Tata Academy

مشاكل مندوب المبيعات ؟ محدش حاسس بيها غيره 🤦

ورا كل بيع حكايه ومعاناه
تعالوا نعرف مع بعض بعض مشاكل وحلها 👌

2. مشاكل مندوب المبيعات (خبرة من سنتين لـ 4 سنين)
هنا المشكلة الأساسية هي "العادات القديمة" أو "الهضبة"، المندوب عنده أساسيات لكن محتاج تطوير وتجويد لمهاراته لمواكبة التغيرات والتحديات.
* مرحلة البحث عن العميل (Lead Generation):
* المشكلة: بيعتمد على مصادر معينة للـ "Leads" ومش بيجرب طرق جديدة أو مبدعة. عنده شبكة علاقات بس مش بيستغلها بكفاءة.
* الحل: تدريب على استراتيجيات متقدمة لتوسيع قاعدة العملاء (الـ "Referrals"، "Networking"، استخدام LinkedIn باحترافية)، وكيفية فلترة الـ "Leads" وتحويلها لفرص حقيقية بشكل أسرع.
* مرحلة أول اتصال بالعميل (First Contact & Qualification):
* المشكلة: ممكن يقع في فخ الروتين، ويعمل المكالمة بشكل نمطي. أحيانًا مش بيقدر يكتشف الاحتياجات الخفية للعميل، أو يحدد حجم إمكانياته المادية بدقة كافية.
* الحل: تدريب على مهارات التفاوض المتقدمة، قراءة لغة الجسد، قراءة "ما بين السطور" لفهم الدوافع الخفية للعميل، وتكنيكات التأهيل العميق للعملاء.
* مرحلة عرض المشروع (Presentation):
* المشكلة: بيقدم العرض بنفس الطريقة لكل العملاء، أو بيركز على المميزات مش الفوائد. ممكن يكون مش بيعرف يربط المشروع برؤية العميل المستقبلية أو يحفزه عاطفيًا.
* الحل: تدريب على فن السرد القصصي (Storytelling) في العرض، وكيفية تخصيص العرض ليناسب كل عميل على حدة، والتركيز على القيمة العاطفية والاستثمارية للعقار.
* مرحلة التعامل مع الاعتراضات (Handling Objections):
* المشكلة: بيتعامل مع الاعتراضات بطريقة دفاعية، أو بيستخدم نفس الردود النمطية اللي العميل بيكون سمعها قبل كده. أحيانًا بيوصل لمرحلة الملل من تكرار الاعتراضات.
* الحل: تدريب على استراتيجيات متقدمة للتعامل مع الاعتراضات المعقدة، تحويل الاعتراض لفرصة، واستخدام الأسئلة المضادة، وتكنيكات الإقناع النفسي.
* مرحلة إغلاق الصفقة (Closing the Deal):
* المشكلة: ممكن يوصل العميل لآخر نقطة بس مش بيعرف يدفع العميل لاتخاذ قرار الشراء. أحيانًا بيخاف "يزنق" العميل أو بيفتقد الثقة في لحظة الإغلاق.
* الحل: تدريب على تكنيكات إغلاق الصفقة المتنوعة (الافتراضية، البدائل، الاختبارية)، بناء إلحاح إيجابي، وكيفية تخفيف قلق العميل في اللحظات الأخيرة.

وارد ان مشاكل عدم تحقيق التارجت ميبقاش لها علاقة بتيم المبيعات بشكل مباشر زي ما شرحنا قبل كده، و ممكن يبقي لها علاقة برضه بتيم المبيعات و الأغلب انها بتبقي مشكلة متفرقة ف الأسباب بين الإدارات و التخصصات، هناخدها النهاردة من ناحية فريق المبيعات و هنقسمها لمشاكل قدام المديرين و مشاكل من فريق السيلز نفسه سواء فريش او سينيور

