31/12/2023
TỪ BÁN NƯỚC MÍA ĐẾN BÁN MỌI THỨ
Một câu chuyện hay từ anh Sơn.
Hôm trước có việc đi ngang bến xe Miền Tây, lâu rồi tôi không vào nơi này. Bây giờ nhìn nó không giống xưa nữa rồi, nhưng nó lại khiến tôi nhớ về một người, có thể xem là một người thầy đầu đời của tôi. Mặc dù giữa tôi và chị ấy chưa bao giờ nói chuyện với nhau, thậm chí tôi còn không biết tên chị ấy. Tôi vẫn hay nhớ đến chị ấy với cái tên Chị Bán Nước Mía ở Bến Xe Miền Tây.
Tôi không còn nhớ rõ thời điểm ấy là năm nào, nhưng câu chuyện ấy diễn ra trước khi tôi vào ngành bảo hiểm. Và bằng một cách nào đó nó đã giúp tôi khá nhiều trong chặn đường phát triển như ngày hôm nay.
Hôm ấy tôi đi trên một chuyến xe bus từ Sài Gòn về An Giang, theo lịch thì xe bắt đầu khởi hành lúc 7:00 sáng. Hôm trước tôi thức khuya làm việc nên lúc này tôi cũng khá mệt. Ngồi cạnh tôi là một cặp mẹ con, đứa bé tầm 5 tuổi. Khoảng 6:45 mọi người đã lên đông đủ và xe cũng bắt đầu nổ máy để làm nóng động cơ. Thằng bé cạnh tôi nó bắt đầu ho và có vẻ như buồn nôn, chắc là nó say xe. Mà có vẻ cũng nhiều người giống vậy, một phần bị ảnh hưởng từ tiếng nhợn của thằng bé. Được một lúc thì có một bóng người phụ nữ bước lên xe. Trên tay chị vắt một cái giỏ, bên trong chắc tầm 20 ly nước mía. Tôi đã nghĩ chắc chị sẽ giống như những người bán nước mía khác, sẽ lại đi đến từng ghế ngồi chào mua với một câu nói quen thuộc như từ máy phát ra "Nước mía không anh/chị" trong khi với tình trạng mọi người đang mệt thế này tôi tin rằng chẳng ai quan tâm đến chị đâu.
Nhưng tôi đã sai, sai từ suy nghĩ ban đầu. Chị dừng lại ở đầu xe, sau đó nhìn một vòng. Rồi chị nở một nụ cười hiền hậu tiến thẳng về phía tôi, đúng hơn là thằng bé cạnh tôi, chị khụy gối xuống cho ngang tầm với thằng bé. Sau đó chị hỏi nó: "Con mắc ói hả?". Thằng bé không trả lời nổi, chỉ biết gật đầu. Chị liền lục trong túi mình ra 2 túi nilon đưa cho thằng bé: "Nè con giữ lấy, mắc công ói ra sàn tài xế ổng chửi". Nói xong chị lấy ra một xấp túi nữa cho vài người xung quanh rồi bảo "Em thấy cũng có nhiều người đang say xe, mọi người đưa cho họ giúp em".
Xong xuôi hết chị vuốt đầu thằng bé rồi nhìn mẹ nó nói "Từ đây về An Giang hơn 8 tiếng, chắc nó cũng ói vài trận. Mà ói là khô với rát cổ lắm. Chị mua cho nó 1 ly mía đi. Có ói thì cho nó uống có 5 ngàn hà. Nếu chị mua cho chị luôn thì em lấy 2 ly 9 ngàn thôi." lần này dù không quá to, nhưng tôi nhận ra chị cố tình nói lớn hơn giọng bình thường. Vừa đủ để cả xe nghe thấy.
8 tiếng - ói vài vài trận - khô, rát cổ.
Chị đã bước xuống xe với không một ly nước mía nào còn trong giỏ ban đầu.
Trong chưa đầy 10 phút, tôi đã chứng kiến 4 kỹ thuật căn bản trong lý thuyết bán hàng mà tôi được học trước đó được thực hiện bởi một người bán nước mía ở Bến Xe Miền Tây. Có thể thể chị không được đào tạo về bất kỳ kỹ thuật thuật gì, nhưng có vẻ như chị được ban cho một năng lực bán hàng mà rất nhiều seller thèm khát, thậm chí cho đến hiện tại trong quá trình đào tạo bán hàng, tôi nhận thấy khá nhiều người đã là chủ doanh nghiệp vẫn không áp dụng được nó một cách thuần thục như chị.
Vậy thì chị ấy thật sự đã dùng kỹ thuật gì? Nếu anh chị từng học qua bất kỳ một lớp bán hàng nào thì chắc chắn cũng sẽ từng biết qua 4 kỹ thuật này. Tôi không nhớ đã từng nghe qua câu này ở đâu nhưng tôi khá thích nó “Căn bản là nguyên lý, nguyên lý là chân lý, chỉ cần hiểu chân lý bạn làm được mọi thứ”. Nếu anh chị thật sự không nhớ thì để tôi nhắc lại cho anh chị nhé: 4 kỹ thuật cơ bản trong tiếp thị và bán hàng hiệu quả:
Thứ 1: Xây dựng cuộc trò chuyện xoay quanh khách hàng.
