Курс it marketing school

Самый частый вопрос от СЕО: «Что я могу спрашивать у своего маркетинга?»
Самый частый вопрос от маркетологов: «Я знаю цену клика. Что еще у меня могут спросить?»
Самые частые обсуждения в IT sales&marketing чате: «Как выйти из спам-блока и написать еще сотнитыщ писем».
(Будто кроме писем нам всем нечего делать)

Написала по пунктам, что должен знать и делать маркетинг и лидген аутсорсинговой / сервисной / продуктовой IT компании, чтобы можно было спрашивать у своих сотрудников, что да как, оценивать на собеседовании новых сотрудников и отправлять ссылку коллегам в ответ на такие вопросы.
SPOILER: в конце все не так страшно, как кажется в начале.
(Звездочки – это в комментариях будут ссылки на статьи.)

1. Позиционирование (вместе с СЕО) *
– знать позиционирование и ценностное предложение компании/продукта (понимает, что это, может на него влиять, даже если CEO против и говорит, что компания ничем не отличается и может делать все) = USP и EVP есть в описанном виде и транслируется в маркетинговых материалах, определяет маркетинговую стратегию и выбор ICP, его хорошо знают сотрудники компании и используют в коммуникации с клиентами.
– знать все ICP 1, 2 и персоны decision maker, buyer, user, sponsor и всех связанных персон, влияющих на решение о покупке = есть таблицы с описаниями.
– проверить, что этим ICP и персонам действительно нужно, использовать методологии проверки гипотез и custdev = есть отчет по исследованиям и custdev и экзит-интервью с клиентами.
– уметь проводить ABC и xyz-анализ или их качественные аналоги, выделять клиентов категории A, B и C и дифференцировать под них маркетинг и лидген.
– (идеально) знать путь покупателя и улучшать CX = есть и регулярно обновляется Customer Journey Map и Customer Decision Journey.
– иметь несколько сформулированных УТП и ценностных предложений для разных персон в формате факт-преимущество-выгода.
– знать отличие от конкурентов, следить за изменением их предложений на сайтах, на стендах, в коммерческих предложениях и в соцсетях = есть таблица сравнения, проверяет продвижение конкурентов и поведение их пользователей в сервисах типа Ahrefs, SEMrush, Mangools, Similarweb, может построить диаграммы сравнения.
– знать подходы к ценообразованию, анализировать эластичность цены и спроса, участвовать в ценообразовании компании.
– работать с Lean Canvas, выяснять и заполнять в цифрах все поля = есть заполненная Lean Canvas компании и продукта, регулярно обновляется.

2. Рынок
– понимать, достигла ли компания Product/Problem fit и Product/Market fit.
– знать емкость рынка – в деньгах и компаниях = есть расчет ТАМ, SAM, SOM.
– знать занимаемую долю рынка в деньгах и компаниях = есть примерный расчет доли рынка и рассчитаны перспективы роста.
– понимать ограничения и регулирование перед выходом на новый рынок (существует ли в отрасли патернализм и государственное регулирование, кто основные покупатели и поставщики, есть ли необходимая инфраструктура, насколько в регионе развито потребление таких услуг, есть ли специальное законодательство).
– знать ранних последователей на этом рынке (для новых продуктов и услуг / новых рынков) = есть расчет в головах и в n*ARPU/LTV, список компаний с контактами dm.

3. Упаковка **
– контролировать ценностное предложение и УТП на сайте = регулярно пересматриваются тексты, корректируются рекламные объявления и ключевые слова.
– оформить профиль компании в LinkedIn, Clutch, Goodfirms, Upwork под ICP и знать новые требования площадки = есть оформленные профили.***
– создавать буклеты и коммерческие предложения по стандартам отрасли и с четким УТП компании в фактах = материалы созданы и обновляются.
– создавать кейсы компании с описанием бизнес-целей и результатов для клиента (знать, как получать информацию от разработчиков, PM, PdM, CEO, как работать с подрядчиками, находить нейтив копирайтеров и что должно получаться в результате) = кейсы описаны, создаются новые.