1. مشاكل الفريش (Fresh - بدون خبرة)
اغلب المشاكل هنا بتبقي غياب الأساسيات والمعرفة الأولية، وده بيأثر في كل مرحلة من مراحل البيع:
* مرحلة البحث عن العميل (Lead Generation):
* المشكلة: معندوش فكرة يبدأ منين يجيب عملاء. بيعتمد كليًا على الـ "Leads" اللي بتيجي من الشركة، و اللي طبيعي انها تبقي cold calls علشان الشركة لو عندها campaigns بتعملها او بتشتغل organic ف هتبقي حريصة انها تديه data مدفوع عليها فلوس و ف نفس الوقت هو ميعرفش طرق البحث الذاتي (إزاي يعمل شبكة علاقات، يستخدم السوشيال ميديا صح، أو يجيب تحويلات).
* الحل: التيم ليدر لازم يتابع معاه و يدربه علي calls علشان تقدر الشركة تديه فرصة ياخد fresh leads - تدريبه على طرق البحث عن العملاء، بناء شبكة علاقات، استخدام social media، وفهم أنواع الـ "Leads" وكيفية التعامل مع كل نوع.
* مرحلة أول اتصال بالعميل (First Contact & Qualification):
* المشكلة: صعوبة في عمل المكالمة البيعية الأولى. مش بيعرف يفتح كلام، أو يسأل الأسئلة الصح عشان يفهم احتياجات العميل الحقيقية، وبالتالي مش بيعرف يحدد إذا كان العميل ده "مؤهل" للشراء ولا مجرد مستفسر.
* الحل: ممكن ياخد تدريب بيركز علي تجارب العملاء و يناسب خبراته ف المرحلة دي، ازاي يقدر يوجّه اسئلة، الاستماع النشط، ازاي يعرف يصنف العميل ويحدد جديته وميزانيته بشكل محترف و مهني بعيد عن النمط التقليدي.
* مرحلة عرض المشروع (Presentation):
* المشكلة: مش بيعرف يشرح تفاصيل المشروع بشكل سلس ومقنع. بيكون حافظ معلومات مش فاهمها، أو مش بيعرف يربط مميزات المشروع باحتياجات العميل اللي اكتشفها.
* الحل: تدريب على فهم عميق للمشاريع والمناطق، وكيفية تحويل المميزات لفوائد ملموسة للعميل. مهارات الشرح الواضح والمقنع والرد على الاستفسارات بثقة، الممارسة المستمرة rehearsal .
* مرحلة التعامل مع الاعتراضات (Handling Objections):
* المشكلة: بيتصدم بأول اعتراض من العميل (زي السعر، الموقع، المنافسين) ومش بيعرف يرد أو يقنع العميل، وبيخسر الصفقة بسرعة.
* الحل: تدريب مكثف على أنواع الاعتراضات الشائعة، وكيفية التعامل معاها بحكمة ومرونة وتحويلها لفرص.
* مرحلة إغلاق الصفقة (Closing the Deal):
* المشكلة: مش بيعرف يوصل لمرحلة أخذ قرار الشراء. ممكن يكون العميل متحمس بس السيلز مش بيعرف يقفل الصفقة في الوقت الصح أو بالأسلوب الصح، وبالتالي العميل بيختفي.
* الحل: تدريب على علامات جاهزية العميل للشراء، تكتيك مختلفة لإغلاق الصفقات بذكاء وفعالية.

نتائج المبيعات الضعيفة و مسئولية الشركة عنها

بعد ما اتكلمنا في سلسلة مشاكل البيزنس في شركات البروكر في اول مشكلة (ضعف نتائج المبيعات) و قسمناها بين اسباب متعلقة بالسوق نفسه و اسباب لها علاقة بالشركة و الاسباب المتعلقة بفريق السيلز:

اتكلمنا البوست اللي فات عن مشكلات السوق في حجم المنافسة و تغيرات العميل, هنتكلم النهاردة عن المشاكل المتعلقة بالشركة نفسها, و ده دور كل صاحب شركة و director انهم يشتغلوا علي اكتشافها و دي حسب تحلينا لاكتر من 50 شركة من الشركات الصغيرة و المتوسطة ممكن نلخصها ف نقط

