IARFC Việt Nam: Hiệp hội Tài chính Quốc tế

[Future$ense Seri]

💬 "Money often costs too much."
* Ralph Waldo Emerson *
💭 "Tiền bạc thường có Cái giá quá đắt."

Follow IARFC Việt Nam để KHÔNG BỎ LỠ những Bài viết mới nhất về Hoạch định Tài chính.
_______________________
🪙 Địa chỉ: 07 Đặng Dung, P. Tân Định, Tp. HCM
🪙 Hotline: 028 7109 2536, Phím 8
🪙 Email: [email protected]

𝐕𝐢̀ 𝐬𝐚𝐨 𝐂𝐨̂𝐧𝐠 𝐭𝐲 𝐁𝐚̉𝐨 𝐡𝐢𝐞̂̉𝐦 𝐭𝐫𝐮𝐲𝐞̂̀𝐧 𝐭𝐡𝐨̂́𝐧𝐠 𝐧𝐞̂𝐧 𝐱𝐞𝐦 𝐈𝐧𝐬𝐮𝐫𝐭𝐞𝐜𝐡 𝐥𝐚̀ Đ𝐨̂́𝐢 𝐭𝐚́𝐜, 𝐤𝐡𝐨̂𝐧𝐠 𝐩𝐡𝐚̉𝐢 Đ𝐨̂́𝐢 𝐭𝐡𝐮̉?
_______________________
Nguồn: A New Industry Model for Insurtech | Simon Kaesler | McKinsey & Company
_______________________
𝐌𝐨̣̂𝐭 𝐌𝐨̂ 𝐡𝐢̀𝐧𝐡 𝐦𝐨̛́𝐢 𝐜𝐡𝐨 𝐍𝐠𝐚̀𝐧𝐡 𝐁𝐚̉𝐨 𝐡𝐢𝐞̂̉𝐦 𝐭𝐫𝐨𝐧𝐠 𝐦𝐨̂́𝐢 𝐐𝐮𝐚𝐧 𝐡𝐞̣̂ 𝐯𝐨̛́𝐢 𝐈𝐧𝐬𝐮𝐫𝐭𝐞𝐜𝐡

Nhiều Công ty Bảo hiểm truyền thống từng nhìn các Công ty Khởi nghiệp Công nghệ Bảo hiểm như một Mối đe doạ, sẵn sàng "lật đổ" toàn bộ Mô hình kinh doanh vốn có. Nhưng theo McKinsey, Thực tế đang diễn ra theo hướng hoàn toàn ngược lại: Insurtech không đến để tấn công, mà đến để hợp tác.

Với những Công ty Bảo hiểm lâu đời, Insurtech có thể trở thành "Người dẫn dắt Số hoá", giúp thúc đẩy việc ứng dụng Công nghệ số xuyên suốt toàn bộ Chuỗi giá trị. Để hiện thực hoá điều đó, cả hai phía cần tập trung vào đúng Thế mạnh riêng của mình.

𝐁𝐚 𝐗𝐮 𝐡𝐮̛𝐨̛́𝐧𝐠 𝐜𝐡𝐨 𝐭𝐡𝐚̂́𝐲 𝐈𝐧𝐬𝐮𝐫𝐭𝐞𝐜𝐡 đ𝐚𝐧𝐠 𝐓𝐫𝐮̛𝐨̛̉𝐧𝐠 𝐭𝐡𝐚̀𝐧𝐡

+ 𝐄̂𝐦 𝐡𝐨𝐚́ 𝐡𝐨𝐚̣𝐭 đ𝐨̣̂𝐧𝐠 (Diversification). Ở Giai đoạn đầu, Insurtech chủ yếu tập trung vào Bảo hiểm Phi nhân thọ và Khâu Phân phối. Hiện tại, Công nghệ số đã len lỏi vào hầu như mọi Khâu trong Chuỗi giá trị và mọi Dòng sản phẩm, mở ra nhiều Cơ hội hơn để tích hợp vào các Mô hình kinh doanh hiện có.

+ 𝐂𝐡𝐮𝐲𝐞̂𝐧 𝐧𝐠𝐡𝐢𝐞̣̂𝐩 𝐡𝐨𝐚́ (Professionalization). Để tồn tại trong một Thị trường Bảo hiểm vốn rất phức tạp, các Công ty Insurtech buộc phải liên tục cập nhật Quy định pháp lý mới. Đổi mới sáng tạo cần Sự táo bạo, nhưng cũng đòi hỏi Sự kiên nhẫn, Kế hoạch chặt chẽ và một Chiến lược tiếp cận Thị trường vững chắc.

+ 𝐇𝐨̛̣𝐩 𝐭𝐚́𝐜 (Collaboration). Phần lớn các Công ty Insurtech hiện nay không còn theo đuổi Mục tiêu phá vỡ hoàn toàn Mô hình kinh doanh Bảo hiểm truyền thống. Thay vào đó, họ tập trung vào những Mắt xích cụ thể trong Chuỗi giá trị, với Mục tiêu tích hợp sâu vào các Công ty Bảo hiểm đã có sẵn Vị thế. Câu hỏi không còn là "Insurtech hay Công ty Bảo hiểm truyền thống", mà là làm thế nào để cả hai cùng tạo ra Giá trị thực sự cho Khách hàng.