4. Каналы продвижения
– подбирать и тестировать разные каналы продвижения, соответствующие ICP, выбирать самые эффективные = есть история проверки маркетинговых гипотез, сотрудник может четко ответить, какие каналы не используются, и почему.
– управлять основными каналами лидогенерации, понимать их принципы работы и уметь запускать лидген (контекстная реклама, РСЯ, таргетинг, ретаргетинг, закупка рекламы в каналах и др). Понимать, как управлять подрядчиками, знать цену клика и лида по отрасли на каждом рынке и понимать, какие бюджеты нужны для каждого канала и какой ROMI можно ожидать = есть оценка каждого канала в затратах и ROMI, запущены эффективные каналы, контролируется улучшение воронки и снижение затрат.
– (опционально) проводить лидогенерацию через ивент-маркетинг (подбор конференций или организация собственных, подготовка стенда, работа с организаторами/участниками/партнерами, акции на стенде, подготовка коммерческих материалов, сбор и обработка контактов) = канал проверен и используется, либо есть количественное подтверждение, что канал не работает для отрасли (или компания не может себе его позволить).
– (опционально) проводить лидогенерацию и удержание клиентов через обучение = канал проверен, используется или обосновано, почему канал не будет работать для ICP и рынка.
– (опционально) создавать автоворонки-туннели-телеграм-ботов, понимать их применимость для ICP и услуг компании = каналы запущены или есть обоснование, почему они не работают для ICP/рынка.
– (опционально) приводить лидов с площадок типа Quora, мониторить посты, писать комментарии и ответы на технические вопросы.

5. Холодный аутрич ***
(вывожу отдельным пунктом, так как в ИТ исторически используется больше остальных каналов – весь пункт опциональный).
– писать кастомизированные письма и сообщения, ориентированные на ICP, улучшать open/replay rate = есть база писем, они дополняются и корректируются.
– создавать цепочки касаний, фолоуапов, нерчеринга = есть дерево касаний, запущены цепочки нерчеринга.
– автоматизировать рассылки, работать в email-сервисах, уметь прогревать ящики (понимать общие основы технической настройки почтового сервиса для избежания блокировок, уметь ставить задачи сисадминам, использовать сервисы типа mail-tester, email-security-scans)
– собирать контакты ICP, использовать / понимать работу сервисов Apollo, ZoomInfo, Sales Navigator и др.
– контролировать и улучшать показатели доставляемости, открытий и ответов, знать типичные open/replay rate для отрасли, чтобы не верить сказкам некоторых продавцов, работать над конверсией в сделку, а не над кликбейтом и открываемостью.
– знать правила площадок, уметь уходить от блокировок и восстанавливать аккаунты.
– (опционально) запускать бумажные рассылки, понимать ICP и отрасли, для которых они работают, понимать язык официальных писем, вычислять Decision Maker и контролировать доставляемость.
– (опционально) запускать холодные звонки, понимать ICP и отрасли, для которых они работают, (для некоторых отраслей, преимущественно продуктов – знать, как запускать роботов или работать с колл-центрами).

6. Аналитика и метрики
– уметь сшивать тулы лидгена с crm, анализировать всю воронку, знать и отслеживать показатели – как минимум, средний чек, LTV, ARPU, CPL, ROMI = эти цифры есть, фиксируется их динамика, их можно быстро выгрузить отчетом из crm.
– контролировать воронку от acquisition до revenue, периодически тестировать гипотезы для повышения конверсии = эти цифры есть, фиксируется их динамика, их можно запросить.
– (опционально) подключить сквозную аналитику и улучшать конверсии с каналов, (идеально) использовать инструменты автоматической квалификации и перенаправления лидов.