- ان مفيش خطة واضحة للشركة، اي شركة لازم يبقي لها خطة فيها عاوزة تبيع بكام

- هتركز علي مشاريع ايه سواء ال destination او المواصفات (هتشتغل سكني ولا تجاري اكتر

- ايه المشاريع اللي هتركز عليها و ليه - الحدود السعرية اللي هتشتغل عليها)

- هتشتغل primary ولا resale، بعيد عن كل التنظير بتاع البحوث و التخطيط مع كل تقديرنا له لانه شغلنا في الاساس بس لازم يبقي فيه خطة لها هدف تجاوب ببساطة علي اسئلة (عاوز تبيع بكام - هتبيع ايه - هتبيع ازاي)

- ممكن يبقي فيه هدف و فيه خطة و كل حاجة فل بس مفيش ربط بين التارجت وعدد عمليات البيع اللي المفروض تحققه و الليدز و الامكانيات اللي بتتوفر للسيل,

هنفترض ان عندك 10 سيلز و عاوز تبيع ب 200 مليون في ال Q و محدد قائمة المشاريع اللي هتركز عليها و الحدود السعرية و كل جوانب التخطيط مناسبة بس مفيش خطوات تنفيذ تحقق الخطة دي, مفيش ربط بين عدد البيعات المستهدفة و ال sales funnel اللي توصلك لها, عدد البيعات لازم يبقي لها ربط عدد meetings و high potential leads و qualified leads و leads سواء paid او organic, و دي مشكلة متكررة جدا ان الشركات مش بتوفر Leads تجيب الارقام دي, و الخطة دي عموما بيحطها ال director او اللي قايم بدوره

- عدد فريق المبيعات و تقسيمه من ناحية الخبرات و ازاي هتوزع التارجت عليهم, في اصحاب شركات و directors بيبقي من مشاكلهم انه معندوش معايير واضحة في اختيار السيلز اللي يحقق الهدف المطلوب و النتيجة انه بيختار حسب عوامل السوق واخد عليها بنفس منطق كله بيعمل كده, اللي بايع في مكان برقم كبير مش لازم يحقق نفس النتيجة معاك و اللي مش بايع في منطقة ده مش معناه انه ميعرفش يبيع فيها و بالتالي لازم تفهم ان دورك اشبه بدور المدير الفني في الكورة كده ازاي تعرف تحط خطة مناسبة لامكانياتك و توظف الفريق اللي كله يحققها, فيه شركات بتحط مديرين لمجرد انهم باعوا كويس و بتجيب director لمجرد انه بيعرف يتكلم, دي مش قواعد اختيار دي قواعد تظبيط خروجة.

- ايه نظام المتابعة اللي هتعمله علشان تتاكد ان الخطة,

- الضغط علي السيلز و توجيه اللوم بشكل مستمر علشان النتائج مش بتتحقق او مش مرضية, ده بيعمل بيئة عمل مش مريحة و الموضوع كله مش محتاج كل الضغط ده مع تفهمنا الكامل لضغوط الشغل و الالتزامات لكن تصدير الضغط مش هيحل حاجة, خلي دايما تركيزك علي اهدافك و خطتك و تنفيذها و متابعة تحقيقها

طيب ايه اهم التوصيات اللي عليك تعملها

1- لازم يبقي عندك اهداف
2- توفير الامكانيات و اولها ال Leads اللي هتحقق الاهداف دي
3- حط معايير لاختيار فريق المبيعات و ازاي تقسمهم مع بعض بشكل يحقق الاهداف و اشركهم فيها (لو معندكش المهارة دي ممكن تلجاء لحد متخصص HR)
4- وفر تدريب لفريق المبيعات يكمل المهارات الناقصة
5- اتعامل مع فريق شغلك بعدالة و مهنية بعيد عن فكرة التفضيل الذاتي
6- خصص دايما من كل بيعة جزء تعمل بيه خير لغيرك، متستهونش ب دي ولا تعتبرها نقطة مش فارقة