𝐊𝐞̂́𝐭 𝐡𝐨̛̣𝐩 đ𝐮́𝐧𝐠 𝐓𝐡𝐞̂́ 𝐦𝐚̣𝐧𝐡

+ 𝐓𝐡𝐞̂́ 𝐦𝐚̣𝐧𝐡 𝐭𝐫𝐮𝐲𝐞̂̀𝐧 𝐭𝐡𝐨̂́𝐧𝐠. Nhiều Công ty Bảo hiểm lâu đời sở hữu một Thương hiệu đáng tin cậy, được xây dựng qua hàng chục năm phục vụ Khách hàng. Lượng Khách hàng trung thành sẵn có cũng tạo ra một Kho dữ liệu khổng lồ, có thể định hình Chiến lược và cách Tương tác với Khách hàng. Đội ngũ Nhân sự giàu Kinh nghiệm, từ Chuyên viên Thẩm định đến Chuyên viên Giải quyết bồi thường, mang lại một Nền tảng vận hành vững chắc. Quy mô lớn cũng giúp các Công ty này có đủ Nguồn lực Tài chính để mở rộng sang Thị trường mới hay triển khai Sản phẩm mới.

+ 𝐍𝐚̆𝐧𝐠 𝐥𝐮̛̣𝐜 𝐦𝐨̛́𝐢. Các Công ty Insurtech thường là những Doanh nghiệp khởi nghiệp với Mô hình kinh doanh gọn nhẹ và Phạm vi tập trung hẹp, chẳng hạn như Trí tuệ nhân tạo hay Học máy. Nhiều Công ty trong số đó sở hữu Năng lực Phân tích dữ liệu mạnh, cùng khả năng phản ứng với Cơ hội Thị trường nhanh hơn nhiều so với các Tập đoàn Bảo hiểm toàn cầu, nhờ một Văn hoá linh hoạt luôn khuyến khích Đổi mới sáng tạo.

Rất dễ nhận ra Tính bổ trợ giữa hai Bên. Thách thức lớn nhất là tìm ra đúng "Điểm cân bằng lý tưởng" để Hợp tác diễn ra hiệu quả nhất, rồi triển khai được điều đó trên thực tế. Nhiều Công ty Bảo hiểm truyền thống đã bắt đầu mở Nền tảng vận hành của mình, tạo điều kiện tích hợp các Giải pháp số mới thông qua các Giao diện lập trình ứng dụng tiêu chuẩn mà nhiều Insurtech đang cung cấp.

𝐆𝐨́𝐜 𝐧𝐡𝐢̀𝐧 𝐭𝐮̛̀ 𝐍𝐠𝐡𝐞̂̀ 𝐓𝐮̛ 𝐯𝐚̂́𝐧

Nhìn vào Thị trường Bảo hiểm Việt Nam, tư duy "Công nghệ đến để thay thế Con người" vẫn còn khá phổ biến, đặc biệt trong Đội ngũ Tư vấn viên và Đại lý truyền thống. Nhưng thực tế cho thấy Xu hướng đang diễn ra ngược lại. Ứng dụng công nghệ, Nền tảng số hay các Công cụ Phân tích dữ liệu không nhằm loại bỏ Người Tư vấn, mà giúp họ phục vụ Khách hàng nhanh hơn, chính xác hơn và cá nhân hoá hơn.

Bài học rút ra rất rõ ràng: một Công ty Bảo hiểm hay một Tư vấn viên giữ được Niềm tin đã xây dựng qua nhiều năm, kết hợp cùng những Công cụ số hiện đại, sẽ tạo ra Lợi thế cạnh tranh lớn hơn nhiều so với việc chỉ dựa vào một trong hai yếu tố.

𝐊𝐞̂́𝐭 𝐥𝐮𝐚̣̂𝐧 🎯

Cuộc chơi trong Ngành Bảo hiểm không còn là "Công nghệ mới đối đầu Mô hình cũ".

+ Những Công ty Bảo hiểm biết kết hợp Niềm tin, Dữ liệu và Kinh nghiệm vận hành sẵn có với Công nghệ và Sự linh hoạt từ Insurtech sẽ dẫn đầu Chặng đường Chuyển đổi số sắp tới.
+ Những Công ty chỉ giữ mãi Cách vận hành cũ, hoặc chỉ chạy theo Công nghệ mà bỏ quên Nền tảng Niềm tin đã xây dựng, đều khó có thể trụ vững lâu dài.

Tương lai của Ngành Bảo hiểm sẽ được định hình bởi những Mối quan hệ hợp tác, nơi Công ty Bảo hiểm giữ vững Mối quan hệ với Khách hàng cuối, còn Insurtech đóng vai trò là Người dẫn dắt Số hoá xuyên suốt Chuỗi giá trị.

📢 Nếu thấy Bài viết này mang lại Góc nhìn Giá trị, hãy chia sẻ để lan tỏa Insight về Insurtech, Chuyển đổi số và Tương lai của Ngành Bảo hiểm.
_______________________
🪙 Địa chỉ: 07 Đặng Dung, P. Tân Định, Tp. HCM
🪙 Hotline: 077 566 1427 / 028 7109 2536 'Phím 8'
🪙 Email: [email protected]

[Future$ense Seri]

💬 "Frugality includes all the other virtues."
* Cicero *
💭 "Tiết kiệm bao hàm tất cả những Đức tính khác."

