Светлана Таратутко

Как влиять на сознание ваших покупателей. Часть 1

Прежде всего хочу рассказать историю из одной хорошей книги.

Автор книги, маркетолог, из Сан-Франциска, рассказал историю про нищего, которого он часто встречал возле ресторана.

У этого человека была табличка с надписью “Помогите, пожалуйста, бездомному человеку". Встретившись с ним взглядом, он прочитал в глазах бездну страданий и мольбу о помощи.

И у него вдруг родилась идея дать этому человеку “не рыбу, а удочку”.

Он предложил нищему 2$ сразу и 5$ через 2 часа, когда выйдет из ресторана. Но при условии, что нужно будет поменять надпись на картонке. Нищий согласился.

Через 2 часа, выйдя из ресторана, автор увидел счастливого нищего, который сказал: “Вместо обещанных мне 5$, я хочу вам дать 10$. Потому что столько сколько я заработал за эти 2 часа, я зарабатывал обычно за неделю”.

Так что же было написано на его табличке? Как вы думаете?

А написано было следующее: “Что если бы Вы были голодны?”

Почему обращение имело такой невероятный эффект?

✅ оно отличалось от тысячи других табличек

✅ надпись была чрезвычайна восприимчива и проста

✅ эта надпись вызывала эмоции – жалость, сострадание...

✅ эта фраза заставляет другого человека представить себя на его месте.

Так же и в рекламе, ЗАГОЛОВОК должен быть таким, чтобы заинтересовать, постараться повлиять на подсознание, заставить заиграть воображение.

Таким образом стимулировать читающего на чтение основного текста.

Всегда ли рекламная картинка должна быть креативной?

На самом деле – нет. Сам креатив только помогает нам выделиться при небольшом бюджете

А так как бюджеты у малого бизнеса, имеют ограниченные финансовые возможности, таргетологам приходится предлагать значительные усилия, что создать что-то выдающееся, неординарное

Но в большинстве случаев самое простое видео с процессом работы или просто товар на белом фоне срабатывает в рекламе лучше, чем заказанный у дизайнера с классной графикой креатив

☝Вот что гораздо важнее в рекламе, так это создать цепляющий заголовок и текст

От заголовка зависит:

- нажмут ли на кнопку «Ещё»

- прочитают ли основной текст

И именно текст в рекламе решает всё, если не всё – то очень многое

От текста будет зависеть, перейдут ли на сайт

Я всегда долго и тщательно продумываю тексты в рекламе. Поэтому дальше в своих постах я подробнее разовью эту тему

Всегда ли рекламная картинка должна быть креативной?

На самом деле – нет. Сам креатив только помогает нам выделиться при небольшом бюджете.

А так как бюджеты у малого бизнеса, имеют ограниченные финансовые возможности, таргетологам приходится предлагать значительные усилия, что создать что-то выдающееся, неординарное.

Но в большинстве случаев самое простое видео с процессом работы или просто товар на белом фоне срабатывает в рекламе лучше, чем заказанный у дизайнера с классной графикой креатив.

☝Вот что гораздо важнее в рекламе, так это создать цепляющий заголовок и текст. От заголовка зависит:

- нажмут ли на кнопку «Ещё»

- прочитают ли основной текст

И именно текст в рекламе решает всё, если не всё – то очень многое. От текста будет зависеть, перейдут ли на сайт.

Я всегда долго и тщательно продумываю тексты в рекламе. Поэтому дальше в своих постах я подробнее разовью эту тему.

КЕЙС: 17 ЗАЯВОК НА УСЛУГУ УБОРКА ПОСЛЕ РЕМОНТА

Что я имела на старте:

— Сырой инстаграм - 125 подписчиков и 389 подписок
— Долгозагружающиейся сайт без отзывов 😕

Таргетолог работал год назад , но пиксель не установил...Но клиент был тогда первый и во мне было огромное желание – дать результат, не смотря ни на что. И у меня это получилось! 💪

Запускала на сайте с целью "Конверсия".

РЕЗУЛЬТАТЫ ПОСЛЕ МЕСЯЦА СОТРУДНИЧЕСТВА:

Сумма затрат – 389 бел. руб. 72 коп
Заработали - 2365 бел. руб (2 заявки было с контекста) вычли 500 бел. руб.
Получилось- 1865 бел. руб.

Окупили рекламу в 5 раз!

И прибавилось 193 подписчика.

Скриншоты рекламного кабинета можно посмотреть в карусели.

Основная проблема клиента - что вовремя не пополняет деньги за рекламу. ФБ этого не любит. Думаю что результаты были бы ещё намного круче, если бы клиент не забывал вовремя оплачивать рекламу.

Креатив который разместила в карусели – не принес конверсий (хотя был кликабельный).

Больше всего сработало видео. Показать его не могу, т.к оно периодически запускается в рекламе.

