30/03/2026
♨️🔻 Cas Pratique du Délégué Médical 🔺️♨️
🛑Pourquoi 80/100 délégués médicaux en Afrique ne performent pas et personne ne le dit ?
Cette question est posée ici par un délégué médical et je n’arrive pas à adhérer à une telle affirmation.
Réduire l’efficacité du visiteur médical africain, c’est non seulement minimiser le terrain pharmaceutique africain, mais surtout manquer de poser le bon diagnostic.
Je vais me baser, comme d’habitude, sur des faits réels en quelques points.
☝🏾Le marché africain influence réellement la performance. Alors dire que le marché n’est pas un problème est faux.
✍🏾Un délégué peut avoir une excellente technique de visite, une bonne connaissance du produit, un bon relationnel…
Mais si son laboratoire commercialise :
• une ceftriaxone plus chère de 40 % que celle des concurrents…
• un produit non disponible en permanence dans les pharmacies…
• un produit sans soutien marketing
🛑Le médecin prescrira souvent le produit disponible et accessible !
✍🏾Sur beaucoup de marchés africains, la prescription dépend fortement de la disponibilité en pharmacie, du prix pour le patient, de la présence des grossistes…
Donc même un bon délégué peut faire prescrire… sans vendre réellement.
☝🏾Plus souvent, le problème vient de l’entreprise elle-même. Beaucoup d’entreprises pharmaceutiques en Afrique fonctionnent sans vraie stratégie marketing.
Un exemple :
Un délégué reçoit simplement l’instruction d’aller vendre la ceftriaxone et la gentamicine.
Mais on ne lui donne pas :
• de ciblage de médecins
• de segmentation
• de positionnement thérapeutique
• de matériel scientifique
✍🏾Le délégué devient un simple distributeur de flyers, pas un consultant scientifique. Et dans ces conditions, même un bon délégué tourne en rond.
☝🏾En Afrique, le constat est fait : les agences représentant les laboratoires fixent des objectifs parfois irréalistes !
✍🏾Le plus embêtant est que, pour la plupart, cela est fait sans analyse du terrain ou de la concurrence. La pression est mise sur le délégué par le laboratoire qui veut de plus grandes parts, et par l’agence qui veut de plus grosses commissions pour les salaires et autres… loyers… impôts… et ceci est souvent presque irréalisable !
Dans plusieurs laboratoires africains, les objectifs sont fixés sans analyse du terrain.
Par exemple :
• Un délégué reçoit un objectif de 50 millions FCFA par mois, alors que la zone ne consomme que 30 millions de produits similaires et que le laboratoire n’a que 10 % de visibilité…
Résultat :
Le délégué est considéré comme non performant, alors que l’objectif était irréaliste.
☝🏾Vous connaissez bien le fameux problème de disponibilité des produits. C’est l’un des plus grands problèmes en Afrique. Tu fais un bon lancement, puis oups ! Le produit est en rupture. Obligé de raconter des bobards sur le bateau en mer 😢. Entre-temps, les concurrents s’installent…
Un délégué travaille pendant 3 mois pour installer une prescription et ni l’agence ni le laboratoire ne prennent des dispositions pour que ce travail perdure dans le temps. Et le revers est sans appel : le médecin retourne vers le laboratoire concurrent, vers la marque disponible.
Et voilà que tout le travail du délégué disparaît comme un nuage. Sauf que le jour où le produit revient, le laboratoire te demande les chiffres là où tu t’étais arrêté, oubliant que le travail est à reprendre à zéro ! Oui monsieur, rien à faire !
La vente n’est pas un test de sorcellerie… malheureusement !
☝🏾Un autre problème à ne pas balayer du revers de la main, c’est l’environnement du médecin en Afrique, qui est particulier.
✍🏾Dans beaucoup de pays africains, la prescription dépend aussi :
• du pouvoir d’achat du patient
• des accords avec certaines pharmacies
• des habitudes thérapeutiques
Par exemple : un médecin peut préférer un produit moins efficace mais moins cher, ou encore une marque qu’il prescrit depuis 15 ans.
Changer cette habitude demande beaucoup de temps, même avec un bon délégué.
☝🏾Je termine avec le coaching terrain qui, il faut le dire, est souvent inexistant !
Là, l’affirmation est très vraie.
✍🏾Beaucoup de délégués travaillent :
• seuls
• sans accompagnement
• sans analyse de leurs visites
Dans les grands laboratoires internationaux, un délégué reçoit 2 à 4 coachings terrain par mois.
Dans beaucoup de laboratoires africains, parfois aucun coaching pendant un an. C’est quoi la vision ?
✍🏾Je vais vraiment conclure en rappelant aux laboratoires et aux agences que la performance est un système.
✍🏾La performance d’un délégué médical dépend de 5 piliers, oui monsieur !
• le produit
• le marché
• la stratégie marketing
• la compétence du délégué
• le management commercial
✍🏾Si un seul pilier est faible, la performance chute ! Et ce n’est pas la faute à l’efficacité du délégué médical !
Alors pour moi, la vérité terrain est plutôt que 80 % des délégués travaillent dans des systèmes mal structurés.