Follow IARFC Việt Nam để KHÔNG BỎ LỠ những Bài viết mới nhất về Hoạch định Tài chính.
_______________________
🪙 Địa chỉ: 07 Đặng Dung, P. Tân Định, Tp. HCM
🪙 Hotline: 028 7109 2536, Phím 8
🪙 Email: [email protected]

𝐕𝐢̀ 𝐬𝐚𝐨 𝐋𝐮𝐲𝐞̣̂𝐧 𝐭𝐚̣̂𝐩 𝐦𝐨̣̂𝐭 𝐊𝐢̣𝐜𝐡 𝐛𝐚̉𝐧 𝐤𝐲̃ 𝐜𝐚̀𝐧𝐠 𝐥𝐚̣𝐢 𝐠𝐢𝐮́𝐩 𝐮̛́𝐧𝐠 𝐛𝐢𝐞̂́𝐧 𝐠𝐢𝐨̉𝐢 𝐡𝐨̛𝐧, 𝐜𝐡𝐮̛́ 𝐤𝐡𝐨̂𝐧𝐠 𝐩𝐡𝐚̉𝐢 𝐂𝐮̛́𝐧𝐠 𝐧𝐡𝐚̆́𝐜 𝐡𝐨̛𝐧?
_______________________
Nguồn: The Fine Art of Improvisation | Jim Ruta | IARFC®
_______________________
𝐍𝐠𝐡𝐞̣̂ 𝐭𝐡𝐮𝐚̣̂𝐭 𝐔̛́𝐧𝐠 𝐛𝐢𝐞̂́𝐧 𝐭𝐢𝐧𝐡 𝐭𝐞̂́ 𝐭𝐫𝐨𝐧𝐠 𝐁𝐚́𝐧 𝐡𝐚̀𝐧𝐠

Nhiều người nghĩ rằng chúng ta Luyện tập chỉ để có thể ghi nhớ và lặp lại một Kịch bản mà không mắc Sai sót. Điều đó đúng, nhưng đó không phải là Lý do quan trọng nhất.

Chắc hẳn bạn từng nghe qua câu nói nổi tiếng: không một Kế hoạch tác chiến nào sống sót nguyên vẹn sau lần đầu chạm trán Đối phương. Trong Kinh doanh cũng vậy. Dù bạn có Luyện tập kỹ đến đâu, không ai biết chắc Khách hàng tiềm năng sẽ nói gì, và chính điều họ nói ra có thể thay đổi hoàn toàn Cuộc trò chuyện.

𝐊𝐢̣𝐜𝐡 𝐛𝐚̉𝐧 𝐤𝐡𝐨̂𝐧𝐠 𝐩𝐡𝐚̉𝐢 𝐥𝐚̀ 𝐊𝐞̉ 𝐭𝐡𝐮̀ 𝐜𝐮̉𝐚 𝐒𝐮̛̣ 𝐮̛́𝐧𝐠 𝐛𝐢𝐞̂́𝐧

Có người cho rằng vì không thể biết trước Khách hàng sẽ nói gì, nên tốt nhất là không cần chuẩn bị Kịch bản nào cả. Đây là một Sai lầm.

Những người làm Nghề lâu năm đều hiểu rằng một Kịch bản được chuẩn bị và Luyện tập kỹ càng chính là Nền tảng giúp bạn Ứng biến thành công hơn khi cần thiết, và trên thực tế, việc Ứng biến luôn luôn cần thiết.

Khi bạn đã Luyện tập đủ nhuần nhuyễn những gì mình sẽ nói, bạn hoàn toàn có thể "đi cùng" Khách hàng ngay cả khi họ chệch khỏi Kịch bản dự kiến, và vẫn giúp họ đạt được điều họ thực sự mong muốn. Đây chính là một Kỹ năng Bán hàng then chốt.

Không chỉ chuẩn bị những gì bạn sẽ nói, hãy chuẩn bị cả những gì Khách hàng có thể nói, và sẵn sàng Phản hồi lại điều đó. Một Kịch bản đúng nghĩa cần bao gồm cả những Câu hỏi và Bình luận tiềm năng từ phía Khách hàng, chứ không chỉ là Lời thoại của riêng bạn.

𝐋𝐮𝐲𝐞̣̂𝐧 𝐭𝐚̣̂𝐩 𝐧𝐡𝐮̛ 𝐦𝐨̣̂𝐭 𝐕𝐚́𝐧 𝐜𝐨̛̀

Khi Kinh nghiệm của bạn ngày càng nhiều lên, hãy bổ sung những Câu hỏi mới đó vào Kịch bản luyện tập chính của mình.

Giống như bạn không thể chơi một Ván cờ và giành Chiến thắng mà không tính đến những Nước đi của Đối thủ, bạn cũng không thể Bán hàng thành công mà không tính đến Phản ứng của Khách hàng tiềm năng. Bỏ qua những Nước đi của Đối phương, dù trong cờ hay trong Bán hàng, đều khiến bạn khó có thể trụ vững lâu dài.

Nhưng nếu Luyện tập đúng cách như vậy, bạn sẽ dần hoàn thiện cả Kịch bản lẫn Kỹ năng của mình, đến mức có thể dễ dàng Ứng biến Cách tiếp cận Bán hàng bất cứ khi nào cần, và có thể Bán được cho bất kỳ ai, vào bất kỳ lúc nào.

𝐆𝐨́𝐜 𝐧𝐡𝐢̀𝐧 𝐭𝐮̛̀ 𝐍𝐠𝐡𝐞̂̀ 𝐓𝐮̛ 𝐯𝐚̂́𝐧

Trong Nghề Tư vấn, tôi từng chứng kiến hai Kiểu người rất khác nhau. Một Kiểu chỉ học thuộc lòng một bài Giới thiệu Sản phẩm và lặp lại y hệt với mọi Khách hàng, để rồi lúng túng ngay khi Khách hàng đặt một Câu hỏi ngoài dự kiến. Một Kiểu khác luyện tập đến mức Kịch bản trở thành một phần Phản xạ tự nhiên, nên khi Khách hàng đưa Cuộc trò chuyện đi theo một Hướng khác, họ vẫn có thể tự tin dẫn dắt.

