Sergey Azimov

ПОЧЕМУ МОЙ СКРИПТ НЕ РАБОТАЕТ?
⠀
Работа по скриптам в продажах для многих компаний уже давно стала стандартным бизнес-процессом. Однако эффективность этого инструмента у всех разная. И мы нередко слышим от менеджеров, что казалось бы “хороший” продающий скрипт у них не работает.
⠀
Почему так происходит?
⠀
Мы выделяем 3-и основные причины:
⠀
1. Неквалифицированный лид
2. Изменение менеджером текста скрипта
3. Чтение скрипта по бумажке
⠀
Квалификация лида — это понимание степени готовности клиента к покупке. Вы знаете, что клиенты могут быть “холодными”, “теплыми” и “горячими”. Соответственно, если скрипт рассчитан как минимум на “теплого” клиента, а приходит “холодный”, то результат будет не тот, на который рассчитан скрипт.
⠀
Нередко менеджер меняет текст скрипта подходящими по смыслу словами. Либо упускает какое-то слово, но упорно считает, что он сказал все “правильно”, а скрипт не сработал.
⠀
Обычно такие ошибки выявляются при прослушивании звонков менеджеров по продажам. Где слышна подмена слов, от чего скрипт перестает работать. Поймите, что хороший продающий скрипт — это как рецепт блюда от шеф-повара. Нельзя менять, иначе получится совсем другой продукт.
⠀
Самая распространенная проблема — это чтение скрипта по бумажке. Это не страшная ошибка, ибо даже в таком виде скрипт в большинстве случаев неплохо работает.
⠀
Однако клиенты, что называется “не дураки”. Они слышат, что менеджер явно читает текст, и это вызывает ощущение неживого общения. Никто не любит разговаривать с роботом, согласитесь?
⠀
Поэтому важно учить скрипт и органично использовать его в своей речи. Так как это делают актеры в театре. Ведь они не читают текст по бумажке на сцене, а говорят его как свою родную речь. И это выглядит естественно.
⠀
К этому и нужно стремиться продажнику. Учить и включать актерское мастерство. Тогда скрипт будет приносить свои результаты. И получить хороший скрипт, да и еще натренировать весь сценарий беседы с клиентом Вы можете в нашей Академии Продаж.
⠀
Для этого заходите на наш сайт (ссылка в шапке профиля), смотрите программу обучения и оставляйте свою заявку.

ЕСЛИ КЛИЕНТ ПОЗВОНИЛ САМ ...
⠀
Владельцы компаний вваливают сотни тысяч рублей в каналы привлечения клиентов. И когда клиент сам звонит, то это деньги, которые сами идут к Вам в руки.
⠀
Однако нередко нерадивые менеджеры по продажам “спускают в унитаз” и возможность легко заработать и рекламные бюджеты своих компаний.
⠀
Запомните, если клиент позвонил сам, то у него есть интерес. Это уже не холодный лид, которого нужно разогревать. Это готовый покупатель, которому нужно не мешать купить Ваш продукт.
⠀
И сегодня мы расскажем как это сделать. Держите алгоритм обработки входящего звонка.
⠀
1. Установить контакт (все по классике), узнав имя клиента. После того, как Вы представились, клиент Вам задаст вопрос (иначе зачем он позвонил). Прежде всего, узнайте его имя.
⠀
2. Перехват инициативы. Никогда не отвечайте на вопрос клиента напрямую. Поблагодарите за звонок и попросите разрешения задать несколько вопросов, чтобы наиболее развернуто дать ответ клиенту (этап выявления потребностей).
⠀
3. Презентация на основе потребностей. Перед озвучиванием предложения, резюмируйте собранные потребности, чтобы клиент подтвердил их (как это делают официанты в ресторане, когда принимают заказ)
⠀
4. Всегда держите инициативу в своих руках и старайтесь сразу закрыть сделку. Для этого Вы вставляете все потребности клиента в свое предложение и демонстрируете выгоды, которые он получит. И через вопрос (к примеру, оформляем) стараетесь закрыть на сделку.
⠀
5. Всегда демонстрируйте радость от звонка клиента. Зачастую все происходит наоборот. Менеджер или администратор транслируют безразличие, иногда даже раздражение “мол, чего позвонил, отвлекаешь от дел”.
⠀
6. В любом случае берите контакты. Даже если не удалось сразу закрыть клиента, обязательно запишите его контакты (имя, телефон, емейл) для возможности в другой раз дожать до продажи.
⠀
7. Берите трубку сразу. Когда клиент звонит, не должно быть больше 3-х гудков. Если Вас нет на месте, пусть включается автоответчик, где Вы просите оставить контакт клиента и его вопрос за БОНУС.
⠀
Берите эти рекомендации и тогда входящие звонки будут приносить Вам больше продаж.