17/02/2022
Imagine a seguinte situação: você tem formação em engenharia química e trabalha na área comercial de uma empresa de tratamento de água. Ao prospectar uma companhia do setor de bebidas, descobre que ela usa um produto menos ef**az para a sanitização das embalagens. Como tem conhecimento técnico e de vendas, conversa com o cliente em potencial, explica a forma mais segura e tecnológica de fazer a desinfecção, convence a diretoria e fecha o negócio. Parabéns, você acabou de realizar uma VENDA CONSULTIVA (junção das habilidades técnicas de vender e prestar consultoria)!
Entre os principais benefícios da “VENDA CONSULTIVA” estão:
A fidelização dos clientes;
A possibilidade de criar um novo produto ou serviço em parceria com os clientes;
Ser indicada para vender soluções para filiais;;
Abertura de um canal de diálogo focado em soluções técnicas;
Aumento da credibilidade da empresa. O cliente passará a procurar a sua companhia para tirar dúvidas técnicas.
Prospecção, qualif**ação, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda são as seis fases que compõem a VENDA CONSULTIVA.
Participar de congressos e eventos, pedir indicações e conversar com quem coordena a área de interesse na empresa que você pretende trazer para a sua carteira comercial são excelentes formas de facilitar a prospecção. Na qualif**ação, você classif**a os clientes que têm a ver com o seu negócio para abordá-los de forma mais assertiva. Com o caminho facilitado, é o momento da apresentação das suas soluções.
Com as três etapas anteriores bem encaminhadas, elabore uma proposta comercial personalizada. Aqui, o domínio da fase de negociação fará toda a diferença e deixará claro os benefícios da parceria. Com todas as dúvidas esclarecidas, é hora do fechamento, quando se deve cumprir o ritual de: envio de contrato, assinaturas, cronogramas etc.. Por último, temos o pós-venda, oportunidade ideal para ganhar de vez a confiança do cliente e, futuramente, fechar novos negócios.
Sonhos, acredite neles!