7. ABM
(опционально, применимо к отдельным услугам и дорогим продуктам).****
– находить информацию о ключевых контактах, использовать инструменты OSINT, владеть булевым поиском для штучного поиска информации о контакте.
– создавать письма и коммерческие предложения под потребности каждого ключевого клиента.
– владеть средствами ABM-маркетинга и ретаргетинга, использовать Social Selling.

8. Бренд
(опционально, применимо к продуктам и крупным аутсорсерам).*****
– контролировать упоминания и отзывы, отрабатывать негатив, раскручивать положительные истории, сотрудничать с прессой и отраслевыми инфлюенсерами.
– следить за развитием личного бренда СЕО и технических звезд = проводятся интервью, подкасты и выступления.
– вести блог и соцсети компании, создавать статьи и посты, постить статьи на сторонних площадках.
– развивать коллаборации с другими брендами, работающими на ту же ICP, подсвечивать истории успеха с клиентами.

Все это – функции службы маркетинга и лидгена. Их больше, но я описала критичные. Иногда отделы разделены, иногда часть задач берет на себя SDR или sale, иногда на лидген дополнительно ложится организация встреч для sale или фоллоу-апы.

Все это НЕ ДОЛЖЕН делать один человек. Для одного много. Часть задач отдают на аутсорсинг, нанимают fractional CMO и нескольких экспертов, или просто берут в штат людей с линейными компетенциями.

Но каждый сотрудник маркетинга и лидгена в IT компании должен понимать, как это все устроено и работает, уметь лично руками делать процентов 60 из того, что тут перечислено, и в процентах 30 быть глубоко квалифицированным.

– Какое-то дно. Я просто не понимаю, что делать. Не понимаю, с чего начинать продажи. Раньше было так: один клиент приводил другого и команду держать в 20-30 человек получалось. Оборот доходил до 1000000 -1700000.

Теперь один клиент выворачивает руки по рейту и предлагает прогнуться с 60 до 45 долларов. Если он отвалится – мне все.

Нужно искать новых клиентов, а кто это сделает? Лидогенераторы за 1500-2000 в месяц обманут. Уже такое дважды было. У меня несколько узких ниш, а они понимают эти ниши и боли клиента, как бог на душу положит и только "выпаливают" мне базу.

Нанимать человека? – а как понимать, что он должен сразу делать, и делает ли он это правильно?

Если честно, я не работаю с такими клиентами. Но дать рекомендацию, с чего начинать, могу – сделаете с нее первую сделку – приходите и постараемся получить второго и третьего клиентов.

Как построить лидогенерацию для IT-SMB компании "с нуля" - Какое-то дно. Я просто не понимаю, что делать. Не понимаю с чего начинать у себя продажи. Раньше было так: один клиент приводил другого и команду держать в...

IT sales&marketing Meetup №13 Pro

9 –11 января Студия Сорокина и Кулинкович и skademy.by проведут on-line ITSM митап.
Генеральный партнёр митапа — Альфа Банк в Беларуси.

Уверенная стагнация в IT, коллапс холодного аутрича, отсутствие Head of Sales, попытки запуска sales-driven strategy, выход на рынки Азии – об этом и не только поговорим онлайн и обсудим в сообществе ITSM.

7 спикеров, 2 вечера, 3+4 мастер-класса. Первый день – трансляция бесплатная, а дальше много разных вариаций.

Программа и регистрация в шапке профиля.

Зовите друзей.

Ближайшие события Skademy после митапа:

📍Курс прикладного маркетинга и лидогенерации в IT – 16 января.
📍Курс IT продаж Salesolution – 18 марта.

Добавьте подпись... Йей! Мы очень рады представить Евгения Шишкина – нового спикера нашего курса IT и В2В продаж Salesolution.

Вы наверняка помните искрометное выступление Евгения на нашем прошлом ITSM митапе от Skademy.by

Вы можете видеть комментарии Евгения в нашем большом телеграм-сообществе .