Sự khác biệt không nằm ở việc ai chăm học Kịch bản hơn. Nó nằm ở việc ai luyện tập đủ sâu để Kịch bản không còn là một bài Học thuộc, mà trở thành một Nền tảng vững chắc giúp họ Ứng biến linh hoạt trước bất kỳ Tình huống nào của Khách hàng.

𝐊𝐞̂́𝐭 𝐥𝐮𝐚̣̂𝐧 🎯

Một Kịch bản tốt không phải để bạn đọc thuộc lòng như một Cái máy. Nó là Nền tảng để bạn có thể tự tin Ứng biến khi Cuộc trò chuyện đi theo hướng bất ngờ.

+ Càng chuẩn bị kỹ cả Lời của mình lẫn những Câu hỏi có thể đến từ Khách hàng, bạn càng Ứng biến tự nhiên hơn khi thực chiến.
+ Càng Luyện tập nhiều, Kỹ năng Bán hàng của bạn càng trở nên linh hoạt, đến mức có thể phục vụ đúng nhu cầu của bất kỳ Khách hàng nào.

📢 Nếu thấy Bài viết này mang lại Góc nhìn Giá trị, hãy chia sẻ để lan tỏa Insight về Kỹ năng Bán hàng và Nghệ thuật Ứng biến cho Cộng đồng Tư vấn viên.
_______________________
🪙 Địa chỉ: 07 Đặng Dung, P. Tân Định, Tp. HCM
🪙 Hotline: 028 7109 2536, Phím 8
🪙 Email: [email protected]

[Future$ense Seri]

💬 "Every time you borrow money, you are robbing your future self."
* Nathan W. Morris *
💭 "Mỗi lần bạn vay Tiền, bạn đang cướp đi Tương lai của chính mình."

Follow IARFC Việt Nam để KHÔNG BỎ LỠ những Bài viết mới nhất về Hoạch định Tài chính.
_______________________
🪙 Địa chỉ: 07 Đặng Dung, P. Tân Định, Tp. HCM
🪙 Hotline: 028 7109 2536, Phím 8
🪙 Email: [email protected]

𝐍𝐚̆𝐦 𝐁𝐚̀𝐢 𝐡𝐨̣𝐜 𝐜𝐡𝐢𝐞̂́𝐧 𝐥𝐮̛𝐨̛̣𝐜 𝐠𝐢𝐮́𝐩 𝐜𝐚́𝐜 𝐂𝐨̂𝐧𝐠 𝐭𝐲 𝐁𝐚̉𝐨 𝐡𝐢𝐞̂̉𝐦 𝐍𝐡𝐚̂𝐧 𝐭𝐡𝐨̣ 𝐭𝐡𝐮̛̣𝐜 𝐬𝐮̛̣ 𝐂𝐡𝐢𝐞̂́𝐧 𝐭𝐡𝐚̆́𝐧𝐠 𝐭𝐚̣𝐢 𝐂𝐡𝐚̂𝐮 𝐀́ – 𝐓𝐡𝐚́𝐢 𝐁𝐢̀𝐧𝐡 𝐃𝐮̛𝐨̛𝐧𝐠?
_______________________
Nguồn: Life Insurers: How to Win in Asia–Pacific | Bernhard Kotanko | McKinsey & Company
_______________________
𝐋𝐚̀𝐦 𝐭𝐡𝐞̂́ 𝐧𝐚̀𝐨 đ𝐞̂̉ 𝐂𝐡𝐢𝐞̂́𝐧 𝐭𝐡𝐚̆́𝐧𝐠 𝐭𝐚̣𝐢 𝐓𝐡𝐢̣ 𝐭𝐫𝐮̛𝐨̛̀𝐧𝐠 𝐂𝐡𝐚̂𝐮 𝐀́ – 𝐓𝐡𝐚́𝐢 𝐁𝐢̀𝐧𝐡 𝐃𝐮̛𝐨̛𝐧𝐠

Biết chọn đúng nơi để tạo ra Giá trị chỉ mới là Bước đầu tiên. Bước tiếp theo, và cũng khó hơn nhiều, là xây dựng đúng Chiến lược để thực sự Chiến thắng trong chính những Thị trường đã chọn.

Theo Kinh nghiệm của McKinsey khi đồng hành cùng nhiều Nhà bảo hiểm trong khu vực, những Công ty dẫn đầu về Tăng trưởng Giá trị đều có chung năm Bài học cốt lõi sau đây.

𝐍𝐚̆𝐦 𝐁𝐚̀𝐢 𝐡𝐨̣𝐜 𝐜𝐨̂́𝐭 𝐥𝐨̃𝐢

+ 𝐇𝐨̀𝐚 𝐦𝐢̀𝐧𝐡 𝐭𝐡𝐮̛̣𝐜 𝐬𝐮̛̣ 𝐯𝐚̀𝐨 𝐓𝐡𝐢̣ 𝐭𝐫𝐮̛𝐨̛̀𝐧𝐠 đ𝐢̣𝐚 𝐩𝐡𝐮̛𝐨̛𝐧𝐠. Mỗi Thị trường trong khu vực đều mang một Bức tranh riêng về Văn hoá, Bối cảnh kinh tế xã hội và Môi trường pháp lý. Những Nhà bảo hiểm chiến thắng là những Nhà bảo hiểm thực sự hoà mình vào Cấu trúc địa phương, xây dựng được Cảm giác gắn kết và làm chủ ở cấp độ Bản địa, thay vì áp dụng một Chiến lược giống hệt nhau cho tất cả các nơi.

