10/07/2025
Jak reagovat, když zákazník řekne „Je to drahé“
Většina prodejců v tu chvíli začne hned obhajovat cenu: „Jsme konkurenceschopní, má to tu hodnotu, podívejte se, co všechno za to dostanete“ atd. To je ale chyba, protože jdete proti tomu, co zákazník právě v emocích cítí.
Místo toho řekněte: „Máte pravdu. Je to velká investice.“ A pak položte tu nejdůležitější otázku:
„Když říkáte, že je to drahé, pomozte mi to pochopit. Myslíte tím, že to nemá pro vás dostatečnou hodnotu, nebo jen momentálně nemáte rozpočet?“
A teď sledujte, co odpoví:
✅ Pokud řekne, že teď na to nemá rozpočet:
Pokračujete: „Takže v tom vidíte hodnotu, ale momentálně si to nemůžete dovolit. Jaká by pro vás musela být cena, abyste si to mohli dovolit?“
✅ Pokud řekne, že v tom nevidí hodnotu:
Pokračujte: „Co by se muselo změnit, aby vám to přišlo adekvátní té ceně?“
V obou případech jste právě otevřeli patovou situaci v prodejním rozhovoru, umožnili zákazníkovi zachovat status Vám i zákazníkovi a pokračovat v prodeji.
