La Closing Académie

Faire moins de 50 appels par jour en prospection prouve que vous n'avez absolument rien compris à la chasse commerciale. ⚠️

Décrocher son téléphone 100 fois dans la journée reste le seul moyen de débloquer des opportunités. Pour y arriver sans se prendre des bâches toute la journée, tout repose sur l'audace de votre accroche.

Ma meilleure formule lors de mes sessions de cold calling commence de manière très culottée.

« Bonjour Madame Dupont, je suis Rafi, je vous appelle parce que j'ai absolument envie de vous avoir comme cliente.

J'ai pris mon courage à 4 000 mains aujourd'hui pour oser composer votre numéro. » Cette simple punchline déclenche immédiatement un rire et m'ouvre la porte de l'écoute. 📞

Les hooks les plus simples et les plus directs fonctionnent toujours le mieux. J'enchaîne naturellement en expliquant que nous accompagnons déjà des acteurs majeurs sur leurs problématiques stratégiques.

Si mon interlocutrice se montre ouverte à ma démarche, je lui propose de lui montrer notre savoir-faire chez XY.

Le véritable but de la prospection ne consiste pas à arracher un « oui » définitif. Vous devez simplement aller chercher un « pourquoi pas ».

C'est exactement ce que nous enseignons aux équipes commerciales de nos clients. Nous leur apprenons à poser la bonne question pour décrocher ce fameux « pourquoi pas » et ouvrir un maximum de portes.

Les écoles de commerce forment des commerciaux sans jamais leur apprendre à vendre. ⚠️

Le contenu des programmes actuels est totalement périmé. On apprend aux étudiants à faire de la stratégie et à intellectualiser des processus sans jamais rencontrer un vrai client. Ils arrivent ensuite sur le marché en pensant manager des équipes.

C'est une illusion totale. Aucun commercial n'accepte le management de quelqu'un qui n'a jamais fait un seul rendez-vous de vente.

Aucun footballeur n'a envie d'être entraîné par un coach qui n'a jamais touché un ballon de sa vie. ⚽

Sur le terrain, la réalité rattrape ces jeunes diplômés. Ils s'avèrent incapables de mener un entretien, ils ne vendent pas, ils ne sont pas convaincants et ils manquent cruellement de passion pour ce métier.

Voilà le résultat après cinq années d'études et plus de 50 000 € dépensés en Master 1 ou Master 2.

C'est précisément pour cette raison que les entreprises doivent tout reprendre à zéro. Nous redressons ces profils en interne pour leur apprendre, enfin, le vrai métier de commercial. 💼

Quand un prospect vous dit qu'il va réfléchir, la vente est souvent perdue. 📉

C'est précisément à ce moment-là qu'il ne faut pas le laisser partir seul. L'isolement ne l'aidera pas à prendre la bonne décision.

La pire erreur est de demander à quoi il veut réfléchir. Face à cette question, le client fuit, ment ou renforce son objection. C'est le game over assuré dans les trois cas.

Pour inverser la tendance, validez d'abord sa réaction en lui disant que sa réflexion est légitime.

Demandez-lui ensuite sur quel point précis cela mérite plus de réflexion. Les gens répondent alors la vérité de manière très naturelle. 💡

Une fois le vrai point de blocage identifié, utilisez notre phrase magique. Proposez-lui simplement de réfléchir ensemble dès maintenant.

Cette approche démontre votre bienveillance, votre respect et votre disponibilité.

Vous co-construisez ainsi une réponse adaptée face à son objection. Nous transmettons cette méthode de terrain à toutes les équipes commerciales que nous formons. 🤝

Nous avons propulsé leur taux de closing à plus de 74 % en seulement un trimestre. 📈
Doubler vos ventes n'est pas un miracle, mais une méthode rigoureuse que j'applique avec mes clients.

Tout commence par l'observation de vos vrais rendez-vous, suivie de feedbacks immédiats pour corriger le tir.

Nous enchaînons avec des jeux de rôle et des simulations intenses entre collègues pour ancrer les bons réflexes. 🤝

Une fois de retour sur le terrain, nous pilotons vos statistiques pour vérifier que la magie opère.

Les résultats tombent dès la semaine suivante et les performances commerciales explosent.

En un mois, les revenus grimpent et en un an, la vie de chaque collaborateur change radicalement.

J'ai vu une entreprise passer de 16 à 50 salariés et tripler son chiffre d'affaires en pleine crise. 🚀

J'ai vu un patron passer d'une situation critique à une sérénité totale, retrouvant enfin du temps pour sa famille et ses filles.

Je vais vous montrer comment répondre à l'objection « nous n'avons pas de besoin » sans jamais forcer la main alors que tout le monde la redoute. 🤝

En rendez-vous de vente, j'utilise une approche basée sur l'anticipation.