"Con mắc ói hả?"
Hầu hết mọi người, khi cố gắng bán hàng, sẽ ngay lập tức chú trọng đến các đặc tính vật lý và thống kê đằng sau sản phẩm. Họ sẽ liệt kê tất cả các tính năng tốt nhất và tuân theo ý tưởng thuyết phục bạn bằng logic. Nhưng điều quan trọng ở đây là... mọi người không quan tâm.
Mọi người đều tự hào trên bản thân mình và tập trung vào các vấn đề và mục tiêu của riêng họ. Chính vì vậy, bắt đầu bằng cách nói về bản thân hoặc sản phẩm của mình là một cách làm rất không hiệu quả. Hầu hết mọi người đang sống cuộc sống riêng của họ, vì vậy nếu bạn muốn thu hút sự chú ý của họ, hãy bắt đầu bằng cách đề cập đến các vấn đề/mục tiêu cá nhân của họ ngay trong đoạn mở đầu rồi hãy đặt thương hiệu/sản phẩm của bạn làm giải pháp sau đó.
“Mọi người không mua sắm dựa trên logic. Họ mua sắm dựa trên cảm xúc, và SAU ĐÓ mới giải thích bằng logic.”
Thứ 2: Làm cho họ nhận thức về một vấn đề.
"Từ đây về An Giang hơn 8 tiếng, chắc nó cũng ói vài trận. Mà ói là khô với rát cổ lắm.”
Về cơ bản, bán hàng liên quan đến cung và cầu. "Bạn muốn cái này, vậy tôi bán cho bạn cái này"
Nhưng nếu cái khách “nghĩ” họ cần, không giống với cái bạn có thì sao?
Đây chính là điểm khác biệt để tạo nên một nhà tiếp thị hoặc người bán hàng thực sự giỏi đó là làm cho bạn nhận thức rằng có một vấn đề cần phải khắc phục. Họ làm cho vấn đề đó trở nên quan trọng trong tâm trí của bạn. Và khi làm như vậy, họ cố ý tạo ra nhu cầu cho sản phẩm của họ.
Vấn đề hiện tại của cậu bé là mắc ói. Nhưng chị bán nước mía chỉ ra rằng có một vấn đề nghiêm trọng hơn phía sau việc cậu bé mắc ói. Và sản phẩm của chị giải quyết được điều đó.
Thứ 3: Khuyến khích mua sắm.
"Nè con giữ lấy, mắc công ói ra sàn tài xế ổng chửi", “ Nếu chị mua cho chị luôn thì em lấy 2 ly 9 ngàn thôi”.
Làm cho khách hàng khó nói "không" bằng cách thêm các ưu đãi để nâng cao tính đáng tin cậy và uy tín của bạn. Mua sắm liên quan đến sự tin tưởng hơn bất cứ điều gì, và bất kỳ ai đủ tự tin về sản phẩm của họ để cung cấp mẫu miễn phí hoặc ưu đãi đặc biệt, ngay lập tức trở nên đáng tin cậy hơn, điều này tăng khả năng bán hàng.
Hơn nữa trước đó chị ấy đã cho mọi người một thứ cực kỳ giá trị và hoàn toàn miễn phí, đó là những túi nilon. Tin tôi đi, vào khoảnh khắc buồn nôn trên xe khách thì một chiếc túi nilon còn giá trị hơn một cái túi Gucci nữa ấy chứ. Chính điều này đã góp phần khiến cho khách hàng khó lòng từ chối chị hơn sau đó. Tôi không nghĩ việc chị có sẵn túi nilon đủ cho cả xe khách không phải là tình cờ.
Thứ 4: Bán giải pháp, không phải sản phẩm.
Nếu tất cả điều bạn làm là bán một sản phẩm, bạn dễ dàng mắc kẹt trong việc kiếm tiền từ sản phẩm mà thôi. Tuy nhiên, giải quyết một 'vấn đề' cho phép bạn tạo ra và bán nhiều sản phẩm và dịch vụ khác nhau để thực hiện mục tiêu đó. Trong trường hợp này, với kịch bản bán hàng trên chị ấy hoàn toàn có thể bán rất nhiều loại nước khác mà không nhất thiết phải là nước mía.
Hãy nhớ rằng mục tiêu không phải là bán nước mía, mục tiêu là giúp cho cổ họng không bị khô rát sau khi ói.
Việc ghi nhớ rằng bạn là một người cung cấp giải pháp trước khi bạn là người bán sản phẩm cho phép bạn mở rộng phạm vi, dự đoán các vấn đề sớm và tạo ra nhiều kênh bán hàng tiềm năng giúp bạn gia tăng thu nhập một cách đáng kể.
----//----
Sammā Education & Branding
Liên hệ hợp tác:
☎️Hotline: 0943 95 13 91
📧E-mail: [email protected]
16/03/2024
31/12/2023
31/12/2023
31/12/2023
31/12/2023
31/12/2023
31/12/2023
31/12/2023
19/10/2023
19/10/2023