+ 𝐗𝐚̂𝐲 𝐝𝐮̛̣𝐧𝐠 𝐊𝐞̂𝐧𝐡 𝐩𝐡𝐚̂𝐧 𝐩𝐡𝐨̂́𝐢 𝐜𝐨́ 𝐂𝐡𝐚̂́𝐭 𝐥𝐮̛𝐨̛̣𝐧𝐠. Những Nhà bảo hiểm thành công trong khu vực luôn ưu tiên Chất lượng của Kênh phân phối hơn là chỉ mở rộng Quy mô. Phần lớn các Mạng lưới Đại lý trong khu vực vẫn còn hoạt động bán thời gian, với Mức độ hoạt động và Chất lượng tư vấn chưa cao. Trong khi đó, nhu cầu của Khách hàng trung lưu đang ngày càng đòi hỏi Lời khuyên chuyên sâu và đáng tin cậy hơn, mở ra Cơ hội rất lớn cho những ai thực sự đầu tư vào Chất lượng Đội ngũ.

+ Đ𝐨̂̉𝐢 𝐦𝐨̛́𝐢 𝐆𝐢𝐚́ 𝐭𝐫𝐢̣ đ𝐞̂̀ 𝐱𝐮𝐚̂́𝐭 𝐯𝐚̀ 𝐓𝐫𝐚̉𝐢 𝐧𝐠𝐡𝐢𝐞̣̂𝐦 𝐊𝐡𝐚́𝐜𝐡 𝐡𝐚̀𝐧𝐠. Dù Trải nghiệm khách hàng đã trở thành Trọng tâm được nhắc đến nhiều, Kết quả thực tế tại khu vực vẫn còn khá trái chiều. Sự kết hợp giữa cách Bán hàng mang tính thúc ép và Chất lượng dịch vụ chưa đồng đều khiến Mức độ hài lòng của Khách hàng chưa cao. Đây chính là Cơ hội cho những Nhà bảo hiểm sẵn sàng đầu tư vào một Đề xuất giá trị lấy Khách hàng làm trung tâm, với những Quyền lợi thiết thực khi còn sống, một Hành trình trải nghiệm được Số hoá đơn giản, và một Thương hiệu có Mức độ gắn kết cao với Khách hàng.

+ Đ𝐚̂̀𝐮 𝐭𝐮̛ 𝐯𝐚̀𝐨 𝐍𝐡𝐚̂𝐧 𝐭𝐚̀𝐢 𝐯𝐚̀ 𝐍𝐚̆𝐧𝐠 𝐥𝐮̛̣𝐜 𝐂𝐨̂𝐧𝐠 𝐧𝐠𝐡𝐞̣̂. Ngành Bảo hiểm Nhân thọ tại Châu Á đã tăng trưởng và thay đổi rất nhanh, buộc các Nhà bảo hiểm phải liên tục xây dựng Năng lực cốt lõi để không bị tụt lại phía sau. Bên cạnh việc thu hút những Nhân sự Lãnh đạo giỏi, khoảng trống về Nhân tài vẫn còn tồn tại ở nhiều cấp trong Tổ chức. Vai trò của Dữ liệu và Phân tích, đặc biệt trong Phân khúc khách hàng, Định phí sản phẩm, Thẩm định và Giải quyết bồi thường, cũng ngày càng đòi hỏi Nguồn Nhân lực chất lượng cao hơn.

+ 𝐆𝐢𝐮̛̃ 𝐯𝐮̛̃𝐧𝐠 𝐒𝐮̛̣ 𝐭𝐚́𝐨 𝐛𝐚̣𝐨 𝐯𝐚̀ 𝐊𝐢𝐞̂𝐧 đ𝐢̣𝐧𝐡. Thị trường Châu Á mang lại Tiềm năng Tăng trưởng và tạo Giá trị vượt trội, nhưng đây không phải là một Hành trình dễ dàng. Thành công đòi hỏi một cách Tiếp cận táo bạo và bền bỉ, vượt qua những Biến động ngắn hạn để tập trung vào Cơ hội dài hạn. Thị trường luôn có xu hướng đền đáp cho những ai kiên định đi đúng Hướng đã chọn và không ngừng cải thiện Hiệu suất theo thời gian.

𝐆𝐨́𝐜 𝐧𝐡𝐢̀𝐧 𝐭𝐮̛̀ 𝐍𝐠𝐡𝐞̂̀ 𝐓𝐮̛ 𝐯𝐚̂́𝐧

Nhìn lại năm Bài học này, tôi thấy chúng không chỉ dành cho cấp độ Doanh nghiệp, mà hoàn toàn có thể áp dụng cho chính mỗi cá nhân làm Nghề Tư vấn.

"Hoà mình vào Thị trường địa phương" ở cấp độ Công ty cũng chính là việc một Tư vấn viên thực sự hiểu rõ đặc thù Khách hàng trong khu vực mình phục vụ. "Xây dựng Kênh phân phối chất lượng" ở cấp Ngành cũng chính là việc mỗi cá nhân không ngừng nâng cao Chất lượng chuyên môn của bản thân, thay vì chỉ chạy theo Số lượng Hợp đồng.

Và có lẽ Bài học quan trọng nhất chính là điều cuối cùng: Sự táo bạo và Kiên định. Trong Nghề Tư vấn, những Kết quả lớn hiếm khi đến ngay lập tức. Chúng đến với những người đủ Bản lĩnh để đi tiếp qua những Giai đoạn khó khăn ngắn hạn, giữ vững Tầm nhìn dài hạn của mình.