Je demande simplement à mes interlocuteurs s'ils préfèrent travailler dans la prévoyance plutôt que dans l'urgence.

La réponse est presque toujours positive, car personne n'aime subir les crises au dernier moment. 📈

Certains commerciaux cherchent absolument à appuyer là où ça fait mal pour créer un besoin artificiel.

Ils utilisent les fameux « pain points » pour remuer le couteau dans la plaie.
Pour moi, c'est formellement interdit sur le plan moral.

On n'appuie jamais sur les douleurs des autres pour vendre.

C'est une règle d'or dans ma pratique. Notre rôle est de comprendre les problématiques de nos clients, pas de les utiliser contre eux.

Il y a une technique pour renverser les objections. 🙅‍♀️

L’une d’entre elles, l’une des plus redoutables, c’est lorsqu’on vous demande de rappeler l’année prochaine.

Ce qu’il ne faut pas faire, c’est argumenter.

Cela ne mène jamais à rien de productif, l’objection est déjà passée.

A la place, posez cette question : “Que se passera t-il l’année prochaine ?” 💬

Cette question va déstabiliser votre interlocuteur.

Il y aura un flottement, à ce moment vous pourrez vous engouffrer dans la brèche.

Vous pouvez développer votre speech et vos arguments. 📋

Si la personne se suspend, vous pouvez embrayer directement sur d’autres questions.

Nous vous formons pour que vous puissiez gérer plus facilement ce genre de problèmes !

Tout le monde ne peut pas être commercial !

Être commercial ne se résume pas à “avoir de la tchatche”.

Cela demande des qualités humaines profondes, de l’empathie, de l’endurance, de la persévérance et parfois même de la résilience.

Cela exige aussi un goût pour le challenge, la performance et le dépassement de soi. 🚀

Surtout, cela repose sur une forte capacité de remise en question et beaucoup d’humilité.

La vente n’est pas uniquement innée. Elle peut s’apprendre.

Nous avons formé de nombreux commerciaux qui ne vendaient presque rien au départ et qui, quelques mois plus t**d, sont devenus parmi les meilleurs de leur équipe. 📈

Ce n’était pas un talent naturel, mais une compétence construite avec le temps et l’apprentissage.

La question "qu'est-ce que vous en pensez ?" est à proscrire lorsqu’il s’agit de vente. 🚫

Imaginez que je demande à ma chérie, il y a 23 ans : "Est-ce que tu veux m'épouser ? Qu'est-ce que tu en penses ?"
Le souci, c'est qu'elle finirait par avoir des doutes.

En vente, il faut annoncer un prix avec conviction.
Après cela, posez la bonne question : "C'est bien ce que vous m’aviez demandé ?"

Chaque fois que j'ai dit "Qu'est-ce que vous en pensez ?", les gens me répondaient : "Merci, je vais réfléchir et je reviens."

Dès que j'ai supprimé cette question de mon vocabulaire, j'ai commencé à signer des contrats à la chaîne. ✍️

À cause de la fatigue et du manque de concentration, j'ai recommencé à utiliser des tournures vagues qui ont fini par ralentir mes ventes.

Ces techniques que j’utilise, je les transmets à mes équipes commerciales.
Votre succès dépend de votre manière de communiquer.

Si vous argumentez trop, vous perdez souvent la vente. 💬

Dire “nous sommes les meilleurs du marché” est justement ce qu’il faut éviter.

Plus vous essayez de convaincre, plus vous risquez de créer de la distance avec la personne en face.

L’argumentation excessive surcharge l’esprit d’informations et bloque la prise de décision.

Résultat, la personne finit souvent par dire “je vais réfléchir”.

C’est un peu comme quelqu’un qui répète “je suis le meilleur” pour séduire, cela ne fonctionne pas.

Ce qui change tout, c’est la qualité des questions que vous posez.

Quand votre interlocuteur se sent compris, il avance naturellement dans sa réflexion et sort du rendez-vous avec une envie d’agir. 🤝

C’est là que la vente se joue réellement.

Voyager à travers 25 pays m'a ouvert les yeux sur les différentes techniques de vente. 🌍

Pour réussir, il ne suffit pas de vendre de la même manière à Pékin qu'à Paris.

→ En Chine, la communication est directe et va droit au but sans détour.

→ En Russie ou au Kazakhstan, on zappe l'icebreaker.

→ En Afrique, on mise sur l'humain en prenant des nouvelles pour créer un véritable climat de confiance avant d'échanger. ✨

→ Au Benelux ou en Allemagne, le contact se limite à une ou deux phrases seulement.

→ L'Inde demande une approche encore plus spécifique.
On ne fait rien sans savoir qui vous êtes, d'où vous venez et quelle est votre éducation.

Cette diversité est passionnante car la vente est avant tout un échange culturel, propre à chaque pays. 🤝