Хочешь так же? Пиши в директ! 😃

Бриф клиента – это анкета, которую заполняет заказчик, отвечая на вопросы для настройки рекламы. Я здесь обозначу пару основных моментов.

📍 Первое правило – всегда стремиться получить максимальное количество информации у своего заказчика! Потому что - это бизнес заказчика. Бизнес был построен этим человеком и он знает в чем его уникальность, а если не знает – надо понять в чем уникальность.

Представьте, что вы стоите на рынке и продаете те же самые товары, что продают 50 других продавцов за ту же самую стоимость, которые ничем не отличаются от ваших. Почему человек должен купить у вас? Надо задать вашему заказчику вопрос: ПОЧЕМУ КУПЯТ У ВАС, а не у вашего конкурента, который находится по другую сторону дороги.

В брифе я помогаю прописать заказчику основные характеристики для своей аудитории: пол, возраст, интересы, основные проблемы, потому что заказчик является носителем этих знаний. Таргетологу нужно только "вытащить" от заказчика эти данные.

📍 Во вторых очень важно сразу обговорить с заказчиком ЦЕЛЬ, которая стоит перед рекламой. И цель эту прописать.

Необходимо понимать, каким располагаем бюджетом. Есть заказчики, которые говорят- настрой – потом посмотрим как это будет работать. Но так лучше не делать.. Любая цель подразумевает цифру, потому что если запускать рекламу и получить 20 заявок, а клиент ожидает большего, то его ожидания не совпадут с реальностью и будет разочарование.

Цель должна быть конкретна и измерима- например – 30 заявок ежемесячно с помощью рекламы. Цель должна быть достижима. Для этого важно соотносить имеющиеся в наличии ресурсы и возможности с желаемым результатом. Ресурсы - это какой бюджет, какой объем аудитории, какой заказчик...

Цель должна быть - реалистична. Например получить сразу 100 заявок сразу же с первого дня рекламы, но увы такого обычно не бывает.

В реальности таргетолог тестирует, ведет рекламу, получает результаты, падают результаты - опять тестирует, ведет, получает результаты и дальше новые гипотезы, снова тестирование и т.д.

Я здесь обозначу несколько самых важных пунктов, на которые, я как таргетолог, всегда обращаю внимание:

✅ Все кнопки на сайте должны работать. Важно чтобы всё было понятно, смотрим и с телефона и с компьютера.

✅ Орфографические ошибки проверяем, активные ссылки соцсетей также важны. Многие не покупают сразу – кому то комфортно следить за вами, прежде чем сделать заказ.

✅ Должно быть не менее 2-3 призывов к действию, первый - обязателен в шапке сайта.

✅ Для того чтобы увеличить заполняемость формы, сделайте ее заметной. Кнопка должна быть самым заметным элементом на вашем сайте.

✅ Чем меньше полей – тем быстрее к цели! Например, достаточно только телефон, не обязательно имя клиента. Хороший отдел продаж узнает всё в разговоре, а если не зашёл товар, услуга - предложит что то другое.

✅ Если у вас расположен телефон на самом сайте, то дайте возможность позвонить на него сразу же из мобильной версии.

✅ Загрузка сайта очень важна. Если загружается долго будут отказы. Контролируем скорость сайта через google speed insights.

✅ Большое количество отзывов о товаре способствует возникновению доверия у потенциальных покупателей. Используйте отзывы. Всегда.

✅ Давайте на сайте адекватные, релевантные гарантии на ваше предложение, если это возможно.

✅ Здорово когда на сайте есть фотографии живых реальных людей( не фотостоки) и которые можно использовать в рекламных креативах.

✅ И конечно без политики конфиденциальности на сайте не обойтись.

А ещё мне нравится совет Игорь Манна в формулировках добавлять волшебное слово, которое позволяет снизить воспринимаемую стоимость:

Хорошо: «Стоимость – 13000 рублей».
Лучше: «Стоимость – всего 13 тыс. рублей».

Бывает после моих рекомендаций, клиент говорит- запускаем рекламу на какой есть сайт, правки мы внесем позже 🙄 Ну что же - тогда как альтернатива я всегда рассматриваю квиз-сайт.

Принцип построен вокруг вовлечения людей ответить на вопросы и оставить заявку.

И как показывает практика, квиз сайт конвертирует гораздо лучше, чем недоработанный сайт клиента 😉

Как бы не старался таргетолог, от него зависит далеко не всё.

По большому счёту, таргетолог лишь обеспечивает трафик (посетители сайта, которые заходят на сайт и называются трафиком).
Сайт и инстаграм должен конвертировать их в покупателей.

Если сайт и инстаграм не подготовлен, большую часть клиентов мы, увы, теряем.

Один из моих любимых показателей - это конверсия на сайте.