𝐊𝐞̂́𝐭 𝐥𝐮𝐚̣̂𝐧 🎯

Biết chọn đúng nơi để tạo Giá trị là điều kiện cần. Nhưng biết cách thực sự Chiến thắng tại nơi đó mới là điều kiện đủ.

+ Sự khác biệt giữa Người dẫn đầu và Người tụt hậu trong Ngành Bảo hiểm không nằm ở May mắn, mà nằm ở việc kiên trì thực hiện đúng những Nguyên tắc cơ bản này mỗi ngày.
+ Với mỗi cá nhân làm Nghề Tư vấn, Nguyên tắc cũng không khác: hiểu sâu Thị trường của mình, không ngừng nâng cao Chất lượng bản thân, và giữ vững Sự kiên định trước mọi Biến động ngắn hạn.

📢 Nếu thấy Bài viết này mang lại Góc nhìn Giá trị, hãy chia sẻ để lan tỏa Insight về Chiến lược Phát triển bền vững trong Ngành Bảo hiểm Nhân thọ tại Châu Á và Việt Nam.
_______________________
🪙 Địa chỉ: 07 Đặng Dung, P. Tân Định, Tp. HCM
🪙 Hotline: 077 566 1427 / 028 7109 2536 'Phím 8'
🪙 Email: [email protected]

[Future$ense Seri]

💬 "Buy land, they are not making it anymore."
* Mark Twain *
💭 "Hãy mua Đất đai, vì người ta không tạo ra thêm Đất nữa."

Follow IARFC Việt Nam để KHÔNG BỎ LỠ những Bài viết mới nhất về Hoạch định Tài chính.
_______________________
🪙 Địa chỉ: 07 Đặng Dung, P. Tân Định, Tp. HCM
🪙 Hotline: 028 7109 2536, Phím 8
🪙 Email: [email protected]

𝐍𝐚̆𝐦 𝐈𝐧𝐬𝐢𝐠𝐡𝐭 𝐜𝐡𝐢𝐞̂́𝐧 𝐥𝐮̛𝐨̛̣𝐜 𝐠𝐢𝐮́𝐩 𝐜𝐚́𝐜 𝐂𝐨̂𝐧𝐠 𝐭𝐲 𝐁𝐚̉𝐨 𝐡𝐢𝐞̂̉𝐦 𝐍𝐡𝐚̂𝐧 𝐭𝐡𝐨̣ 𝐜𝐡𝐨̣𝐧 đ𝐮́𝐧𝐠 𝐧𝐨̛𝐢 đ𝐞̂̉ 𝐭𝐚̣𝐨 𝐫𝐚 𝐆𝐢𝐚́ 𝐭𝐫𝐢̣ 𝐭𝐚̣𝐢 𝐂𝐡𝐚̂𝐮 𝐀́ – 𝐓𝐡𝐚́𝐢 𝐁𝐢̀𝐧𝐡 𝐃𝐮̛𝐨̛𝐧𝐠?
Phần 2 / 2
_______________________
Nguồn: Life Insurers: Where to Play for Value in Asia–Pacific | Bernhard Kotanko | McKinsey & Company
_______________________
..
𝐓𝐚́𝐢 𝐭𝐡𝐢𝐞̂́𝐭 𝐤𝐞̂́ 𝐃𝐚𝐧𝐡 𝐦𝐮̣𝐜 𝐒𝐚̉𝐧 𝐩𝐡𝐚̂̉𝐦 𝐝𝐞̂̉ 𝐭𝐡𝐞̂̉ 𝐡𝐢𝐞̣̂𝐧 𝐫𝐨̃ 𝐆𝐢𝐚́ 𝐭𝐫𝐢̣ 𝐜𝐡𝐨 𝐊𝐡𝐚́𝐜𝐡 𝐡𝐚̀𝐧𝐠

Trên toàn khu vực, các Sản phẩm Bảo vệ và Chăm sóc sức khoẻ liên tục cho thấy Tốc độ tăng trưởng và Biên lợi nhuận vượt trội so với các Dòng sản phẩm khác. Nhưng Cơ cấu Sản phẩm tối ưu lại khác nhau theo từng Thị trường cụ thể. Khảo sát Khách hàng cho thấy nhu cầu ngày càng cao đối với các Quyền lợi khi còn sống, sự Tương tác chủ động và Trải nghiệm cá nhân hoá, thay vì chỉ đơn thuần là một Hợp đồng bảo vệ khi qua đời. Xu hướng Bảo hiểm Nhân thọ và Bảo hiểm Sức khoẻ đang dần hội tụ vào một Trải nghiệm toàn diện hơn xoay quanh Sức khoẻ và An sinh của Khách hàng.

𝐗𝐚̂𝐲 𝐝𝐮̛̣𝐧𝐠 𝐭𝐫𝐞̂𝐧 𝐍𝐞̂̀𝐧 𝐭𝐚̉𝐧𝐠 𝐓𝐮̛𝐨̛𝐧𝐠 𝐭𝐚́𝐜 𝐭𝐫𝐮̛̣𝐜 𝐭𝐢𝐞̂́𝐩, đ𝐮̛𝐨̛̣𝐜 𝐒𝐨̂́ 𝐡𝐨𝐚́ 𝐡𝐨̂̃ 𝐭𝐫𝐨̛̣

Tại Châu Á – Thái Bình Dương, Tương tác trực tiếp giữa Con người với Con người vẫn là Hình thức Phân phối chủ đạo, thông qua Đại lý và các Đối tác chiến lược. Tuy nhiên, phần lớn các Giao dịch đều được hỗ trợ bởi Công nghệ số và Phân tích dữ liệu, chứ không chỉ dừng lại ở việc trang bị Thiết bị cho Đại lý. Chìa khoá thành công nằm ở việc xây dựng một Đội ngũ Tư vấn trực tiếp thực sự chuyên nghiệp, đồng thời khai thác tối đa Công nghệ số xuyên suốt Hành trình khách hàng.

