Estratégias de Negociação - Breno Paquelet

Um dos maiores obstáculos numa negociação não é o outro lado.

É a crença de que não existe saída antes mesmo de procurar uma.

Existe um conceito na negociação chamado “mito da torta fixa”: a suposição de que os recursos disponíveis são fixos e que, para eu ganhar, o outro precisa perder.

Essa crença faz com que as pessoas entrem na negociação já fechadas para qualquer possibilidade que não seja a que imaginaram antes de sentar à mesa.

E aí a negociação fracassa, não pela dificuldade real, mas pela dificuldade presumida.

Criatividade em negociação não é talento. É disposição para questionar os próprios pressupostos.

É preciso se perguntar: o que eu ainda não enxerguei aqui? Que variável eu ainda não coloquei na mesa? Que interesse do outro lado eu ainda não entendi?

F**a a reflexão: Qual barreira pode estar te impedindo de encontrar uma saída melhor?

Como as negociações são interações humanas, as emoções sempre estarão presentes, em menor ou maior grau.

A questão então não é evitar que elas apareçam e sim lidar com elas de forma produtiva.

O principal ponto aqui é considerar que as emoções são contagiosas numa negociação.

Agressividade gera agressividade ou defensividade. Já tranquilidade e curiosidade geram abertura e conexão.

Acredite: Quando você muda suas atitudes e reações, o ambiente todo muda.

O que você faz quando um cliente pede desconto?

Esse parece ser um problema de preço, mas raramente é só isso.

Na maioria das vezes, é sinal de que algo ainda não ficou claro: o valor do que você está oferecendo, um detalhe para que o acordo fosse viável ou um obstáculo concreto para o outro lado.

Por isso, as três respostas que trago no vídeo seguem essa lógica: diagnosticar antes de ceder, reforçar valor antes de argumentar preço, e se precisar mexer no número, fazer isso de forma que preserve sua margem.

Se quer desenvolver suas habilidades de negociação, veja todos os meus conteúdos disponíveis gratuitamente no link da bio.

Por que certos feedbacks incomodam mais do que deveriam? Sheila Heen, professora de Harvard, explica.

Tive o prazer de interagir com ela num seminário em Harvard e gravamos juntos alguns conteúdos sobre negociação para as editoras Sextante e Companhia das Letras, que publicam os livros dela e os meus no Brasil.

Seus livros me marcaram no início da carreira, lá pelos anos 2000, e despertaram meu interesse por estudar negociação. Sempre que possível, compartilho aqui o que aprendi com ela. Dessa vez, seus estudos sobre como as pessoas recebem feedback, um tema pouco explorado até então, inspiraram a 28ª edição da “Negocie com Breno”, minha newsletter.

Leia na íntegra agora: o link está no story.
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