očigledno postoji neka blokada koja ih sprečava da traže veću sumu. Ako se u startu traži manje, ma koliko neko bio vešt u pregovaranju, dobiće na kraju manje nego neko ko je u startu tražio više. 🤔

Možda neko misli da se do jednakosti dolazi pozitivnim zakonskim propisima, ali u poslu kao i u životu 𝐧𝐚š𝐞 𝐣𝐞 𝐬𝐚𝐦𝐨 𝐨𝐧𝐨 š𝐭𝐚 𝐢𝐬𝐩𝐫𝐞𝐠𝐨𝐯𝐚𝐫𝐚𝐦𝐨❗️
P.S. Baš bih voleo da dobijem poruku od žene koja je ovo pravilo primenila 🙂
P.P.S. Sigurno funkcioniše❗️
🔽🔽🔽🔽🔽🔽🔽🔽🔽