𝐆𝐨́𝐜 𝐧𝐡𝐢̀𝐧 𝐭𝐮̛̀ 𝐍𝐠𝐡𝐞̂̀ 𝐓𝐮̛ 𝐯𝐚̂́𝐧

Dù Bài viết gốc được viết trong Bối cảnh cách đây một thời gian, những Insight chiến lược này vẫn còn nguyên Giá trị tham khảo cho Thị trường Việt Nam hôm nay.

Việt Nam vẫn đang trong Giai đoạn mà nhiều Khu vực, nhiều Phân khúc Khách hàng còn chưa được khai thác đúng mức, đặc biệt là các Sản phẩm Bảo vệ sức khoẻ và Hưu trí dài hạn, thay vì chỉ tập trung vào các Sản phẩm Tiết kiệm truyền thống. Đây chính là bài học "nhìn xa hơn Con số vĩ mô" mà McKinsey nhắc đến.

Với người làm Tư vấn, Insight quan trọng nhất có lẽ nằm ở phần cuối: Công nghệ không thay thế Con người, mà là Công cụ giúp Đội ngũ Tư vấn trực tiếp trở nên chuyên nghiệp và hiệu quả hơn. Đầu tư vào chính bản thân mình, nâng cao Năng lực chuyên môn, vẫn luôn là Nền tảng quan trọng nhất, bất kể Thị trường thay đổi ra sao.

𝐊𝐞̂́𝐭 𝐥𝐮𝐚̣̂𝐧 🎯

Không có một Công thức chung nào áp dụng được cho toàn bộ Thị trường Châu Á.

+ Công ty Bảo hiểm nào hiểu rõ Đặc thù từng Thị trường, từng Phân khúc Khách hàng, sẽ tạo ra Giá trị vượt trội so với Mức trung bình Ngành.
+ Công ty Bảo hiểm nào chỉ dàn trải nguồn lực theo một Chiến lược chung chung sẽ khó lòng bắt kịp những Đối thủ biết chọn đúng nơi để đầu tư.

Với người làm Tư vấn Tài chính, bài học không khác gì nhau: hiểu sâu đúng Thị trường và đúng Khách hàng của mình luôn quan trọng hơn việc chạy theo mọi Xu hướng chung của Ngành.

📢 Nếu thấy Bài viết này mang lại Góc nhìn Giá trị, hãy chia sẻ để lan tỏa Insight về Chiến lược Phát triển Bảo hiểm Nhân thọ tại Châu Á và Việt Nam.

(Hết)
_______________________
🪙 Địa chỉ: 07 Đặng Dung, P. Tân Định, Tp. HCM
🪙 Hotline: 028 7109 2536, Phím 8
🪙 Email: [email protected]

[Future$ense Seri]

💬 "The rich invest their money and spend what is left; the poor spend their money and invest what is left."
* Jim Rohn *
💭 "Người Giàu đầu tư Tiền của họ rồi mới tiêu phần còn lại; người Nghèo tiêu Tiền rồi mới đầu tư phần còn lại."

Follow IARFC Việt Nam để KHÔNG BỎ LỠ những Bài viết mới nhất về Hoạch định Tài chính.
_______________________
🪙 Địa chỉ: 07 Đặng Dung, P. Tân Định, Tp. HCM
🪙 Hotline: 028 7109 2536, Phím 8
🪙 Email: [email protected]

𝐕𝐢̀ 𝐬𝐚𝐨 𝐦𝐨̣̂𝐭 𝐥𝐨̛̀𝐢 𝐓𝐮̛̀ 𝐜𝐡𝐨̂́𝐢 𝐂𝐮𝐨̣̂𝐜 𝐡𝐞̣𝐧 𝐤𝐡𝐨̂𝐧𝐠 𝐩𝐡𝐚̉𝐢 𝐥𝐚̀ 𝐦𝐨̣̂𝐭 𝐥𝐨̛̀𝐢 𝐓𝐮̛̀ 𝐜𝐡𝐨̂́𝐢 𝐜𝐡𝐢́𝐧𝐡 𝐁𝐚̣𝐧?
_______________________
Nguồn: Stop Feeling Guilty About Prospecting Failures | Jim Ruta | IARFC®
_______________________
𝐍𝐠𝐮̛̀𝐧𝐠 𝐜𝐚̉𝐦 𝐭𝐡𝐚̂́𝐲 𝐂𝐨́ 𝐥𝐨̂̃𝐢 𝐦𝐨̂̃𝐢 𝐤𝐡𝐢 𝐛𝐢̣ 𝐓𝐮̛̀ 𝐜𝐡𝐨̂́𝐢 𝐭𝐫𝐨𝐧𝐠 𝐐𝐮𝐚́ 𝐭𝐫𝐢̀𝐧𝐡 𝐭𝐢̀𝐦 𝐊𝐡𝐚́𝐜𝐡 𝐡𝐚̀𝐧𝐠

Năm 22 tuổi, có một lần tôi từng bật khóc ngay bên chiếc Điện thoại khi đang gọi tìm Khách hàng tiềm năng. Sau 18 lần liên tiếp bị Từ chối, tôi gần như suy sụp. Cuối cùng tôi cũng lấy lại tinh thần, thực hiện thêm vài Cuộc gọi và có được một Cuộc hẹn trước khi dừng lại.

