MBA Gestão em Vendas Fundace/USP

A digitalização mudou muito mais do que os canais utilizados para vender. Ela mudou a própria divisão de trabalho entre Marketing e Vendas.

Esse foi um dos pontos interessantes discutidos na palestra do Prof. Caio Monteiro – gestor global de marketing da Alliage, sobre frameworks e metodologias para escalar receita ocorrido no último dia 22 agosto na FEARP, promovido pelo MBA Gestão Comercial e Salestech – FUNDACE/USP.

Segundo o professor podemos observar hoje três modelos diferentes de venda.

Na venda autônoma, o cliente praticamente conduz sozinho sua jornada de compra. Nesse cenário, Marketing precisa fazer muito mais do que gerar visibilidade: precisa atrair, informar, construir confiança e contribuir diretamente para que a experiência digital leve à conversão.

Na venda híbrida, a jornada começa no ambiente digital, mas em algum momento entra a interação humana. Marketing atua fortemente na geração e qualificação da demanda, enquanto Vendas entra para aprofundar a conversa, esclarecer dúvidas e conduzir a oportunidade até a decisão.

Já na venda assistida, comum em soluções mais complexas, B2B ou de maior ticket, o vendedor assume um papel muito mais consultivo. Marketing continua fundamental para posicionar, gerar oportunidades e apoiar o relacionamento, mas diagnóstico, proposta e negociação dependem mais intensamente da equipe comercial.

Isso traz uma reflexão importante: não existe uma divisão universal dizendo onde termina Marketing e começa Vendas. Essa fronteira depende da forma como o cliente compra.

Talvez muitas das fricções entre Marketing e Vendas surjam justamente quando as empresas tentam operar modelos diferentes com a mesma divisão de responsabilidades.

Na sua organização, qual desses modelos predomina: autônomo, híbrido ou assistido? E a divisão de responsabilidades entre Marketing e Vendas está realmente clara?

Compartilhe sua experiência nos comentários.

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Marketing diz: “os leads estão chegando”.
Vendas responde: “mas eles não estão qualificados”.

Essa talvez seja uma das fricções mais clássicas das organizações comerciais. No dia 17 de agosto, os alunos do MBA em Gestão Estratégica de Vendas discutiram esse desafio na aula de Relacionamento entre Marketing e Vendas, ministrada pela Prof. Dra. Luciana Cezarino.

E a discussão mostrou que o problema vai muito além de decidir quem está certo.

Quando Marketing e Vendas trabalham com definições diferentes de cliente prioritário, indicadores distintos, dados dispersos e pouca troca de informações, o funil deixa de funcionar como um processo integrado de geração de receita.
- Marketing gera demanda. Vendas qualifica oportunidades.
- Mas quem define o cliente ideal?
- Quando um lead realmente está pronto para vendas?
- Quem responde pela qualidade do pipeline?

A resposta passa por integração. ICP construído conjuntamente, critérios claros de qualificação, CRM confiável, métricas compartilhadas e feedback contínuo entre as áreas transformam o tradicional “Marketing versus Vendas” em uma lógica de geração conjunta de receita.

Mais do que integrar departamentos, é preciso integrar decisões.

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No dia 10 de agosto, os pós-graduandos do MBA Gestão Estratégica em Vendas Online participaram da aula de Pesquisa em Vendas e trabalho de conclusão, e deram início a uma das etapas mais importantes do curso: a elaboração do TCC Aplicado em Gestão de Vendas.

E aqui o TCC vai além de uma exigência acadêmica. A proposta é partir de um problema ou oportunidade real de uma empresa ou do contexto profissional do pós-graduando e utilizar os conhecimentos desenvolvidos no MBA para compreender a situação, analisar informações e estruturar uma proposta de intervenção aplicável.

Desafios como perda de clientes, baixa conversão, dificuldades na prospecção, problemas na gestão da equipe comercial, falhas no acompanhamento de oportunidades ou necessidade de melhorar processos de vendas podem se transformar em projetos de TCC. O ponto de partida é simples, mas decisivo: qual problema de gestão de vendas vale a pena investigar e resolver na empresa?

A partir daí, começa o jogo: problema empresarial, conceitos de gestão de vendas, dados, análise e proposta de intervenção. Essa é a lógica do TCC aplicado. Agora é hora de colocar o conhecimento do MBA em campo.

Que comecem os TCCs!

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IA em Vendas e CRM. aula Pré-MBA do MBA Gestão Comercial e SalesTech, com o executivo e professor Ricardo Rosseto na FEARP/USP. Aula show!!!