А недавно вышла большая полезная статья Евгения в блоге на сайте skademy (оставили несколько фрагментов статьи в карусели). Эту помощь новичкам и готовность делиться своим опытом мы очень ценим.

Тема нового занятия суперполезная и суперактуальная и родилась из многих сообщений в сообществе и вопросов в личку от наших учеников.

Расскажем все, что знаем о найме it продавцов, чтобы расставить красные флажки и помочь вам пройти карьерный путь с меньшими потерями времени и эмоций.

Занятие Евгения на курсе Salesolution уже сегодня вечером. А следующее будет в курсе, который стартует 6 декабря.
Чтобы записаться на курс или узнать подробности, просто напишите нам в директ.

Страница курса с описанием и отзывами – в шапке профиля.

20 июля в 18:00 Студия Сорокина и Кулинкович и Академия нетехнического IT Skademy.by проводят бесплатный on-line митап о продажах в IT – “ Продажи на стагнирующем мировом рынке при упавшей вдвое маржинальности бизнеса.”
6 спикеров, 6 мастер-классов (см. карусель).

Участие бесплатное, регистрация и программа - в первом комментарии.

Все подробности мероприятия, вопросы и ссылка на трансляцию – в чате сообщества IT sales&marketing в Телеграм: t.me/itsalesmeetup

У нас для вас новости. Мы решили объединить все наши курсы в один аккаунт. Новости о новых потоках SaleSolution, полезные материалы и статьи будут в .by

Переходите в новый аккаунт и подписывайтесь!

⚡️MEETUP в Вильнюсе⚡️

       Расскажем о нашем IT sales&marketing meetup в Вильнюсе, на котором собрались CEO, продавцы и маркетологи белорусских и международных IT компаний.

Вопросы, которые мы обсуждали:

• какие каналы продаж сейчас начали работать лучше, а какие  наоборот стали работать намного хуже,
• неожиданные инсайты, которые появились за последний год в IT продажах услуг и продуктов,
• какие рынки сейчас считаются перспективными для выхода в продажи, а какие наоборот, начинают затухать и приходит экономическая  рецессия,
• обсудили методы мотивации IT продавцов,
• состав команд sales&marketing в компаниях разного уровня и размера.

Спасибо компании Lewben за то, что приняли наш митап в своем офисе.

      Следующий обмен опытом с коллегами проведем в Амстердаме 🔥

За всеми актуальными новостями переходите в чат Telegram ➡️ https://t.me/itsalesmeetup

⚡️Существуют разные сценарии прогрева домена

📌Прогрев нового домена

С этого домена мы не отправляем никаких реальных писем. Используя сервис для прогрева, начинаем отправлять по несколько прогревочных писем в день, с каждым днем увеличивая их количество. Начать можно с 3-4, добавляя каждый день по 1-2 письма, пока количество писем в день не дойдет до 40-50 штук. Обычно на это уходит 3-4 недели.

Отслеживаем метрику доставляемости писем или spam rate. Spam rate должен быть не выше 5%. Как только все прогревочные письма начинают попадать в inbox, можно постепенно добавлять реальные письма, не отключая прогрев и соблюдая пропорцию: 60% – прогревочные письма, 40% – реальные. Наблюдаем неделю. Нормально, когда с одного ящика ежедневно идет 20-30 прогревочных писем и 80-100 реальных.

📌Прогрев нового почтового ящика на старом домене

Схема действий в этом случае такая же, как и в первом варианте. Разница только в том, что начинать рассылать реальные письма можно быстрее, примерно через две-три недели, поскольку домен уже прогрет и имеет какой-то положительный рейтинг.

📌Домен с низким рейтингом, попавший под спам-фильтр

На то, что домен попал в черный список, могут указывать несколько косвенных признаков:

- У писем очень низкий показатель открываемости (open rate), меньше 5% – то есть письма банально никто не открывает.
- Тесты на доставляемость показывают, что письма идут в спам.