Cảm giác Có lỗi khi đó xuất phát từ một Suy nghĩ sai lầm: tôi nghĩ nếu mình thực sự Giỏi nghề này, thì ai cũng sẽ đồng ý gặp mình. Tôi đã nhầm lẫn giữa việc bị Từ chối một Cuộc hẹn với việc bị Từ chối chính con người mình. Và đó là một Sai lầm.

𝐌𝐨̣̂𝐭 𝐋𝐨̛̀𝐢 𝐭𝐮̛̀ 𝐜𝐡𝐨̂́𝐢 𝐧𝐨́𝐢 𝐥𝐞̂𝐧 điều gì?

Thành công trong Nghề Bán hàng không nằm ở việc biến bất kỳ ai bạn liên hệ được thành một Khách hàng tiềm năng. Nó nằm ở việc tìm ra đúng những Người có cùng Giá trị về Gia đình, về Phong cách sống và về Di sản mà bạn đang theo đuổi, rồi giúp họ trở thành Khách hàng thực thụ. Chính những Người này mới là người bạn có thể giúp giữ trọn Lời hứa với Gia đình của họ, không chỉ trong đời họ, mà xuyên suốt nhiều Thế hệ sau.

Điều đó có nghĩa là, khi ai đó Từ chối lời mời gặp gỡ của bạn, khoảng 80% Lý do đến từ chính Hệ giá trị của họ, và chỉ khoảng 20% liên quan đến Kỹ năng thuyết phục của bạn. Tất nhiên bạn vẫn cần một Kịch bản tốt và đủ Kiên trì để xác nhận rõ Quan điểm thật sự của họ, nhưng cuối cùng, Quyết định đó vẫn thuộc về chính họ. Suy cho cùng, bạn đang nói về Tình yêu của họ dành cho Gia đình họ, sự Bảo vệ Phong cách sống của họ, và Di sản của chính họ. Quyết định của họ phản ánh đúng Hệ giá trị của họ, chứ không phải Năng lực của bạn.

𝐍𝐡𝐢̀𝐧 đ𝐮́𝐧𝐠 𝐆𝐢𝐚́ 𝐭𝐫𝐢̣ 𝐛𝐚̣𝐧 đ𝐚𝐧𝐠 𝐦𝐚𝐧𝐠 𝐥𝐚̣𝐢

Khi bạn thực sự hiểu rằng Lợi ích mà Khách hàng nhận được lớn hơn rất nhiều so với Khoản hoa hồng bạn nhận, bạn sẽ không còn phải bật khóc mỗi khi nghe một lời Từ chối. Những người từ chối thực chất đang giúp bạn, bằng cách tự loại mình ra khỏi Danh sách những người xứng đáng với Thời gian của bạn.

Điều bạn thực sự cần không phải là những Cuộc hẹn mà bạn chỉ được "chấp nhận cho gặp". Đó phải là những Cuộc hẹn mà bạn thực sự được Chào đón.

Khi bạn tìm đúng những Người có Hệ giá trị phù hợp nhất với mình, Công việc sẽ trở nên nhẹ nhàng hơn rất nhiều, phần lớn chỉ còn là việc thống nhất Chi tiết cùng nhau.

𝐆𝐨́𝐜 𝐧𝐡𝐢̀𝐧 𝐭𝐮̛̀ 𝐍𝐠𝐡𝐞̂̀ 𝐓𝐮̛ 𝐯𝐚̂́𝐧

Tôi tin rằng gần như bất kỳ ai từng làm Nghề Tư vấn cũng từng trải qua Cảm giác này, đặc biệt là trong những Năm đầu tiên. Mỗi lần bị Từ chối lại giống như một Lời nhắc rằng mình chưa đủ Giỏi, chưa đủ Thuyết phục.

Nhưng càng có nhiều Năm kinh nghiệm, tôi càng nhận ra Sự thật ngược lại. Một lời Từ chối thường không nói lên điều gì về Năng lực của người Tư vấn. Nó chỉ đơn giản cho thấy đây chưa phải đúng Thời điểm, hoặc đúng người, để bắt đầu một Mối quan hệ Tư vấn lâu dài.

Bài học quan trọng nhất với người mới vào Nghề: đừng để mỗi lời Từ chối làm lung lay Niềm tin vào chính mình. Hãy xem đó là một Phép sàng lọc tự nhiên, giúp bạn dành trọn Thời gian và Tâm huyết cho đúng những Khách hàng thực sự cần và trân trọng sự Đồng hành của bạn.

𝐊𝐞̂́𝐭 𝐥𝐮𝐚̣̂𝐧 🎯

Bị Từ chối không phải là Thất bại của Bản thân bạn. Đó chỉ là một Phần tất yếu của Quá trình tìm đúng người phù hợp.

+ Càng hiểu rõ điều này, bạn sẽ càng dám Gọi nhiều hơn.
+ Càng gọi nhiều hơn với đúng Tâm thế, bạn sẽ càng Thắng nhiều hơn.
+ Và quan trọng nhất, bạn sẽ bớt đi rất nhiều những Đêm tự trách bản thân mình sau mỗi lời Từ chối.

📢 Nếu thấy Bài viết này mang lại Góc nhìn Giá trị, hãy chia sẻ để lan tỏa Insight về Tâm lý vững vàng và Kỹ năng tìm kiếm Khách hàng cho Cộng đồng Tư vấn viên.
_______________________
🪙 Địa chỉ: 07 Đặng Dung, P. Tân Định, Tp. HCM
🪙 Hotline: 028 7109 2536, Phím 8
🪙 Email: [email protected]