Показывает совершают ли люди, пришедшие с рекламы целевое действие. Расчитывается как отношение количества результатов к количеству кликов по ссылке умноженное на 100. Расчитываем вручную.

Если люди приходят с рекламы но не делают целевое действие, т.е мы за них платим, они классно реагируют на рекламу, но заявки не оставляют - то причины может быть две:

1. Мы ищем причину у себя - качественная ли эта аудитория. Как это проверить - запускать на разные аудитории и смотреть конверсию этих аудиторий.

2. И если по разным аудиториям конверсия меньше 30% мы идем на лендинг (сайт) и внимательно его изучаем. В идеале, конечно, лучше это сделать в самом начале, еще до рекламы.

Лендинг должен быть, красивым, простым, привлекательным, не должно быть лишней информации. Важно чтобы очень легко было совершить целевое действие, не нагромождено кучи разных кнопок ...и т.п.

Вывод: Взаимосвязь сайта и окупаемости. Конверсия на сайте меньше 30%, окупаемость рекламы будет низкая. Соответственно, высокий СТR или низкий СPM ситуацию не спасут.

#таргетолог

Что же такое пиксель Facebook Часть 3

Когда можно не использовать пиксель?

Пиксель можно не использовать при рекламе в лид форму и при рекламе в мессенджер, так как конверсия осуществляется внутри ФБ и установка пикселя не требуется.

Итоги:

Пиксель Фейсбук - есть код самого пикселя плюс код стандартного события (если мы хотим измерять и получать информацию именно о событиях, о целевых действиях на сайте). Если мы установим только код пикселя - то мы получим действия только о посещения сайта Но гораздо важнее и ценнее для нас получать информацию о конверсиях совершенных на сайте. Поэтому важно корректно установить информацию о целевом действии.

Итак пиксель нужен для цели ретаргетинга, для целей создания похожих аудиторий, для того чтобы алгоритмы ФБ могли для нас оптимизировать рекламу и подбирать для нас наиболее ЦА. Полезность пикселя трудно переценить! Конечно же нужно устанавливать пиксель и использовать его в работе.🤓

Что же такое пиксель Facebook Часть 2
Пиксель позволяет отслеживать целевые действия пользователя – события(оставление заявки, регистрации, заказа..). Данные об этих событий попадают в АДС менеджер в Events менеджере и там мы отслеживаем действия пользователя.
Какие бывают события
есть стандартные – чаще всего используем на практике
есть специально настроенные – более сложные события
Стандартные события – просмотр страницы, завершение регистрации, совершение покупки, добавление в корзину...
Очень важно правильно скопировать код и установить на сайте. Не всегда код может сразу срабатывать! Это может быть связано как с самим кодом и так и с сайтом. Надо читать инструкции от самой платформы сайта, иногда нужно обращаться в тех поддержку сайта чтобы подсказали как правильно установить..
Есть правила написания события, если оно не корректно установлено – срабатывать не будет. В самом коде важно прописывать значение, т. е во сколько мы оцениваем это собтытие, например 10 у.е и нам важно указать код валюты тогда value - 10 $
Также ошибка использ несколько кодов события по сути для одного события – будут дублирущие события и важно посмотреть как ФБ будет реагровать, если пользователь неправильно укажет электронный адрес.

Что же такое пиксель Facebook. Часть первая.

У многих начинающих таргетологов возникает много страхов и опасений на этот счёт. На самом деле пиксель очень важная составляющая часть в рекламе, но не стоит думать что это сложно.

Пиксель – это несколько строчек кода. Важно понимать что этот код универсален, он у всех один и тот же, за исключением пиксель ID, а вот он уникален и устанавливается в двух местах кода.

Зачем пиксель устанавливать на сайте? Оказываясь на сайте пользователь для нас становится уникальным пользователем, заинтересованным в товаре и данные этого пользователя мы можем в дальнейшем использовать в дальнейшем.

Какие цели пикселя мы преследуем?

1. Мы можем убедиться в том что реклама показывается именно на нашу ЦА. Мы собираем данные о нашей ЦА и потом на этих пользователей мы настраиваем рекламу. Мы, таким образом, можем подбирать для нас наиболее эффективную аудиторию!

2. Благодаря пикселю мы можем увеличить продажи. Мы можем настраивать рекламу по цели конверсии и в соответствии с этой целью алгоритм ФБ, используя данные пикселя будет подбирать для нас наиболее эффективную аудиторию, которая с большей вероятностью совершит ЦД.

3. Мы можем оперативно измерять результативность рекламы, мы можем анализировать и проводить действия по оптимизации и улучшению рекламной компании.
В рамках рекламного аккаунта мы можем создавать только один пиксель. Если один пиксель настраивать на разных проектах, настройки могут работать не корректно. Под каждый проект лучше создавать отдельный РА и отдельный пиксель.