Capacitación en ventas - Córdoba

Con la rápida evolución de la tecnología, las máquinas tendrán mayor capacidad de reemplazar algunas funciones mecánicas que antes hacían los humanos. Esto ya lo estamos viendo con la incorporación de chatbots y de inteligencia artificial capaces de responder a preguntas de los clientes, casi que sin intervención humana.

¿Dónde está el reto entonces? Dice el centro de desarrollo de Harvard que mientras la tecnología hace su trabajo, las personas deben enfocarse en el aprendizaje y desarrollo de 10 habilidades, que marcarán el futuro de los profesionales del sigo XXI:

Pensamiento analítico e innovación
Tu plan de capacitación debería incluir cómo usar todos los datos e informaciones captados a través de la automatización, a favor de la construcción de soluciones innovadoras.

Puede que una herramienta te ayude a buscar y gestionar los datos de los clientes pero eres tú y tu equipo los que deben analizar qué hacer con ellos y cómo pueden cerrar más tratos, ágilmente.

Aprendizaje activo
Quizás hayas escuchado sobre lifelong learning. Este concepto se refiere a la necesidad cada vez más evidente de crear un mindset de aprendizaje continuo. Esto porque el mundo cambia rápido y un único título de graduación y postgrado ya no son suficientes para destacarse en la empresa, ni en el mercado.

Nuestros vendedores tienen que estar dispuestos a salir de su zona de confort y a la vez, deben aprender a usar sus talentos a su favor y a favor de los resultados del equipo. Conseguirlo no es difícil si se piensa que el 76% de los empleados busca oportunidades de crecimiento personal.

Creatividad, originalidad e iniciativa
Tu equipo comercial necesita desarrollar habilidades para ofrecer su propuesta de valor. El mundo es altamente competitivo y eso demanda iniciativas de acción lo suficientemente creativas y relevantes con respecto a sus competidores.

En un primer acercamiento con un prospecto, por ejemplo, la primera impresión es la que cuenta. No se ofrecerá directamente el producto porque antes de llegar a ese punto, hay un cortísimo periodo de tiempo para que el vendedor se presente y a la empresa.

Quizás ese cliente potencial ya ha escuchado varias veces el mismo libreto aprendido y perderá interés a menos que seamos lo suficientemente creativos y originales para ganar su atención y simpatía.

Tan sencillo como el actor Burt Lancaster decía “Si quieres vender cualquier cosa, véndete a ti mismo primero”

Resolución de problemas complejos
Para un mundo cada vez más complejo, problemas cada vez más complejos. Respuestas y pensamientos binarios del tipo bien o mal, sí o no, dejaron de funcionar en medio del ambiente disruptivo del mundo actual.

Por eso implementar una capacitación a vendedores requiere entrenarlos para que reflexionen sobre las más variadas perspectivas y para que se reten constantemente en sus convicciones y tareas. Si la meta es muy alta ¿qué van hacer para alcanzarla? Si el cliente está enojado por una falla ¿cómo podemos revertir la situación? Si estamos perdiendo muchos clientes ¿cómo mejorar la tasa de retención?

Liderazgo e influencia
Un estudio reciente, citado en el informe de Tendencias de Capital Humano 2019, preguntó a 2400 profesionales qué los motivaba más en el trabajo. La respuesta, para sorpresa de muchos, fue “la naturaleza del trabajo en sí”, seguido de “la capacidad de crecer y progresar”.

Entender esta tendencia es cada vez más importante para los líderes de los equipos de venta ya que durante años se creyó que la única forma de motivar a un equipo era a través de las bonificaciones y recompensas. Aunque dirigir un grupo siempre ha sido desafiante, un escenario marcado por cambios recurrentes y una mentalidad laboral ligada al propósito, lo hace aún más.

Inteligencia emocional
A medida que las nuevas tecnologías se amplían exponencialmente, los atributos únicos de los seres humanos son cada vez más importantes en el mundo de trabajo.

Un programa de capacitación de ventas que incluya autoconocimiento, autogestión, empatía, trabajo en equipo y gestión de conflictos, por ejemplo, está ofreciendo varias herramientas prácticas que los vendedores utilizan día a día y que son componentes de la inteligencia emocional.

El 92% de vendedores que participaron de algún programa de capacitación de ventas dicen que sus habilidades mejoraron. Por otra parte un estudio de Deloitte reveló que el 73% de los trabajadores considera que la responsabilidad por el desarrollo de la fuerza laboral es de las organizaciones, y el 54% de los individuos.
No dejes tus ingresos en manos de nadie más. Tomá la responsabilidad de ser mejor y superarte.

Construir y administrar un equipo
de ventas puede dar trabajo.
Asegurate de que:
# Tenes un producto que ya ha sido
probado y aprobado por el mercado
# No consigues cubrir la demanda
# Tienes suficientes oportunidades
como para que un vendedor pueda
trabajar.
¿Tu negocio atiende uno o, mejor aún,
todos estos requisitos? Entonces es hora
de entender cómo construir un equipo
de alto rendimiento.

Cuál es el primer paso?
Define tu proceso de ventas. Sin una hoja de ruta, clara, precisa y estandarizada, todos los esfuerzos de la fuerza de ventas estarán librados a la inspiración, competencias previas y predisposición de los clientes para adquirir tu producto o servicio.

Un proceso bien estructurado:
# Es replicable;
# Aumenta las posibilidades de cerrar venta;
# Genera resultados más previsibles.