نتائج المبيعات ضعيفة و السيلز مش بيحقق التارجت!"،

السبب: صعب المشكلة تبقي في السيلز لوحدهم، لكن خلينا نفرق بين الأسباب ل ٣ عوامل

١- أسباب متعلقة بالسوق و تغيرات حصلت في أمكانيات و رغبات العميل

٢- أسباب متعلقة بالشركة و طريقة شغلها و امكانياتها

٣- أسباب متعلقة بفريق السيلز

هنناقش النهاردة الاسباب المتعلقة بالسوق و التغيرات المؤثرة علي العملاء

لو بصينا علي السوق و بحسب تحليل السوق و الاسترشاد بالبيانات الرسمية ف مبيعات اكبر ١٠ شركات ف التطوير العقاري وصلت ٢٩٠ مليار جنيه في الربع الأول في ٢٠٢٥ (بحسب تقرير The board consulting) و اللي بيعتبر اقل فترات البيع،

اللي يهمنا هنا ان السوق من ناحية الاحتياج ف موجود بقوة سواء للاستخدام الشخصي او بهدف الاستثمار و حفظ قيمة الفلوس و ده احتياج هيزيد الفترة الجاية بعد خفض فايدة البنوك.

بس كمان فيه كم كبير جدا من المشاريع و المطورين و كمان انتشار شركات التسويق و اللي متقسمين ل ٣ مستويات اصلية بين كبيرة و متوسطة و صغيرة حسب متوسط البيع الإجمالي و عدد ضخم من السيلز متوزعين بين البروكر و سيلز ال developer و بالتالي اللي المعروض علي العميل كتير جدا و ده بيعمل صعوبة في انك تفوز بعميل مع وجود كل العدد ده من الشركات و موظفين المبيعات من غير جهة منظمة تقدر تفرض قوانين و ملزمة ف بيحصل سلوك عشوائي هنناقشه في posts جاية،

اما لو انتقلنا للعملاء و معايير اختياراتهم و امكانياتهم، مع الزيادات الأخيرة في آخر ٣ سنوات و حتي مع اتجاه المطورين لتغيير طرق السداد لكن فيه نسبة كبيرة من العملاء مش قادرة لسه تستوعب ان الزيادة السعرية دي هتفرض عليه انه يغير معايير اختياراته من ناحية المكان و المطور او يتحمل الفرق
المهم أننا من اللي فات ده هنطلع لأسباب متعلقة بالسوق نفسه ملخصها

١- مع وجود السوق و حركة النمو المتزايد مستقبلا لكن فيه منافسة عالية جدا للفوز بعميل
٢- تغيرات أمكانيات العميل و استيعابه لآثار الزيادات
ده يخلي اي شركة بروكر عليها إنها تفهم المتغيرات دي و تقدر تتعامل معاها بمرونة و ده اللي هنسعي خلال السلسلة دي أننا نحققه

سوق العقارات دلوقتي مليان صعوبات, و لو قعدت مع 100 واحد متخصص و عنده خبرات في السوق ده هتلاقي اراء مختلفة كتير,

في TATA، قررنا نرصد مشاكل السوق العقاري ف قسمنا السوق لاطرافه ال 3 بين مطورين و شركات بروكر و سيلز وعملنا سلسلة بوستات ضمن "مشاكل البيزنس وحلولها"،

وبما ان شركات البروكر هي اهم طرف في حركة السوق العقاري عموما، ف بداية المجموعة هتبقي عن مشاكلها و هناخد الاول الصعوبات اللي بتقابل اصحاب الشركات و ال directors و بعدين في المجموعة اللي جاية هنتكلم عن المشكلات اللي بتواجه السيلز و طرق الحلول