Убедиться, что домен в черном списке, можно с помощью специализированных сервисов, например MxToolbox.

Если вы попали в черный список, то придется доказывать, что это случайность. Если же вас нет в черном списке, то, скорее всего, ваш рейтинг падает на основе аналитики email-провайдеров.

В обоих случаях нужно прекратить рассылку с основного домена как минимум на месяц и перейти на запасной. Через месяц можно снова вернуться на основной домен и начать его прогревать по схеме из сценария #1.

Подробнее о сценариях прогрева домена и инструментах прогрева читай в нашем блоге Skademy.by

Анастасия Моргунова узнала о курсе IT marketing больше года назад, когда жила в Москве и работала в крупной корпорации.
Не найдя похожей программы в России, Анастасия решила пройти наш курс удаленно среди других специалистов из разных стран.

С тех пор много всего произошло: и новые ученики на курсе, пришедшие по рекомендации Анастасии, и доставка диплома лично Анастасии в Москву Тамарой Кулинкович, и пиво в бельгийском пабе на Петровке с обсуждением планов на IT marketing.
А потом - отъезд Анастасии в Грузию и открытие своего маркетингового агентства Exceltic, которое помогает IT компаниям искать ниши и продвигать свои услуги в мире.

Размещаем отзыв Анастасии Моргуновой: как и почему она выбрала школу IT-Маркетинга и Лидогенерации, что нового открыла для себя и как это придает ей уверенности в жизни. 🚀

И желаем огромных успехов в личном маркетинговом бизнесе! 🍀🍀🍀

Корпоративный блог – действенный инструмент inbound маркетинга, который направлен на привлечение аудитории и продвижение бренда IT-компании на рынке. Он призван решать сразу несколько задач:
Продвигать продукт – блог, в числе прочих инструментов, привлекает внимание к продукту без применения рекламы. Качественные тексты и привлекательная инфографика помогают продукту ненавязчиво проложить себе путь в сознании потенциального покупателя;
Информировать читателей – с помощью блога вы можете сообщать читателям последние новости из жизни компании, заявлять о новых возможностях.
Создавать и поддерживать бренд компании – в эпоху, когда “стандартными плюшками” удержать сотрудника все сложнее, т.к. печеньки и кофе есть у всех, на первый план в конкурентной борьбе за таланты выходят социальные ценности, транслируемые компанией.
Стоит отметить основные ограничения, связанные с корпоративным блогом:
Ведение корпоративного блога – занятие довольно дорогое и трудозатратное, поэтому оправданным оно будет для крупных компаний, коих в белорусском IT-сегменте не так много. Сегменту малого и среднего бизнеса стоит рассмотреть другие инструменты привлечения;
В чистом виде блог не является инструментом продаж, но может использоваться как дополнительный инструмент общей стратегии контент-маркетинга.
Для тех кто все же решил завести корпоративный блог, мы собрали топ-10 советов, которые помогут вам при написании статьи для корпоративного блога.
👆Узнайте вашу аудиторию
👆Определитесь с форматом
👆Ответьте на вопрос “Почему?”
👆Добавьте кричащий заголовок
👆Сделайте привлекательный лид
👆Добавьте медиа-материалы
👆Делитесь новостями и достижениями
👆Оптимизируйте контент для SEO
👆Вставьте CTA
👆Проверьте текст и исправьте ошибки

🔥🔥Подробнее обо всех лайфхаках каждого из советов можно узнать подробнее из статьи “Топ-10 советов при составлении статьи для корпоративного блога IT-компании” блога на нашем сайте Skademy.by🔥🔥

