27/08/2026
Сегодня моя статья "7 ошибок в переговорах и как можно их исправить" вышла в новом бизнес-издании Беларуси, Business Benefits Time to Business | Бизнес-клуб | Минск , где я стала экспертом.
Особую благодарность хочу выразить замечательной Diana Kalenik за предоставленную возможность поделиться своей экспертизой с широкой аудиторией.
Известный американский социолог Ирвинг Гофман писал о том, что социальная жизнь устроена как театр: мы выходим на сцену в определенных ролях, с ожидаемым набором действий, и наши собеседники считывают именно эту роль, а не «истинного человека внутри». Один и тот же тезис, сказанный руководителем, родителем, супругом, продавцом или медиатором, будет воспринят по-разному, потому что у каждой ситуации есть свои правила, ожидания и допустимые способы влияния.
Именно поэтому перед любыми переговорами важно ответить не только на вопрос «что сказать?», но и на три более глубоких вопроса: «в какой я роли?», «какова роль другой стороны?» и «каков реальный контекст разговора?»
Фраза «я хочу именно так» почти никогда не раскрывает подлинную причину конфликта.
В рабочих переговорах критичны статус, полномочия, KPI и границы ответственности; в семье - эмоциональная история отношений и чувствительность к тону; в бизнесе - интересы, риски, цена ошибки и возможность дальнейшего сотрудничества; в социальном поле - репутация, нормы и символический вес сказанного.
Подход Гарвардской школы переговоров показывает, что устойчивое соглашение появляется тогда, когда стороны работают не только с позициями, но и с интересами, критериями справедливости и альтернативами соглашению.
Продолжение читайте по ссылке 👇https://lnkd.in/d3JT_z_E