هناقش معاكم أهم المشاكل اللي بتواجهكم كإدارة، زي: ضعف نتائج المبيعات، صعوبة إيجاد السيلز المناسب، جودة الـ Leads، تحديات المطورين والمنافسين، الطلبات الصعبة للعملاء، وزيادة تكاليف التشغيل.
إحنا بنفكر في كل مشكلة من منظور التخطيط والتطبيق العملي اللي بيراعي واقع السوق.و ده اللي بنفهم فيه وعندنا خبراتنا, هدفنا نقدم لكم حلول فعلية ومبسطة تساعدكم على تجاوز الصعوبات وتحقيق أهدافكم.

استعدوا لمحتوى هيغير طريقة تفكيرك في إدارة عملك. تابعونا!

التسويق سهلناه، اعرف الصح ببساطة من غير هبد🤘😉

#للتسويقـعلمـمشـهبد #ماركيتيرـستايل
#تاتاـالتسويق #كبسوله #كبسولهـتسويق

التسويق الصح بيوصل صح.... الهبد بيضيع فلوسك على الفاضى 😉🤘

#للتسويقـعلمـمشـهبد #ماركيتيرـستايل

كبسولهـتسويق رقم 9 💊

كنا اتكلمنا عن أهم أسباب فشل المشاريع ✍️
خصوصا الناشئه والصغيره وازاى يقدروا يزودوا فرص نجاحهم 💪
فاكرين اتكلمنا عن أنهى اسباب امبارح 🤔

أنا هقولك عشان انت طبعا نسيت 😂🤷
اتكلمنا عن :
اولا:أن مفيش اهداف واضحه
ثانيا:أن مفيش تقديرات واضحه للتكاليف ودورات راس المال

انهارده هنكمل باقى الأسباب ال هى :
ثالثا: أن مفيش دراسات جدوى أو دراسات سوق معموله قبل بدايه المشروع 👌
المشاريع الصغيره نسبه كبيره من أصحابها بيستهينوا باهميه دراسات الجدوى أو بيعتمدوا على الانترنت ودى طبعا مش بتبقى مراعيه الجوانب المهمه زي المنافسه الفعليه وظروف السوق 🤷لازم كصاحب مشروع تعمل دراسه جدوى لأنها ببساطه هتجاوبلك على معظم اسألتك زى مين هيحتاج منتجك أو خدمتك ؟ عددهم اد ايه ؟,, بيشتروا كام مره ؟ وهكذا,,,

رابعا: أن المشروع بيقدم منتج أو خدمه الاحتياج لها قليل أو العملاء عاوزين حاجه وانت بتعمل حاجه تانيه 🤦 طيب تعمل ايه ؟!
من دراسه السوق هتقدر تفهم احتياج اللى هيقدمه مشروعك وازاى تقدمه بأفضل شكل ويرجعلك عائد ناجح 👌

خامسا:أن المشروع يبقى مش بيقدم ميزه اضافيه لما تفهم رغبات الزبون هتقدر تفكر ايه الميزه الزياده اللى تخللى زبونك مبسوط بتجربه منتجك وخدمتك ✨ والأهم أنه يعيد التجربه طبعا 🤝

وكدا خلصنا كبسوله انهارده شاركنا برأيك لانه يهمنا حاسس انك استفدت اد ايه 💥👌
استنونا بكرا فى كبسوله تسويق جديده ومعلومه جديده فوق معانا عشان اللى جاى اهم بكتييير ✨🌸
#للتسويقـعلمـمشـهبد #ماركيتيرـستايل
#اتعلمـمبيعات #تسويق #تاتاـالتسويق

كبسولهـتسويق رقم 8 💊

ازاي المشروعات الناشئة و الصغيرة تواجه التحديات 👌

زي ما شرحنا قبل كده في بوست عن التحديات اللي بتواجه المشاريع في البوست اللي فات ✨