Некоторые IT-компании получают до 90% заказов с биржи удаленной работы Upwork со средним чеком $20K – 25K в месяц. Рассмотрим, как это можно сделать сегодня.
Если у вас больше половины всех заказов приходит с Upwork, то имеет смысл:
1) создать специальную команду «лидген специалист + пресейл специалист + сейлз менеджер» и четко обозначить каждому его задачи,
2) мониторить Job Posting по времени и количеству proposal. Чем выше эти метрики, тем меньше шансы,
3) наработать аккаунту репутацию до Expert-vetted Talent. Такой статус выгодно выделит вас среди конкурентов,
4) не забывать команде о метриках и KPI:
– основные метрики лидгена – количество бидов в месяц и конверсия по ним. Оптимально: 400-500 бидов в месяц и конверсия 10% по ним.
– KPI пресейла – выводы в звонки или дальнейшее общение по переписке, если клиенту так удобнее.
– метрики сейлз – это продажи, как и везде, и сумма сделки.💶
В заключение приводим основные правила, которым лучше следовать при работе на Upwork:
– с июня 2020 запрещено передавать какие-либо контакты до момента заключения контракта. Вся коммуникация должна происходить в Upwork messenger;
Исключение составляют случаи, когда нужно предоставить какой-либо логин (например, email) для шеринга кода. В таком случае это нужно обязательно указать в сообщении в Upwork messenger, иначе – пожизненный бан. Это правило не распространяется на Enterprise и Upwork Business клиентов.
– удобнее всего работать по модели Time and Material, а все время трекать через Upwork только в этом случае платформа гарантирует выплату.
– нужно помнить о том, что чем больше чек, тем меньше комиссия Upworka. Так, при контракте до $500 комиссия Upwork составляет 20%, при контракте от $500 до $10,000 – 10% и от $10,000 и выше – 5%.
– бидинг и начальные переговоры лучше вести с персонального аккаунта фаундера.
🔥🔥О том, как лучше бидиться, и какими метриками отслеживать эффективность своей работы на Upwork, мы подробнее рассказали в блоге на сайте Skademy.by🔥🔥

Сегодня данные – это огромный актив и основа большинства процессов, сопутствующих цифровой трансформации организаций, эффективному управлению и росту продаж.
Для многих руководителей конкретные данные важнее других факторов при принятии решений. Именно поэтому, так называемый data-driven подход получил большое распространение по всему миру.
Для визуального анализа собранных вместе ключевых данных приходит на помощь Business Intelligence (BI), который объединяет данные, полученные с рынка, на котором работает компания (внешние данные), с данными из источников внутри компании, таких как финансовые и производственные (внутренние данные). В сочетании внешние и внутренние данные дают более полную картину бизнеса, которую нельзя получить только от одного из этих источников.
🧑‍💻BI-инженер – человек, который превращает массив необработанных, нечитаемых данных в источник полезной информации и инсайтов для бизнеса. Для него чрезвычайно важно хорошее знание SQL, поскольку это основа всего инструментария. Общие принципы работы с базами данных также необходимо знать, от этого зависит качество кода и финальных данных. Добавляем понимание принципов и навыки построения ETL-процессов и хранилищ данных, знания в области Big Data (MapReduce, Hadoop, Spark, etc). Для дальнейшего развития в профессии также понадобятся навыки работы в облаке (AWS, Google Cloud, Microsoft Azure, etc), а также владение одним из высокоуровневых языков программирования – чаще всего используются Python, Java или Scala.
По данным исследования Drenser, 48% компаний считают BI критически необходимой или очень важной технологией для развития и интерес к BI-решениям постоянно растет (так, например, недавно EPAM приобрела Just-BI), а количество инструментов визуализации данных постоянно расширяется.
На сегодняшний день наиболее популярные две BI-системы – Tableau и Power BI .
🔥Сравнительный анализ ключевых особенностей обеих систем, а также описание проблем, с которыми сталкиваются компании при внедрении BI систем и их решение для избежания большого количества трудоемкой работы, высоких затрат на поддержание системы и отсутствия ощутимой пользы, подробно рассмотрены в нашем блоге на сайте Skademy.by🔥