Uma manhã de muito conhecimento, troca de experiências e reflexões sobre o impacto da tecnologia na gestão comercial.

Durante o encontro, foram abordados temas essenciais para o futuro das vendas, como CRM, automação de processos e uso de inteligência artificial no funil comercial.

Agradecemos ao professor Ricardo Rosseto pela excelente aula e a todos os profissionais que participaram deste momento conosco.

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A tecnologia está transformando a forma de vender. Você está preparado para essa mudança?

Participe da palestra gratuita “Tecnologia em Vendas: CRM, automação e uso de IA no funil comercial”, com o Prof. Me. Ricardo Rosseto, e descubra como essas ferramentas podem tornar a gestão comercial mais inteligente, eficiente e estratégica.

Data: 8 de agosto
Horário: 9h
Local: Anfiteatro da FEA-RP/USP

Evento exclusivo para profissionais com graduação completa. As vagas são limitadas.

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O MBA Gestão em Vendas da FEA-USP Ribeirão Preto – Turma 8 convida a todos para a defesa pública do Trabalho de Conclusão de Curso do pós-graduando Marcio Vaz.

Com orientação do Prof. Dr. Ildeberto Rodello, o trabalho apresenta o tema:

“Implementação de CRM para otimização da segmentação de mercado na Drivetech.”

Data: 5 de agosto de 2026
Horário: 21h
Transmissão: ao vivo pelo Zoom
Link de acesso: https://us06web.zoom.us/j/83684677592

Salve na agenda e venha conhecer o trabalho desenvolvido por nosso aluno!

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Saiba mais e agende uma conversa com o coordenador: https://www.fundace.org.br/curso/mba-usp-gestao-comercial-e-salestech

No último sábado, 1º de agosto, os pós-graduandos do MBA Gestão Vendas FEARP/USP FUNDACE participaram da aula presencial ministrada pelo Prof. Everton Molina, com o tema “Gestão de Territórios e Canais”.

Durante o encontro, a turma aprofundou conhecimentos sobre a estruturação de territórios, a cobertura de mercado e a gestão estratégica dos canais de vendas, aspectos fundamentais para aumentar a eficiência comercial, ampliar oportunidades e fortalecer os resultados das organizações.

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Marketing gera leads. Vendas converte oportunidades. Mas quem define quando um lead está realmente pronto para avançar?

Na aula do MBA Gestão Estratégica de Vendas, o Prof. Caio Monteiro discutiu um dos principais pontos de tensão nas operações comerciais: o alinhamento entre marketing e vendas.

De um lado, marketing afirma que entregou um grande volume de leads. Do outro, vendas argumenta que os contatos não possuem qualidade ou intenção de compra. Sem critérios objetivos, essa discussão se transforma em um verdadeiro cabo de guerra.

É nesse contexto que entra o SLA - Service Level Agreement.

Mais do que um documento, o SLA estabelece as regras do jogo:
- O que caracteriza um lead qualificado;
- Quando um MQL pode ser encaminhado para vendas;
- Quais critérios determinam o aceite como SAL;
- Quando o contato se transforma em SQL ou oportunidade;
- Em quanto tempo vendas deve realizar o primeiro atendimento;
- Como os leads recusados devem retornar para nutrição.

O principal insight da aula foi claro: marketing e vendas não podem operar como departamentos isolados. Precisam atuar como partes de um mesmo sistema de geração de receita.

Quando as definições são compartilhadas e as taxas de passagem são acompanhadas, a empresa deixa de discutir percepções e passa a gerenciar dados, gargalos e conversões.
- Menos conflito entre áreas.
- Mais qualidade nas oportunidades.
- Mais previsibilidade para o crescimento.

Esse é um dos diferenciais do MBA Gestão Estratégica de Vendas: conectar conceitos, processos e ferramentas aos desafios reais da gestão comercial.

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O MBA Gestão de Vendas da FEA-USP Ribeirão Preto convida a todos para a apresentação do Trabalho de Conclusão de Curso do pós-graduando Tiago Luis Crivelaro.

Com orientação do Prof. Dr. Paulo Sergio Miranda Mendonça, o trabalho apresenta o tema:

“Lubrificante seco para esteiras de transporte: produto e potencial de mercado.”

Data: 28 de julho
Horário: 19h
Transmissão: ao vivo pelo Zoom (https://us06web.zoom.us/j/82777371197)

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