CTCIA

Reflexões sobre terceirização das atividades comerciais, uma tendência observada fora do Brasil, principalmente para pequenas e médias empresas, que querem ganhar tempo.

CTCIA - Vendor Metodologias de vendas, INBOUND, OUTBOUND, Cadência, nutrição de LEADS, Cold call 2.0, SPIN, e mais.

6 MOTIVOS PELOS QUAIS VENDEDORES NÂO BATEM AS METAS


Muitas empresas com dificuldade de atingir suas metas têm focado a maior parte dos seus esforços em prospecção de novos clientes e na busca de novas oportunidades. Apesar de este ser um caminho, de certa forma, mascara a possível ineficiência dos processos.
Existe muita coisa que pode ser feita para melhorar os resultados de uma equipe de vendas sem precisar contratar mais gente e com exatamente a mesma carteira de clientes e mix dos produtos e serviços. Basta entender por quê, de verdade, os vendedores não batem as metas e investir de verdade no treinamento e desenvolvimento da sua equipe de vendas.
6 motivos pelos quais vendedores não batem as metas
1) Não sabem O QUE fazer – quais atividades e processos de vendas resultam nos melhores resultados.
2) Não entendem POR QUE deveriam fazer algumas atividades e não entendem os processos de venda.
3) Não sabem COMO fazer as atividades e os processos de vendas.
4) Não sabem QUANDO fazer as atividades e os processos de vendas.
5) Não sabem QUANTO fazer de cada atividade e processo de vendas.
6) Não estão motivados para realizar as atividades e os processos de vendas.
Note que todos os pontos colocados são facilmente identificáveis e ótimos para trabalhar num processo continuado de treinamento e desenvolvimento da equipe de vendas, com encontros semanais ou quinzenais e feedback constante, focado na melhoria do desempenho com o apoio dos indicadores de performance.
A clareza e simplicidade dos processos de vendas é fundamental para dar agilidade e eficiência aos vendedores, quanto mais eles sabem interagir com esses processos, e entendem que os mesmos não existem para engessar e sim para facilitar o caminho das vendas, maior será o seu empenho. Dessa maneira todos saem ganhando, a empresa com indicadores de performance mais precisos e as metas sendo atingidas e os vendedores ampliando o seu ganho variável.

SÓ EXISTEM DUAS COISAS PARA VENDER
ou
"PREÇO SÓ É UMA QUESTÃO QUANDO O CLIENTE NÃO ENXERGA VALOR, QUANDO NÃO EXISTEM DIFERENCIAIS."

Analisando friamente, um vendedor ou vendedora só tem duas coisas para vender.
1.O preço. No caso, falar que seu produto ou serviço é mais barato, que de alguma forma custa menos do que o do concorrente.
2.Os diferenciais. Isso inclui ser melhor de alguma forma, mais rápido, mais confiável, mais bonito, mais durável, mais resistente, mais econômico... a lista de diferenciais é imensa.
Pode notar como todas as situações de vendas acabam sendo definidas por apenas essas duas variáveis/ramificações de preço/diferenciais.
O que acontece, na prática, é que os clientes querem comprar os diferenciais, mas pagar pouco por isso.
É óbvio e lógico: quero comprar o melhor pagando menos. Todo mundo quer isso.
E é aí que os vendedores se perdem. A maior parte dos profissionais de venda se “esquece” da segunda coisa que pode vender, pois ouve o cliente argumentando sobre a primeira.
Pense comigo. O cliente quer algo, precisa comprar, está interessado (às vezes, até decidido), mas pede desconto. O vendedor não presta atenção em tudo de bom que o produto/serviço tem e que atraiu e motivou o cliente, acaba só prestando atenção no que o cliente diz. E como o cliente pediu desconto, é nisso que o vendedor foca.
É um erro e custa muito caro.
Todos os dias vendedores passam mais tempo pensando em como oferecer mais descontos, e não menos. Interessante notar que, mesmo assim, todos os dias vendedores perdem vendas mesmo dando descontos. Ou seja, claramente existe algo mais acontecendo e é importante falar sobre isso.
Por exemplo, todos os dias os vendedores passam mais tempo falando internamente sobre a primeira coisa (preço) e argumentando com seu gerente ou supervisor que seu preço está alto e que assim é difícil vender quando, na verdade, deveriam estar argumentando com os clientes os diferenciais e vendendo a segunda coisa – diferenciais e valor.
Todos os dias vemos empresas que falam da importância do valor e dos diferenciais da empresa, mas na prática do dia a dia só focam no preço.
Isso pode e deve mudar. Várias coisas podem e devem ser feitas, se você quiser mudar essa realidade na sua empresa.
A primeira é entender o conceito de vender duas coisas.
A segunda é avaliar onde você está passando a maior parte do tempo (tanto fisicamente quanto mentalmente).
A terceira é conscientizar-se de que a primeira coisa só reflete a segunda. Ela não existe de verdade. Preço só é uma questão quando o cliente não enxerga valor, quando não existem diferenciais.
Obviamente teremos situações em que o cliente não quer o produto/serviço, não precisa dele, não tem condições financeiras de pagar. Mas aí é falha de prospecção – é um outro assunto. Não confunda as coisas.
Muitas empresas prospectam errado, ouvem objeções de forma contínua de um público que não é alvo correto e aí alteram sua estratégia de forma errada por ouvir as objeções frequentes dos prospects errados. Para pensar! Uma das coisas mais importantes de fazer em vendas é qualificar as objeções, mas quase ninguém faz isso.
Continuando a lista...
A quarta coisa é qualificar a equipe DE VERDADE. Uma coisa é falar sobre a importância de “X” (não dar descontos, por exemplo; ou usar diferenciais para reforçar argumentação etc.).
A quinta coisa é ENSINAR DE VERDADE a equipe a pensar e agir de maneira consistente, profissional, correta. Note que coloquei PENSAR na frase, pois em vendas situações novas aparecem todos os dias. Isso não significa não ter script, roteiro, processos. Significa ser inteligente e ágil para entender o que está acontecendo e rapidamente adaptar scripts, roteiros e processos sempre que necessário.
A questão é de eficiência.
Todo mundo está buscando ser mais eficiente.
A questão é se você está praticando todos os dias ser mais eficiente em vender 1 (preço) ou em vender 2 (diferenciais e valor).
Lembre-se sempre que clientes querem comprar 2 pagando por 1. Seu papel não é negociar o preço. É convencer, acalmar, reforçar, valorizar, enfatizar (complemente com seus próprios sinônimas e personalize a lista) os diferenciais.
Todos os dias vendedores do Brasil inteiro acordam pela manhã e vão trabalhar preço.
Amanhã, lembre-se de fazer um esforço consciente e relembrar-se de trabalhar o número “2” (diferenciais e valor).

2
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Essa é, no fundo, uma das grandes diferenças dos vendedores e vendedoras de alta performance. São os profissionais que realmente entendem e trabalham isso de forma deliberada, consciente, pensada e profissional.

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