16/07/2015
Todo ADVOGADO deveria ser um bom negociador.
Negociação é uma competência essencial para todo advogado e isto só se consegue em conjunto.
Hallam Movius, docente da Harvard e da University of Virginia, defende que negociação é uma competência organizacional, não apenas uma capacidade individual.
Em seu livro A Empresa Negociadora (ed. Campus/Elsevier), se gasta impressionantes esforços e dinheiro para investir em treinamentos para aprimorar esta competência, a despeito de focar em iniciativas mais baratas e que poderiam capacitar as pessoas a negociar ainda melhor.
De fato, cursos e treinamentos tradicionais são insuficientes, pois há um ingrediente que em geral é esquecido: A pessoa não pode produzir esta competência por si só, pois a complexidade do ambiente é alta. Negociadores representam outras pessoas e atuam em amplas redes que incluem pares, chefes, sócios, entre outros agentes externos.
Sistemas, estruturas e incentivos organizacionais devem estar alinhados, e são mais poderosos do que a intervenção de um treinamento que aperfeiçoe indivíduos. De fato, treinamentos de negociação ou vendas, não ajudam muito o desenvolvimento dos negócios.
Quando trazemos isto para o universo jurídico, para o mundo dos advogados principalmente, há ainda mais ingredientes complicadores. Há prazos para cumprir, juízes exigentes, clientes exigentes, complexidade para gerir as atividades administrativas e a produção intelectual em si. E por cima de tudo, ainda advogar.
Neste sentido, há algumas orientações básicas, contudo, poderosas e calcadas em desafios únicos para que tanto os escritórios, quanto o próprio advogado, desenvolvam esta competência essencial que contribuem com o sucesso nos negócios e na carreira.
Qual deveria ser o papel do advogado com competência de Negociador:
1 - A negociação é uma competência organizacional, ou seja, o escritório deve fomentar isto de forma ativa e não apenas esperar que o advogado traga isto de suas experiências pessoais. Reconhecer isto é essencial. Há uma série de fatores específicos do universo jurídico que proporcionam este entendimento de forma ainda mais simples, pois, desde o momento do recebimento da citação, o advogado responsável já pode planejar sua linha estratégica para negociação, dado as características das diretrizes estabelecidas com o cliente, alçadas, as audiências, a lentidão dos cartórios e fóruns.
2 - No universo jurídico, com tantas variáveis, há uma dificuldade de se definir o que é uma negociação bem sucedida. Neste sentido, o escritório deve deixar claro o que se espera das diversas negociações que o universo jurídico se insere.
Deve-se criar uma lista de critérios e parâmetros para medi-los, a fim de se certificar que os advogados equilibrem objetivos de curto prazo, com interesses de longo prazo, e relacionar isto aos riscos e a própria reputação do escritório.
3 - Entender que a negociação é uma competência central. Esta palavra em si, carrega um pouco de exagero, manipulação ou até ameaças. Alguns sócios entendem que negociar é o oposto de colaborar. Esta distorção não pode impedir que o advogado se desenvolva e se aperfeiçoe neste tema.
Quando se ganha, não necessariamente o outro perde. Aprender isto é um sinal de maturidade na carreira.
4 - Entender que a negociação é uma competência central. Esta palavra em si, carrega um pouco de exagero, manipulação ou até ameaças. Alguns sócios entendem que negociar é o oposto de colaborar. Esta distorção não pode impedir que o advogado se desenvolva e se aperfeiçoe neste tema.
Quando se ganha, não necessariamente o outro perde. Aprender isto é um sinal de maturidade na carreira.
5 - O sócio-líder deve assumir que as negociações são fonte importante de aprendizagem. Principalmente como elemento para aprimorar a estratégia do escritório. Por vezes, por exemplo, a resposta do cliente, pode transmitir que o escritório não evidencia valor diferencial ao mercado. Isto deve servir como elemento para repensar o próprio posicionamento do escritório.