هناخد التحديات دي و نشرح ازاي بتأثر و ايه اللي ممكن اصحاب المشروع يعملوه 👌

هنفرق بين المشاريع تحت التأسيس
(اللي هي لسه فكرة أصحابها بيفكروا يبتدوا)
و بين المشاريع اللي معداش عليها ٣ سنين
و المشاريع اللي بقالها فترة اكتر من ٣ سنين

هنبتدي بالمشاريع اللي لسه تحت التأسيس
و زي ما قلنا في البوست اللي فات ان التحديات و الصعوبات اللي بتقابلها بتخلي نسبة نجاحها مشروع من كل ٥ مشاريع بيكمل بعد اول سنة، الفشل ده بيبقي معظم أسبابه سهلة العلاج و هنتعرض لها مع بعض

- اولاً ان ميبقاش عندك أهداف 👌
علشان تفكر في مشروع لازم تبقي فاهم متوقع تبيع بكام و من عدد قد ايه (كام حتة هتبيعها - كام عملية بيع - متوسط البيعة بكام) و ده هيحتاج تبقي أرقامك واقعية، فيه غلطات متكررة بيقع فيها ناس كتير في المرحلة دي لما يعملوها اتجنبها، أهمها
- انه بيسأل ناس مش عارفين او بيقولوا ارقام بتتحقق في مواسم و أوقات نشاط عالي، اسأل عن المتوسط لو هتسال حد
- بيسأل واحد او اتنين لهم علاقة بالمجال اللي عاوز يشتغل فيه، اعتمد علي اكتر من ٥ ع الأقل و اعرف بيشتغلوا ايه بالظبط و اربط المعلومة اللي بيقولوها بوظيفتهم في المجال نفسه يعني مثلا مينفعش تبقي عاوز تفهم معلومات عن سوق الملابس ف تسأل صنايعي لأنه مش هيبقي عنده الصورة كاملة

- ثانيا: ان تقدير التكاليف يبقي مش واقعي
و ناسي جوانب مهمة مش حاططها ف اعتباره و يتفاجئ بيها بعدين و هو ف مرحلة بدايته و يبقي ابتدي و صرف و مش عارف يكمل و لو رجع يخسر، و علشان تتفادي ان ده يحصلك ممكن تعمل جدول تقدر فيه الإيرادات و المصروفات بالشهر لمدة سنة و تقسمها بين مصاريف تأسيس زي تكلفة المعدات و تجهيزات المكان و مصاريف المكان من تامين و مقدم و مصاريف تشغيل زي الخامات او البضاعة و مصاريف الكهرباء و المرتبات و متنساش تقدر مرتب لنفسك و لو المكان تمليك حط له قيمة ايجارية

استنونا فى كبسوله تسويق جديده والكبسوله ليها تكمله 💊✨

#كبسوله #تسويق
#للتسويقـعلمـمشـهبد
#ماركيتيرـستايل

التسويق العقارى بيشتغل فى ناس كتير صح !
طب هل كل اللى شغال فيه فاهم يعنى ايه تسويق عقارى 🤔🤷

طيب انت نفسك تشتغل فالتسويق العقارى وتبقى مؤهل تلاقى فرص فى شركات كبيره ؟! 💥

اسمع دى 🤘
فى محاضره مجانيه هتفتحلك باب جديد فالتسويق العقارى 💪
مجال واسع فلوس كتير 💰
سواء شغل حر أو سيلز فى شركه 🤷

كدا كدا هتستفيد من المحاضره 🤝❣️
حنفهمك من بدايه خاالص من اول يعنى ايه تسويق لحد حالات عمليه قدامك عشان تفهم اكتر ✨
هتاخد محاضره مجانيه من بيتك هنيجى لحد عندك 🙈

Tata Academy معاك فى كل مكان 💪🌸

سجل اسمك ورقم موبايلك 📞
عشان تستفيد من المحاضره 🤝
للتواصل what's app او موبايل على : 01032440008
او على رسائل الصفحه 🌸 Tata Academy